【正文】
費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間,銷(xiāo)售人員在接近他們時(shí)最好先由熟人介紹。(十二)冷淡傲慢型標(biāo)簽:此類(lèi)購(gòu)房者多半高傲自視,不通情理,輕視別人,不善與他人交往。此時(shí),銷(xiāo)售人員正確的做法是不能輕易答應(yīng)對(duì)方的這種過(guò)分要求,否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖他的購(gòu)買(mǎi)決心和購(gòu)買(mǎi)欲望。在這類(lèi)購(gòu)房者面前,銷(xiāo)售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋,同時(shí)可提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇考慮。特別注意談話的態(tài)度、方式和表情,爭(zhēng)取給對(duì)方良好的特征:如果銷(xiāo)售人員明確提出購(gòu)買(mǎi)事宜,對(duì)方或顧左右而言他,或者裝隆作啞,不做具體表示。特征:一般來(lái)說(shuō),沉默寡言型的購(gòu)房者比較理智,感情不易激動(dòng)。有時(shí)購(gòu)房者沉默寡言是因?yàn)樗憛掍N(xiāo)售人員,他們對(duì)銷(xiāo)售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。一旦雙方的銷(xiāo)售協(xié)商進(jìn)入正題,銷(xiāo)售人員就可任其發(fā)揮,直至對(duì)方接受你的建議為止。對(duì)策:應(yīng)付這類(lèi)購(gòu)房者時(shí),銷(xiāo)售人員要有足夠的耐心和控場(chǎng)能力,利用他敘述評(píng)論興致正高時(shí)引入銷(xiāo)售的話題,使之圍繞銷(xiāo)售建議而展開(kāi)。(八)喋喋不休型標(biāo)簽:這類(lèi)購(gòu)房者的主要特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物,不易接受別人的觀點(diǎn)。特征:決斷力強(qiáng),辦事干脆豪放,說(shuō)一不二,慷慨坦直,但往往缺乏耐心,容易感情用事,有時(shí)會(huì)輕率馬虎。在這種人面前,銷(xiāo)售人員最好是當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽(tīng)眾”,津津有味地為對(duì)方稱(chēng)好道是,且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情,徹底滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心,這樣一來(lái),對(duì)方則較難拒絕銷(xiāo)售人員的建議。我看過(guò)多么多么牛B的房子,錢(qián)不是問(wèn)題、優(yōu)惠不是問(wèn)題等。比如說(shuō):“好吧,現(xiàn)在交款吧!”(六)自我吹噓型標(biāo)簽:此類(lèi)購(gòu)房者喜歡自我夸張,虛榮心很強(qiáng),總在別人面前炫耀自己見(jiàn)多識(shí)廣,高談闊論,不肯接受他人的勸告。從容不迫型的購(gòu)房者對(duì)于切忌急于成交,要冷靜地誘導(dǎo)購(gòu)房者表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題,然后根據(jù)問(wèn)題作出說(shuō)明,并拿出有效例證,以消除購(gòu)房者的猶豫心理。對(duì)策:應(yīng)避免游說(shuō)和建議的方式帶給客戶(hù)反感,并采取重復(fù)、強(qiáng)調(diào)、深入的方式來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)的項(xiàng)目產(chǎn)品興趣點(diǎn)來(lái)做重點(diǎn)介紹。(三)胸有成竹型標(biāo)簽:客戶(hù)已有了明確的目標(biāo),并對(duì)樓盤(pán)產(chǎn)生了興趣,到訪售樓處是為了更加詳細(xì)了解樓盤(pán)具體情況,已確定是否購(gòu)買(mǎi)。特征:對(duì)樓盤(pán)的整體信息詢(xún)問(wèn)詳細(xì),并沒(méi)有對(duì)樓層、戶(hù)型、面積、價(jià)格有明確的需求,會(huì)用對(duì)比法來(lái)對(duì)項(xiàng)目發(fā)問(wèn)。(二)巡視調(diào)研型標(biāo)簽:此類(lèi)客戶(hù)雖然已經(jīng)有了購(gòu)房想法,但還沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。對(duì)策:以主人迎接客人的心態(tài)去對(duì)待,提升整體形象及口碑。第一篇:項(xiàng)目銷(xiāo)售案場(chǎng)客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)指導(dǎo)浩創(chuàng)梧桐郡項(xiàng)目客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)指導(dǎo)目錄u 業(yè)界踩盤(pán)型2 u 巡視調(diào)研型2 u 胸有成竹性2 u 從容不迫型3 u 優(yōu)柔寡斷型3 u 自我吹噓型4 u 豪爽干脆型4 u 喋喋不休型5 u 沉默寡言型5 u 吹毛求疵型6 u 虛情假意型6 u 冷淡傲慢型7 u 情感沖動(dòng)型8 u 心懷怨恨型9 u 圓滑難纏型9 u 貪圖利益型10 u 從眾無(wú)我型10 u 拖泥帶水型11 u 金屋藏嬌型11 大膽的假設(shè)縝密的分析準(zhǔn)確的定位高效的執(zhí)行(一)業(yè)界踩盤(pán)型標(biāo)簽:此類(lèi)客戶(hù)到訪的原始動(dòng)機(jī)并不是為了購(gòu)房,而是為了提升自身職業(yè)能力、學(xué)習(xí)其他售樓人員的接待技巧以及掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的詳細(xì)資料。特征:接洽過(guò)程中他們會(huì)側(cè)重詢(xún)問(wèn)最終銷(xiāo)售均價(jià)、最大折扣幅度、銷(xiāo)控方式、去化率、客源構(gòu)成、戶(hù)型配比、和即將實(shí)施的銷(xiāo)售計(jì)劃等問(wèn)題。并交換項(xiàng)目信息做好情感營(yíng)銷(xiāo),如能影響業(yè)內(nèi)人士,其所帶來(lái)的利益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于影響一組客戶(hù)。其到訪售樓處更多是以考察為目的,或是為以后購(gòu)房收集資料、積累經(jīng)驗(yàn)。對(duì)策:注重情感攻勢(shì),創(chuàng)造輕松的接洽環(huán)境,并側(cè)重樓盤(pán)整體情況的講解步步為營(yíng),推薦節(jié)奏不溫不火保持平和心態(tài),以權(quán)威角度給其做購(gòu)買(mǎi)建議。大膽的假設(shè)縝密的分析準(zhǔn)確的定位高效的執(zhí)行特征:客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)有明顯性,偏向于樓盤(pán)及產(chǎn)品本身。(四)從容不迫型標(biāo)簽:這種購(gòu)房者嚴(yán)肅冷靜,遇事沉著,不易為外界事物和廣告宣傳所影響,他們對(duì)銷(xiāo)售人員的建議認(rèn)真聆聽(tīng),有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法,但不會(huì)輕易作出購(gòu)買(mǎi)決定。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后,銷(xiāo)售人員不妨采取直接行動(dòng),促使對(duì)方作出決定。特征:例如,我跟你們領(lǐng)導(dǎo)很熟,我如何如何好。對(duì)策:與這類(lèi)購(gòu)房者進(jìn)行銷(xiāo)售的要訣是,從他自己熟悉的事物中尋找話題,適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣。(七)豪爽干脆型標(biāo)簽:這類(lèi)購(gòu)房者多半樂(lè)觀開(kāi)朗,不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法。對(duì)策:和這類(lèi)購(gòu)房者交往,銷(xiāo)售人員必須掌握火候,使對(duì)方懂得攀親交友勝于買(mǎi)賣(mài),介紹時(shí)干凈利落,簡(jiǎn)明扼要講清你的銷(xiāo)售建議,事先交待清楚買(mǎi)與不買(mǎi)一句話,不必繞彎子,對(duì)方基于其性格和所處場(chǎng)合,大膽的假設(shè)縝密的分析準(zhǔn)確的定位高效的執(zhí)行肯定會(huì)干脆爽快給予回復(fù)。特征:他們一旦開(kāi)口,便滔滔不絕,沒(méi)完沒(méi)了,雖口若懸河,但常常離題萬(wàn)里,銷(xiāo)售人員如不及時(shí)加以控制,就會(huì)使對(duì)方的洽談成為家常式的閑聊。當(dāng)購(gòu)房者情緒激昂,高談闊論時(shí)要給予合理的時(shí)間,切不可在購(gòu)房者談興高潮時(shí)貿(mào)然制止,否則會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生怨恨,愈想急切地向?qū)Ψ秸f(shuō)明,愈會(huì)帶來(lái)逆反作用。(九)沉默寡言型標(biāo)簽:這類(lèi)購(gòu)房者與喋喋不休型購(gòu)房者正好相反,老成持重,穩(wěn)健不迫,對(duì)銷(xiāo)售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng),但反應(yīng)冷淡,不輕易談出自己的想法,其內(nèi)心感受和評(píng)價(jià)如何,外人難以揣測(cè)。對(duì)待這種購(gòu)房者,銷(xiāo)售人員要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重。對(duì)策:銷(xiāo)售人員應(yīng)該避免講得太多,盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)間,要循循善誘,著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說(shuō)購(gòu)房者,詳細(xì)說(shuō)明大膽的假設(shè)縝密的分析準(zhǔn)確的定位高效的執(zhí)行樓盤(pán)的價(jià)值和銷(xiāo)售利益所在,并提供相應(yīng)的資料和證明文件,供對(duì)方分析思考、判斷比較,加強(qiáng)購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)信心,引起對(duì)方購(gòu)買(mǎi)欲望。對(duì)策:應(yīng)付這類(lèi)購(gòu)房者,銷(xiāo)售人員首先要取得對(duì)方的完全信賴(lài),“空口白牙”是無(wú)法使他們心悅誠(chéng)服的,必須拿出有力的證據(jù),如關(guān)于已購(gòu)樓者的反