【正文】 進(jìn)入銀行 年的時(shí)間里，收獲頗多，積累了豐富的客戶營銷經(jīng)驗(yàn)，如何成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，我進(jìn)行了一些總結(jié)，希望可以與大家共同分享：一、必須清晰自己的目標(biāo)目標(biāo)要明確，要堅(jiān)定。辦理我們的儲值卡，一方面比較方便和安全，免去現(xiàn)金支付的麻煩；另一方面還可以享受很大幅度的優(yōu)惠，相對現(xiàn)金支付來說能優(yōu)惠很多，是非常不錯(cuò)的第二篇：如何成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理如何成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理的心得體會我于 年加入齊魯銀行，年開始從事客戶經(jīng)理工作。（您能給我們提些寶貴的意見么？您平時(shí)有些什么愛好？）像您這樣的成功人士，平時(shí)和親朋好友、生意伙伴來我們這里應(yīng)酬消費(fèi)是必不可少的，對您的工作是很有幫助的。投其所好：通過客人的言談舉止,把握其心理,摸透其脾性進(jìn)行推銷，適用于大方、熱情的賓客；旁敲側(cè)擊：通過顧客（指沉默不語,態(tài)度僵硬的顧客）的朋友,讓他享受我們的服務(wù),從而拉動此顧客消費(fèi)；詮釋服務(wù)：通過介紹我們服務(wù)產(chǎn)品的好處,讓其認(rèn)可我們產(chǎn)品,從而達(dá)到推銷的目的；（四）常見推銷策略： 〈4〉攀拉關(guān)系：聽取賓客的談吐,辨別客人從事的職業(yè),單位或來自什么地方,與其拉關(guān)系,在親切感的基礎(chǔ)上推出我們的服務(wù)；〈5〉取大優(yōu)先：從高價(jià)位到低價(jià)位進(jìn)行介紹；〈6〉反復(fù)推銷：指當(dāng)顧客享受完一項(xiàng)服務(wù)后繼續(xù)向顧客推薦我們的服務(wù)產(chǎn)品或當(dāng)我們第一次推銷失敗后,調(diào)整戰(zhàn)略繼續(xù)向顧客推薦服務(wù)； 〈7〉組合消費(fèi)：根據(jù)客人的消費(fèi)要求,整合我們的產(chǎn)品,達(dá)到賓客滿意；〈8〉引導(dǎo)推銷：為賓客介紹我們的服務(wù)并進(jìn)行推薦,讓賓客消費(fèi)；〈9〉攀比推銷：通過和其他顧客對比,來拉動顧客消費(fèi)；〈10〉借鑒推銷：借鑒其他顧客的所需產(chǎn)品向顧客推薦；〈11〉順勢推銷：顧客看到或提到某項(xiàng)服務(wù)時(shí)為賓客推薦相關(guān)產(chǎn)品。對于你自始至終的微笑服務(wù)，顧客很難把你拒于千里之外，畢竟大多數(shù)人是于心不忍的，俗語說：“惡拳不打笑臉人?！保?）充分運(yùn)用微笑的力量微笑是銷售人員應(yīng)掌握的一種最基本的技巧。例如：“王女士，目前我們店開業(yè)促銷，您最好是今天能把它訂下來，這樣你可以得到幾千元的優(yōu)惠，真的非常劃算。李先生，相信今天您在我們這一定玩的非常愉快，是吧？是不是在我們這泡個(gè)澡、做個(gè)保健項(xiàng)目后感覺特別舒服？如果有優(yōu)惠活動您是否會更加滿意？告訴您一個(gè)好消息，目前我們店開業(yè)期間特推出儲值卡沖1萬送****的活動，特別適合像您這種經(jīng)常光顧我們的VIP客戶，真的很物有所值。比如：“王先生，您真有眼光，我們的儲值卡是一種尊貴身份象征，最適合像你這種成功人士了。（3）用贊美的語音鼓勵成交，寧可肉麻，也要贊美?！皠⑾壬?，您看您是選擇沖1萬元送2000還是沖2萬送5000？”（2）直接提示法如果顧客已對產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象，并且發(fā)出購買信號，銷售人員可以直接提示成交，或提出一個(gè)誘導(dǎo)性的問題，讓顧客做出有利成交的回答。（4）褒獎其它公司的產(chǎn)品，甚至列舉產(chǎn)品的名稱，這猶如此地?zé)o銀三百兩，既然別家產(chǎn)品如此好，他又為何與你費(fèi)盡這些周折呢？（5）對方問及市場反映如何，品質(zhì)保證期，售后服務(wù)等等，很簡單的道理，如果他根本不想達(dá)成這項(xiàng)協(xié)議，又何必枉費(fèi)如此多的口舌問這些問題呢？購買的信號雖然名堂很多，但只要把握住普遍規(guī)律，便可以充分抓住時(shí)機(jī)，促成成交。消費(fèi)者心理分析 青年消費(fèi)者群體的特點(diǎn) 數(shù)量大 獨(dú)立性強(qiáng)、購買潛力大 擴(kuò)散性 如何破譯購買信號?客戶的購買信號很多，但是很少有直接的表述，這需要銷售人員觀察、把握這些暗示的語言動作，以有利于成交的快速進(jìn)行下面列舉的就是一些成交的信號：（1）客戶大肆的評論你的產(chǎn)品（不管是正面的還是反面的）或者目光一直追隨著你的產(chǎn)品；（2）向周圍的人問：“你們看如何？”“怎么樣？還可以吧？”這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他的心中已經(jīng)認(rèn)同了。***先生/女士，您今天穿來外套真的很帥，這種款式與板型只有像您這樣有品位和眼光的人才能發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的年輕人就沒有這樣的品位和審美眼光了。（二）贊美的原則與要求（三）贊美的技巧***先生/女士，您在我們這做了保健項(xiàng)目之后，氣色更好、精神更加飽滿了，年輕了七八歲哦 ***先生/女士,請問您是哪里人？**地方真是個(gè)好地方。(二)加強(qiáng)客人對客戶經(jīng)理的認(rèn)同感、信任感，使雙方在感情上產(chǎn)生共鳴。而善于贊美他人，則是一種重要的美德。西方人愛說：“嗨！”中國人則愛問“去哪兒”、“忙什么”、“身體怎么樣”、“家人都好吧？”注意事項(xiàng): 贊美的技巧一、贊美的功能受到贊美是人們心理上的需要，人們有受到尊重、被欣賞、被鼓勵、被肯定的心理需求?！皝砹恕保扒颇堑滦浴?，“喂，您又長膘了”，等等，自然均應(yīng)禁用。敬重之心。語應(yīng)當(dāng)刪繁就簡，不要過于程式化，像寫八股文。成功是有一定的概率分布的，關(guān)鍵看你能不能堅(jiān)持到成功開始顯現(xiàn)的那一點(diǎn)。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷被拒絕又不斷地再去拜訪！有拒絕，才可能了解客戶真正的心理想法。一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。消費(fèi)追求便利，易學(xué)易會，操作方便。富翁說：“那鴨子不是有兩條腿嗎？”廚師答道：“是啊，如果你早鼓掌的話，那烤的鴨子早就有兩條腿了”顧客購買動機(jī)類型 購買動機(jī)的基本類型：生理性購買動機(jī)心理性購買動機(jī)購買動機(jī)的具體類型 ：求廉動機(jī)求名動機(jī)求奇求趣動機(jī)從眾動機(jī)求異動機(jī)青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理中年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理青年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 追求時(shí)尚，表現(xiàn)時(shí)代 思維敏捷、思想活躍、有冒險(xiǎn)精神、創(chuàng)新精神 追求個(gè)性，表現(xiàn)自我 追求實(shí)用、表現(xiàn)成熟 注重情感、沖動性強(qiáng) 青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理青年消費(fèi)者群體的特點(diǎn)青年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理面向青年消費(fèi)者群體的營銷策略中年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理經(jīng)驗(yàn)豐富，理智性強(qiáng)。時(shí)間一長，富翁就把廚師叫來問道：“你烤的鴨怎么只有一條腿呢？”廚師指著一只腳站著休息的鴨子回答：“它本來就只有一條腿啊。第一篇：怎樣成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理課程主要內(nèi)容 銷售人員需具備的10大心態(tài) 積極的心態(tài) 主動的心態(tài) 空杯的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 包容的心態(tài) 自信的心態(tài) 行動的心態(tài) 給予的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 主人翁的心態(tài) 積極的心態(tài) 主動的心態(tài) 空杯的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 包容的心態(tài) 自信的心態(tài) 行動的心態(tài) 給予的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 主人翁的心態(tài) 學(xué)會贊美別人故事：一個(gè)富翁特別喜歡吃烤鴨，就用重金聘用了一名廚師，每天為他做烤鴨。廚師烹制的烤鴨很美味，但每天只有一只腿。”富翁氣得拍拍手，掌聲驚動了鴨子，它伸出了另外一條腿。注重：效用、價(jià)格、外觀的統(tǒng)一、多分析、比較、判斷 量入為出、計(jì)劃性強(qiáng)、勤儉持家、精打細(xì)算 注重身份，穩(wěn)定性強(qiáng) 面對中年消費(fèi)者群體的市場營銷策略1)注重培育中年消費(fèi)者為忠誠顧客2)在商品的設(shè)計(jì)上要突出實(shí)用性、便利性3)促銷廣告要理性化 老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，消費(fèi)行為理智 商品追求實(shí)用：實(shí)用性第一，質(zhì)量可靠，方便實(shí)用，經(jīng)濟(jì)合理，舒適安全；而品牌、款式、顏色、包裝裝潢第二位。需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化：用于健康和保健品需求量增加用于穿著和奢侈品方面的支出大大減少部分老年消費(fèi)者把有補(bǔ)償性消費(fèi)心理 女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理據(jù)網(wǎng)上調(diào)查顯示：女性在家庭消費(fèi)中有完%，%女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 面向女性消費(fèi)者群體的市場營銷策略女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 情感心理：品牌的寓意、款式色彩的聯(lián)想