【正文】 小業(yè)主的回租租金回收方式 ? 若小業(yè)主購置商鋪后返租給購物中心發(fā)展商的話，發(fā)展商必須清楚這些店鋪的租金及出租后的租金與返租租金的差額有多大、利潤有多高、風(fēng)險(xiǎn)有多大。 ? （ 5）建立開業(yè)后聯(lián)合商戶共同促銷的推廣計(jì)劃模型 ? 指先建立開業(yè)后聯(lián)合不同的商戶共同舉行促銷活動(dòng)的主題和推廣計(jì)劃模型，然后在實(shí)施階段再次策劃不同主題的促銷。（ 3）制定購物中心零售品牌的推廣計(jì)劃 ? 制定開業(yè)前購物中心零售品牌的推廣計(jì)劃，使消費(fèi)者在認(rèn)識(shí)到購物中心的業(yè)態(tài)后，再進(jìn)一步地深入認(rèn)識(shí)和了解購物中心內(nèi)所引進(jìn)的國內(nèi)、國外等知名零售品牌以及這些品牌在國際上的相關(guān)地位。 6. 制定開業(yè)前后營運(yùn)管理商業(yè)市場的促銷計(jì)劃 ? （ 1）鎖定促銷對(duì)象 ? 指鎖定開業(yè)前后進(jìn)行促銷活動(dòng)的參與對(duì)象，是聯(lián)合主力店進(jìn)行、或聯(lián)合次主力店進(jìn)行、或個(gè)體零售進(jìn)行、或聯(lián)合三方一起進(jìn)行。 5. 購物中心開業(yè)前后營運(yùn)管理供求模型建立 ? （ 1）模型一：消費(fèi)情況與產(chǎn)品供應(yīng)量的供求關(guān)系 ? 建立消費(fèi)群體在購物中心的消費(fèi)情況與零售商產(chǎn)品供應(yīng)量的供求關(guān)系模型，其結(jié)果可以幫助協(xié)調(diào)購物中心與零售商的產(chǎn)品價(jià)格定位在不同消費(fèi)情況下采取不同的價(jià)格競爭策略，從而提高整個(gè)購物中心的產(chǎn)品競爭力。 ? 制定購物中心在開業(yè)前與開業(yè)后的定期促銷活動(dòng)開支計(jì)劃。 ? 設(shè)定每一個(gè)購物中心的硬件設(shè)施維護(hù)開支與物業(yè)管理費(fèi)的收入測試矛盾點(diǎn)模型，其結(jié)果體現(xiàn)出在硬件設(shè)施維護(hù)中在哪個(gè)環(huán)節(jié)上可以節(jié)約成本。 4. 購物中心開業(yè)前后營運(yùn)管理收入與價(jià)值結(jié)構(gòu)設(shè)置 ? （ 1）一類收入：主力店與次主力店的租金收入 ? 設(shè)定每月、每季、每年的租金實(shí)際收入與計(jì)劃收入的差額的計(jì)算模型，其結(jié)果可體現(xiàn)每月、每季、每年的回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)程度和購物中心回收達(dá)標(biāo)程度，從而成為購物中心經(jīng)營的晴雨表。另外，購物中心在不同的季節(jié)或時(shí)段都會(huì)在外立面設(shè)計(jì)不同的形象和包裝，這部分費(fèi)用也必須在經(jīng)營管理中進(jìn)行預(yù)算。 ? （ 4）四類預(yù)算：公關(guān)費(fèi)用 ? 指政府屬下的工商和城管部門依法與購物中心進(jìn)行協(xié)調(diào)的公關(guān)費(fèi)用預(yù)算。 ? （ 2）二類預(yù)算：購物中心市場營銷促銷費(fèi)用 ? 指商場在開業(yè)前后所舉行的促銷活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算，易于掌控促銷活動(dòng)的規(guī)模。 ? （ 4）第四步：設(shè)定購物中心各個(gè)職位管理人員的培訓(xùn)內(nèi)容 ? 購物中心的每一個(gè)管理人員都應(yīng)該定期進(jìn)行專業(yè)的職位培訓(xùn)，使每一個(gè)管理人員都具備相當(dāng)專業(yè)的商業(yè)管理能力，從而提升進(jìn)駐專賣零售商以及消費(fèi)者等顧客滿意度，更有效樹立購物中心的品牌影響力。 ? （ 2）第二步：設(shè)定購物中心管理組織內(nèi)的每一職位 ? 指通過一定的方法和憑據(jù)來設(shè)定購物中心的商場管理組織結(jié)構(gòu)和物業(yè)管理組織結(jié)構(gòu)中的每一個(gè)職位，最終使整個(gè)購物中心的營運(yùn)管理、物業(yè)管理能正常運(yùn)作起來。 1. 設(shè)定小業(yè)主與零售商進(jìn)駐前的管理體系 ? 管理體系制定要點(diǎn)：堅(jiān)持統(tǒng)一管理的前提 ? 商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展到現(xiàn)階段，統(tǒng)一管理已經(jīng)成為了國內(nèi)外購物中心唯一的經(jīng)營理念，而統(tǒng)一管理的最主要方式是統(tǒng)一經(jīng)營權(quán)，如果商場商戶在開業(yè)后并不能統(tǒng)一管理，商戶會(huì)出現(xiàn)各種各樣的經(jīng)營時(shí)間、業(yè)態(tài)或經(jīng)營方式，各小業(yè)主也會(huì)為了爭取將鋪位盡快租出，而各自將租金隨意抬高或降低，形成惡性競爭的無序局面，最終令整個(gè)購物中心無法統(tǒng)一開業(yè)經(jīng)營、統(tǒng)一業(yè)態(tài)及統(tǒng)一經(jīng)營方式。 4. 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目全程信息化管理的要點(diǎn)： ? （ 1）為 MALL的經(jīng)營管理及租戶的管理提供一體化解決方案；（ 2）提供租戶綜合的 IT技術(shù)和銀行聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，降低租戶投資，增加多方收益； ? （ 3）以實(shí)際數(shù)據(jù)為依據(jù)進(jìn)行租約的洽談； ? （ 4）以實(shí)際數(shù)據(jù)指導(dǎo)廣場長期規(guī)劃，調(diào)整經(jīng)營布局； ? （ 5）以實(shí)際數(shù)據(jù)指導(dǎo)租戶經(jīng)營，提升租戶經(jīng)營品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)雙盈； ? （ 6）完備的租戶管理和租約管理，專柜坪效及商品組合測評(píng)，了解誰是MALL的最佳租戶，發(fā)展會(huì)員、培養(yǎng)忠誠消費(fèi)群體； ? （ 7）完善的卡券管理和中央顧客關(guān)系管理，支持 eMALL理念的一卡通及會(huì)員服務(wù)、短信促銷、銀商聯(lián)盟、商商聯(lián)盟等，了解每一次廣告和促銷活動(dòng)的實(shí)際效果，發(fā)揮統(tǒng)一營銷的作用，幫助租戶和供應(yīng)商管理商品組合和新品引進(jìn)，推動(dòng)商戶安全存貨及補(bǔ)貨管理（ VMI）； ? （ 8）提供方便靈活的租金抽成結(jié)算及費(fèi)用帳單管理功能； ? （ 9）監(jiān)控客單價(jià)、客戶群組及顧客流向。 2. 項(xiàng)目開業(yè)培育期的運(yùn)營管理要點(diǎn)： ? （ 1）關(guān)注業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與業(yè)態(tài)布局的科學(xué)性； ? （ 2）關(guān)注租戶結(jié)構(gòu)、租約及租金定義的合理性； ? （ 3）關(guān)注商鋪招商、商鋪出租率及商鋪經(jīng)營狀態(tài)與商鋪的貢獻(xiàn)度； ? （ 4）關(guān)注租金收入、收入的增長變化及租戶往來結(jié)款的及時(shí)性； ? （ 5）關(guān)注宣傳促銷方案的正確性、結(jié)果的準(zhǔn)確性與有效性； ? （ 6）關(guān)注客流計(jì)量和會(huì)員體系的建設(shè)、固定客戶群體的發(fā)展及顧客忠誠度的提升； ? （ 7）關(guān)注中心服務(wù)范疇、服務(wù)質(zhì)量，租戶考核結(jié)果與管理措施的完善； ? （ 8）關(guān)注顧客消費(fèi)服務(wù)環(huán)境、消費(fèi)熱點(diǎn)及商品與租戶的品質(zhì)、質(zhì)量；（ 9）關(guān)注軟、硬件環(huán)境、氛圍營造及發(fā)展趨勢的確定等； ? （ 10）這一階段強(qiáng)調(diào)廣場、租戶的雙贏，需要導(dǎo)入專業(yè)摩爾管理軟件系統(tǒng)，信息能多種方式導(dǎo)入，數(shù)據(jù)有效共享，統(tǒng)一租戶租約管理、往來管理、會(huì)員管理，有效指導(dǎo)廣場的經(jīng)營策劃，通過追蹤顧客消費(fèi)信息了解顧客需求、指導(dǎo)租戶經(jīng)營。 不同階段運(yùn)營要點(diǎn) 1. 項(xiàng)目開發(fā)期的運(yùn)營管理要點(diǎn)： ? （ 1）準(zhǔn)確的市場定位、合理的商業(yè)規(guī)劃、差異化的業(yè)態(tài)及商品組合，對(duì)建筑物業(yè)開發(fā)的全面參數(shù)支持和標(biāo)準(zhǔn)接口落位； ? （ 2）有效的招商組織，強(qiáng)大的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，建立商業(yè)資源管理和商務(wù)活動(dòng)監(jiān)督機(jī)制； ? （ 3）健全、完善的企業(yè)經(jīng)營管理模式，制度規(guī)范化、表單標(biāo)準(zhǔn)化及業(yè)務(wù)流程化； ? （ 4）充足的自有資金保證，良好的融資渠道，完善的財(cái)務(wù)監(jiān)控與組織管理； ? （ 5）這一階段以物業(yè)落位、商鋪管理、商戶落位，管理商鋪的出租率、坪效和入駐租戶的租金、費(fèi)用收取是主要目標(biāo)。雖然是綜合性的復(fù)合商業(yè)設(shè)施，但其運(yùn)營管理可呈現(xiàn)出宛若單個(gè)店鋪一樣的統(tǒng)一協(xié)調(diào)感和一致的服務(wù)品質(zhì)。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了開發(fā)商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。 商業(yè)地產(chǎn)統(tǒng)一運(yùn)營 ? 統(tǒng)一運(yùn)營管理一般包含五個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一收銀服務(wù)、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。 ? （ 2）要求二：完善的租約管理。所謂“品牌審核管理”是指招商對(duì)象需經(jīng)品牌審核后才能進(jìn)入?！敖y(tǒng)一招商管理”要求對(duì)招商對(duì)象進(jìn)行品牌審核管理并建立租約管理。 ? “分散經(jīng)營”是為商場消費(fèi)者和經(jīng)營者間的交易提供場所，但商場的管理者不能直接進(jìn)行商業(yè)經(jīng)營，只是在消費(fèi)者和經(jīng)營者之間搭建橋梁。商業(yè)地產(chǎn)的精細(xì)化經(jīng)營管理 個(gè)人簡介：李申洪 ? 商業(yè)地產(chǎn)資深運(yùn)營專家，商業(yè)地產(chǎn)全程策劃營銷運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)專家，具有全國多個(gè)大型城市綜合體、專業(yè)批發(fā)市場、購物廣場的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，并長期研究我國商業(yè)地產(chǎn)安全開發(fā)、精準(zhǔn)定位、招商、運(yùn)營管理和商業(yè)地產(chǎn)增值管理體系。 統(tǒng)一管理，分散經(jīng)營 ? 1. “統(tǒng)一管理，分散經(jīng)營”的概念 ? “統(tǒng)一管理”要求購物中心必須由代表業(yè)主權(quán)益的、受業(yè)主委托的管理公司統(tǒng)一管理，沒有統(tǒng)一管理的購物中心則難以經(jīng)受激烈的零售業(yè)市場競爭。 2. 實(shí)施商業(yè)項(xiàng)目的統(tǒng)一管理理念 ? 購物中心的“統(tǒng)一管理”理念：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督、統(tǒng)一物管。 ? （ 1）要求一：品牌審核管理。審核包括對(duì)廠商和產(chǎn)品的審核，須具有有效的營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、注冊商標(biāo)登記證、產(chǎn)品合格委托書、品牌代理委托書、稅務(wù)登記證、法人授權(quán)委托。租約管理包括約定租金、租期、支付方式、物業(yè)管理費(fèi)的收取等，還有其他比較關(guān)鍵的租約條款管理，比如：承租戶的經(jīng)營業(yè)態(tài)是受到整個(gè)購物中心的統(tǒng)一商業(yè)規(guī)劃的限制，如果發(fā)生重大變化，須經(jīng)業(yè)主委員會(huì)的認(rèn)可，完善租約還包括營業(yè)時(shí)間的確定；承租戶的店名廣告、促銷廣告的尺寸大小、懸掛位置、語言文字方面須接受統(tǒng)一管理；為整個(gè)購物中心促銷承擔(dān)的義務(wù)；承租人對(duì)停車場的使用，確定有償還是無償，有無限制；投保范圍事宜；是否統(tǒng)一收銀等方面的內(nèi)容。而其中“統(tǒng)一招商管理”又是后面四個(gè)方面的基礎(chǔ)。 ? SHOPPING MALL強(qiáng)調(diào)運(yùn)營管理的統(tǒng)一性（開發(fā)商和入駐店鋪精誠合作，在同一個(gè)主題概念指導(dǎo)下開展整齊劃一的經(jīng)營管理工作）。具體組織工作中，要把握好以下要點(diǎn)： ? （ 1）注重企業(yè)核心競爭力的培養(yǎng)，特別是員工隊(duì)伍培訓(xùn)，創(chuàng)建企業(yè)品牌與良好形象； ? （ 2）遵循統(tǒng)一運(yùn)營管理的基本模式，實(shí)施統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一服務(wù)等全面統(tǒng)一的運(yùn)營管理，不得始棄終亂； ? （ 3）提供安全、舒適、整潔的購物環(huán)境，實(shí)施專業(yè)化、親情化、家庭式的物業(yè)管理，避免物業(yè)管理與商業(yè)運(yùn)營脫節(jié)； ? （ 5）統(tǒng)一、高效的品牌管理和營銷策劃，提升購物中心的社會(huì)影響力及感召力； ? （ 6）量化的考核管理，行為糾正，優(yōu)生劣汰，確保租戶與商品的經(jīng)營品質(zhì)； ? （ 7）利用信息化手段實(shí)施對(duì)商鋪分割、產(chǎn)權(quán)狀況及租戶運(yùn)營狀況的有效監(jiān)控，進(jìn)行全程數(shù)據(jù)化的跟蹤管理； ? （ 8）堅(jiān)持多贏理念，溝通渠道通暢，保持切實(shí)服務(wù)租戶，促進(jìn)租戶的不斷贏利，實(shí)現(xiàn)租金收入的穩(wěn)定增長。 ? （ 6）建立統(tǒng)一的物業(yè)管理公司和工程管理規(guī)范，實(shí)施總監(jiān)理責(zé)任制，是運(yùn)營管理的重要基礎(chǔ)。 3. 項(xiàng)目規(guī)范提升期的運(yùn)營管理要點(diǎn)： ? （ 1）多種業(yè)態(tài)組合和功能組合互補(bǔ)，強(qiáng)調(diào)一站式超值服務(wù)； ? （ 2）以商鋪為主要“經(jīng)營”對(duì)象，將商鋪?zhàn)饨鹱鰹橹饕杖雭碓?，采取靈活多樣的計(jì)、收租方式，嚴(yán)格末位淘汰和違紀(jì)淘汰等管理規(guī)范，實(shí)現(xiàn)租金收入不斷遞增的經(jīng)營目標(biāo)； ? （ 3）規(guī)范的商鋪招商與質(zhì)量管理體系、注重“生態(tài)效應(yīng)”、追求客流最大化； ? （ 4）租戶在各自經(jīng)營領(lǐng)域及范圍內(nèi)可完全獨(dú)立運(yùn)作、自我經(jīng)營，但必須建有統(tǒng)一的購物中心會(huì)員管理體系，實(shí)現(xiàn)租戶會(huì)員信息的充分共享； ? （ 5）提供多種主題、多種方式的購物中心整體宣傳促銷活動(dòng)； ? （ 6）進(jìn)行購物中心統(tǒng)一的租戶獎(jiǎng)懲考核管理，量化考核，優(yōu)勝劣汰，確保租戶與商品的經(jīng)營品質(zhì)、提升租戶服務(wù)的質(zhì)量； ? （ 7）提供多種銷售收款方式，注重多種方式共存、互補(bǔ)，強(qiáng)調(diào)信息服務(wù)、數(shù)據(jù)積累和分析； ? （ 8）嚴(yán)格法制教育和財(cái)經(jīng)紀(jì)律，創(chuàng)建企業(yè)誠信品牌與良好公眾形象。 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營管理具體執(zhí)行 ? 購物中心的經(jīng)營管理可以細(xì)分為設(shè)定小業(yè)主與零售商進(jìn)駐前的管理、開業(yè)前后營運(yùn)管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)置、開業(yè)前后營運(yùn)管理成本核算結(jié)構(gòu)設(shè)置、開業(yè)前后營運(yùn)管理收入與價(jià)值結(jié)構(gòu)設(shè)置、開業(yè)前后營運(yùn)管理供求統(tǒng)計(jì)、開業(yè)前后營運(yùn)管理商業(yè)市場促銷計(jì)劃、開業(yè)后營運(yùn)管理小業(yè)主管理、開業(yè)后營運(yùn)管理零售商戶管理、開業(yè)后營運(yùn)管理消費(fèi)情報(bào)等幾個(gè)方面的管理。 2. 購物中心開業(yè)前后營運(yùn)管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)置流程 ? （ 1）第一步：建立購物中心管理組織結(jié)構(gòu)模型 ? 指建立購物中心的商場管理組織結(jié)構(gòu)和物業(yè)管理組織結(jié)構(gòu)，以及兩者的職能和內(nèi)在聯(lián)系。（ 3）第三步：設(shè)定購物中心管理組織內(nèi)每一管理人員的工作職責(zé)與工作權(quán)利 ? 在設(shè)定購物中心的商場管理組織結(jié)構(gòu)和物業(yè)管理組織結(jié)構(gòu)中的每一個(gè)職位后，必須設(shè)定每一個(gè)管理工作人員的工作職責(zé)以及工作權(quán)利和義務(wù)，使商場管理與物業(yè)管理這兩者之間的職責(zé)和權(quán)利不至于混淆或侵犯。 3. 購物中心開業(yè)前后營運(yùn)管理成本核算結(jié)構(gòu)設(shè)置 ? （ 1）一類預(yù)算：基礎(chǔ)設(shè)施維護(hù)開支 ? 指電梯、空調(diào)設(shè)施、消防等日常維護(hù)的開支預(yù)算。 ? （ 3）三類預(yù)算：管理人員的工資與獎(jiǎng)金費(fèi)用 ? 指商場管理人員和物業(yè)管理人員的工資及獎(jiǎng)金福利等費(fèi)用的預(yù)算。 ? （ 5）五類預(yù)算：階段性的軟性形象包裝費(fèi)用購物中心開業(yè)后都必須在不同的季度開展眾多不同主題的促銷活動(dòng)，經(jīng)營管理過程中必須對(duì)該項(xiàng)內(nèi)容所發(fā)生的費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算。 ? （ 6）六類預(yù)算：返租返還小業(yè)主的五年租金成本 ? 指對(duì)之前所提到的銷售后再加租的小業(yè)主店鋪的租金預(yù)算。 ? （ 2）二類收入：日?；A(chǔ)設(shè)施管理費(fèi)用收入 ? 設(shè)定每月、每季、每年的管理費(fèi)收入與原計(jì)劃收入的差額的計(jì)算模型，其結(jié)果可作為每一個(gè)主力店、次主力店和專賣零售商的支付信用陰晴表，從而為針對(duì)不同信譽(yù)的零售商制定不同管理辦法提供支持點(diǎn)。 ? （ 3）三類收入：促銷活動(dòng)中零售商集資與實(shí)際開支的差額收入 ? 制定購物中心促銷活動(dòng)在開業(yè)前與開業(yè)后的定期促銷活動(dòng)集資計(jì)劃。 ? （ 4）四類收入：返租后的專賣零售店的租金回收設(shè)定購物中心五年返還租金與專賣零售租金回收的實(shí)際差額與計(jì)劃中的差額對(duì)比模型，其結(jié)果可反映階段性的租金返還風(fēng)險(xiǎn)，從而根據(jù)不同階段的不同情況采取及時(shí)的應(yīng)對(duì)措施。 ? （ 2）模型二：受歡迎產(chǎn)品與不受歡迎產(chǎn)品的對(duì)比 ? 通過消費(fèi)群體在購物中心消費(fèi)的不同類別的產(chǎn)品總量，設(shè)計(jì)購物中心受歡迎產(chǎn)品與不受歡迎產(chǎn)品的對(duì)比模型，其結(jié)果可以反映在不同的階段，購物中心內(nèi)的所有零售商的產(chǎn)品競爭力等級(jí)，從而使購物中心自身、暢銷品與滯銷品業(yè)主都能更加清晰各零售商在不同階段的風(fēng)險(xiǎn)高低狀況。 ? （ 2）制定認(rèn)識(shí)系統(tǒng)及推廣計(jì)劃 ? 指在開業(yè)前制定購物中心業(yè)態(tài)認(rèn)識(shí)系統(tǒng)，使消費(fèi)者能深刻認(rèn)識(shí)購物中心的業(yè)態(tài)功能