【正文】 但希望得到其他方面的幫助，比如查詢資料、辦理手續(xù)等。對于這類客戶，客戶經(jīng)理要能夠為他們提供全面的投資理財服務(wù)，提出具體的操作建議，并進(jìn)行日常的跟蹤與調(diào)整。 回避型客戶： 對證券市場完全不了解，也未打算投資于證券市場。 4. 在這四方面的基本素質(zhì)中，自己最欠缺的是什么？計劃如何來提高？ 5. 根據(jù) “ 外部舉止評估表 ” ，對自己的外部狀態(tài)進(jìn)行評估?？梢院屯隆⑸纤竟餐懻?。但要真正掌握 需要相當(dāng)長的一段時間，在實(shí)踐中不斷努力。外部狀態(tài)就是個人的儀表舉止，而內(nèi)部狀態(tài)就是個人的情緒與心態(tài)。 專業(yè)知識包括證券從業(yè)人員必須掌握的與證券投資相關(guān)的基礎(chǔ)知識，以及關(guān)于自己所在公司情況的知識。 小結(jié) 證券市場的風(fēng)險性是必然存在的，單純地依賴于投資分析能力的話，是很難長期 地吸引住客戶的。這是因為，要想學(xué)會一種新的行為方式，等于是要改變原有的行為方式，這對任何人來說都是不容易的，需要經(jīng)過相當(dāng)長的一段時間的努力。良好的行動能力體現(xiàn)在： 計劃與準(zhǔn)備的能力； 執(zhí)行與實(shí)施的能力； 總結(jié)與提高的能力。 行動能力 對于一名成功的客戶經(jīng)理來說，除了必須具備必要的知識與良好的個人狀態(tài)外，還需要掌握有效的工作方式。因此，對于周圍那些你所羨慕的人，不要放棄機(jī)會與他們接近，注意觀察他們是如何來行事的，當(dāng)面請教他們是如何思考的。 與成功的人交朋友 雖然我們現(xiàn)在不大流行說 “ 學(xué)習(xí)榜樣 ” ，但要使自己取得并保持良好的個人狀態(tài)，這卻是一個很有效的方法。 正直的品格：正直的魅力自會贏得別人長期的信任，如果你老是想著如何欺瞞別人的話，對自己心理也是一種負(fù)擔(dān)。根據(jù)一些研究顯示，成功人士在個性、天份、學(xué)歷等各方面都會有很大不同，但他們通常會有一些共同的特點(diǎn)。對于客戶經(jīng)理來說，保持良好的內(nèi)部狀態(tài)尤其重要。對客戶來說，客戶經(jīng)理的專業(yè)化形象首先是從外部狀態(tài)開始的。 個人狀態(tài) 基本素質(zhì)都是屬于知識的范圍，但光有知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 作為客戶經(jīng)理，除了 K 線指標(biāo)、財務(wù)數(shù)據(jù)外，對于美國經(jīng)濟(jì)、原油價格、兩岸關(guān)系等問題，至少應(yīng)該能夠有所了解。除此之外，一些關(guān)于自己公司的基本情況，也是客戶經(jīng)理所容易忽略的專業(yè)知識。這位學(xué)員平時對 A 股研究得很多，但對 B 股卻從沒接觸過，于是只能說回去了解了情況后再來向他介紹。你平時可能對證券投資研究得比較多，但對于清算交割你是不是熟悉？對于 A 股情況你可能很精通，但對于 B 股、債券、回購你是不是也同樣了解？ 熟悉自己公司的情況 有一位參加我們培訓(xùn)的學(xué)員就舉了這樣一個例子。 客戶經(jīng)理的基本素質(zhì) 可以概括為四個方面，包括： 專業(yè)知識、 背景知識、 個人狀態(tài)、 行動能力。因此，真正的競爭優(yōu)勢不在于你有什么，而在于你是不是能比別人做得更好一點(diǎn)。但它的食物、它的環(huán)境、它的促銷手段，競爭對手都能學(xué)，也都在學(xué)，但卻始終無法取得同樣的成功。 所謂 “ 專業(yè)化 ” ，在我們看來就是： 在各方面都做得好一點(diǎn)點(diǎn)。 對于客戶經(jīng)理來說，必需具備專業(yè)的投資理財知識與能力，以幫助客戶取得合理的投資回報。相反，如果現(xiàn)在就能夠有意識地向客戶經(jīng)理方向努力的話，相對別人你就能夠獲得領(lǐng)先優(yōu)勢。它對于個人的天份、個性、學(xué)歷、能力等沒有特別的要求。當(dāng)然，這并不是說所有的人都應(yīng)該去做客戶經(jīng)理。就我們的經(jīng)驗來說，高智商、高學(xué)歷的人往往反而做不好客戶經(jīng)理。反過來可能倒是老板要看你的臉色，把你伺候好，因為否則的話，你就可能把客戶帶到競爭對手那里去了。但很多人寧可少賺錢也要自己做老板，因為這樣就可以不必看別人的眼色行事，可以有最大的獨(dú)立自主性。對于目前及時介入這一市場的客戶經(jīng)理來說，其領(lǐng)先優(yōu)勢將是非常明顯的。 從未來的發(fā)展前景來看，金融服務(wù)行業(yè)可以說是中國發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮男袠I(yè)之一。 對證券公司來說，最根本的競爭力就在于人。 最具潛力的職業(yè)選擇 盡管客戶經(jīng)理可以有很多種類型，但從事業(yè)發(fā)展的前景來看，全面型的客戶經(jīng)理可以說是最具潛力的職業(yè)選擇。 但另一方面，目前國內(nèi)證券公司中真正具有市場開發(fā)能力、能夠為公司增加收入的員工，其實(shí)是非常缺乏的。 證券行業(yè)發(fā)展的必然趨勢 隨著證券市場的開放、浮動傭金制的實(shí)施、券商競爭的加劇，證券行業(yè)的利潤空間會越來越小。 收入潛力大，對客戶有影響力，自主性強(qiáng)。通常是以客戶的傭金收入分成為主要收入來源。 特點(diǎn) :只負(fù)責(zé)客戶服務(wù)而不管開發(fā)客戶。 服務(wù)型客戶經(jīng)理 負(fù)責(zé)為客戶提供服務(wù)，但不需要進(jìn)行客戶開發(fā)工作。如果無法開發(fā)出新客戶的話，他們的收入可能比較低。 銷售型客戶經(jīng)理： 僅負(fù)責(zé)客戶開發(fā)，而不負(fù)責(zé)客戶服務(wù)工作。第一 篇 做一名成功的客戶經(jīng)理(證券經(jīng)紀(jì)人 ) —— 路在腳下 第一 章 為什么要做客戶經(jīng)理 什么是客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理確實(shí)就是我們平常所說的證券經(jīng)紀(jì)人，但在不同的證券公 司中，盡管大家可能都叫客戶經(jīng)理，但其服務(wù)內(nèi)容、工作形式卻可能會有很大的不同。從工作方式與提供的服務(wù)來區(qū)分的話，客戶經(jīng)理可以分為銷售型、服務(wù)型與全面型這 樣三種類型。但其缺點(diǎn)在于與客戶缺乏聯(lián)系，對客戶缺乏控制能力，難以發(fā)展屬于自己的客戶。 收入不穩(wěn)定，對客戶缺乏控制。但由于他們?nèi)狈﹂_發(fā)新客戶的能力，自主性與收入空間也就比較有限。 全面型客戶經(jīng)理： 不僅要自己去開發(fā)客戶，而且要負(fù)責(zé)為這些客戶提供服務(wù)。 特點(diǎn) :既開發(fā)客戶又服務(wù)客戶。因為證券經(jīng)紀(jì)公司的所有服務(wù)內(nèi)容，都是通過這些人員來提供給客戶的，證券公司也依賴于這些人來開發(fā)新的客戶。而且，以現(xiàn)有的技術(shù)手段，當(dāng)前證券公司中的許多工作崗位，包括電腦、財會、柜臺，甚至營業(yè)部管理人員，仍然有很大的壓縮空間。因此，對于今天證券公司中的許多員工來說，今后要么是改做客戶經(jīng)理，要么 就只有離開證券行業(yè)。就是在目前的國內(nèi)市場上，成功的客戶經(jīng)理的收入也是非?？捎^的。如果你能夠吸引足夠的客戶的話，這些返傭中的很大部分就可以成為你的收入。更重要的是，這一市場還剛剛處于起步階段，真正著力于這一市場開發(fā)的客戶經(jīng)理還不多。其實(shí)，做老板并不一定賺錢。因此，擁有了客戶，或者說是擁有獲得客戶的能力，就是擁有了最寶貴的資產(chǎn)，擁有了自己的本錢，而不需要看老板的眼色了。 因此，如果做不好客戶經(jīng)理的話， 99%以上都不是因為能力不行，而是沒有真正地想做好。而對客戶經(jīng)理來說，其工作中 相當(dāng)大的一部分就是一些看似簡單、重復(fù)性的工作。 客戶經(jīng)理提供了前所未有的機(jī)會 客戶經(jīng)理這一職業(yè)也是為個人事業(yè)發(fā)展提供了前所未有的機(jī)會。如果你沒有去做過嘗試、沒有經(jīng)過努力的話，你就永遠(yuǎn)不知道自己是否能夠成功。