如何做一名優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員內(nèi)訓(xùn)資料-展示頁(yè)
2025-01-20 14:20本頁(yè)面
【正文】 力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。 ? 導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。 二、向顧客推銷利益 ? 導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷 —— 他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。 ? 5．傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。所以導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感。 三、 導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技巧 一、向顧客推銷自己 ? 在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。 ? 7．其他。 ? 6．填寫報(bào)表。 ? （ 3）聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以激勵(lì)其銷售積極性。為此，導(dǎo)購(gòu)員要做到： ? （ 1）傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息：向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們?cè)诹私馇闆r的基礎(chǔ)上做好銷售。 ? 5．帶動(dòng)終端營(yíng)業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售。 ? （ 3）收集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 ? （ 1）收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。 ? 4．收集信息。 ? 3．產(chǎn)品陳列。 ? 2．產(chǎn)品銷售。為此，導(dǎo)購(gòu)員要做好以下工作： ? （ 1）通過(guò)在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 ? 站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括： ? 1．宣傳品牌。 ? 導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢？ ? （ 1）詢問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣、愛(ài)好； ? （ 2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品； ? （ 3）向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)； ? （ 4）向顧客說(shuō)明買到此種商品后將會(huì)給他帶來(lái)的益處； ? （ 5）回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)； ? （ 6）說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買此商品； ? （ 7）向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目； ? （ 8）讓顧客相信購(gòu)買此種商品是一個(gè)明智的選擇。 。把產(chǎn)品賣出去是導(dǎo)購(gòu)員的天然職責(zé)，但成就一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員決不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡(jiǎn)單。售點(diǎn)就是導(dǎo)購(gòu)員的陣地，要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。導(dǎo)購(gòu)員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點(diǎn)？介紹產(chǎn)品有沒(méi)有更好的方法？如何把自己產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)說(shuō)？如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品組合來(lái)賣？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來(lái)說(shuō)？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？如果產(chǎn)品滯銷，是商品本身的原因還是銷售方法原因？只要多動(dòng)腦筋，導(dǎo)購(gòu)員肯定與眾不同。 ? 創(chuàng)新是銷售工作的生命線。 熟練的推銷技巧 ? “生意場(chǎng)上無(wú)論買賣大小，出賣的都是智慧。導(dǎo)購(gòu)員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢性服務(wù)。顧客不再光顧的原因有 90%是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。一位銷售專家說(shuō)：“熱情在推銷中占據(jù)的分量在 95%以上。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的是人，推銷是心和心的交流，導(dǎo)購(gòu)員要用熱情去感染對(duì)方。 熱情、友好的服務(wù) ? 服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)、締造銷售佳績(jī)。誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪？ 如何做一名優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員？ 一、導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì) 強(qiáng)烈的推銷意識(shí) “我一定要把產(chǎn)品賣給顧客” 能發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。 是導(dǎo)購(gòu)員對(duì) 工作、 企業(yè)、 顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠(chéng)度的結(jié)果。 ? 服務(wù)首先是態(tài)度問(wèn)題。熱情所散發(fā)出來(lái)的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴?！睂?dǎo)購(gòu)員會(huì)因過(guò)分熱情而失去一筆交易，但會(huì)因不夠熱情而失去100筆交易。 ? 其次，服務(wù)是方法問(wèn)題。前者如對(duì)顧客的優(yōu)惠、提供獎(jiǎng)品等；后者包括五個(gè)方面：正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價(jià)值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購(gòu)物的樂(lè)趣和滿足感?！? ? 導(dǎo)購(gòu)員要掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)新能力。敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的基本條件，能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的必要條件，會(huì)說(shuō)巧干才是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的充分條件。 勤奮的工作精神 ? 導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查：天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？墻壁有沒(méi)有透明膠、圖釘?shù)龋?POP廣告是否變色、污損？圖釘是否按好？地板是否有垃圾？是否有紙屑等物品？陳列柜是否沾有灰塵？玻璃是否臟了？告示板有沒(méi)有污點(diǎn)和損壞？產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊？產(chǎn)品陳列有沒(méi)有沒(méi)有章法？包裝是否完好？商品型號(hào)、顏色、類別擺放是否有序？該展示的商品是否擺出來(lái)了？是否需要補(bǔ)貨？新品是否擺上貨架柜臺(tái)了？等等。 二、導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé) 在銷售現(xiàn)場(chǎng)，面對(duì)顧客，導(dǎo)購(gòu)員（包括促銷員，以下統(tǒng)稱導(dǎo)購(gòu)員）是一個(gè)推銷員，他們直接和顧客做面對(duì)面溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問(wèn)題，誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決策。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括： ? 站在顧客的角度： 。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。 ? 一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心。 ? （ 2）在賣
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