【正文】 我希望你聽一聽，順便可以多了解一些有關(guān)保險(xiǎn)的常識(shí)。這樣我會(huì)覺得壓力很大，也沒有什么成就感，因?yàn)檫@是你看在我的面子上買的。在我們眾多的親朋好友當(dāng)中，就屬你最有遠(yuǎn)見，能接受新的觀念，所以我很希望你能了解這個(gè)計(jì)劃。因此如何趁熱打鐵，捉住他彷徨的心，幫他剖析，替他設(shè)想周全，激發(fā)他的潛能，幫助新人尋找客源，開拓市場(chǎng)，邁出成功的第一步!而產(chǎn)生躍躍欲試的沖動(dòng)是現(xiàn)階段非常重要的課題!緣故法接觸話術(shù)范例示例1：表哥，你好!我在保險(xiǎn)公司接受了訓(xùn)練，也通過了國(guó)家考試，目前在中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司上班。二、通過LASS測(cè)試增員法進(jìn)行增員轉(zhuǎn)介紹 女士，感謝您對(duì)于我工作給予這么大的支持，作為您的代理人我感到非常榮幸，希望日后能夠和您成為朋友?通過這次溝通，相信你對(duì)于我所從事的工作以及平安這家公司有了一定的了解。您不妨把他的聯(lián)系方式給我提供一下。機(jī)會(huì)難得，在下周一我們公司會(huì)為這批精英召開擇業(yè)培訓(xùn)，為您詳細(xì)介紹公司對(duì)你們的培養(yǎng)計(jì)劃，您有沒有興趣參加。李姐，經(jīng)過最近幾次接觸，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力，而且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，（頓一下看客戶反應(yīng)），我這里有一份性項(xiàng)測(cè)試報(bào)告（拿出LASS測(cè)試卷）是我們公司花費(fèi)兩億從美國(guó)一家專業(yè)咨詢公司購(gòu)買的一份性格分析報(bào)告，根據(jù)這份測(cè)試報(bào)告結(jié)果顯示，如果測(cè)試成績(jī)達(dá)到4分以上，說明具有一定的銷售潛質(zhì)，如果達(dá)到7分以上，說明極具銷售天分，這個(gè)測(cè)試反映結(jié)果的準(zhǔn)確率很高。LASS測(cè)試是開拓市場(chǎng)的一個(gè)拜訪手段 市場(chǎng)不是自家的魚塘 你不做我做 你不要我要 你不搶我搶 你不占我占 LASS測(cè)試成為增員的突破口 LASS 測(cè)試量 創(chuàng)說會(huì) 代理人 報(bào)名量 代理人 通過率 崗前 培訓(xùn) 上崗 傳統(tǒng)增員模式 在傳統(tǒng)增員模式的前期，實(shí)現(xiàn)LASS測(cè)試前置，擴(kuò)大增員量的選擇； 利用LASS測(cè)試報(bào)告，激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象從事銷售行業(yè)的信心； 通過創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的講解，堅(jiān)定準(zhǔn)增員對(duì)象的從業(yè)意愿。通過做LASS為由，有效接觸陌生客戶，避免以推銷保險(xiǎn)接觸客戶引起反感。* 針對(duì)親戚、朋友、鄰居、同學(xué)等，通過推薦他們進(jìn)行性向測(cè)試為由，利用他們的好奇心，挖掘其從事銷售工作的潛力，進(jìn)行有效增員。適用時(shí)機(jī)：榮譽(yù)見證會(huì)、遞送保單、老客戶回訪 優(yōu)勢(shì)分析：榮譽(yù)見證會(huì)邀請(qǐng)親朋好友參加，見證成功。――那是如何增員48人的呢？ 建立共同發(fā)展的盈利模式增員秘書增員： 龔學(xué)化擁有運(yùn)作成熟而又龐大的增員系統(tǒng)，通過 增員秘書的運(yùn)作來實(shí)現(xiàn)增員上崗量的突破。每個(gè)人應(yīng)根據(jù)自己的性格和特點(diǎn)尋找適合自己的增員開拓方法。沒有足夠數(shù)量的名單，增員人便沒有“甄選”主動(dòng)權(quán)，不能增員到合適的業(yè)務(wù)伙伴。一個(gè)人沒有了動(dòng)力，只在原地踏步，能有美好的未來嗎？ Thank you * 增員開拓 * 成功來自計(jì)劃與選擇 1歲――20歲思想尚未成熟，學(xué)習(xí)階段依賴父母 60歲――80歲逐漸衰老靠人照顧 吃飯 工作 睡覺 工作時(shí)間只有 1 3 年 追求成功――與時(shí)間賽跑！假設(shè)人生只有80年 能否成功，就看你能否把握這短暫的13年時(shí)間 靠父母 養(yǎng)自己 職業(yè)決定性格 職業(yè)決定命運(yùn) 職業(yè)決定高度 主顧開拓 需求分析 銷售面談 成交面談 增員開拓 增員面談 異議處理 增員促成 銷售流程 增員流程 增員流程與銷售流程對(duì)比 跟銷售一樣，增員流程同樣有章可循。只有激發(fā)出這些潛能，我們才能夠擁有平靜、喜悅、富裕與充滿愛...想有錢就會(huì)有錢》 一個(gè)人如果沒有“野心”，就沒有了工作和生活的樂趣。無論如何，我們都會(huì)為您或您的朋友制定專業(yè)的職業(yè)發(fā)展建議，助您成就自我。我們先來做個(gè)測(cè)試，看您是否適合從事這份工作。結(jié)束語： 我們處在一個(gè)上有老，下有小的責(zé)任期，做的好不如選的好，選擇一份適合您的，有發(fā)展前景的工作更重要，您覺得我說的有沒有道理。第四步：完善的福利在平安平安秉持為“為員工負(fù)責(zé)”的宗旨，為每一位員工提供了優(yōu)越的福利待遇，分為意外殘疾、意外傷害、疾病身故、意外醫(yī)療、住院醫(yī)療五項(xiàng)從2000200000元不等的福利保障。在平安，能力決定收入。第二步：豐厚的收入 在平安，您可以有銷售、管理、培訓(xùn)講師三條職業(yè)發(fā)展路線，但從10年平安收入盤點(diǎn)來看，管理路線的平均收入最高，試用業(yè)務(wù)員（1836元）、正式業(yè)務(wù)員（3781元）、業(yè)務(wù)主任（15953元）、部經(jīng)理（56133元）。三類分別為銷售人員、營(yíng)銷管理、培訓(xùn)講師，十級(jí)分別為試用業(yè)務(wù)員、正式業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、高級(jí)業(yè)務(wù)主任、資深業(yè)務(wù)主任、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、資深營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)、資深總監(jiān)。為滿足金融領(lǐng)域戰(zhàn)略發(fā)展需要，公司正在進(jìn)行綜合金融精英招募計(jì)劃，擬招募100名。您說，對(duì)嗎？ 2010年行業(yè)收入排行我們來看看2010年收入排名前十的行業(yè)有哪些？（拿出增員建議書）仔細(xì)看看這些行業(yè)，大多數(shù)行業(yè)不是需要專業(yè)知識(shí)如廚師、網(wǎng)絡(luò)工程師、物流師等，就是需要很大的資金投入房地產(chǎn)商，對(duì)于我們來說，這些行業(yè)我們已經(jīng)來不及選擇了。打消準(zhǔn)增員對(duì)象的畏難情緒。無損失、多機(jī)會(huì) 產(chǎn)說會(huì)增員模式無論多公司而言、對(duì)業(yè)務(wù)員而言都沒有任何損失。不影響產(chǎn)說會(huì)流程及效果 產(chǎn)說會(huì)增員僅僅在公司介紹后，加入35分鐘的招募計(jì)劃簡(jiǎn)介，對(duì)整個(gè)產(chǎn)說會(huì)流程不造成影響，同時(shí)招募計(jì)劃中綜合金融理念的拋出，更能吸引客戶對(duì)公司的認(rèn)可。第一篇：增員開拓建議書增員法 * 建議書增員法 適用范圍：在營(yíng)業(yè)區(qū)/區(qū)拓部產(chǎn)說會(huì)、三級(jí)機(jī)構(gòu)產(chǎn)說會(huì)中進(jìn)行 優(yōu)勢(shì)分析：在產(chǎn)說會(huì)中穿插對(duì)公司的介紹及最近招聘計(jì)劃，將增員動(dòng)作進(jìn)行前置，以產(chǎn)說會(huì)龐大的客戶量為依托，有效擴(kuò)大增員開拓量；有效促使平時(shí)不做增員的業(yè)務(wù)員，在產(chǎn)說會(huì)途中去重復(fù)做增員名單收集的動(dòng)作，并逐步養(yǎng)成習(xí)慣； * 對(duì)比一下 原有產(chǎn)說會(huì)流程 公司介紹 壽險(xiǎn)意義與功用 現(xiàn)場(chǎng)保單促成 產(chǎn)品介紹 加入增員操作后的流程 公司介紹 壽險(xiǎn)意義與功用 現(xiàn)場(chǎng)促成 產(chǎn)品介紹 招募計(jì)劃介紹 保單促成 增員轉(zhuǎn)介紹促成 已簽單客戶可做增員轉(zhuǎn)介紹促成； 未簽單客戶同樣可做增員轉(zhuǎn)介紹促成 公司招募計(jì)劃的背景及要求 主持人倡議大家填寫增員介紹名單 10分鐘 10分鐘 30分鐘 10分鐘 35分鐘 10分鐘 30分鐘 * 產(chǎn)說會(huì)增員的意義讓增員成為習(xí)慣 產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，無論平時(shí)做增員與否，都在最后加上增員促成環(huán)節(jié)，反復(fù)做增員動(dòng)作，讓增員像做單一樣成為習(xí)慣。增員開拓量大 產(chǎn)說會(huì)頻率高，且每次到場(chǎng)客戶量較大，通過此操作，可大大提升增員開拓量，收集到更多準(zhǔn)增員對(duì)象名單。其次，所有增員促成都在會(huì)后，業(yè)務(wù)員一對(duì)一溝通時(shí)進(jìn)行，無論保單成功與否，增員促成都可以進(jìn)行。但做了這個(gè)動(dòng)作就可以得到更多準(zhǔn)增員名單，為增員開拓提供更多的機(jī)會(huì) * 產(chǎn)說會(huì)增員法還可以這樣用 邀請(qǐng)準(zhǔn)增員對(duì)象參加產(chǎn)說會(huì)讓準(zhǔn)增員對(duì)象進(jìn)一步了解壽險(xiǎn)的意義與功用、現(xiàn)場(chǎng)感受客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可，提升準(zhǔn)增員對(duì)象的從業(yè)信心；讓準(zhǔn)增員對(duì)象看到會(huì)議營(yíng)銷過程，明白壽險(xiǎn)營(yíng)銷有專人講解，有專門團(tuán)隊(duì)組織，做為業(yè)務(wù)員只需配合即可簽單。* 建議書增員法在產(chǎn)說會(huì)上的運(yùn)用流程及配套工具使用 第一步：詢問產(chǎn)說會(huì)效果 先生，您覺得通過剛才我們的理財(cái)規(guī)劃師對(duì)于產(chǎn)品的講解，您聽的清楚嗎？您還有什么疑問??., 第二步：回顧產(chǎn)說會(huì)上的招募計(jì)劃： 剛才您也看到了，我們公司最近在進(jìn)行一個(gè)綜合 金融精英招募計(jì)劃，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力，而且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，我們不妨先來做個(gè)調(diào)查問卷（拿出增員建議書之工作需求調(diào)查問卷）第三步：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行增員建議書講解： 第四步：LASS測(cè)試直接增員或轉(zhuǎn)介紹 激發(fā)工作需求你目前所從事的工作是你先來填一下這份工作需求調(diào)查問卷（拿出工作需求調(diào)查問卷）３、其實(shí)我們都了解一件事：各行各業(yè)按照它的社會(huì)貢獻(xiàn)已經(jīng)劃分了相應(yīng)的收入等級(jí)，比如說：民工月均收入（1200），個(gè)體小商戶月均收入（3000），教師月均收入（3000），律師月均收入（5000），醫(yī)生月均收入（5000）等等，行業(yè)決定收入，這是很普遍的社會(huì)現(xiàn)象。但同時(shí)我們看到金融行業(yè)月均7000元左右，位居第五，也是很不錯(cuò)的，您說呢？我們平安也是以保險(xiǎn)為主的綜合金融集團(tuán)，在平安工作，可以為你提供上不封頂?shù)氖杖肟臻g，工作時(shí)間也較為自由，晉升通道完全公開透明，同時(shí)，完善的培訓(xùn)為你的發(fā)展助一臂之力。以我對(duì)您的了解，這對(duì)您來說是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，您有必要了解一下： 第一步：公平的進(jìn)階體制平安有一套公平、透明的晉升機(jī)制為每一位業(yè)務(wù)同仁創(chuàng)造廣闊的發(fā)展空間，共有三類十級(jí)不同的職位供選擇。在平安，沒有先來后到者，只有后來居上者。各職級(jí)收入之間的比例為：1：2：9：31。第三步: 全面成長(zhǎng)的培養(yǎng)體系平安提供最完善的培訓(xùn)，從擇業(yè)培訓(xùn)、資證培訓(xùn)、任職培訓(xùn)保證您從一個(gè)社會(huì)人轉(zhuǎn)變?yōu)楹细竦谋ｋU(xiǎn)代理人；同時(shí)，為滿足您的發(fā)展需要，在不同階段提供相應(yīng)的銷售技巧、管理經(jīng)驗(yàn)等專業(yè)培訓(xùn)，讓您成為一名優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。讓你在平安沒有后顧之憂。機(jī)會(huì)難得，正值公司發(fā)展之際，名額有限，同時(shí)，公司也有相應(yīng)的甄選條件。轉(zhuǎn)介紹： 如果您身邊有正在尋求工作上或者收入上的突破的朋友，請(qǐng)您留下相關(guān)信息。（拿出增員建議書之轉(zhuǎn)介紹卡）二人一組,分別扮演增員人和準(zhǔn)增員的角色，全程演練增員建議書每個(gè)步驟 演練時(shí)比照增員建議書進(jìn)行 演練時(shí)間:10分鐘 * LASS測(cè)試增員法的運(yùn)用時(shí)機(jī)及話術(shù) 建議書增員法的運(yùn)用時(shí)機(jī)及話術(shù) * 沒有人生來就應(yīng)該活在貧寒困苦之中，財(cái)富其實(shí)并不遙遠(yuǎn)！事實(shí)上，每個(gè)人都是一份受到賜福的禮物，我們來到世間，具有許多潛在的非凡才華?！耙靶摹本褪悄惚寂艿膭?dòng)力。系統(tǒng)性、流程化操作，我們將事半功倍 * * 增員異議 處理 增員促成 增員開拓 增員面談 增員流程 我們一同走入增員前兩步 什么是增員開拓 增員開拓，即獲取準(zhǔn)增員對(duì)象名單，是增員過程中最重要的一環(huán)。* 常用的增員開拓渠道有哪些？ * 增員開拓渠道 陌生 人才市場(chǎng)招聘 報(bào)紙廣告 網(wǎng)絡(luò)招聘 社區(qū)開拓 ???? 五同法 25桌請(qǐng)?zhí)?電話篩選法 ???? 轉(zhuǎn)介紹 影響力中心推薦 保單增員法 產(chǎn)說會(huì)增員法 ???? 緣故 *增員開拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到準(zhǔn)增員對(duì)象。增員開拓的方法越多，增員成功率就會(huì)越高 財(cái)富之路 勤勞致富 思考致富 創(chuàng)新致富 建立共同發(fā)展的盈利模式 從龔學(xué)化的個(gè)人增員談起： 龔學(xué)化曾經(jīng)08年 一個(gè)季度增員48人。秘書隊(duì)伍體系 A A B C、a b c 管理秘書 增員秘書團(tuán)隊(duì) 增員影子秘書 龔學(xué)化 重點(diǎn)推出兩種新型增員模式 LASS測(cè)試增員法：養(yǎng)成增員習(xí)慣，讓增員動(dòng)作無處不在 建議書增員法：利用增員建議書，簡(jiǎn)述行業(yè)、平安的優(yōu)勢(shì)，通過面談引起被增員人興趣，用平安優(yōu)勢(shì)打消疑慮 * LASS測(cè)試增員法 * LASS測(cè)試增員法 適用范圍：在新老客戶中可以廣泛應(yīng)用，針對(duì)已簽約保單的新老客戶，可直接增員本人，也可利用LASS測(cè)試回訪老客戶?？蛇\(yùn)用成功吸引成功的方式，進(jìn)行行業(yè)、工作推薦，直接操作LASS測(cè)試 ２、保單成功簽約的客戶，對(duì)保險(xiǎn)具有一定認(rèn)可度，直接進(jìn)行LASS測(cè)試較為容易； ３、向老客戶通過講解LASS測(cè)試的科學(xué)性鎖定適合人選。針對(duì)老客戶：為每一位客戶送一張性向測(cè)試的表格，提供增值服務(wù)，測(cè)試客戶的生命特質(zhì)，從而引起對(duì)周圍朋友的測(cè)試興趣，達(dá)到增員的目的。通過擺咨詢、人才市場(chǎng)招聘、市場(chǎng)調(diào)查等渠道進(jìn)行性向測(cè)試，鎖定增員對(duì)象，提前搶占市場(chǎng)。LASS測(cè)試成為增員前端的重要監(jiān)測(cè)指標(biāo) * LASS測(cè)試增員法工具：客戶甄選測(cè)試問卷 利用LASS測(cè)試直接與新老客戶進(jìn)行增員面談 榮譽(yù)見證會(huì)操作流程（76分鐘）主持人自我介紹（1分）學(xué)員才藝展示（５分）領(lǐng)導(dǎo)致詞、頒獎(jiǎng)（20分鐘）新人分享平安之路（10分鐘）主講公司、行業(yè)、福利、職業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)品銷售（20分鐘）溝通：LASS測(cè)試(20分鐘)LASS測(cè)試增員法在榮譽(yù)見證會(huì)的話術(shù)運(yùn)用： 通過LASS測(cè)試增員法進(jìn)行直接增員 李姐，感謝您對(duì)于我工作給予這么大的支持，通過剛剛主講人的講解，相信你對(duì)于我所從事的工作以及平安這家公司有了一定的了解。您不妨試一下? 李姐，你果然很有銷售天賦，您看您的測(cè)試分?jǐn)?shù)確實(shí)很高，我們公司最近在做綜合金融精英招募計(jì)劃，名額有限，共招收100名，旨在網(wǎng)絡(luò)一批優(yōu)秀銷售人才，作為未來公司發(fā)展的干部力量進(jìn)行培養(yǎng)。作為未來公司發(fā)展的干部力量進(jìn)行培養(yǎng)。我和他本人當(dāng)面進(jìn)行一下溝通。女士，經(jīng)過最近幾次接觸，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力第二篇：《增員話術(shù)》第12章：主顧開拓話術(shù)《增員話術(shù)》主顧開拓話術(shù)面對(duì)即將投入一個(gè)未知的行業(yè)，他心里會(huì)充滿許多疑問，逃避、閃躲都是一種正常的心理反應(yīng)。在這次訓(xùn)練當(dāng)中，我學(xué)會(huì)了一套家庭風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，非常有益。不過你千萬不要因?yàn)槲以谧霰ｋU(xiǎn)，就跟我買保險(xiǎn)。而你可能也會(huì)覺得浪費(fèi)錢，因?yàn)槟阏J(rèn)為你根本不需要保險(xiǎn)。而我講一講，也可以長(zhǎng)一些本事。另外，有不對(duì)的地方，你也可以指點(diǎn)我一下。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是可以調(diào)整的，經(jīng)過調(diào)整之后你還不滿意，那也沒關(guān)系，我們會(huì)把你的意見帶回公司研究，直到你滿意為止。因?yàn)槟吧耸遣粫?huì)給我這個(gè)機(jī)會(huì)，聽我講解的。當(dāng)然，你放心，我一定會(huì)顧及你的情面，不會(huì)勉強(qiáng)他買的，就像我不會(huì)勉強(qiáng)你一樣，這樣你能接受嗎？ 主顧開拓話術(shù)范例增員者：很多新進(jìn)的業(yè)務(wù)員，他們推銷的對(duì)象，不外乎是自已的親朋好友，但親朋好友不一定會(huì)向他購(gòu)買保險(xiǎn)，那怎么辦呢？被增員者：是呀，我覺得奇怪，那保險(xiǎn)要賣給誰。增員者：不用擔(dān)心，我們公司在這方面做得很好。那么現(xiàn)在我給做個(gè)說明，如果我說得有道理，而且也很合邏輯，相信我！你也會(huì)和我一樣，絕對(duì)可以做得很好；如果你覺得還是辦不到的話，那就算了，好嗎？反正也沒有什么損失！增員者：現(xiàn)在我們就假定你是我的表妹，反正一表三千里，說不定你還真的是我表妹呢？我來說說看，你聽一聽看能不能接受，好嗎？增員者：表妹，我在中國(guó)人壽保險(xiǎn)接受了很好的訓(xùn)練，我們公司從國(guó)外引進(jìn)了一份非常好的家庭風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，我聽了以后覺得非常受用；經(jīng)過了好幾個(gè)月的訓(xùn)練以后，我想這么好的投資計(jì)劃應(yīng)該讓你了解一下，好