如何做一名合格的大客戶經(jīng)理培訓(xùn)課程-文庫吧資料
2025-01-18 14:11本頁面
【正文】 月，績效工資 元月 工作費用：電話費： 元月，交通費： 元月 工作說明：（聯(lián)系方式： ） 規(guī)劃任務(wù)分解： 城市辦事處經(jīng)理意見： 省辦事處經(jīng)理意見： 新郎酒事業(yè)部意見： 注：此表填寫后發(fā)傳真至新郎酒事業(yè)部，作為大客戶經(jīng)理或省團購經(jīng)理的入職手續(xù)。所請客人與我們的人員最好間插開，以防就餐過程中出現(xiàn)溝通障礙或冷場局面。所點菜品應(yīng)盡量避免主要客人的飲食禁忌。 ? 導(dǎo)入專業(yè)且系統(tǒng)的團購操作體系，建立全員團購的思想 ? 熟人介紹 ? 通過身邊的人介紹引薦，從而進行接觸和拜訪 ? 注意中間人的利益分配和關(guān)系維護 ? 陌生拜訪 ? 是開發(fā)客戶的一種方法之一，但目前不提倡 ? 保險及信用卡銷售常用的一種方式，成功率較低，且缺乏針對性，適用于親和力較強、銷售能力較強的大客戶經(jīng)理，在沒有新客戶的情況下，可以采用的一種方式 ? 其他 ? 機遇性的客戶開發(fā)方法，具有偶然性 ? 如：某大客戶經(jīng)理在電梯里認識某局局長；某大客戶經(jīng)理在讓車時認識某市副市長 ? 注意平日養(yǎng)成良好的禮貌習(xí)慣，如讓車讓位等，機遇存在于每個人身邊 四、客戶開發(fā)方法及原則 先易后難、循序漸進 做事都有個順序問題 從容易的做起，成功率會高一些，失敗會讓人產(chǎn)生挫敗感 銷售工作需要有業(yè)績的支撐，心理的作用有時比想象中的還要大 例： 某大客戶經(jīng)理，面對個客戶，兩個月無業(yè)績 問題在于：沒有重點、沒有方法的跟進 調(diào)整方法為：挑選名客戶分、三類，有重點有層次地進行拜訪跟進，半月便產(chǎn)生銷量 ? 先公關(guān)后團購 ? 客戶對于產(chǎn)品的認可很大部分來源于對人的認可，推薦產(chǎn)品首先是推薦自己 ? 客情是團購的第一步，成功的客情，銷售也就成功了一大半 ? 團購只是最后的一個購買行為，更重要的在于公關(guān)和客情這個過程 ? 大客戶經(jīng)理成功的客情做到以后，有購買能力和購買需求的會產(chǎn)生購買，自身沒有的會引薦別的客戶 ? 領(lǐng)導(dǎo)、辦公室主任同時公關(guān) ? — 領(lǐng)導(dǎo)和辦公室主任是兩個不同的但都很重要的角色 ? — 針對他們要同時做客情，且客情方法要有差別 ? — 一般來說，對領(lǐng)導(dǎo)要曉之以情，對辦公室主任要動之 ? 以利 ? 建立關(guān)系，縱向深耕，橫向發(fā)展 ? 人的關(guān)系是錯綜復(fù)雜的，一項科學(xué)研究表明，一個南半球的人，要認識一個北半球的人，最少只需通過個人 ? 成功公關(guān)一家單位以后，首先要做到在這個系統(tǒng)的縱向深耕，把系統(tǒng)做深做透 ? 成功公關(guān)一個客戶以后，利用客戶的人脈關(guān)系，開展小型品鑒會，橫向發(fā)展新客戶，擴大自己的客戶群 工作禮儀及溝通技巧 一、儀表 一個人的儀表由兩個部分構(gòu)成 靜態(tài)的：外形長相，性別年齡 動態(tài)的：舉止表情 、動作行為等 ? 一個人的儀表重要嗎？ ? 調(diào)查顯示： ? 儀表占推銷全過程的，身體語言占 ? ，產(chǎn)品知識只占，留下良好的第一印象 ? 等于推銷成功了一半 ? 男士儀表注意： ? 頭發(fā)干凈整潔、無頭屑、不留奇異發(fā)型 ? 胡子修刮干凈整齊，不留長胡子、八字胡或其他怪狀的胡子 ? 手部潔凈，指甲整潔，不留過長的指甲 ? 西裝整潔筆挺，背部無頭發(fā)和頭屑，上口袋不要放筆，口袋不要放臵過多東西 ? 襯衣領(lǐng)口和袖口保持潔凈，顏色款式質(zhì)地不過分夸張 ? 皮帶高于肚臍，松緊適中 ? 鞋襪：鞋面潔凈亮澤，無塵土和污物，系好鞋帶；襪子干凈無異味，不露出腿毛 ? 女士儀表注意： ? 頭發(fā)干凈整潔、無頭屑，不留奇異發(fā)型 ? 化妝自然，不用顏色過艷的化妝品 ? 服裝整潔無皺無油漬，不著奇裝異服，或過于暴露的服裝 ? 不配戴過分夸張的手飾、耳飾等 ? 鞋襪潔凈整潔，不要穿脫絲的絲襪 ? 舉止和表情注意： ? 一要美觀 ? 掌握基本的禮儀行為舉止 ? 規(guī)范的行為舉止，一定是美觀的 ? 二要自然 ? 發(fā)自內(nèi)心的微笑 ? 國際標準的職業(yè)化微笑是：露出上面的六顆牙齒 二、電話預(yù)約 時間的把握： 周一上午、周五下午、休息時間、用餐時間不宜打電話 準備工作：明確電話的目的，和要表達的內(nèi)容，做到心中有數(shù) ；準備紙和筆，以便記錄 態(tài)度溫和，語言清晰，多使用禮貌用語 ，同時要注意語速 簡潔親切的自我介紹 認真聽對方說話，為見面尋找機會 約定見面的確切時間地點 通話結(jié)束后，等身份、地位高的掛掉電話后，再掛電話 做好被拒絕的心理準備 三、客戶拜訪 拜訪前的準備 明確拜訪目的，有計劃地進行拜訪 了解被訪者的情況，及單位用酒情況等 小禮品、產(chǎn)品手冊、名片等隨身必備 電話或信息預(yù)約，確定具體見面時間地點 拜訪中注意的問題 : 注意著裝和化妝 守時，盡量提前 敲門進屋，詢問是否關(guān)門 自我介紹，并遞上名片 坐姿規(guī)范、自然 投其所好地進行交談 察顏觀色，把握交談時間，適時地告別，并為下次見面創(chuàng)造機會 遇下雨，要將滴水的雨具放在拜訪者的場所門外 ? 拜訪后做好記錄，為下一次的拜訪提供依據(jù) ? 大客戶經(jīng)理填寫每日拜訪記錄 四、品鑒會 小品會準備工作注意事項： 、定位：桌，最好桌，更有針對性 、參會人員：大客戶經(jīng)理、目標客戶（有名核心客戶，最好是品牌顧問和相其熟悉的客戶的組合，以解決產(chǎn)品影響力和購買力的問題） 、會場氛圍：餐廳選擇（最好是有新郎酒進場的、符合邀請客人身份檔次的場所或包廂）、產(chǎn)品展示等，營造新郎酒的產(chǎn)品氛圍 、在客人到來前，內(nèi)部人員應(yīng)溝通所邀請客人的情況及晚會主題。 ? 發(fā)展兼職大客戶經(jīng)理，協(xié)助開發(fā)并維護團購關(guān)系。我不會向你建議不適宜的產(chǎn)品 利用價值觀 利用客戶的價值觀 、 感情來獲得認同 客戶比較理想化 ， 比較看重金錢之外的無形的東西 – 購買我們的酒可以支援家鄉(xiāng)的建設(shè) 利用示范效應(yīng) – 找出范例 – 向客戶顯示如何做 客戶很謹慎小心 ， 只做已有人做過的事 我的另一個客戶張三與你的情況很相似 ，他就是這樣決定的 強調(diào) 強調(diào)你的建議 客戶不了解產(chǎn)品 你應(yīng)該采購這個產(chǎn)品 ， 因為我們產(chǎn)品的品質(zhì) 互惠 給客戶一定的好處來實現(xiàn)你的目的 客戶喜歡討價還價或是中介交易人 – 我很高興能幫你搞到這場足球的票 ， 現(xiàn)在讓我們來談?wù)勀愕牟少彴才?
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