如何做一名成功的客戶經(jīng)理-文庫吧資料
2025-05-23 01:56本頁面
【正文】 戶類型，同時擁有幾種客戶對客戶經(jīng)理來說可能會更有幫助，因為不同的客戶類型會各有特點。因此，客戶經(jīng)理主要提供類似于私人秘書性質(zhì)的事務(wù)上的幫助。 有自己的信息渠道與投資方式，完全自主地進(jìn)行證券投資，但希望得到其他方面的幫助，比如查詢資料、辦理手續(xù)等。 咨詢型客戶： 積極參與證券投資，自己進(jìn)行投資分析決策，但同時也希望借鑒客戶經(jīng)理的信息與分析判斷。對于這類客戶，客戶經(jīng)理要能夠為他們提供全面的投資理財服務(wù)，提出具體的操作建議，并進(jìn)行日常的跟蹤與調(diào)整。因此，客戶經(jīng)理的工作主要就是要向他們介紹證券投資的特點，并且提出風(fēng)險程度可接受的投資理財方案。 回避型客戶： 對證券市場完全不了解，也未打算投資于證券市場。實際上，在這一問題之前，首先要問的是：誰是你的客戶？如果能夠解決這一問題的話，哪里去找客戶的問題可以說也就是解決了一大半了。 4. 在這四方面的基本素質(zhì)中，自己最欠缺的是什么？計劃如何來提高？ 5. 根據(jù) “ 外部舉止評估表 ” ，對自己的外部狀態(tài)進(jìn)行評估。非常好是 5 分，非常欠缺是 1 分?？梢院屯隆⑸纤竟餐懻?。注明這些困難是自己想到的、聽別人說的、還是自己經(jīng)歷的。但要真正掌握 需要相當(dāng)長的一段時間，在實踐中不斷努力。 行動能力就是計劃與準(zhǔn)備的能力，執(zhí)行與實施的能力，以及總結(jié)與提高的能力。外部狀態(tài)就是個人的儀表舉止，而內(nèi)部狀態(tài)就是個人的情緒與心態(tài)?？蛻艚?jīng)理并不需要成為這些方面的專家，但對這些內(nèi)容應(yīng)該有所了解。 專業(yè)知識包括證券從業(yè)人員必須掌握的與證券投資相關(guān)的基礎(chǔ)知識，以及關(guān)于自己所在公司情況的知識。 所謂專業(yè)化，就是在各方面都做得好一點點。 小結(jié) 證券市場的風(fēng)險性是必然存在的，單純地依賴于投資分析能力的話，是很難長期 地吸引住客戶的。這就像學(xué)習(xí)騎自行車，需要經(jīng)過許多次的嘗試、失敗與努力才能學(xué)會。這是因為，要想學(xué)會一種新的行為方式，等于是要改變原有的行為方式，這對任何人來說都是不容易的，需要經(jīng)過相當(dāng)長的一段時間的努力。也許你有過這樣的經(jīng)驗：明明想好要怎么樣做一件事，但到時候卻總不能做到。良好的行動能力體現(xiàn)在： 計劃與準(zhǔn)備的能力； 執(zhí)行與實施的能力； 總結(jié)與提高的能力。一些人充滿熱情、努力不懈，卻收效甚微；還有一些人思維敏捷、想法很多，卻很少落實。 行動能力 對于一名成功的客戶經(jīng)理來說，除了必須具備必要的知識與良好的個人狀態(tài)外，還需要掌握有效的工作方式。而且，大多數(shù)成功的人都很樂意幫助愿意學(xué)習(xí)的人。因此，對于周圍那些你所羨慕的人，不要放棄機會與他們接近，注意觀察他們是如何來行事的，當(dāng)面請教他們是如何思考的。但遺憾的是，我們很少有意識地去觀察、分析那些成功人士的思維、處事方式，更不用說去學(xué)習(xí)、模仿他們了。 與成功的人交朋友 雖然我們現(xiàn)在不大流行說 “ 學(xué)習(xí)榜樣 ” ，但要使自己取得并保持良好的個人狀態(tài)，這卻是一個很有效的方法。 高漲的工作熱情：高漲的熱情不僅能使你自己保持充沛的精力，還能感染你周圍的人。 正直的品格：正直的魅力自會贏得別人長期的信任，如果你老是想著如何欺瞞別人的話，對自己心理也是一種負(fù)擔(dān)。 積極向上的思維方式：如果你自己對自己的能力有懷疑的話，你就會過早地放棄。根據(jù)一些研究顯示，成功人士在個性、天份、學(xué)歷等各方面都會有很大不同，但他們通常會有一些共同的特點。另一方面，與客戶打交道，會面臨很多的挫折。對于客戶經(jīng)理來說，保持良好的內(nèi)部狀態(tài)尤其重要。 內(nèi)部狀態(tài) 內(nèi)部狀態(tài)指的是個人內(nèi)部的情緒與心態(tài)，也就是人們常說的 “ 情商 ” 。對客戶來說，客戶經(jīng)理的專業(yè)化形象首先是從外部狀態(tài)開始的。要成為一名成功的客戶經(jīng)理，除了具有相應(yīng)的知識外，還必須具備良好的外部與內(nèi)部的個人狀態(tài)。 個人狀態(tài) 基本素質(zhì)都是屬于知識的范圍，但光有知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。你可能遇到過一些出租車司機，對于國內(nèi)外各種大事都能發(fā)表一大堆意見。 作為客戶經(jīng)理，除了 K 線指標(biāo)、財務(wù)數(shù)據(jù)外，對于美國經(jīng)濟(jì)、原油價格、兩岸關(guān)系等問題，至少應(yīng)該能夠有所了解。對于這些內(nèi)容，客戶經(jīng)理未必需要深入掌握，但應(yīng)該有基本的了解。除此之外，一些關(guān)于自己公司的基本情況，也是客戶經(jīng)理所容易忽略的專業(yè)知識。實際上，很有可能這位老總同時也在接觸其他的客戶經(jīng)理。這位學(xué)員平時對 A 股研究得很多，但對 B 股卻從沒接觸過，于是只能說回去了解了情況后再來向他介紹。有一天，這位老總終于答應(yīng)見他，于是他非常高興地去了。你平時可能對證券投資研究得比較多，但對于清算交割你是不是熟悉？對于 A 股情況你可能很精通，但對于 B 股、債券、回購你是不是也同樣了解？ 熟悉自己公司的情況 有一位參加我們培訓(xùn)的學(xué)員就舉了這樣一個例子。它的范圍基本上就是證券從業(yè)資格考試所要求掌握的內(nèi)容，包括： ?? 證券市場是如何運作的； ?? 證券投資品種的種類及其特點； ?? 基本的投資分析方法； ?? 證券投資法規(guī)； ?? 自己公司的情況，等。 客戶經(jīng)理的基本素質(zhì) 可以概括為四個方面，包括： 專業(yè)知識、 背景知識、 個人狀態(tài)、 行動能力。沒有人能夠做到這一點。因此，真正的競爭優(yōu)勢不在于你有什么，而在于你是不是能比別人做得更好一點。 專業(yè)化是成功的關(guān)鍵 (二 ) 在當(dāng)前競爭激烈的市場環(huán)境下，要想推出一種獨特的服務(wù)功能，并長期保持領(lǐng)先優(yōu)勢，是很困難的。但它的食物、它的環(huán)境、它的促銷手段，競爭對手都能學(xué)，也都在學(xué)，但卻始終無法取得同樣的成功。雖然它聽上去好像很簡單，但如果真地能做到這一點的話，無論是個人還是企業(yè)，都將在自己的領(lǐng)域內(nèi)出類拔萃。 所謂 “ 專業(yè)化 ” ，在我們看來就是： 在各方面都做得好一點點。你只要看一下專業(yè)的投資基金的表現(xiàn)就可以知道，即使只是想取得與大盤相一致的投資回報，也是相當(dāng)不容易的。 對于客戶經(jīng)理來說，必需具備專業(yè)的投資理財知識與能力，以幫助客戶取得合理的投資回報。但是，有多少人能夠保證一定為客戶賺錢呢？就算賺錢，又有誰能保證賺的錢一定比其他客戶經(jīng)理多呢？即使你能保證，甚至一直以來也確實做到了這一 點，又如何讓客戶相信你今后仍然能夠做到這一點呢？ 不能單純依賴投資分析能力 證券市場有其自身的規(guī)律：高風(fēng)險、高回報，低風(fēng)險、低回報。相反，如果現(xiàn)在就能夠有意識地向客戶經(jīng)理方向努力的話，相對別人你就能夠獲得領(lǐng)先優(yōu)勢。 目前做客戶經(jīng)理確實會面臨各種困難，但最大的困難還是戰(zhàn)勝自己。它對于個人的天份、個性、學(xué)歷、能力等沒有特別的要求。 然而，對于一些希望取得更高的收入，獲得更大的人生自由，愿意與人交往而又愿意刻苦努力的人來說， 客戶經(jīng)理這一職業(yè)則是提供了一條前
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