消費者行為學(xué)復(fù)習(xí)重點-展示頁
2025-06-16 23:03本頁面
【正文】 經(jīng)常購買的不十分貴重的商品或服務(wù)一般與有限型購買有關(guān)。對營銷人員來說，消費者即使是例行的購買行為，也應(yīng)該分清是品牌忠誠型購買還是習(xí)慣型購買，并依次做出相應(yīng)的營銷策略。由于品牌忠誠，你對產(chǎn)品的卷入程度相當高，但是對購買的卷入程度很低。②掌握向顧客推薦商品的藝術(shù)。12知覺的特性（特征）：選擇性、理解性、整體性和恒常性。從明亮的地方來到暗處叫做暗適應(yīng)。視覺適應(yīng)的兩種情況：明適應(yīng)和暗適應(yīng)。11感覺的適應(yīng)性。公開行動有直接向廠商尋求賠償、采取法律行動尋求賠償、向廠商、私人或政府機關(guān)投訴。10消費者處理不滿意的方式：出現(xiàn)不滿意→采取行動或不采取行動。以上就是影響因素。購買意向：它是購買某一品牌的意愿和打算?！徺I決策。屬于消費者信息搜尋非商業(yè)來源：個人來源、公共來源、經(jīng)驗來源。公共來源：大眾媒體、消費者評比機構(gòu)。7消費者外部信息來源可以分為以下四類：個人來源：家庭、朋友、同事、熟人。特別指出的是，此指導(dǎo)原則并不是說消費者的決策會按次序經(jīng)歷這個過程的所有步驟。這五個步驟代表了消費者從認識到對產(chǎn)品和服務(wù)的需求到評估一項購買的總體過程。5購買目的的確立、手段的選擇和動機的取舍的過程，就是消費者的購買決策。例如，在角色扮演法中，實驗者向被試描述某種情景，然后讓被試充當情景中的某一角色，觀察被試在該情景中的反應(yīng)，然后取得實驗效果。投射法是用來測量消費者在一般情況下不愿或者不能披露的情感、動機或者態(tài)度，是“根據(jù)無意識的動機作用來探詢?nèi)说膫€性深蘊的方法”。與產(chǎn)品有關(guān)的因素包括產(chǎn)品定位、商標、商品命名、包裝裝潢等，與產(chǎn)品營銷組合有關(guān)的因素包括促銷、廣告、定價、企業(yè)公共關(guān)系等。其他環(huán)境因素包括購物環(huán)境因素、情境因素等。環(huán)境因素包括社會環(huán)境因素和其他環(huán)境因素。3影響消費者行為的因素：個人因素、環(huán)境因素和營銷因素。④消費者行為是可以誘導(dǎo)的。②消費者行為包含許多不同的角色。2所謂消費者行為，就是指人們?yōu)闈M足需要和欲望而尋找、選擇、購買、使用、評價以及處置產(chǎn)品和服務(wù)時介入的活動和過程?！断M者行為學(xué)》復(fù)習(xí)重點1消費者就是購買與使用各種產(chǎn)品或服務(wù)的人。具體地說，消費者是各種消費品的需求者、購買者和使用者。消費者行為的特點：①消費者行為是受動機驅(qū)使的。③不同消費者的消費行為不同。⑤消費者行為受多種因素的影響。個人因素包括消費者的心理過程、學(xué)習(xí)、價值觀與態(tài)度及個性等消費者的心理因素，還包括消費者的產(chǎn)品知識、職業(yè)與性別、經(jīng)濟狀況、自我意識與生活方式。社會環(huán)境因素包括文化因素、參照群體、社會階層、家庭以及社會流行等。營銷因素包括與產(chǎn)品有關(guān)的因素及與產(chǎn)品營銷組合有關(guān)的因素。4消費者行為學(xué)的研究方法：投射法。常用的投射法測試有很多，例如主題統(tǒng)覺測驗、造句測驗、角色扮演法等。這是一種簡介調(diào)查的方法，讓被試在不知不覺中自然地流露出自己的真實動機和態(tài)度。6消費者的購買決策過程：需要確認、信息搜尋、方案評價、購買決策、購買后的行為。此過程是研究如何做決策的指導(dǎo)原則。在有些情況下，消費者可能會跳過或顛倒某些階段，特別是參與程度較低的購買。商業(yè)來源：廣告、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展覽。經(jīng)驗來源：產(chǎn)品的操作、檢查與使用。8購買意向包括他人的態(tài)度、意外的情況和可認知的風險?？烧J知的風險包括5種，分別是功能風險、資金風險、社會風險、心理風險和安全風險。購買意向﹟購買決策，期間可能有3種因素會影響消費者最終購買決策的制定。9消費者卷入，也稱消費者介入或消費者參與，是指消費者為滿足某種特定需要而產(chǎn)生的對決策過程關(guān)心或者感興趣的程度。采取行動分為公開行動和私下行動。私下行動有停止購買或抵制賣方、提醒朋友該產(chǎn)品或賣主的情況。刺激物對感覺器官持續(xù)作用，使感覺器官的敏感性發(fā)生變化的現(xiàn)象，叫做感覺的適應(yīng)。從暗處來到明亮的地方叫做明適應(yīng)。正所謂“居鮑魚之肆久而不聞其臭，入芝蘭之室久而不聞其香”。13知覺理論在市場營銷中的應(yīng)用：運用知覺選擇性原理幫助消費者確定購買
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