【正文】 先你先要確定你的客戶標準。你也許會說，我的周圍都是一些“窮親戚”、“窮朋友”，那又怎么辦呢？但是，你不要忘記，雖然你的親戚朋友所直接擁有的資金有限，但他們還有自己的社交圈，在他們所熟悉的人中可能會有非常有價值的客戶來源。 按照成功率來劃分的話，獲得潛在客戶的渠道包括： 熟悉的親戚朋友； 現(xiàn)有客戶、親戚朋友的推薦； 直接與陌生對象接觸。即使你原來就有良好的社會關系，但這些關系總有用完的一天。 在逛街的時候、在吃飯的時候，都可能發(fā)現(xiàn)潛在客戶。但是，從自主型客戶那里客戶經理卻可以吸收到很多有用的信息與分析見解 。但這并不是說一名客戶經理只適合一種客戶類型，同時擁有幾種客戶對客戶經理來說可能會更有幫助，因為不同的客戶類型會各有特點。因此，客戶經理主要提供類似于私人秘書性質的事務上的幫助。 有自己的信息渠道與投資方式，完全自主地進行證券投資，但希望得到其他方面的幫助，比如查詢資料、辦理手續(xù)等。 咨詢型客戶： 積極參與證券投資，自己進行投資分析決策，但同時也希望借鑒客戶經理的信息與分析判斷。對于這類客戶，客戶經理要能夠為他們提供全面的投資理財服務，提出具體的操作建議，并進行日常的跟蹤與調整。因此，客戶經理的工作主要就是要向他們介紹證券投資的特點，并且提出風險程度可接受的投資理財方案。 回避型客戶： 對證券市場完全不了解，也未打算投資于證券市場。實際上，在這一問題之前，首先要問的是：誰是你的客戶？如果能夠解決這一問題的話，哪里去找客戶的問題可以說也就是解決了一大半了。 4. 在這四方面的基本素質中，自己最欠缺的是什么？計劃如何來提高？ 5. 根據(jù)“外部舉止評估表”，對自己的外部狀態(tài)進行評估。非常好是 5 分，非常欠缺是 1 分?？梢院屯?、上司共同討論。注明這些困難是自己想到的、聽別人說的、還是自己經歷的。但要真正掌握 需要相當長的一段時間，在實踐中不斷努力。 行動能力就是計劃與準備的能力，執(zhí)行與實施的能力，以及總結與提高的能力。外部狀態(tài)就是個人的儀表舉止，而內部狀態(tài)就是個人的情緒與心態(tài)?？蛻艚浝聿⒉恍枰蔀檫@些方面的專家，但對這些內容應該有所了解。 專業(yè)知識包括證券從業(yè)人員必須掌握的與證券投資相關的基礎知識，以及關于自己所在公司情況的知識。 所謂專業(yè)化，就是在各方面都做得好一點點。 小結 證券市場的風險性是必然存在的，單純地依賴于投資分析能力的話，是很難長期 地吸引住客戶的。這就像學習騎自行車，需要經過許多次的嘗試、失敗與努力才能學會。這是因為，要想學會一種新的行為方式，等于是要改變原有的行為方式，這對任何人來說都是不容易的，需要經過相當長的一段時間的努力。也許你有過這樣的經驗：明明想好要怎么樣做一件事，但到時候卻總不能做到。良好的行動能力體現(xiàn)在： 計劃與準備的能力； 執(zhí)行與實施的能力； 總結與提高的能力。一些人充滿熱情、努力不懈，卻收效甚微；還有一些人思維敏捷、想法很多，卻很少落實。 行動能力 對于一名成功的客戶經理來說，除了必須具備必要的知識與良好的個人狀態(tài)外，還需要掌握有效的工作方式。而且，大多數(shù)成功的人都很樂意幫助愿意學習的人。因此，對于周圍那些你所羨慕的人，不要放棄機會與他們接近，注意觀察他們是如何來行事的，當面請教他們是如何思考的。但遺憾的是，我們很少有意識地去觀察、分析那些成功人士的思維、處事方式，更不用說去學習、模仿他們了。 與成功的人交朋友 雖然我們現(xiàn)在不大流行說“學習榜樣”，但要使自己取得并保持良好的個人狀態(tài)，這卻是一個很有效的方法。 高漲的工作熱情：高漲的熱情不僅能使你自己保持充沛的精力，還能感染你周圍的人。 正直的品格：正直的魅力自會贏得別人長期的信任，如果你老是想著如何欺瞞別人的話，對自己心理也是一種負擔。 積極向上的思維方式：如果你自己對自己的能力有懷疑的話，你就會過早地放棄。根據(jù)一些研究顯示，成功人士在個性、天份、學歷等各方面都會有很大不同，但他們通常會有一些共同的特點。另一方面，與客戶打交道，會面臨很多的挫折。對于客戶經理來說，保持良好的內部狀態(tài)尤其重要。 內部狀態(tài) 內部狀態(tài)指的是個人內部的情緒與心態(tài)，也就是人們常說的“情商”。對客戶來說，客戶經理的專業(yè)化形象首先是從外部狀態(tài)開始的。要成為一名成功的客戶經理，除了具有相應的知識外，還必須具備良好的外部與內部的個人狀態(tài)。 個人狀態(tài) 基本素質都是屬于知識的范圍，但光有知識是遠遠不夠的。你可能遇到過一些出租車司機，對于國內外各種大事都能發(fā)表一大堆意見。 作為客戶經理，除了 K 線指標、財務數(shù)據(jù)外，對于美國經濟、原油價格、兩岸關系等問題，至少應該能夠有所了解。對于這些內容，客戶經理未必需要深入掌握，但應該有基本的了解。除此之外，一些關于自己公司的基本情況，也是客戶經理所容易忽略的專業(yè)知識。實際上，很有可能這位老總同時也在接觸其他的客戶經理。這位學員平時對 A 股研究得很多，但對 B 股卻從沒接觸過，于是只能說回去了解了情況后再來向他介紹。有一天，這位老總終于答應見他，于是他非常高興地去了。你平時可能對證券投資研究得比較多，但對于清算交割你是不是熟悉？對于 A 股情況你可能很精通，但對于 B 股、債券、回購你是不是也同樣了解？ 熟悉自己公司的情況 有一位參加我們培訓的學員就舉了這樣一個例子。它的范圍基本上就是證券從業(yè)資格考試所要求掌握的內容，包括： ?? 證券市場是如何運作的； ?? 證券投資品種的種類及其特點； ?? 基本的投資分析方法； ?? 證券投資法規(guī)； ?? 自己公司的情況，等。 客戶經理的基本素質 可以概括為四個方面，包括： 專業(yè)知識、 背景知識、 個人狀態(tài)、 行動能力。沒有人能夠做到這一點。因此，真正的競爭優(yōu)勢不在于你有什么，而在于你是不是能比別人做得更好一點。 專業(yè)化是成功的關鍵 (二 ) 在當前競爭激烈的市場環(huán)境下，要想推出一種獨特的服務功能，并長期保持領先優(yōu)勢，是很困難的。但它的食物、它的環(huán)境、它的促銷手段，競爭對手都能學，也都在學，但卻始終無法取得同樣的成功。雖然它聽上去好像很簡單，但如果真地能做到這一點的話，無論是個人還是企業(yè)，都將在自己的領域內出類拔萃。 所謂“專業(yè)化”，在我們看來就是： 在各方面都做得好一點點。你只要看一下專業(yè)的投資基金的表現(xiàn)就可以知道，即使只是想取得與大盤相一致的投資回報，也是相當不容易的。 對于客戶經理來說，必需具備專業(yè)的投資理財知識與能力，以幫助客戶取得合理的投資回報。但是，有多少人能夠保證一定為客戶賺錢呢？就算賺錢，又有誰能保證賺的錢一定比其他客戶經理多呢？即使你能保證，甚至一直以來也確實做到了這一 點，又如何讓客戶相信你今后仍然能夠做到這一點呢？ 不能單純依賴投資分析能力 證券市場有其自身的規(guī)律：高風險、高回報，低風險、低回報。相反，如果現(xiàn)在就能夠有意識地向客戶經理方向努力的話，相對別人你就能夠獲得領先優(yōu)勢。 目前做客戶經理確實會面臨各種困難，但最大的困難還是戰(zhàn)勝自己。它對于個人的天份、個性、學歷、能力等沒有特別的要求。 然而，對于一些希望取得更高的收入，獲得更大的人生自由，愿意與人交往而又愿意刻苦努力的人來說， 客戶經理這一職業(yè)則是提供了一條前所未有的發(fā)展道路。當然，這并不是說所有的人都應該去做客戶經理。只是有這些條件的