如何做一名優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理-展示頁
2025-01-20 14:20本頁面
【正文】 、了解你的客戶認(rèn)為哪些方面的服務(wù)有價(jià)值，并據(jù)此將客戶管理策略的側(cè)重點(diǎn)放在這些領(lǐng)域； 、努力建立起客戶的信任，與客戶建立長期的關(guān)系； （二）、客戶經(jīng)理的工作 —— 更好地服務(wù)于客戶 、對已有客戶根據(jù)每人的具體情況，確定聯(lián)系頻率，定期進(jìn)行聯(lián)系，了解其滿意程度； 、當(dāng)已有客戶長期沒有采購時(shí)，及時(shí)與客戶聯(lián)系，了解原因并采取相應(yīng)措施； 、不斷收集和更新客戶信息； 、通過定期問候等方式保持良好關(guān)系 （三）、預(yù)防客戶流失具體措施舉例 客戶流失的預(yù)警信號 對策 –客戶工作單位 /住宅搬至其他地方而未通知客戶經(jīng)理 上門服務(wù) –交易額持續(xù)減少 –找到交易額減少的原因 –針對原因解決問題 采購其他競爭產(chǎn)品 –向客戶推薦其它產(chǎn)品 不再主動與客戶經(jīng)理聯(lián)系 ， 或?qū)蛻艚?jīng)理的服務(wù)反應(yīng)冷淡 –主動保持聯(lián)系，找出客戶反應(yīng)變化的原因 –針對原因解決問題 發(fā)生對公司聲譽(yù)不利的事件 –主動與客戶聯(lián)系 ， 進(jìn)行解釋 ， 打消客戶的疑慮 十、尋找和開發(fā)目標(biāo)客戶 （一）、我們的目標(biāo)客戶群 “富人” — 有錢的人 “貴人” — 有權(quán)的人 （二）、目標(biāo)群體在哪里？ ? 黨政系統(tǒng)：四大班子及各級政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司； ? 執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國土、防疫部門等； ? 金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會）、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等； ? 通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等； ? 能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等； ? 文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院； ? 軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等； ? 實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)； ? ? 以上目標(biāo)職能部門的正副職領(lǐng)導(dǎo)、辦公室主任即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。 、通過政府機(jī)關(guān)、企業(yè)名錄獲取資料。 、通過已有目標(biāo)客戶，進(jìn)入他們的交際范圍及工作系統(tǒng)鎖定最新目標(biāo)客戶。 、通過品鑒會鎖定與擴(kuò)展目標(biāo)客戶。 、在經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、促銷員及自身的人際關(guān)系群中，尋找客戶資源。 ? 因此 ， 圍繞核心消費(fèi)者開展全面工作 ， 成為團(tuán)購工作的核心 。 ? 平時(shí)的工作中要注重與經(jīng)理加強(qiáng)溝通、了解公司酒各渠道銷售情況；同時(shí)與餐飲渠道人員溝通，了解目標(biāo)群體在酒店消費(fèi)情況，掌握市場動態(tài)。 三、大客戶經(jīng)理的兩項(xiàng)基本工作職責(zé) ? 銷售 — 產(chǎn)品特性的了解、產(chǎn)品的推薦及銷售 ? 傳播 — 圣果樹文化的傳播、品牌建設(shè)的宣傳、企業(yè)形象及企業(yè)文化的集中體現(xiàn) 四、工作職位定位 盛果樹團(tuán)購渠道經(jīng)理 ? 與餐飲渠道經(jīng)理、商超渠道經(jīng)理、名煙名酒渠道經(jīng)理具有相等的地位和職位 ? 宏觀上把握整個(gè)團(tuán)購渠道的操作體系，具有建立和管理團(tuán)購隊(duì)伍、建立和維護(hù)會員體系、開展團(tuán)購培訓(xùn)和指導(dǎo)等各項(xiàng)工作職責(zé)。 ? . 與經(jīng)銷商 、 業(yè)務(wù)經(jīng)理 、 促銷員建立良好關(guān)系 。 ? . 有效地開展品鑒會； ? . 拜訪客戶 ， 篩選客戶 ， 確認(rèn)有效客戶 。如何做一名優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理 主講人：紅酒事業(yè)部西南地區(qū) 銷售總監(jiān) 趙維波 心有多大舞臺就有多大 目標(biāo)決定成敗 ? 優(yōu)秀大客戶經(jīng)理 ? 態(tài)度 *（素質(zhì)能力） 一、大客戶經(jīng)理的工作定位 ? 工作內(nèi)容定位 : ? 產(chǎn)品的推薦者和品牌的宣傳者 ? ? 工作概述： ? 負(fù)責(zé)對核心消費(fèi)群的名單資料搜集，機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購開發(fā)，客情聯(lián)系拜訪，以及團(tuán)購訂單的談判與開發(fā)、客戶管理。 二、大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容 ? . 客戶資料庫的收集整理 ， 完善和增補(bǔ)；特別是商超大客戶與餐飲終端收集到的客戶資料 。 與有效客戶建立長期穩(wěn)定的客情關(guān)系 ，培養(yǎng)忠實(shí)的消費(fèi)者 ， 從而達(dá)成團(tuán)購 ， 完成銷售目標(biāo)；同時(shí)完善直銷團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)； ? . 按公司要求建立客戶檔案 ， 及時(shí)準(zhǔn)確向公司傳遞客戶及市場反饋信息 ， 提出工作改進(jìn)建議 。 通過他們收集目標(biāo)客戶資料；同時(shí)有義務(wù)向他們提供目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣及經(jīng)常性消費(fèi)場所 ， 以便 “ 精確制導(dǎo) ， 整合推進(jìn) ” 工作的開展 。工作重點(diǎn)在于建立和維護(hù)會員體系，在達(dá)成目標(biāo)銷量的同時(shí)，建立盛果樹酒莊品牌美譽(yù)度。 五、大客戶經(jīng)理需具備的素質(zhì) ? 溝通力 ? 人與人之間的一切感情基礎(chǔ)源于溝通 ? 大客戶經(jīng)理的工作是一項(xiàng)與人打交道的工作 ? 溝通是大客戶經(jīng)理需要具備的最基本的、最必須的素質(zhì)
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