【正文】 考）描述大學(xué)生的生活形態(tài)。如何去描述生活形態(tài)：人、產(chǎn)品、情境。自我概念與營銷行為：。延伸自我=自我+擁有物。多重自我。即它內(nèi)含著一個理由和目的。生活形態(tài)：又稱生活方式，它對應(yīng)選擇某種消費(fèi)模式，包括消費(fèi)觀念、如何使用時間和金錢等。體驗(yàn)營銷：體驗(yàn)營銷立足消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)5個方面，其構(gòu)架為感官營銷、情感營銷、思考營銷、思考營銷、行動營銷、關(guān)聯(lián)營銷。消費(fèi)價(jià)值：是指消費(fèi)者從某一特定產(chǎn)品（服務(wù)）或品牌中獲得的一系列利益。20世紀(jì)60年代到70年代。20世紀(jì)30年代到50年代，代表人物希夫曼。動機(jī)的特征：內(nèi)隱性（動機(jī)難以直接觀察到）、多重性（某一行為的產(chǎn)生往往受多重動機(jī)的驅(qū)使，但動機(jī)的強(qiáng)度有所差別）、學(xué)習(xí)性（個體的動機(jī)隨著個體的學(xué)習(xí)和社會化而不斷地改變）。+情形B。：原始需要、后天習(xí)得性需要（心理需要、功利需要、享樂需要）動機(jī)：是引導(dǎo)人們作出行為的過程。：生理需要，安全與健康需要，情感需要，金融資源與保險(xiǎn)需要，娛樂需要，社會形象需要，擁有需要，給予需要，信息需要，變化需要。第五章需要：是個體由于缺乏某種東西而產(chǎn)生的生理或心理上的不平衡的狀態(tài)。影響保持的因素：編碼材料的作用、編碼材料無意義或內(nèi)在聯(lián)系、編碼材料的前后相似性、編碼材料的難易、編碼材料的數(shù)量、編碼材料的序列位置、學(xué)習(xí)程度、學(xué)習(xí)時間間隔、日?；顒佣嗌佟Ｓ绊懸蛩兀壕幋a的目的與任務(wù)、編碼材料的性質(zhì)、編碼材料有無意義或內(nèi)在聯(lián)系、編碼材料的數(shù)量、對編碼材料的理解程度、身心條件。A．編碼，個體以大腦系統(tǒng)能識別的方式錄入信息。記憶：是獲得信息并把信息貯存在頭腦中以備將來使用的過程。是個體對已有的信息和新信息驚心重新構(gòu)造和組合以進(jìn)行創(chuàng)造性思考。是指通過觀察他人的行為和后果來調(diào)整自己的行為，或通過想象來預(yù)期行為的不同結(jié)果，而不是通過直接體驗(yàn)獎賞或懲罰來學(xué)習(xí)。認(rèn)知學(xué)習(xí)的分類：，是指在沒有條件作用的情況下學(xué)習(xí)在兩個或多個概念之間建立聯(lián)想。禁煙廣告中，把吸煙和縮短壽命聯(lián)系在一起，用意在于規(guī)勸消費(fèi)者戒煙；保險(xiǎn)的強(qiáng)化/前兩組收到感謝信或致謝電話，后一組沒有/10%終止購買保險(xiǎn)/23%終止；在銷售之后，通過信函、人員回訪等形式祝賀購買者作出了明智選擇；對于光顧某一商店或購買特定品牌的消費(fèi)者給予諸如商品贈券、折扣、獎勵之類的“額外”強(qiáng)化；免費(fèi)派送試用品或優(yōu)惠券鼓勵消費(fèi)者試用產(chǎn)品；通過提供娛樂場所、空調(diào)設(shè)施、精美布置，是購物場所令人愉快。，是指個人學(xué)習(xí)去做那些能產(chǎn)生正面結(jié)果的行為而避免產(chǎn)生負(fù)面結(jié)果的行為。兩種學(xué)習(xí)理論：（1）行為學(xué)派，適用于消費(fèi)者對產(chǎn)品參與程度低的決策，包括經(jīng)典性條件反射理論、操作性條件反射理論。第四章學(xué)習(xí)：指通過有意識或無意識的信息處理過程而導(dǎo)致個體長期記憶和行為的內(nèi)容或結(jié)構(gòu)上的改變。構(gòu)成知覺過程的3個階段：展露exposure（方式：顏色/氣味/音樂和聲音/觸覺/口味）、關(guān)注attention（影響因素有刺激因素：大小和強(qiáng)度、插播頻率、色彩和運(yùn)動、位置、隔離、格式、信息量；個體因素：興趣、需要；情境因素：盡量使個體置于舒適的情景中，對節(jié)目的卷入程度）、解釋interpretation分為認(rèn)知解釋和情感解釋（影響因素有個體特征：學(xué)習(xí)、期望；情景特征：暫時性個人特征、個人可支配時間、背景效果；刺激物特征：符號如詞語圖片音樂色彩氣味手勢等、符號學(xué)、象征意義、品牌、價(jià)格、外觀、營銷信息）。如以“根”為本的文化、中庸文化、關(guān)系文化、“和”文化、面子與從眾、地位與禮。中國消費(fèi)者行為的特別影響因素：(1)直接因素：中國政策因素。（3）消費(fèi)者信息處理模型：不知曉、知曉、掌握知識、喜歡、偏好、確信、購買。7階段模型，需求確認(rèn)、搜集資料、購買前評估、購買、使用、用后評估、處置。影響因素的清單：因素1:文化和亞文化(價(jià)值觀、傳統(tǒng)、宗教、民族）因素2：社會消費(fèi)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)（政策、消費(fèi)基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)）因素4：參照群體（資格、接觸類型和吸引力）因素3：家庭（結(jié)構(gòu)、生命周期、決策模式因素5：社會階層（年齡、地位、收入、職業(yè)、教育）因素6：知覺、學(xué)習(xí)、記憶、動機(jī)、情緒、態(tài)度因素7：個性和自我概念因素8：世代和生活形態(tài)因素9：營銷傳播（廣告、促銷、公關(guān)、消費(fèi)者教育）因素10：營銷要素（品牌、品質(zhì)、服務(wù)、情境）消費(fèi)者行為解釋模型包括消費(fèi)者行為綜合模型CTM、消費(fèi)者行為黑箱模型、消費(fèi)者決策過程模型CDP、消費(fèi)者信息處理模型CIP。（3）四層面說。包括內(nèi)部因素（即個人因素）、外部因素（即環(huán)境因素）（2）三因素論。消費(fèi)者行為學(xué)可以主要?dú)w納為三種研究視覺：心理學(xué)角度、社會學(xué)角度、營銷管理學(xué)角度?？梢酝瑫r發(fā)生也可以在不同時間發(fā)生?？梢酝瑫r發(fā)生也可以在不同時間發(fā)生。人們消耗吸收物質(zhì)資料和精神產(chǎn)品以滿足物質(zhì)和文化生活需要的過程，包括一切與物質(zhì)生產(chǎn)過程無關(guān)的一切消費(fèi)活動，即生活消費(fèi)。老師給的范圍，很可能少于50分，根據(jù)上一屆反映，這門課卷面分要及格才比較可能過，請大家認(rèn)真對待，考試千萬不要放空白。3）、經(jīng)驗(yàn)層次，指消費(fèi)者并未事先了解品牌的屬性和利益，而是根據(jù)自己的情感或想象來對產(chǎn)品做出整體評估，并據(jù)此采取購買行動，隨后形成對該品牌屬性和利益的認(rèn)識。2）、低度參與層次（消極參與層次），消費(fèi)者在低度參與時，會消極地形成品牌信念，不會積極地搜尋和處理信息，也沒有強(qiáng)烈的品牌偏好，而是根據(jù)被動接受的或有限的信息做出購買決策，產(chǎn)生購買行為，品牌評估可能在隨后才發(fā)生并且很微弱，或者根本沒有發(fā)生。此外，還有消費(fèi)者的人口統(tǒng)計(jì)特征。請消費(fèi)者以文字表述或選擇答案的方式回答。消費(fèi)者活動、興趣、意見結(jié)構(gòu)化P142 簡稱AIO,是通過問卷調(diào)查的方式了解消費(fèi)者的活動、興趣和意見，以區(qū)分不同生活方式類型。4）、替代。3）、抑制。2）、退化。購買行為受挫后的反應(yīng)(動機(jī)受挫)P130 1）、攻擊。主要特點(diǎn)是：在同類產(chǎn)品中以名貴為選擇依據(jù)，對實(shí)際使用價(jià)值和價(jià)格不重視。G、求名動機(jī)。F、求美動機(jī)。E、求新動機(jī)。指尋求商品消費(fèi)與他人同步而產(chǎn)生的購買動機(jī)。主要特點(diǎn)是：在同類產(chǎn)品以價(jià)格低廉為選擇依據(jù)，對花色、款式、包裝等不太重視。C、求廉動機(jī)。B、求安動機(jī)。指尋求商品的實(shí)用性而產(chǎn)生的購買動機(jī)。當(dāng)刺激辨別啟動時，反應(yīng)會減弱，并會很快消失。與刺激泛化相對應(yīng)的是刺激辨別。3）刺激泛化。條件反射發(fā)生的三個基本條件；一是無條件反射的發(fā)生，也就是說條件反射是建立在無條件反射的基礎(chǔ)上；二是無關(guān)刺激與無條件刺激的結(jié)合或配對，即強(qiáng)化；三是重復(fù)，即要將無關(guān)刺激與無條件刺激結(jié)合在一起重復(fù)不斷地持續(xù)對有機(jī)體開展刺激，以增強(qiáng)刺激與反應(yīng)之間的聯(lián)系。條件反射是有機(jī)體通過后天學(xué)習(xí)而形成的反射，比如巴普洛夫?qū)嶒?yàn)中狗聽到鈴聲會流口水。無條件反射分為食物的、防御性的和性的三大類。無條件反射就是指遺傳的，本能的、與生俱來的反射，是有機(jī)體在種系發(fā)展過程中形成而遺傳下來的反射。當(dāng)一個人的個性傾向性成為一種穩(wěn)定而概括的心理特點(diǎn)是，也就構(gòu)成了個性心理特征。3）個性心理特征。隨著人的成熟和發(fā)展階段的不同，動機(jī)、興趣、理想、價(jià)值觀和世界觀等心理傾向在整個個性傾向性中的重要性也有所不同。個性傾向性是指人所具有的意識傾向，決定著人對現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和對認(rèn)識活動對象的趨向和選擇，主要包括動機(jī)、興趣、理想、價(jià)值觀和世界觀。例如，企業(yè)可以利用消費(fèi)者的推理，通過改善產(chǎn)品包裝來提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的心理地位和價(jià)值結(jié)果減少或消除購物的風(fēng)險(xiǎn)的方法書中未找到，這是百度的大家僅作參考消費(fèi)者個性包括什么P57 1）個性是指人的整個心理面貌，是個人心理活動的穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。3）最后，消費(fèi)者可以通過推理學(xué)習(xí)，從已有知識獲得未來知識。2）另外，由于在某些情況下，尤其是在低參與狀態(tài)下，消費(fèi)者的學(xué)習(xí)可以通過機(jī)械式學(xué)習(xí)來完成，但這種學(xué)習(xí)必須進(jìn)行無數(shù)次的重復(fù)。認(rèn)知學(xué)習(xí)理論在營銷中的作用P186 1）認(rèn)知學(xué)習(xí)理論告訴我們消費(fèi)者的學(xué)習(xí)可以通過觀察和模仿榜樣的行為來間接地獲得刺激。降價(jià)時機(jī)應(yīng)根據(jù)商品和企業(yè)的具體情況而定，對于季節(jié)性商品，應(yīng)在換季時降價(jià)；對于一般商品，進(jìn)入成熟期后就應(yīng)降價(jià)；節(jié)假日可進(jìn)行實(shí)行降價(jià)優(yōu)惠；店慶也可作為較好的降價(jià)時機(jī)。雖然降低價(jià)格能夠刺激購買，但連續(xù)降價(jià)會引起消費(fèi)者購買欲望的減退。商品降價(jià)的心理策略P310 1）降價(jià)幅度要適宜；消費(fèi)者并不關(guān)心商品降價(jià)的原因處于何種，而只是關(guān)心降價(jià)后的商品與自己心中的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)是否接近，因此企業(yè)降價(jià)幅度必須吻合消費(fèi)者的心理感覺閾限。（3）在有些情況下，需要僅僅引起人體自動調(diào)節(jié)機(jī)制發(fā)揮作用，而不一定驅(qū)使人們采取行動去滿足需要。P121（1）需要本身不一定引起個體的行動，需要只有處于喚醒狀態(tài)才能驅(qū)使個體采 取行動，而需要的喚醒既可源于外部刺激，也可源于內(nèi)部刺激。意志過程指人為了滿足自身的需要，在某一動機(jī)的激勵下，自覺確定目標(biāo)，通過種種努力以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的心理活動過程。人們的認(rèn)知過程總是有一定的情緒和情感貫穿其中。認(rèn)知過程是人由表及里、由現(xiàn)象到本質(zhì)反映客觀事物的特性與聯(lián)系的過程，包括對客觀事物的感覺、知覺、記憶、思維、想象等過程。心理過程就其性質(zhì)與功能來說可以分為認(rèn)知過程、情緒情感過程和意志過程。亞文化群：P251指這樣一群人，他們的行為、信念均有著主流文化的烙印，在此基礎(chǔ)上又共享著他們獨(dú)特的文化要素。品牌忠誠：指消費(fèi)者對某一品牌具有特殊的嗜好，因而在不斷購買此類產(chǎn)品時，僅僅是認(rèn)品牌而放 棄對其他品牌的嘗試。這種反射一般都是本能性的，無需學(xué)習(xí)的，分為食物的，防御性的和性的三大類。P67知覺恒常性：是指影響知覺對象的外界條件在一定范圍內(nèi)發(fā)生改變時，知覺并不受到影響，仍然能夠把握該事物相對穩(wěn)定的特性，即保持對改事物的慣常認(rèn)識。首因效應(yīng)也叫首次效應(yīng)、優(yōu)先效應(yīng)或第一印象效應(yīng)。動機(jī)沖突P129 消費(fèi)者同時具有兩種以上的動機(jī)，它們的引發(fā)力和激勵力大致相等而方向相反，任一商品的購買和消費(fèi)只能實(shí)現(xiàn)其中的某一或某些動機(jī)，另外的一些動機(jī)無法實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)者被迫進(jìn)行兩難選擇而造成沖突。第一篇：消費(fèi)者行為學(xué)期末復(fù)習(xí)材料消費(fèi)者行為學(xué)期末復(fù)習(xí)名詞解釋：知覺風(fēng)險(xiǎn)：又稱為感知風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者產(chǎn)品購買前可能無法預(yù)知購買是否正確，因此消費(fèi)者在購買決策中隱含著某種不確定性，消費(fèi)者能夠知覺到這種不確定性或不利且有害的結(jié)果就是知覺風(fēng)險(xiǎn)。雙驅(qū)沖突P129 雙趨型動機(jī)沖突: 雙趨型動機(jī)沖突也稱為爭取爭取型動機(jī)沖突，指消費(fèi)者具有兩個以上爭取實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，但是任一商品的消費(fèi)只能實(shí)現(xiàn)其中的某一或某些目標(biāo)，由于種種因素的影響，消費(fèi)者不可能同時消費(fèi)兩種或兩種以上的商品，必須被迫從中選擇而發(fā)生的動機(jī)沖突。首因效應(yīng)：是人與人第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位的效應(yīng)。它是指當(dāng)人們第一次與某物或某人相接觸時會留下深刻印象，個體在社會認(rèn)知過程中，通過“第一印象”最先輸入的信息對客體以后的認(rèn)知產(chǎn)生的影響作用。知覺的恒常性有四種：大小知覺恒常性明度和顏色的恒常性形狀的恒常性方向的恒常性P174無條件反射:就是指遺傳的，本能的、與生俱來的反射，是有機(jī)體在種系發(fā)展過程形成而遺留下來的反射。P234意見領(lǐng)袖：是指能夠比其他人更頻繁或更多地提供信息，從而能影響他們態(tài)度或行為的人。自我觀念：P145指個體對自己的認(rèn)識和態(tài)度，是個體以自己為對象時的所有思想和情感的總和。簡答題：消費(fèi)者的心理過程。1)認(rèn)知過程。2)情緒情感過程。3)意志過程。動機(jī)與需要的關(guān)系。（2）需要僅僅為行為指明總的目標(biāo)或任務(wù)，但是并不規(guī)定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法或途徑。（4）內(nèi)在需要只是驅(qū)使人們采取行動的因素之一，而不是唯一因素，外在刺激也能引起動機(jī)和驅(qū)動行為。2）降價(jià)不宜連續(xù)進(jìn)行。3）降價(jià)時機(jī)要選擇準(zhǔn)確。但是，商品降價(jià)不能過于頻繁，否則就會造成消費(fèi)者對降價(jià)不切實(shí)際的心里預(yù)測，或者對商品的正常價(jià)格產(chǎn)生不信任感。因此，根據(jù)認(rèn)知心理學(xué)原理，營銷者只需要告訴消費(fèi)者那些他們的榜樣用了和沒用產(chǎn)品或服務(wù)的效果如何就可以了。因此，營銷者就可以將產(chǎn)品和品牌與某個能打動消費(fèi)者的概念聯(lián)系起來，并且不斷地重復(fù)刺激消費(fèi)者，就可以讓消費(fèi)者建立品牌與概念間的聯(lián)系。因此，營銷者可以利用消費(fèi)者的這種認(rèn)知學(xué)習(xí)模式來開展?fàn)I銷。2）個性傾向性。個性傾向性是人的行為的基本動力，是行為的推進(jìn)系統(tǒng)。個性傾向性在后天形成并發(fā)展和變化，它反映了一個人的生活經(jīng)歷。個性心理特征是指一個人身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特點(diǎn)的組合，主要包括能力、氣質(zhì)和性格。經(jīng)典性條件發(fā)射理論P(yáng)1741）無條件反射。這種反射是一般都是本能的，無需學(xué)習(xí)的。2）條件反射。這些反射不是有機(jī)體與身俱來的本能，而是通過在后天的生活中，通過學(xué)習(xí)得來的。當(dāng)具備這三個條件時，條件反射就會產(chǎn)生。刺激泛化是指與條件刺激相似的刺激往往也會一起類似的條件反射。所謂刺激辨別是指當(dāng)受到一種類似于條件刺激的刺激時，非條件刺激的行為并不發(fā)生。消費(fèi)者具體的購買動機(jī)P124 A、求實(shí)動機(jī)。主要特點(diǎn)是：要求商品實(shí)惠，不重視外觀和象征意義，不趕潮流。指尋求商品保安、保健作用，或使用安全而產(chǎn)生的購買動機(jī)。指尋求商品的價(jià)格低廉而產(chǎn)生的購買動機(jī)。D、求同動機(jī)。主要特點(diǎn)是：在消費(fèi)上不超前也不落后，跟隨潮流。指尋求商品的時尚和新穎而產(chǎn)生的購買動機(jī)。指尋求商品美化自己和生活環(huán)境而產(chǎn)生的購買動機(jī)。指尋求商品的名望而產(chǎn)生的購買動機(jī)。上述動機(jī)中，求實(shí)、求安、求廉動機(jī)是生理、安全等低層次需要的反映，求同、求新、求美動機(jī)是社會需要層次的反映，求名動機(jī)是尊重需要層次的反映。指消費(fèi)者對阻礙其動機(jī)實(shí)現(xiàn)的人和對象懷有敵意，并表示出強(qiáng)烈的不滿。指消費(fèi)者以自己未成年時的成功經(jīng)驗(yàn)來排除阻礙動機(jī)實(shí)現(xiàn)的因素這樣一種行為。指消費(fèi)者壓抑自己動力受挫而產(chǎn)生的不快和痛苦體驗(yàn)，竭力排除在記憶之外，以消除焦慮。指消費(fèi)者某一購買動機(jī)受挫后改變方向，以其他可能達(dá)到的成功活動來消除內(nèi)在的不滿和緊張感。研究人員從消費(fèi)者中抽取大樣品，以問卷的方式向被調(diào)查者提出一系列長長的問題和答案。提出的關(guān)于態(tài)度方面的問題是消費(fèi)者做什么、買什么、怎么打發(fā)時間等，興趣方面的問題是消費(fèi)者的偏好和優(yōu)先考慮的事物，意見方面的問題是消費(fèi)者的世界觀、道德觀、人生