【正文】 ）事情較多，比較雜，不能全身心的投入（2）個人收入較低心理特點：不滿足現(xiàn)狀，體現(xiàn)不出人身的價值 增員約訪：“您做會計工作客戶資源豐富，有一定的誠信度，因國十條、省九條出臺，大力發(fā)展保險業(yè)，每個人都需要保險，如果你不做，別人會做，你千萬別浪費資源。我們期待您的加盟。（4）溝通能力強。心理特點：沒時間，怕做不好。（3）比較愛鉆牛角尖?！氨ｋU是一份朝陽事業(yè)，中國保險業(yè)才剛進入發(fā)展階段，你的市場更是大得很，你的親朋好友，學(xué)生及家長都是你的客戶源，保險不需要關(guān)系，只要你把正確的保險理念傳達(dá)給客戶就可以了。膽大膽小是相對的，且與生活環(huán)境息息相關(guān)。生活的壓力就是我們?nèi)松鷬^斗的動力。32有錢的少您說有錢的少，但您是否看到，高級飯店天天高朋滿座，豪華賓館客盈門，娛樂場所場場爆滿，繁華夜市通宵營業(yè)。33愿買保險的少美國有一家鞋業(yè)公司的總裁，想招聘一個非洲市場的業(yè)務(wù)經(jīng)理。四多41不愿投保的多保險是寧可不用，不可不備的商品。不愿投保是暫時的，是因為不了解。請問您準(zhǔn)備好了嗎？如果您一切準(zhǔn)備就緒，保險公司離職的再多，也不會輪到您呀！43做保險的多做保險的多，正顯示這個行業(yè)有吸引力，也更能挑戰(zhàn)一個人的潛力。機會在于把握，成功不分你我！44疑慮多 可否兼職？做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。惰性每天減少一點點，成功向您靠近一點點。五怕51怕潑冷水由于一般人對保險的認(rèn)識不夠，因而產(chǎn)生了許多誤解，甚至是完全不信任的態(tài)度，每當(dāng)一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業(yè)時，總要經(jīng)過一番家庭革命。競爭的社會不可能沒有淘汰。但您勝不勝任這個行業(yè)，全在于您自己的把握。能力是在嘗試當(dāng)中不斷提高的，推銷尤其如此。54怕有傳銷之嫌傳銷對社會和國家有危害，所以國家明令禁止傳銷。55怕通不過保險代理人考試離開學(xué)校多年，重又回到考場，人人都有一種畏懼心理。六不61不穩(wěn)定如果您的工作量穩(wěn)定，業(yè)績就穩(wěn)定，我們有推銷流程、推銷架構(gòu)。您成功了，家人以您為榮，沒人反對您做保險；您的家人是反對您失敗。65不長久無論從事哪個行業(yè)，如果僅靠人情、關(guān)系都不會有永久性的工作。壽險正是一個團結(jié)進取、活潑向上、凝聚力強的大家庭。興趣是可以培養(yǎng)的，比如做游戲，是不是當(dāng)您懂得游戲規(guī)則，并參與進去時興趣就來了。200多年的保險歷史，無數(shù)成功人士的經(jīng)驗都是有章可循的。75無福利 確實，現(xiàn)在很多企事業(yè)單位福利成了一句空話。一旦晉升為主任、經(jīng)理，享受的福利待遇更豐厚。壽險在歐洲已經(jīng)有200多年的歷史。保險事業(yè)也造就了原一平、柴田和子、陳明利等精英。加盟壽險，前途無量！放下自己的想法，看法和觀點；?不帶評價的了解并看清對方的問題； ?說對方想聽的話；而不是你想說的；?提出對方問題背后所存在的問題并提出解決方案；處理異議的要領(lǐng)?在以客觀的角度，指出問題的關(guān)鍵“按鈕”——要讓對方領(lǐng)悟新的信念和思想 ——要讓對方接受事實并保留面子?處理感覺比處理異議更重要；—不要和對方爭論！—不要想說服對方！—不要讓對方感覺他錯了！?不接收對方的異議訊息—只談對方感興趣的（焦點）問題拒絕處理的五步驟策略一、傾聽以減少拒絕創(chuàng)造你是設(shè)身處地地為對方著想的感受(我正認(rèn)真聽以及了解你的問題)[ 贏得信任及尊重]二、重新陳述問題加以澄清讓我先確認(rèn)一下您的問題（回應(yīng)性傾聽）[避免爭執(zhí)]三、隔離問題，以便確認(rèn) 除了這個問題以外，是否還有其它的問題困擾著您，讓您還沒下決定？是否這個(些)問題解決了，你就會下定決心？四、激發(fā)思考以促進決定?多使用圖示、實例或故事來激勵對方做決定 ?說明時要強調(diào)對方關(guān)心的收益?促成時應(yīng)再次強調(diào)對方擔(dān)心或渴望擁有的欲望五、定位自己成為協(xié)助者角色你就當(dāng)我是個懂保險的朋友，我們一起共同來探討，究竟從事保險行業(yè)有什么好處，如果有，我們深入研究，沒有我絕不會勉強你，好嗎！?客戶提出拒絕問題時，有可能想隱瞞一些事實，記住千萬別拆穿，只要把注意力放在對方關(guān)心及憂慮的地方?永遠(yuǎn)要假設(shè)他現(xiàn)在就想要來！常見增員拒絕問題一、我比較內(nèi)向不善言辭，不適合做保險沒有天生的銷售高手，我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)。四、保險太難做了容易做的工作，收入不可觀不會就難，會了就容易保險是朝陽行業(yè)五、做保險太累、太辛苦經(jīng)營自己的生意你會覺得累嗎？現(xiàn)在累點、苦點，好過年老來辛苦。每位志愿者都被安排在沒有鏡子的小房間里，由好萊塢的專業(yè)化妝師在其左臉做出一道血肉模糊、觸目驚心的傷痕。對此毫不知情的志愿者，被派往各醫(yī)院的候診室，他們的任務(wù)就是觀察人們對其面部傷痕的反應(yīng)。同時，這個實驗也從一個側(cè)面驗證了一句西方格言：“別人是以你看待自己的方式看待你。畢竟，在這個世界上，只有你自己，才能決定別人看你的眼光。那么真實的你究竟是什么樣的呢，真正的你又在哪里呢，“傷痕實驗”明確的告訴我們答案——內(nèi)心，一個內(nèi)心煩躁的人縱然身處幽靜也是狂躁不安的，一個內(nèi)心清凈的人雖然深處鬧市，他的世界還是清凈的。姑且不去說這話是否全面，可既然是經(jīng)營當(dāng)然有不同的層次，這就要看營銷人員的境界、膽識和魄力了，比如說同樣是賣化妝品，有沿街叫賣的小販，有的人管理專營店，有的經(jīng)營大型的連鎖店，甚至有的人在運作跨國集團。都是一樣的市場大環(huán)境，一樣的公司與類似的商品，同一個起跑線，同一片天空，怎么境遇會有天壤之別？從銷售角度看增員作為一個獨立自主的保險代理人，你到底想做一個小商販，還是做一個大老板？這就看你怎樣理解保險了：我們是在賣保險與經(jīng)營保險有什么區(qū)別呢？如果你認(rèn)為自己是在賣保險、就是將保險理解成為賺錢的工具，是一種只能是一種短期行為；而經(jīng)營保險是要將保險當(dāng)作終身為之奮斗的事業(yè)，強調(diào)持久永續(xù)。一個人無論如何努力所能接觸的環(huán)境與人群也是有限的,而且都會受到自身條件、背景、地域等諸多因素的限制，突破事業(yè)瓶頸最好的辦法是借助別人的力量、知識和資源。所以當(dāng)我們增員一個新伙伴時，確實是為自己增加了一個同場競技的對手，但這是一個企業(yè)，一個人要在市場上永葆活力與斗志的最有效手段。筆者認(rèn)為，市場是最好的考場。簡單地說,一個人能力可以慢慢提高，知識可以慢慢學(xué)習(xí)，技巧可以慢慢鍛煉，但人格和人品出現(xiàn)問題，那誰也沒有辦法，并且會造成“一粒老鼠屎壞一鍋湯”的嚴(yán)重后果。從經(jīng)營的角度看過來,世界是不是有點不一樣?打破頭腦框框，一頭扎進壽險摘自：平安行銷77期 01/25/2005選擇正確的增員對象，運用合理的增員程序，了解對方真實的想法，站到對方的角度考慮問題，用真心和誠心深入溝通，用耐心和恒心反復(fù)工作，多引事實少擺道理，多宣傳形勢少賣話術(shù)，如能做到以上各點，一切異議迎刃而解。當(dāng)然，增員者需要有足夠的耐心和堅持不懈的努力才行?！惫ぷ鞣€(wěn)定固然重要，但穩(wěn)定是否有百利無一害很值得商榷。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩(wěn)定兩個字上?！睉?yīng)答：“您是一個很有家庭責(zé)任感的人，我非常欽佩。當(dāng)孩子一朝不幸患病，而自己卻因為沒錢的緣故只好眼睜睜地看著日漸憔悴的孩子，眼在淌淚，心在滴血，急如火焚卻束手無策。關(guān)鍵在于所以收入都取決于您實際的付出?！庇缮厦娴睦硬浑y看出，針對滿足現(xiàn)狀的準(zhǔn)增員，當(dāng)我們了解了他們的具體情況后，通過壽險事業(yè)的宣導(dǎo)，通過對保險公司機制的介紹來引發(fā)準(zhǔn)增員隱含的不滿?！碑愖h2 “我性格比較內(nèi)向，可不像你這樣能說會道。” 應(yīng)答：“您是一個很能吃苦的人，實際上您擔(dān)心的不是累，而是付出與回報是否相符。拒絕僅僅是渴望理解的開始，既不是批評也不是詆毀，而是因不了解而引發(fā)的本能反應(yīng)。抱團打天下、合力鑄輝煌。價值最大化，利益最大化，能力最大化，事業(yè)長遠(yuǎn)化。眾人拾柴火焰高，團隊奮斗有依靠。1成功就是：相信，行動，堅持，快樂。1人力翻番不是夢，業(yè)績倍增就是行。2人是群體動物，一群人比個人有力量及潛力做更多的互動工作。2組織要發(fā)展全員來增員 上下齊努力 團隊高士氣。有員千里來相助，育組報答萬里情。飲水思源，薪火相傳。1不斷地接觸新人，等于不斷地?fù)碛惺杖雭碓础?增員增組織，增員增希望。2公司大門為您而開，無窮財源為您而來。2增員是主管壽險生涯的命脈，2增組是營業(yè)單位經(jīng)營的根基。團隊發(fā)展、價值永遠(yuǎn)。團隊意識，角色意識，配合意識，成功意識。團隊是我家，奮斗靠大家。1心中有夢想，發(fā)展起風(fēng)暴。1共創(chuàng)美好未來，成就幸福事業(yè)。2物競互擇，適者生存，選擇壽險，無怨無悔。2組織要發(fā)展全員來增員上下齊努力團隊高士氣。2人是群體動物，一群人比個人有力量及潛力做更多的互動工作。1人力翻番不是夢，業(yè)績倍增就是行。1成功就是：相信，行動，堅持，快樂。眾人拾柴火焰高，團隊奮斗有依靠。價值最大化，利益最大化，能力最大化，事業(yè)長遠(yuǎn)化。2務(wù)本組織，務(wù)實舉績?nèi)硕嗔α看?，心齊定天下做期交，增好員，“XXXX”爭英雄一等二靠三落空，一想二干三成功誰英雄，誰好漢，“XXXX”比比看！挑戰(zhàn)就是機會，突破就是成長成功看得見，行動是關(guān)鍵憋足一口氣，擰成一股繩，共圓一個夢眾人拾柴火焰高，眾手劃槳開大船快馬加鞭抓增員，齊心協(xié)力促發(fā)展奇跡靠人創(chuàng)造，機遇靠人爭取1說到不如做到，要做就做最好1沒有比腳更長的路，沒有比人更高的山1實實在在增人才，扎扎實實建組織1你增我增大家增，團隊發(fā)展舞春風(fēng)1停止增員，等于停止生機1“XXXX”戰(zhàn)鼓擂，壽險精英顯神威1業(yè)績哪得高如許？唯有新人如潮來。2增員是根，活動為枝，業(yè)績是果。老樹展新枝，永保長青；舊強衍新秀，體力愈壯。1增員是尊重自己，欣賞別人。1單槍匹馬人孤勢單，招兵買馬人多勢眾。能增員、業(yè)績好；有組織、壽命長。增員無師父，耐心就增有。2物競互擇，適者生存，選擇壽險，無怨無悔。1共創(chuàng)美好未來，成就幸福事業(yè)。1心中有夢想，發(fā)展起風(fēng)暴。團隊是我家，奮斗靠大家。團隊意識，角色意識，配合意識，成功意識。團隊發(fā)展、價值永遠(yuǎn)。第五篇：增員口號《增員口號》簡介：牽手增員，相約成功。人活世上沒有辦法不累，但是要看累得值不值。會說的不如會聽的，既便我們在伶牙俐齒，如果心不誠客戶也不會買我們的賬。異議1 “我沒做過銷售，能干好嗎？”應(yīng)答：“我的伙伴們在加入壽險事業(yè)之前大都沒有銷售經(jīng)驗，關(guān)鍵是我們公司擁有一個強大和完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，可以幫助我們迅速適應(yīng)市場銷售環(huán)境。一分耕耘百分收獲。住房貨幣化，醫(yī)療養(yǎng)老社會化、教育產(chǎn)業(yè)化撲面而來，家庭的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)將越來越重，如果忍耐真的能為家庭帶來長久的穩(wěn)定和幸福，我就不會這樣努力的工作了。您也很愛自己的孩子吧？近來電視報紙常常號召大家為一些無錢看病的孩子募捐?！碑愖h2 “保險公司連底薪都沒有，我可是拖家?guī)Э诘娜?，不能輕易去冒險。更重要的是，10年之前，他們又有誰曾想到過居然還會下崗?！睉?yīng)答：“依您看什么樣的工作最穩(wěn)定？以發(fā)展的眼光看，現(xiàn)在的社會恐怕只有穩(wěn)定的能力，沒有穩(wěn)定的工作了。但只要深入溝通，我們就會發(fā)現(xiàn)，有許多對現(xiàn)狀的不滿正隱藏在準(zhǔn)增員的內(nèi)心深處等待我們?nèi)ネ诰?。人以群分，物以類聚，成功吸引成功，民工吸引民工。因為衡量一個銷售人員是否合格的標(biāo)準(zhǔn)，是他是否能夠創(chuàng)造價值、能否讓客戶的滿意。新人需要解決的問題，,克服惰性最好的方法??是不是后面跟著一只老虎人人都可以破世界記錄？增員不必有太多局限在選才上有不同的說法，仁者見仁、智者見智，至今還有人推崇人海戰(zhàn)術(shù)，所謂有人就有業(yè)績，有樹就有鳥棲??大數(shù)法則。記住：人脈就是錢脈。增員可以擴大人脈=擴大錢脈我們都應(yīng)該知道一個人之所以成功，是因為他服務(wù)的人群比較多。他們敏感、脆弱、容易受到傷害，我們也看到很多業(yè)務(wù)高手做得非常瀟灑，走到哪里都會受到別人的歡迎，影響力極高，有很多客戶慕名而來。親們共勉轉(zhuǎn)：去年我的直轄組，員工尤發(fā)，在母親過生日那天，給他的父親購買了一份年存2456元保險，指定受益人給了母親！今年的9月8日中秋節(jié)夜里23點多他的父親熟睡中被蝎子蟄了中毒很深！醫(yī)院搶救50多分鐘死亡……年僅49歲……就這樣留下了相儒以沫的妻子和一對兒女……還有本月下周即將出生的孫子……他的父親留給家人最后一份愛8萬保險理賠金……逝者己逝，生者長存！好在有8萬保險留給家人！讓愛永遠(yuǎn)傳承下去……昨天早上和同事梅德才、劉丹、亓燕,青、張芳、一起趕往員工尤發(fā)新鄉(xiāng)原陽縣東大河村舉行殯儀告別儀式……[流淚] 我越來越發(fā)現(xiàn)自己工作的偉大意義！愿我們一生平安！[愛心]保險是一種很令人糾結(jié)的商品：辦的時候總感覺用不上、用上了總感覺辦的太少！當(dāng)您覺得您還不著急辦保險的時候，就問自己三個問題: 一，如果生病了，誰可以給我30萬或50萬？二，如果發(fā)生意外了，誰可以幫我撫養(yǎng)小孩，照顧我的父母，幫我還房貸，車貸？三，如果治好了病，但后續(xù)需要維持生活需要20萬或30萬，誰可以借給我或資助我？ 如果沒有這樣的親戚和朋友！還是建議您辦份保險吧！轉(zhuǎn)自平安高衛(wèi)紅同事的真實經(jīng)歷第四篇：關(guān)于增員://pawebapp/limra/從經(jīng)營角度看過來09/21/2004作為主管應(yīng)該把握的是：人品比能力重要，意愿比條件重要，增對人比增一堆人更重要。我們一般是不能直接看到自己模樣的，只能通過鏡子、照片。如此看來，一個人若是長期抱怨自己的處境冷漠、不公、缺少陽光，那就說明，真正出問題的，正是他自己的內(nèi)心世界，是他對自我的認(rèn)知出了偏差。這真是一個發(fā)人深省的實驗。關(guān)鍵的是最后一步，化妝師表示需要在傷痕表面再涂一層粉末，以防止它被不小心擦掉。別人是以你看待自己的方式看待你，不是嗎？ 著名的傷痕實驗：親愛的，外