【正文】 ）事情較多，比較雜，不能全身心的投入（2）個(gè)人收入較低心理特點(diǎn)：不滿足現(xiàn)狀，體現(xiàn)不出人身的價(jià)值 增員約訪：“您做會(huì)計(jì)工作客戶資源豐富，有一定的誠(chéng)信度，因國(guó)十條、省九條出臺(tái)，大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)，每個(gè)人都需要保險(xiǎn)，如果你不做，別人會(huì)做，你千萬(wàn)別浪費(fèi)資源。我們期待您的加盟。（4）溝通能力強(qiáng)。心理特點(diǎn)：沒(méi)時(shí)間，怕做不好。（3）比較愛鉆牛角尖。“保險(xiǎn)是一份朝陽(yáng)事業(yè)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)才剛進(jìn)入發(fā)展階段，你的市場(chǎng)更是大得很，你的親朋好友，學(xué)生及家長(zhǎng)都是你的客戶源，保險(xiǎn)不需要關(guān)系，只要你把正確的保險(xiǎn)理念傳達(dá)給客戶就可以了。膽大膽小是相對(duì)的，且與生活環(huán)境息息相關(guān)。生活的壓力就是我們?nèi)松鷬^斗的動(dòng)力。32有錢的少您說(shuō)有錢的少，但您是否看到，高級(jí)飯店天天高朋滿座，豪華賓館客盈門，娛樂(lè)場(chǎng)所場(chǎng)場(chǎng)爆滿，繁華夜市通宵營(yíng)業(yè)。33愿買保險(xiǎn)的少美國(guó)有一家鞋業(yè)公司的總裁，想招聘一個(gè)非洲市場(chǎng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理。四多41不愿投保的多保險(xiǎn)是寧可不用，不可不備的商品。不愿投保是暫時(shí)的，是因?yàn)椴涣私狻Ｕ?qǐng)問(wèn)您準(zhǔn)備好了嗎？如果您一切準(zhǔn)備就緒，保險(xiǎn)公司離職的再多，也不會(huì)輪到您呀！43做保險(xiǎn)的多做保險(xiǎn)的多，正顯示這個(gè)行業(yè)有吸引力，也更能挑戰(zhàn)一個(gè)人的潛力。機(jī)會(huì)在于把握，成功不分你我！44疑慮多 可否兼職？做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。惰性每天減少一點(diǎn)點(diǎn)，成功向您靠近一點(diǎn)點(diǎn)。五怕51怕潑冷水由于一般人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠，因而產(chǎn)生了許多誤解，甚至是完全不信任的態(tài)度，每當(dāng)一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業(yè)時(shí)，總要經(jīng)過(guò)一番家庭革命。競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)不可能沒(méi)有淘汰。但您勝不勝任這個(gè)行業(yè)，全在于您自己的把握。能力是在嘗試當(dāng)中不斷提高的，推銷尤其如此。54怕有傳銷之嫌傳銷對(duì)社會(huì)和國(guó)家有危害，所以國(guó)家明令禁止傳銷。55怕通不過(guò)保險(xiǎn)代理人考試離開學(xué)校多年，重又回到考場(chǎng)，人人都有一種畏懼心理。六不61不穩(wěn)定如果您的工作量穩(wěn)定，業(yè)績(jī)就穩(wěn)定，我們有推銷流程、推銷架構(gòu)。您成功了，家人以您為榮，沒(méi)人反對(duì)您做保險(xiǎn)；您的家人是反對(duì)您失敗。65不長(zhǎng)久無(wú)論從事哪個(gè)行業(yè)，如果僅靠人情、關(guān)系都不會(huì)有永久性的工作。壽險(xiǎn)正是一個(gè)團(tuán)結(jié)進(jìn)取、活潑向上、凝聚力強(qiáng)的大家庭。興趣是可以培養(yǎng)的，比如做游戲，是不是當(dāng)您懂得游戲規(guī)則，并參與進(jìn)去時(shí)興趣就來(lái)了。200多年的保險(xiǎn)歷史，無(wú)數(shù)成功人士的經(jīng)驗(yàn)都是有章可循的。75無(wú)福利 確實(shí)，現(xiàn)在很多企事業(yè)單位福利成了一句空話。一旦晉升為主任、經(jīng)理，享受的福利待遇更豐厚。壽險(xiǎn)在歐洲已經(jīng)有200多年的歷史。保險(xiǎn)事業(yè)也造就了原一平、柴田和子、陳明利等精英。加盟壽險(xiǎn)，前途無(wú)量！放下自己的想法，看法和觀點(diǎn)；?不帶評(píng)價(jià)的了解并看清對(duì)方的問(wèn)題； ?說(shuō)對(duì)方想聽的話；而不是你想說(shuō)的；?提出對(duì)方問(wèn)題背后所存在的問(wèn)題并提出解決方案；處理異議的要領(lǐng)?在以客觀的角度，指出問(wèn)題的關(guān)鍵“按鈕”——要讓對(duì)方領(lǐng)悟新的信念和思想 ——要讓對(duì)方接受事實(shí)并保留面子?處理感覺(jué)比處理異議更重要；—不要和對(duì)方爭(zhēng)論！—不要想說(shuō)服對(duì)方！—不要讓對(duì)方感覺(jué)他錯(cuò)了！?不接收對(duì)方的異議訊息—只談對(duì)方感興趣的（焦點(diǎn)）問(wèn)題拒絕處理的五步驟策略一、傾聽以減少拒絕創(chuàng)造你是設(shè)身處地地為對(duì)方著想的感受(我正認(rèn)真聽以及了解你的問(wèn)題)[ 贏得信任及尊重]二、重新陳述問(wèn)題加以澄清讓我先確認(rèn)一下您的問(wèn)題（回應(yīng)性傾聽）[避免爭(zhēng)執(zhí)]三、隔離問(wèn)題，以便確認(rèn) 除了這個(gè)問(wèn)題以外，是否還有其它的問(wèn)題困擾著您，讓您還沒(méi)下決定？是否這個(gè)(些)問(wèn)題解決了，你就會(huì)下定決心？四、激發(fā)思考以促進(jìn)決定?多使用圖示、實(shí)例或故事來(lái)激勵(lì)對(duì)方做決定 ?說(shuō)明時(shí)要強(qiáng)調(diào)對(duì)方關(guān)心的收益?促成時(shí)應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)對(duì)方擔(dān)心或渴望擁有的欲望五、定位自己成為協(xié)助者角色你就當(dāng)我是個(gè)懂保險(xiǎn)的朋友，我們一起共同來(lái)探討，究竟從事保險(xiǎn)行業(yè)有什么好處，如果有，我們深入研究，沒(méi)有我絕不會(huì)勉強(qiáng)你，好嗎！?客戶提出拒絕問(wèn)題時(shí)，有可能想隱瞞一些事實(shí)，記住千萬(wàn)別拆穿，只要把注意力放在對(duì)方關(guān)心及憂慮的地方?永遠(yuǎn)要假設(shè)他現(xiàn)在就想要來(lái)！常見增員拒絕問(wèn)題一、我比較內(nèi)向不善言辭，不適合做保險(xiǎn)沒(méi)有天生的銷售高手，我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)。四、保險(xiǎn)太難做了容易做的工作，收入不可觀不會(huì)就難，會(huì)了就容易保險(xiǎn)是朝陽(yáng)行業(yè)五、做保險(xiǎn)太累、太辛苦經(jīng)營(yíng)自己的生意你會(huì)覺(jué)得累嗎？現(xiàn)在累點(diǎn)、苦點(diǎn)，好過(guò)年老來(lái)辛苦。每位志愿者都被安排在沒(méi)有鏡子的小房間里，由好萊塢的專業(yè)化妝師在其左臉做出一道血肉模糊、觸目驚心的傷痕。對(duì)此毫不知情的志愿者，被派往各醫(yī)院的候診室，他們的任務(wù)就是觀察人們對(duì)其面部傷痕的反應(yīng)。同時(shí)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)也從一個(gè)側(cè)面驗(yàn)證了一句西方格言：“別人是以你看待自己的方式看待你。畢竟，在這個(gè)世界上，只有你自己，才能決定別人看你的眼光。那么真實(shí)的你究竟是什么樣的呢，真正的你又在哪里呢，“傷痕實(shí)驗(yàn)”明確的告訴我們答案——內(nèi)心，一個(gè)內(nèi)心煩躁的人縱然身處幽靜也是狂躁不安的，一個(gè)內(nèi)心清凈的人雖然深處鬧市，他的世界還是清凈的。姑且不去說(shuō)這話是否全面，可既然是經(jīng)營(yíng)當(dāng)然有不同的層次，這就要看營(yíng)銷人員的境界、膽識(shí)和魄力了，比如說(shuō)同樣是賣化妝品，有沿街叫賣的小販，有的人管理專營(yíng)店，有的經(jīng)營(yíng)大型的連鎖店，甚至有的人在運(yùn)作跨國(guó)集團(tuán)。都是一樣的市場(chǎng)大環(huán)境，一樣的公司與類似的商品，同一個(gè)起跑線，同一片天空，怎么境遇會(huì)有天壤之別？從銷售角度看增員作為一個(gè)獨(dú)立自主的保險(xiǎn)代理人，你到底想做一個(gè)小商販，還是做一個(gè)大老板？這就看你怎樣理解保險(xiǎn)了：我們是在賣保險(xiǎn)與經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)有什么區(qū)別呢？如果你認(rèn)為自己是在賣保險(xiǎn)、就是將保險(xiǎn)理解成為賺錢的工具，是一種只能是一種短期行為；而經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)是要將保險(xiǎn)當(dāng)作終身為之奮斗的事業(yè)，強(qiáng)調(diào)持久永續(xù)。一個(gè)人無(wú)論如何努力所能接觸的環(huán)境與人群也是有限的,而且都會(huì)受到自身?xiàng)l件、背景、地域等諸多因素的限制，突破事業(yè)瓶頸最好的辦法是借助別人的力量、知識(shí)和資源。所以當(dāng)我們?cè)鰡T一個(gè)新伙伴時(shí)，確實(shí)是為自己增加了一個(gè)同場(chǎng)競(jìng)技的對(duì)手，但這是一個(gè)企業(yè)，一個(gè)人要在市場(chǎng)上永葆活力與斗志的最有效手段。筆者認(rèn)為，市場(chǎng)是最好的考場(chǎng)。簡(jiǎn)單地說(shuō),一個(gè)人能力可以慢慢提高，知識(shí)可以慢慢學(xué)習(xí)，技巧可以慢慢鍛煉，但人格和人品出現(xiàn)問(wèn)題，那誰(shuí)也沒(méi)有辦法，并且會(huì)造成“一粒老鼠屎壞一鍋湯”的嚴(yán)重后果。從經(jīng)營(yíng)的角度看過(guò)來(lái),世界是不是有點(diǎn)不一樣?打破頭腦框框，一頭扎進(jìn)壽險(xiǎn)摘自：平安行銷77期 01/25/2005選擇正確的增員對(duì)象，運(yùn)用合理的增員程序，了解對(duì)方真實(shí)的想法，站到對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，用真心和誠(chéng)心深入溝通，用耐心和恒心反復(fù)工作，多引事實(shí)少擺道理，多宣傳形勢(shì)少賣話術(shù)，如能做到以上各點(diǎn)，一切異議迎刃而解。當(dāng)然，增員者需要有足夠的耐心和堅(jiān)持不懈的努力才行?！惫ぷ鞣€(wěn)定固然重要，但穩(wěn)定是否有百利無(wú)一害很值得商榷。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩(wěn)定兩個(gè)字上?！睉?yīng)答：“您是一個(gè)很有家庭責(zé)任感的人，我非常欽佩。當(dāng)孩子一朝不幸患病，而自己卻因?yàn)闆](méi)錢的緣故只好眼睜睜地看著日漸憔悴的孩子，眼在淌淚，心在滴血，急如火焚卻束手無(wú)策。關(guān)鍵在于所以收入都取決于您實(shí)際的付出?！庇缮厦娴睦硬浑y看出，針對(duì)滿足現(xiàn)狀的準(zhǔn)增員，當(dāng)我們了解了他們的具體情況后，通過(guò)壽險(xiǎn)事業(yè)的宣導(dǎo)，通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)公司機(jī)制的介紹來(lái)引發(fā)準(zhǔn)增員隱含的不滿。”異議2 “我性格比較內(nèi)向，可不像你這樣能說(shuō)會(huì)道?！?應(yīng)答：“您是一個(gè)很能吃苦的人，實(shí)際上您擔(dān)心的不是累，而是付出與回報(bào)是否相符。拒絕僅僅是渴望理解的開始，既不是批評(píng)也不是詆毀，而是因不了解而引發(fā)的本能反應(yīng)。抱團(tuán)打天下、合力鑄輝煌。價(jià)值最大化，利益最大化，能力最大化，事業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)化。眾人拾柴火焰高，團(tuán)隊(duì)奮斗有依靠。1成功就是：相信，行動(dòng)，堅(jiān)持，快樂(lè)。1人力翻番不是夢(mèng)，業(yè)績(jī)倍增就是行。2人是群體動(dòng)物，一群人比個(gè)人有力量及潛力做更多的互動(dòng)工作。2組織要發(fā)展全員來(lái)增員 上下齊努力 團(tuán)隊(duì)高士氣。有員千里來(lái)相助，育組報(bào)答萬(wàn)里情。飲水思源，薪火相傳。1不斷地接觸新人，等于不斷地?fù)碛惺杖雭?lái)源。1增員增組織，增員增希望。2公司大門為您而開，無(wú)窮財(cái)源為您而來(lái)。2增員是主管壽險(xiǎn)生涯的命脈，2增組是營(yíng)業(yè)單位經(jīng)營(yíng)的根基。團(tuán)隊(duì)發(fā)展、價(jià)值永遠(yuǎn)。團(tuán)隊(duì)意識(shí)，角色意識(shí)，配合意識(shí)，成功意識(shí)。團(tuán)隊(duì)是我家，奮斗靠大家。1心中有夢(mèng)想，發(fā)展起風(fēng)暴。1共創(chuàng)美好未來(lái)，成就幸福事業(yè)。2物競(jìng)互擇，適者生存，選擇壽險(xiǎn)，無(wú)怨無(wú)悔。2組織要發(fā)展全員來(lái)增員上下齊努力團(tuán)隊(duì)高士氣。2人是群體動(dòng)物，一群人比個(gè)人有力量及潛力做更多的互動(dòng)工作。1人力翻番不是夢(mèng)，業(yè)績(jī)倍增就是行。1成功就是：相信，行動(dòng)，堅(jiān)持，快樂(lè)。眾人拾柴火焰高，團(tuán)隊(duì)奮斗有依靠。價(jià)值最大化，利益最大化，能力最大化，事業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)化。2務(wù)本組織，務(wù)實(shí)舉績(jī)?nèi)硕嗔α看螅凝R定天下做期交，增好員，“XXXX”爭(zhēng)英雄一等二靠三落空，一想二干三成功誰(shuí)英雄，誰(shuí)好漢，“XXXX”比比看！挑戰(zhàn)就是機(jī)會(huì)，突破就是成長(zhǎng)成功看得見，行動(dòng)是關(guān)鍵憋足一口氣，擰成一股繩，共圓一個(gè)夢(mèng)眾人拾柴火焰高，眾手劃槳開大船快馬加鞭抓增員，齊心協(xié)力促發(fā)展奇跡靠人創(chuàng)造，機(jī)遇靠人爭(zhēng)取1說(shuō)到不如做到，要做就做最好1沒(méi)有比腳更長(zhǎng)的路，沒(méi)有比人更高的山1實(shí)實(shí)在在增人才，扎扎實(shí)實(shí)建組織1你增我增大家增，團(tuán)隊(duì)發(fā)展舞春風(fēng)1停止增員，等于停止生機(jī)1“XXXX”戰(zhàn)鼓擂，壽險(xiǎn)精英顯神威1業(yè)績(jī)哪得高如許？唯有新人如潮來(lái)。2增員是根，活動(dòng)為枝，業(yè)績(jī)是果。老樹展新枝，永保長(zhǎng)青；舊強(qiáng)衍新秀，體力愈壯。1增員是尊重自己，欣賞別人。1單槍匹馬人孤勢(shì)單，招兵買馬人多勢(shì)眾。能增員、業(yè)績(jī)好；有組織、壽命長(zhǎng)。增員無(wú)師父，耐心就增有。2物競(jìng)互擇，適者生存，選擇壽險(xiǎn)，無(wú)怨無(wú)悔。1共創(chuàng)美好未來(lái)，成就幸福事業(yè)。1心中有夢(mèng)想，發(fā)展起風(fēng)暴。團(tuán)隊(duì)是我家，奮斗靠大家。團(tuán)隊(duì)意識(shí)，角色意識(shí)，配合意識(shí)，成功意識(shí)。團(tuán)隊(duì)發(fā)展、價(jià)值永遠(yuǎn)。第五篇：增員口號(hào)《增員口號(hào)》簡(jiǎn)介：牽手增員，相約成功。人活世上沒(méi)有辦法不累，但是要看累得值不值。會(huì)說(shuō)的不如會(huì)聽的，既便我們?cè)诹嫜览X，如果心不誠(chéng)客戶也不會(huì)買我們的賬。異議1 “我沒(méi)做過(guò)銷售，能干好嗎？”應(yīng)答：“我的伙伴們?cè)诩尤雺垭U(xiǎn)事業(yè)之前大都沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，關(guān)鍵是我們公司擁有一個(gè)強(qiáng)大和完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，可以幫助我們迅速適應(yīng)市場(chǎng)銷售環(huán)境。一分耕耘百分收獲。住房貨幣化，醫(yī)療養(yǎng)老社會(huì)化、教育產(chǎn)業(yè)化撲面而來(lái)，家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)將越來(lái)越重，如果忍耐真的能為家庭帶來(lái)長(zhǎng)久的穩(wěn)定和幸福，我就不會(huì)這樣努力的工作了。您也很愛自己的孩子吧？近來(lái)電視報(bào)紙常常號(hào)召大家為一些無(wú)錢看病的孩子募捐?！碑愖h2 “保險(xiǎn)公司連底薪都沒(méi)有，我可是拖家?guī)Э诘娜耍荒茌p易去冒險(xiǎn)。更重要的是，10年之前，他們又有誰(shuí)曾想到過(guò)居然還會(huì)下崗?！睉?yīng)答：“依您看什么樣的工作最穩(wěn)定？以發(fā)展的眼光看，現(xiàn)在的社會(huì)恐怕只有穩(wěn)定的能力，沒(méi)有穩(wěn)定的工作了。但只要深入溝通，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有許多對(duì)現(xiàn)狀的不滿正隱藏在準(zhǔn)增員的內(nèi)心深處等待我們?nèi)ネ诰颉Ｈ艘匀悍?，物以類聚，成功吸引成功，民工吸引民工。因?yàn)楹饬恳粋€(gè)銷售人員是否合格的標(biāo)準(zhǔn)，是他是否能夠創(chuàng)造價(jià)值、能否讓客戶的滿意。新人需要解決的問(wèn)題，,克服惰性最好的方法??是不是后面跟著一只老虎人人都可以破世界記錄？增員不必有太多局限在選才上有不同的說(shuō)法，仁者見仁、智者見智，至今還有人推崇人海戰(zhàn)術(shù)，所謂有人就有業(yè)績(jī)，有樹就有鳥棲??大數(shù)法則。記住：人脈就是錢脈。增員可以擴(kuò)大人脈=擴(kuò)大錢脈我們都應(yīng)該知道一個(gè)人之所以成功，是因?yàn)樗?wù)的人群比較多。他們敏感、脆弱、容易受到傷害，我們也看到很多業(yè)務(wù)高手做得非常瀟灑，走到哪里都會(huì)受到別人的歡迎，影響力極高，有很多客戶慕名而來(lái)。親們共勉轉(zhuǎn)：去年我的直轄組，員工尤發(fā)，在母親過(guò)生日那天，給他的父親購(gòu)買了一份年存2456元保險(xiǎn)，指定受益人給了母親！今年的9月8日中秋節(jié)夜里23點(diǎn)多他的父親熟睡中被蝎子蟄了中毒很深！醫(yī)院搶救50多分鐘死亡……年僅49歲……就這樣留下了相儒以沫的妻子和一對(duì)兒女……還有本月下周即將出生的孫子……他的父親留給家人最后一份愛8萬(wàn)保險(xiǎn)理賠金……逝者己逝，生者長(zhǎng)存！好在有8萬(wàn)保險(xiǎn)留給家人！讓愛永遠(yuǎn)傳承下去……昨天早上和同事梅德才、劉丹、亓燕,青、張芳、一起趕往員工尤發(fā)新鄉(xiāng)原陽(yáng)縣東大河村舉行殯儀告別儀式……[流淚] 我越來(lái)越發(fā)現(xiàn)自己工作的偉大意義！愿我們一生平安！[愛心]保險(xiǎn)是一種很令人糾結(jié)的商品：辦的時(shí)候總感覺(jué)用不上、用上了總感覺(jué)辦的太少！當(dāng)您覺(jué)得您還不著急辦保險(xiǎn)的時(shí)候，就問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題: 一，如果生病了，誰(shuí)可以給我30萬(wàn)或50萬(wàn)？二，如果發(fā)生意外了，誰(shuí)可以幫我撫養(yǎng)小孩，照顧我的父母，幫我還房貸，車貸？三，如果治好了病，但后續(xù)需要維持生活需要20萬(wàn)或30萬(wàn)，誰(shuí)可以借給我或資助我？ 如果沒(méi)有這樣的親戚和朋友！還是建議您辦份保險(xiǎn)吧！轉(zhuǎn)自平安高衛(wèi)紅同事的真實(shí)經(jīng)歷第四篇：關(guān)于增員://pawebapp/limra/從經(jīng)營(yíng)角度看過(guò)來(lái)09/21/2004作為主管應(yīng)該把握的是：人品比能力重要，意愿比條件重要，增對(duì)人比增一堆人更重要。我們一般是不能直接看到自己模樣的，只能通過(guò)鏡子、照片。如此看來(lái)，一個(gè)人若是長(zhǎng)期抱怨自己的處境冷漠、不公、缺少陽(yáng)光，那就說(shuō)明，真正出問(wèn)題的，正是他自己的內(nèi)心世界，是他對(duì)自我的認(rèn)知出了偏差。這真是一個(gè)發(fā)人深省的實(shí)驗(yàn)。關(guān)鍵的是最后一步，化妝師表示需要在傷痕表面再涂一層粉末，以防止它被不小心擦掉。別人是以你看待自己的方式看待你，不是嗎？ 著名的傷痕實(shí)驗(yàn)：親愛的，外