【正文】 ：不用擔(dān)心，我們公司在這方面做得很好。我希望你暫時(shí)不要想買保險(xiǎn)的事，我希望你能冷靜地聽我分析給你聽，聽過我的說明以后，你可以多了解一些保險(xiǎn)知識，對不對？對我而言，因?yàn)槟闶俏业谋砻?，不會見外，也給了我最好的磨練機(jī)會，希望你多幫忙。唉，你能不能幫我介紹幾個朋友？俗話說：不看僧面，看佛面，你幫我介紹兩個個朋友，而這兩個個朋友，如果我一樣用這種方式，很誠懇地也把服務(wù)做好，就算他們沒有買保單，至少可以交個朋友，對不對？如果他們愿意提拔我這個人，也覺得我很誠懇，也愿意和我交朋友，假如每個人再幫我介紹五個朋友，不就有一百二十五個了，對不對？“買賣不成，仁義在”?，F(xiàn)在大家已經(jīng)很熟悉了，對不對？被增員者：這樣好像比較有信心了。增員者：你老公是不是也有兄弟姐妹？過年的時(shí)候，我去你家拜年，就會認(rèn)識他們。增員者：另外，像你們修理廠一定會有公司的老板來修車。其實(shí)，你不需要一次就將所有的方法都學(xué)會，如果能從二、三個對象開始做起，就夠你跑得了，人只有兩條腿一張嘴嗎。你們兩個有沒有一起出外的經(jīng)驗(yàn)？增員者：那你們一起出去時(shí)，小孩都交給誰帶呢？增員者：每一天有很多人出門，那是不是每一個人都平安地回到家呢？增員者：不一定，對不對？你有沒有看過車禍，有沒有聽說過飛機(jī)掉下來？增員者：有沒有夫妻倆一起出去，結(jié)果只有一個回到家的？有沒有倆人都去了的？如果一個家庭少了一個支柱，另一個人一定很辛苦，是不是？增員者：再問你個問題，你覺得小孩的教育重要嗎？增員者：一個小孩從小到大，從小學(xué)讀到大學(xué)，再讀到博士，大概要花多少錢，您清楚嗎？增員者：兩個小孩是不是得要五十萬。增員者：假如說有一天你們倆出遠(yuǎn)門，都回不來了，那你的孩子是不是會寄人籬下，不能再上這么好的學(xué)校，受這么好的教育了。萬一得了什么重大疾病，你也不要太擔(dān)心，需要的費(fèi)用我們公司會來承擔(dān)，不需要花你的錢。如果都沒有事，那最好，只不過是多存了一筆錢而已。”你想你的孩子會選擇那一個？增員者：有什么方法能像你選擇的方式一樣呢，買股票、買房子、存定期存款？你想想看，是不是只有保險(xiǎn)才能真正滿足你的需要？買保險(xiǎn)對你并不會產(chǎn)生任何的損失，只不過是將本來存在郵局的或銀行的錢，拿出一部分存到保險(xiǎn)公司而已。如果你不買保險(xiǎn)，對我也不會有什么損失，我頂多是多費(fèi)點(diǎn)時(shí)間而已。增員者：是呀！你可以決定嗎？增員者：其實(shí)保險(xiǎn)本來就是這樣子，可是有許多業(yè)務(wù)員不知道如何激發(fā)客戶對保險(xiǎn)的需要，不懂得如何為客戶做明確的分析，只會一味地要求客戶買他的保險(xiǎn)。2．請?jiān)诙昼姷臅r(shí)間內(nèi)，試用“緣故法”將保戶推銷出去。二、做到單就有吃，沒做到就沒得吃？答：做保險(xiǎn)其實(shí)就和做生意一樣，假如你去開飯店或一家公司，你可能投入大量資金，做了大量的宣傳，但是可能依然是虧本，而保險(xiǎn)這份生意，你不需要太多的投資，也沒有任何的風(fēng)險(xiǎn)，你只要把你所知道的，所學(xué)到的保險(xiǎn)的好處告訴給身邊的人，真誠地為他們做好服務(wù)，我相信他們一定會在你手上簽單的。會不會電算會計(jì)？不會。這是個成人達(dá)己的行業(yè)，在你幫助別人的同時(shí)，也成就了你自己。你在同業(yè)公司做了這么多年，都沒有晉升部門經(jīng)理，并不是因?yàn)槟愕哪芰Σ恍?，而是因?yàn)槟愕难酃獠粔蚝茫銢]有認(rèn)清和把握住這個行業(yè)的趨勢。所以把它買了回來了，但我買這臺手機(jī)，不單單是因?yàn)樗梁每矗匾氖俏乙驗(yàn)橐盟?，但是我買回之后發(fā)現(xiàn)這臺手機(jī)一點(diǎn)也不好用，聽又聽不清，還老是斷電，這樣的話，你會不會去找商家，要求換一臺或者退掉？但是你發(fā)現(xiàn)這商家既不肯換，又不肯退，甚至還講了幾句讓你惡心的話，這樣的話你們是不是有可能吵起來，但是你吵來吵去，還是吵不贏他，只好退而求其次，就讓他幫你修一下，但是關(guān)系已經(jīng)破壞了，他修也不肯修，遇到這種情況，你是不是有可能拿起這個手機(jī)當(dāng)場就摔掉(動作)。沒有固定收入：對，你說的很好，保險(xiǎn)確實(shí)沒有固定收入，但我的收入不封頂，而且一定會與你的付出成正比，你覺得那些當(dāng)老板的有底薪，有每月領(lǐng)工資嗎？你覺得你每個月2000元的工資固定滿意嗎？做保險(xiǎn)的收入一個月可以拿到8000元2萬元不等，你覺得哪個更好呢？做保險(xiǎn)沒面子，不好意思說：那你覺得什么人有面子呢？當(dāng)你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想買，而你囊中羞澀不敢去消費(fèi)，你覺得有面子嗎？面子是靠自己的價(jià)值提升的、去爭的，如原來戲子，現(xiàn)在國家重視了叫藝術(shù)家，20年前有人瞧不起個體戶，但他們先富起來了，現(xiàn)在個個都喜歡尊稱為老板。保險(xiǎn)是一個傳遞和延伸愛與責(zé)任的行業(yè)。好好背誦，一定成功，別怕，接多了機(jī)會了！注意微笑和聲音的甜美和磁性！4號下午創(chuàng)說會集中面試，不見不散！不同類別人員約談：類別一：外出務(wù)工滯留人員優(yōu)勢：見多識廣、對保險(xiǎn)的認(rèn)識高。通過公司的基本法及各種激勵方案來啟動他們的意愿。壽險(xiǎn)行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，而且是一份愛心事業(yè)，更是一個無本經(jīng)營的行業(yè)，國家這么重視保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，況且收入不封頂，同時(shí)還能提升你的自身能力，體現(xiàn)你的自我價(jià)值，你還有什么猶豫的呢？ 增員促成：愿你把握此次機(jī)會，相信你能成功。（2）時(shí)刻怕虧本，對同行業(yè)競爭提心吊膽。” “做保險(xiǎn)也是一種經(jīng)商，并且是一種高智商的經(jīng)商?！白怨鸥粜腥绺羯剑恢滥u的東西是老百姓所需要的，殊不知保險(xiǎn)對每個家庭來說，比您的商品更重要。下周我們有一個保險(xiǎn)專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：“保險(xiǎn)公司是一個朝陽行業(yè)，個人收入不封頂，福利待遇好，學(xué)習(xí)機(jī)會多，能展示個人的人生價(jià)值” 增員拒絕：我沒有時(shí)間，也沒能力，又不會說，可能做不好。類別四：婦女主任 優(yōu)勢：（1）知名度高，老百姓認(rèn)可。（5）心，做事有耐心。增員約訪：“做保險(xiǎn)也不一定要額外花你很多時(shí)間，下周我們有一個保險(xiǎn)專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：“工資不封頂，收入與付出成正比” 增員拒絕：現(xiàn)在做保險(xiǎn)太遲了，有錢的人和想買的都買了“現(xiàn)在是做保險(xiǎn)的黃金時(shí)段，象日本一個人擁有六張保單，而我們國家還只達(dá)到15％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國外，所以說在我國還有非常大的保險(xiǎn)空間，您還怕沒有用武之地嗎？ 增員促成：你走家串戶做工作之余，完全可以利用拉家常來宣傳保險(xiǎn)，并不占用您很多的時(shí)間，只要業(yè)務(wù)專業(yè)簽單是很容易的，現(xiàn)在國家正在大力支持保險(xiǎn)行業(yè)，您還擔(dān)心什么呢？ 類別五：教師 優(yōu)勢：（1）受人尊重（2）、文化素質(zhì)高（3）時(shí)間充欲 不足：（1）人際交往單一（2）上班受限制，尤其是班主任。增員約訪：“保險(xiǎn)是一份愛心事業(yè)，相信每位教師經(jīng)歷了身邊許多親朋好友及學(xué)生人生中的悲歡離合的故事，如果能用我們的愛心幫助身邊的人抵御人生的風(fēng)險(xiǎn)。只要你邁開第一步，走進(jìn)太保，我們就一定保證你能做成功。您膽子小，是因?yàn)槟愕纳瞽h(huán)境、工作單位沒有給你更多的練膽壯膽的機(jī)會，而壽險(xiǎn)正是鍛煉膽量，施展才華的最佳舞臺。三少31朋友少“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。400萬人口至少有20萬人年收入在10萬元以上?？偛眠x派兩名優(yōu)秀的應(yīng)聘者前往非洲考察鞋業(yè)市場，第一個考察歸來，向總裁匯報(bào)，“唉，整個非洲人人都打赤腳，沒有一個人穿鞋，說明非洲沒有鞋子市場”；第二個考察歸來，匯報(bào)說：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市場真是太大了。人人都存有僥幸心理。有購買能力的人遲早會有購買欲望。在發(fā)達(dá)國家，每個保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員平均擁有100個左右的客戶，而我國每個保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員可擁有4000多個客戶。請問您看過腳踏兩只船的戀愛最后能有成功的嗎？ 是否考勤？不以規(guī)矩不成方圓?？煞駮x升？看得出來您是一個很有進(jìn)取心的人。當(dāng)初，我家人同樣反對我從事保險(xiǎn)工作，現(xiàn)在不但不反對，反而還鼓勵我，因?yàn)樗麄冎牢沂窃谧錾迫松剖?，我所推銷的是幸福、保障，同時(shí)又有豐富的收入，使一家人能夠過上更舒適的生活。壽險(xiǎn)淘汰的是那些心態(tài)不好，業(yè)績不好，拿不到收入得不到發(fā)展的人。53怕能力不夠每個人天生就是贏家，天生就是推銷員。像您這樣有愛心，有豐富的經(jīng)歷，又能吃苦的人，一定能夠勝任保險(xiǎn)工作。世界上是先有保險(xiǎn)，后有傳銷，傳銷只是借鑒了保險(xiǎn)先進(jìn)的營銷管理辦法,但本質(zhì)不同。全國統(tǒng)一的保險(xiǎn)代理人資格考試，是基礎(chǔ)知識的測試。每認(rèn)識10個人在一年內(nèi)絕對有1個人跟你買保險(xiǎn)，大數(shù)法則，如果今年想成交100件，就得認(rèn)識1000人，依此類推。您覺得您會失敗嗎？如果您象我一樣努力，您還會失敗嗎？ 64不光彩真正不光彩的時(shí)候是囊中羞澀的時(shí)候。因?yàn)橐粋€人的親戚朋友總是有限的。只要您融入團(tuán)隊(duì)，與人友善，互相幫助，團(tuán)結(jié)友愛，包容他人，您就會在潛移默化中開朗起來，成為一個性格合群、有歸屬感、有影響力的人。興趣是在與人交往中產(chǎn)生的。74無口才做保險(xiǎn)主要是要能夠表述清楚，并不象您想象的那樣一定要口若懸河。而壽險(xiǎn)公司正在實(shí)施“兩個終身”保障計(jì)劃：對客戶終身服務(wù)，對員工終身規(guī)劃。試用業(yè)務(wù)員在試用期內(nèi)，只要開單，就可享有每月X元的底薪（即訓(xùn)練津貼）。而中國的壽險(xiǎn)不過10幾年，現(xiàn)在正是人壽保險(xiǎn)這份朝陽事業(yè)的春天。一個人的前途在于一個人的投入和對事業(yè)的專注與追求。不去嘗試，怎么知道不行。累、苦、壓力才是我們成長的機(jī)會。志愿者被允許用一面小鏡子照照化妝的效果后，鏡子就被拿走了。規(guī)定的時(shí)間到了，返回的志愿者竟無一例外地?cái)⑹隽讼嗤母惺堋藗儗λ麄儽纫酝拄敓o理、不友好，而且總是盯著他們的臉看！可實(shí)際上，他們的臉上與往常并無二致，什么也沒有不同；他們之所以得出那樣的結(jié)論，看來是錯誤的自我認(rèn)知影響了他們的判斷。”不是嗎？ 一個從容的人，感受到的多是平和的眼光； 一個自卑的人，感受到的多是歧視的眼光； 一個和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一個叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……可以說，有什么樣的內(nèi)心世界，就有什么樣的外界眼光。我們往往花大力氣去了解別人，認(rèn)識別人，卻很少花精力去了解自己，認(rèn)識自己。無論是追求幸福、寧靜、安全……都到你內(nèi)心去尋找吧，那里有無窮無盡的資源和能量。保險(xiǎn)也是一樣，有的業(yè)務(wù)伙伴做保險(xiǎn)做得很沒有尊嚴(yán)，天天拎個皮包、穿一身皺皺巴巴的西服，一臉強(qiáng)裝出來的笑容，眼睛里卻不時(shí)流露出茫然的目光。增員也是一樣，很多業(yè)務(wù)人員不敢增員，甚至害怕增員，他們擔(dān)心增員會不會是增加一個競爭對手？是不是會減少一塊市場份額？是不是給自己增加更多煩惱與責(zé)任？如果有經(jīng)營的眼光，對于增員的理解也就不同了。這樣思考，對于增員是否應(yīng)該放開心胸與思路呢?你的人脈決定了你事業(yè)成就的大小,要擴(kuò)大自己的人脈資源,找到更多的合作伙伴,運(yùn)用集體的智慧、資源、力量可以產(chǎn)生的效果將比你孤軍奮戰(zhàn)的成功要來得快，所以說這是最有效，最便捷的途徑。再有一個比較自私的問題是,假如你沒有增員的對象被別的公司挖走，、增員可以獲得持久的推動力將一個新人介紹到保險(xiǎn)公司,無疑你就是前輩和榜樣,為了對別人負(fù)責(zé)，要做表率、為了自己的面子,自己當(dāng)然知道應(yīng)該怎樣去做。只要增員對象符合基本要求，能通過代理人考試，無明顯人格缺陷，有意愿就可以讓他嘗試。從這個角度說，增員也必須要選擇,可以簡單的總結(jié)增員的標(biāo)準(zhǔn)是:人品比能力重要，意愿比條件重要。滿足現(xiàn)狀人們總是生活在取舍之中。異議1 “我現(xiàn)在的工作還不錯，收入雖然不多，但較穩(wěn)定。許多下崗職工想再創(chuàng)業(yè)就很難，長期單一的工作模式使他們欠缺經(jīng)驗(yàn)；固定范圍的人際關(guān)系降低了他們的社交能力；微波的薪水有使他們?nèi)狈ψ銐虻馁Y金。您更需要的是一個足夠?qū)拸V的舞臺以供您施展全部的才華，壽險(xiǎn)事業(yè)正是這樣的一個舞臺。正是這樣，我才力勸您能加入壽險(xiǎn)事業(yè)。如今的社會變革令我們不得不為家庭的將來去勇敢的接受挑戰(zhàn)。這里不存在資歷，不存在人際關(guān)系，不存在黨同伐異，更不存在投機(jī)取巧。一次可能效果不明顯，但只要堅(jiān)持下去，一旦準(zhǔn)增員所滿足的現(xiàn)狀發(fā)生了某種危機(jī)，他們想到的第一個就是你！不自信不自信的準(zhǔn)增員通?？紤]以自身能力踏入一個完全陌生的領(lǐng)域后如何適應(yīng)的問題，因此，增員者應(yīng)著重介紹保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)機(jī)制和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型組織的特點(diǎn)?！睉?yīng)答：“性格不是成功的關(guān)鍵因素，而且進(jìn)入保險(xiǎn)公司后，通過不斷的市場歷練和專業(yè)培訓(xùn)，各方面能力都會得到提高?！薄袄塾性S多種，有心累、有體累、有情累。正因?yàn)橛性S多拒絕，我們才能得到更廣闊的發(fā)展空間，創(chuàng)造更多的財(cái)富，這難道不是一份很有面子的工作嗎？”選擇正確的增員對象，運(yùn)用合理的增員程序，了解對方真實(shí)的想法，站到對方的角度考慮問題，用真心和誠心深入溝通，用耐心和恒心反復(fù)工作，多引事實(shí)少擺道理，多宣傳形勢少賣話術(shù)，如能做到以上各點(diǎn)，一切異議迎刃而解。價(jià)值最大化，利益最大《增員口號》正文開始牽手增員，相約成功。幫助別人就是幫助自己，成就他人才能成就自己。我的團(tuán)隊(duì)我的家。1意氣風(fēng)發(fā)一時(shí)起，持續(xù)奮斗雙夢成。1美好的事業(yè)，希望的事業(yè)，團(tuán)隊(duì)的事業(yè)，永久的事業(yè)。2集體力量：一群人比個人有力量及潛力做更多的互動工作。2人生無處不增員，言傳身教每一天。月月增六員，經(jīng)營萬萬年。欲知過去因（組織），就看現(xiàn)在果（業(yè)績）；欲知未來果（業(yè)績），就看現(xiàn)在因（組織）有“心”就有“新”，有“新”就有“薪”1有木才有材，有人才有財(cái)；育才如增財(cái)，育才如置產(chǎn)。1增員要有量，增員要有步，增員要有法，增員要有力，增員要有恒。1迎新保舊做得好，組織業(yè)績沒煩惱。2今日不增員，明天就后悔。2銷售拼士氣，增員靠風(fēng)氣。抱團(tuán)打天下、合力鑄輝煌。壽險(xiǎn)事業(yè)，有你有我有他；營銷職涯，為己為人為司。1快速發(fā)展，把握機(jī)會。1敢在風(fēng)暴當(dāng)頭立，勇做浪尖弄潮兒。1攜手陽光共行，邁步壽險(xiǎn)雙贏自閉門戶的經(jīng)營時(shí)代已落伍，走團(tuán)體組織的策略是迎向國際化前進(jìn)的驅(qū)動力。2組織成長，增員第一；善用職場，廣開人際；悉心引領(lǐng)，解惑答疑；新舊攜手，爭創(chuàng)佳績