【正文】 人往往會希望做一些能力要求更高、更有挑戰(zhàn)性的工作，而不是一些簡單的重復勞動。就我們的經驗來說，高智商、高學歷的人往往反而做不好客戶經理。這并不是說做客戶經理很容易，只是客戶經理的困難與智力、個性等先天條件無關，與學歷、社會關系等后天因素也沒關系，而是體現(xiàn)在它要求客戶經理必須有持之以恒、堅持不懈的精神。反過來可能倒是老板要看你的臉色，把你伺候好，因為否則的話，你就可能把客戶帶到競爭對手那里去了。 對客戶經理來說，其收入的高低，并不依賴于職位的高低、是否得到老板的嘗試，而是完全取決于其所擁有的客戶的價值。但很多人寧可少賺錢也要自己做老板，因為這樣就可以不必看別人的眼色行事，可以有最大的獨立自主性。 獨立性強 我們在進行客戶經理培訓時，經常會向學員問這樣一個問題：如果你有錢的話，最希望做的是什么事情？相當一部分人都回答說要開辦自己的公司，自己做老板。對于目前及時介入這一市場的客戶經理來說，其領先優(yōu)勢將是非常明顯的。無論以什么標準來說，這都是一個非常龐大的市場。 從未來的發(fā)展前景來看，金融服務行業(yè)可以說是中國發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮男袠I(yè)之一。如果你能夠為公司帶來新的客戶，又能夠抓住客戶，公司當然愿意在你身上花錢。 對證券公司來說，最根本的競爭力就在于人。 高收入 在成熟的證券市場中，客戶經理始終是證券公司的主力，也是全社會收入最高的職業(yè)之一。 最具潛力的職業(yè)選擇 盡管客戶經理可以有很多種類型，但從事業(yè)發(fā)展的前景來看，全面型的客戶經理可以說是最具潛力的職業(yè)選擇。在大多數(shù)國外證券公司中，人數(shù)最多的就是客戶經理。 但另一方面，目前國內證券公司中真正具有市場開發(fā)能力、能夠為公司增加收入的員工，其實是非常缺乏的。實際上，目前已經有許多公司在實施降薪與裁員，相信許多從業(yè)人員已有切身體會。 證券行業(yè)發(fā)展的必然趨勢 隨著證券市場的開放、浮動傭金制的實施、券商競爭的加劇，證券行業(yè)的利潤空間會越來越小。 在證券經紀公司中，為客戶提供信息、進行證券買賣的工作是由公司中許多人共同協(xié)作來完成的，但負責與客戶打交道的人員仍然起著至關重要的作用。 收入潛力大，對客戶有影響力，自主性強。但要具備這些能力，可能需要艱苦的學習與實踐。通常是以客戶的傭金收入分成為主要收入來源。 潛力有限。 特點 :只負責客戶服務而不管開發(fā)客戶。 他們不需要花功夫去開發(fā)客戶，收入也比較穩(wěn)定。 服務型客戶經理 負責為客戶提供服務，但不需要進行客戶開發(fā)工作。 收入潛力大，專業(yè)知識水平要求不高。如果無法開發(fā)出新客戶的話，他們的收入可能比較低。 銷售型客戶經理對專業(yè)知識的要求相對不高，但由于可以獎金提成，卻可能取得相當高的收入。 銷售型客戶經理： 僅負責客戶開發(fā)，而不負責客戶服務工作。但這些只不過是名稱上的區(qū)別罷了，他們所做的可能是完全相同的工作。第一 篇 做一名成功的客戶經理(證券經紀人 ) ——路在腳下 第一 章 為什么要做客戶經理 什么是客戶經理 客戶經理確實就是我們平常所說的證券經紀人，但在不同的證券公 司中，盡管大家可能都叫客戶經理，但其服務內容、工作形式卻可能會有很大的不同。 客戶經理的類型 在一些證券公司中，并沒有客戶經理，有的是“客戶代表”、“經紀人”，或是“投資顧問”等。從工作方式與提供的服務來區(qū)分的話，客戶經理可以分為銷售型、服務型與全面型這 樣三種類型。通常可以根據(jù)客戶的交易量或資金量提取獎金。但其缺點在于與客戶缺乏聯(lián)系，對客戶缺乏控制能力，難以發(fā)展屬于自己的客戶。 特點 :只負責客戶開發(fā)而不管客戶服務。 收入不穩(wěn)定，對客戶缺乏控制。通常領取固定工資。但由于他們缺乏開發(fā)新客戶的能力，自主性與收入空間也就比較有限。 收入穩(wěn)定，對客戶有一定影響力。 全面型客戶經理： 不僅要自己去開發(fā)客戶，而且要負責為這些客戶提供服務。 全面型的客戶經理由于不僅能夠開發(fā)新客戶，而且能夠通過自己的服務抓住客戶，這使得他們的自身價值能夠得到最大體現(xiàn)，取得最大的事業(yè)發(fā)展機會。 特點 :既開發(fā)客戶又服務客戶。 收入不穩(wěn)定，能力要 求全面 客戶經理 類型與特點 客戶經理的發(fā)展 從世界證券市場的發(fā)展來看，可以說證券市場是隨著客戶經理的出現(xiàn)而出現(xiàn)的。因為證券經紀公司的所有服務內容，都是通過這些人員來提供給客戶的，證券公司也依賴于這些人來開發(fā)新的客戶。為了自身的生存與發(fā)展，證券公司必然要采取措施壓縮人員成本、提高創(chuàng)收能力。而且，以現(xiàn)有的技術手段，當前證券公司中的許多工作崗位，包括電腦、財會、柜臺，甚至營業(yè)部管理人員，仍然有很大的壓縮空間。證券公司對于既能夠開發(fā)新客戶，又能夠為這些客戶提供服務的客戶經理，需求是非常巨大的。因此，對于今天證券公司中的許多員工來說，今后要么是改做客戶經理，要么 就只有離開證券行業(yè)。這部工作的核心，也是討論如何做一名成功的全面型的客戶經理。就是在目前的國內市場上，成功的客戶經理的收入也是非?？捎^的。要想贏得客戶，擴大市場，最終還是要靠人的工作。如果你能夠吸引足夠的客戶的話，這些返傭中的很大部分就可以成為你的收入。在今后的五至十年中，中國的個人投資理財顧問行業(yè)可以達到每年數(shù)十億元的市場規(guī)模。更重要的是，這一市場還剛剛處于起步階段，真正著力于這一市場開發(fā)的客戶經理還不多。我們大家都還記得保險經紀業(yè)剛起 步的時候吧？最早從事這一行業(yè)的人，其收入已經是非常優(yōu)厚了。其實，做老板并不一定賺錢。而作為客戶經理，可以說就是擁有了自己的事業(yè)，做自己的老板。因此，擁有了客戶，或者說是擁有獲得客戶的能力，就是擁有了最寶貴的資產，擁有了自己的本錢，而不需要看老板的眼色了。 能力要求不高 與其他一些收入高但專業(yè)性很強的職業(yè)不同，客戶經理對個人能力并沒有特別的要求，幾乎每個人都能做好。 因此，如果做不好客戶經理的話， 99%以上都不是因為能力不行，而是沒有真正地想做好。這不是說腦子好、學問多會對做客戶經理造成傷害。而對客戶經理來說，其工作中 相當大的一部分就是一些看似簡單、重復性的工作。對許多人來說，從事其他的工作可能更能實現(xiàn)自身價值，滿足人生追求，他們就不應該做客戶經理。 客戶經理提供了前所未有的機會 客戶經理這一職業(yè)也是為個人事業(yè)發(fā)展提供了前所未有的機會。只要肯努力，任何人都可以成為成功的客戶經理，取得其他職業(yè)所難以提供的高收入與獨立性。如果你沒有去做過嘗試、沒有經過努力的話，你就永遠不知道自己是否能夠成功。 第 二 章 如何做好客戶經理 怎么樣才能做好客戶經理？你可能會說，只要能夠為客戶賺錢，還怕做不好客戶經理？此話不假。 專業(yè)的投資知識與分析能力能夠幫助我們取得合理的投資回報，但無法使我們擺脫這種規(guī)律的限制。但如果期望自己能夠具有超乎尋常的投資能力，為客戶取得超乎尋常的投資回報，則是不切實際的。 專業(yè)化是成功的關鍵 (一 ) 如果客戶經理難以在投資回報上獨樹一幟的話，那又能夠憑什么來吸引客戶呢？我們的答案是：專業(yè)化。 我們把它稱為“一點點”理念。比如說麥當勞，我們都知道它是全球最大的連鎖快餐店。其原因就在于，麥當勞的成功不在于它做了別人沒有做的事情，而是在于同樣的事情，它做得比別人更好。你推出電話委托、銀證轉帳、網上交易