【正文】 如何做一名合格的大客戶經(jīng)理 新郎酒事業(yè)部 一、大客戶經(jīng)理的工作定位 ? 工作內(nèi)容定位： ? 產(chǎn)品的推薦者和品牌的宣傳者 ? 工作概述： ? 負(fù)責(zé)對核心消費(fèi)群的名單資料搜集，機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購開發(fā)，客情聯(lián)系拜訪，以及團(tuán)購訂單的談判與開發(fā)、客戶管理。 連線游戲 ? 姚明 ? 關(guān)之琳 ? 周杰倫 ? 蕭亞軒 ? 張柏芝 ? 鞏俐 ? 周迅 ? 索芙特 ? 動(dòng)感地帶 ? 雅克 ? 聯(lián)通 ? 帕蘭朵 ? 雪碧 ? 曲美減肥膠囊 二、大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容： ? . 客戶資料庫的收集整理 ， 完善和增補(bǔ)；特別是商超大客戶與餐飲終端收集到的資料 。 ? . 有效地開展品鑒會(huì)； ? . 拜訪客戶 ， 篩選客戶 ， 確認(rèn)有效客戶 。 與有效客戶建立長期穩(wěn)定的客情關(guān)系 ， 培養(yǎng)忠實(shí)的消費(fèi)者 ， 從而達(dá)成團(tuán)購 ， 完成銷售目標(biāo)；同時(shí)完善直銷團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)； ? . 按公司要求建立客戶檔案 ， 及時(shí)準(zhǔn)確向公司傳遞客戶及市場反饋信息 ， 提出工作改進(jìn)建議 。 ? . 與經(jīng)銷商 、 業(yè)務(wù)經(jīng)理 、 促銷員建立良好關(guān)系 。 通過他們收集目標(biāo)客戶資料；同時(shí)有義務(wù)向他們提供目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣及經(jīng)常性消費(fèi)場所 ， 以便 “ 精確制導(dǎo) ， 整合推進(jìn) ” 工作的開展 。 三、大客戶經(jīng)理的兩項(xiàng)基本工作職責(zé)： ? 銷售 —產(chǎn)品特性的了解、產(chǎn)品的推薦及銷售 ? 傳播 —郎酒文化的傳播、品牌建設(shè)的宣傳、企業(yè)形象及企業(yè)文化的集中體現(xiàn) 四、工作職位定位：新郎酒團(tuán)購渠道經(jīng)理 與餐飲渠道經(jīng)理、商超渠道經(jīng)理、名煙名酒渠道經(jīng)理具有相等的地位和職位 宏觀上把握整個(gè)團(tuán)購渠道的操作體系，具有建立和管理團(tuán)購隊(duì)伍、建立和維護(hù)會(huì)員體系、開展團(tuán)購培訓(xùn)和指導(dǎo)等各項(xiàng)工作職責(zé)。工作重點(diǎn)在于建立和維護(hù)會(huì)員體系，在達(dá)成目標(biāo)銷量的同時(shí)，建立郎酒品牌美譽(yù)度。 平時(shí)的工作中要注重與城市經(jīng)理加強(qiáng)溝通、了解新郎酒各渠道銷售情況；同時(shí)與餐飲渠道人員溝通，了解目標(biāo)群體在酒店消費(fèi)情況，掌握市場動(dòng)態(tài)。 五、大客戶經(jīng)理需具備的素質(zhì) ? 溝通力 ? 人與人之間的一切感情基礎(chǔ)源于溝通 ? 大客戶經(jīng)理的工作是一項(xiàng)與人打交道的工作 ? 溝通是大客戶經(jīng)理需要具備的最基本的、最必須的素質(zhì) ? 親和力 ? 親和力讓溝通更優(yōu)質(zhì)、更高效 ? 親和力也是一種個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn)，和一種企業(yè)文化的體現(xiàn) ? 學(xué)習(xí)力 ? 目標(biāo)人群的素質(zhì)，決定了大客戶經(jīng)理需要具備很高的個(gè)人素質(zhì) ? 只有不斷地學(xué)習(xí)，才可能有不斷的話題和溝通的基礎(chǔ) ? 學(xué)習(xí)是我們終身的事業(yè) 六、團(tuán)購工作的核心 ? 團(tuán)購消費(fèi)的真正核心是領(lǐng)袖消費(fèi)者 ， ? 核心領(lǐng)袖消費(fèi)者是政務(wù)商務(wù)招待消費(fèi)的主體 ， 而商務(wù)消費(fèi)又是政務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力量 。 ? 因此 ， 圍繞核心消費(fèi)者開展全面工作 ， 成為團(tuán)購工作的核心 。 大客戶經(jīng)理成功的指導(dǎo)性原則 關(guān)鍵成功要素 具體內(nèi)容舉例 關(guān)注客戶全面需求而非單一產(chǎn)品 側(cè)重點(diǎn)放在深入了解客戶的需求 . – 建立客戶信息檔案更好地了解客戶的現(xiàn)狀、需求與未來的計(jì)劃 使客戶相信你是在為客戶的利益著想，而非僅考慮你本人的利益 – 了解客戶是一個(gè)持續(xù)的過程，所以客戶信息檔案需根據(jù)情況的變化不斷更新 首先建立客戶關(guān)系 – 不要在一開始就向客戶過急地推銷產(chǎn)品 – 在向客戶進(jìn)行銷售的過程中，每一步的進(jìn)展都需尋求客戶的同意 – 強(qiáng)調(diào)客戶利益 接觸過程中鼓勵(lì)客戶主動(dòng)參與并于其中提升關(guān)系 – 最初通過銷售在市場上已獲得成功的產(chǎn)品來建立起客戶的信任 – 不要想向每個(gè)客戶都推銷最新的產(chǎn)品 – 讓客戶充分參與到過程中，使客戶自己決定選擇購買何種產(chǎn)品 – 盡量向客戶多介紹幾種適合其需要的產(chǎn)品，并主動(dòng)征求客戶的意見 – 例如，可以向客戶講 “ 這是我們所提供的幾種產(chǎn)品，你認(rèn)為哪種更適合你？ ” 大客戶經(jīng)理成功的指導(dǎo)性原則 關(guān)鍵成功要素 具體內(nèi)容舉例 明確銷售戰(zhàn)略 – 傳達(dá)新郎酒是客戶首選政商務(wù)用酒的信息 – 我們要成為服務(wù)中高檔客戶的首選政商務(wù)用酒 – 對目標(biāo)客戶群進(jìn)行優(yōu)先排序 – 提供全方位服務(wù)，如提供全面品酒服務(wù) – 提出極具吸引力的價(jià)值定位 – 進(jìn)行客戶細(xì)分，并根據(jù)不同的細(xì)分客戶群的需求采取不同的銷售策略 – 顯示新郎酒有獨(dú)到之處，如強(qiáng)調(diào)郎酒的歷史與香型 出色的實(shí)施 – 確保各項(xiàng)交易的落實(shí) – 向客戶提供多種服務(wù)渠道 (如私人專用酒，卡等 ) – 根據(jù)客戶喜歡的服務(wù)方式與服務(wù)需要來提供有區(qū)別的服務(wù)與接觸頻率(如主動(dòng)的客戶相對于被動(dòng)的客戶，高價(jià)值相對于一般富裕階層，注重人際關(guān)系的客戶相對于注意信息的客戶 ) – 顯示出色的銷售技能與支持 (如何去銷售 ) – 有效地探詢、認(rèn)真分析客戶需求 – 在每次訪問致電客戶前要精心準(zhǔn)備如何幫助客戶的具體方法與方式 – 運(yùn)用不同的技巧來說服客戶 (如針對具有分析能力的客戶采取有邏輯的方式 ) – 客戶經(jīng)理業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)與激勵(lì)手段 (如何來激勵(lì)客戶經(jīng)理 ) – 運(yùn)用三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo) – 銷售增長率，客戶流失率，新客戶獲得量來跟蹤考核客戶經(jīng)理業(yè)績表現(xiàn)，找出改善機(jī)會(huì) – 把業(yè)績與報(bào)酬掛鉤 七、大客戶經(jīng)理運(yùn)作程序與指導(dǎo) ? 確定目標(biāo)客戶 ? 了解客戶需求 ? 開發(fā)并制定客戶公關(guān)計(jì)劃 ? 向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售 ? 監(jiān)測客戶發(fā)展 ， 管理發(fā)展中的客戶關(guān)系 （一） 、確定目標(biāo)客戶 獲得更多信息以進(jìn)行優(yōu)先排序 一、獲得客戶名單 、把已鎖定的目標(biāo)客戶群根據(jù)重要性進(jìn)行按級細(xì)分，按區(qū)隔策略方式開展資料收集。 、在經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、促銷員及自身的人際關(guān)系群中，尋找客戶資源。 、從其它渠道（餐飲、商超）中獲取客戶源信息。 、通過品鑒會(huì)鎖定與擴(kuò)展目標(biāo)客戶。 、通過工商聯(lián)、車管所、高級會(huì)所或通過移動(dòng)、聯(lián)通大客戶人員資料鎖定目標(biāo)客戶。 、通過已有目標(biāo)客戶，進(jìn)入他們的交際范圍及工作系統(tǒng)鎖定最新目標(biāo)客戶。 、通過各種媒介發(fā)布的訊息獲取資料。 、通過政府機(jī)關(guān)、企業(yè)名錄獲取資料。 、客戶訪談 \陌生拜訪：同事、親戚、朋友熟人及現(xiàn)有客戶等的推薦 （二） 、理解客戶 充分理解客戶的需求以維護(hù)并提升現(xiàn)有客戶關(guān)系 、客戶信息 地址聯(lián)系方式工作職務(wù)教育情況個(gè)人家庭生日收入產(chǎn)品使用情況客戶細(xì)分 、初步進(jìn)行介紹 – 向客戶介紹郎酒集團(tuán)所有可提供給高價(jià)值客戶的產(chǎn)品及服務(wù) – 傾聽客戶目前及對未來所品嘗白酒的需求 – 根據(jù)客戶現(xiàn)狀及需求做初步分析 – 及時(shí)錄入客戶資料，初步分析客戶情況及投資計(jì)劃 – 將分析結(jié)果介紹給客戶，再次了解客戶需求，并做相