【正文】 銷(xiāo)售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷(xiāo)售人員的魅力了。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。銷(xiāo)售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息。能知道銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問(wèn)題。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷(xiāo)售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。銷(xiāo)售總結(jié)主要目的是讓每一位銷(xiāo)售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷(xiāo)售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷(xiāo)售成功的法則?，F(xiàn)在，銷(xiāo)售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：1． 分區(qū)域進(jìn)行2． 銷(xiāo)售活動(dòng)的制定3． 大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)以及維護(hù)4． 潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作5． 應(yīng)收帳款的回收問(wèn)題6． 問(wèn)題處理意見(jiàn)等。當(dāng)然銷(xiāo)售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。最終完成每年的銷(xiāo)售指標(biāo)。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類(lèi)劃分。、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。，完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)。如果銷(xiāo)售人員實(shí)在沒(méi)有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助，來(lái)幫助每一位銷(xiāo)售人員順利的完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)。8，銷(xiāo)售策略的運(yùn)用；9，對(duì)于反對(duì)意見(jiàn)的處理；10，潛在客戶(hù)以及現(xiàn)有客戶(hù)的管理與維護(hù)等．銷(xiāo)售總監(jiān)的工作計(jì)劃：：每位銷(xiāo)售人員都會(huì)有自己的一套銷(xiāo)售理念，我們一開(kāi)始，是不知道每位銷(xiāo)售人員的特色在哪里。第一篇：銷(xiāo)售總監(jiān)崗位職責(zé)銷(xiāo)售總監(jiān)崗位職責(zé)是負(fù)責(zé)整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)的。其工作主要是：1，督促銷(xiāo)售人員的工作；2，銷(xiāo)售計(jì)劃的制定；3，定期的銷(xiāo)售總結(jié)；4，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理；5，每月每位銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核的評(píng)定：a,開(kāi)發(fā)客戶(hù)的數(shù)量；b,拜訪(fǎng)客戶(hù)的數(shù)量；c,客戶(hù)的跟進(jìn)；d, 銷(xiāo)售指標(biāo)的完成；6, 銷(xiāo)售人員的計(jì)劃及總結(jié)；7, 上下級(jí)的溝通、8, 制定不定期的沙龍活動(dòng)、7，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。等完全了解的時(shí)候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，從而來(lái)彌補(bǔ)其不足之處。銷(xiāo)售總監(jiān)需要督促的方面有：、具體銷(xiāo)售計(jì)劃和進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。、銷(xiāo)售費(fèi)用、銷(xiāo)售范圍與銷(xiāo)售目標(biāo)的平衡發(fā)展。，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門(mén)。，如與渠道商的關(guān)系。，并監(jiān)督執(zhí)行，以及接待客戶(hù)的來(lái)訪(fǎng)．：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。當(dāng)然不能缺少的是銷(xiāo)售淡、旺季的考慮。隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷(xiāo)售人員日銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。：制定一份很好的銷(xiāo)售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)。：銷(xiāo)售總結(jié)工作是需要和銷(xiāo)售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷(xiāo)售不成功的案例。定期的銷(xiāo)售總結(jié)同時(shí)也是銷(xiāo)售總監(jiān)與銷(xiāo)售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。以便可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)行。我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理可以說(shuō)是一個(gè)學(xué)問(wèn)，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。很好的完成銷(xiāo)售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。感覺(jué)加入我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化。現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員不是過(guò)去的簡(jiǎn)單的找工作，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。也是起決定性作用的。對(duì)于很好的完成銷(xiāo)售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷(xiāo)售人員的身上。組織研究、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃；組織編制年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃；制訂營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，通過(guò)各種市場(chǎng)推廣手段完成公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘；組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷(xiāo)合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況；組織對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立，定期組織對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)考核和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷(xiāo)售信息、用戶(hù)的反饋信息、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等；負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作；：銷(xiāo)售專(zhuān)員培訓(xùn)的主要作用在于：1． 提升公司整體形象2． 提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售水平3． 便于銷(xiāo)售總監(jiān)的監(jiān)督管理4． 順利完成銷(xiāo)售。分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)批；擬訂（年、季、月）度銷(xiāo)售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；擬訂預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；1根據(jù)中期及銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；1匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議；1洞察、預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)批；1把握重點(diǎn)客戶(hù)，控制70%以上的產(chǎn)品銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)；1關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；1根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)算進(jìn)行過(guò)程控制，降低銷(xiāo)售費(fèi)用；1參與重大客戶(hù)銷(xiāo)售談判和簽定合同；1組織建立、健全客戶(hù)檔案；1指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作；向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；2定期向直接領(lǐng)導(dǎo)述職；2定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；2根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；2負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售部門(mén)的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行；2制定直接下級(jí)的崗位描述，并界定直接下級(jí)的工作；2受理