【正文】 東西應(yīng)該和好朋友分享嘛！我想了又想，在眾多的親朋好友當(dāng)中，有哪一位能夠接受新的觀念，家庭有責(zé)任感，對子女的未來又非常的在乎，同時又能夠接受我這個人，我想就只有表妹你了。我希望你暫時不要想買保險(xiǎn)的事，我希望你能冷靜地聽我分析給你聽，聽過我的說明以后，你可以多了解一些保險(xiǎn)知識，對不對？對我而言，因?yàn)槟闶俏业谋砻?，不會見外，也給了我最好的磨練機(jī)會，希望你多幫忙。你放心，我會當(dāng)他們是我自己的朋友，也絕對不會勉強(qiáng)對方的，就像我不會勉強(qiáng)你一樣，好嗎？被增員者：這樣說好像蠻有道理的。唉，你能不能幫我介紹幾個朋友？俗話說：不看僧面，看佛面，你幫我介紹兩個個朋友，而這兩個個朋友，如果我一樣用這種方式，很誠懇地也把服務(wù)做好，就算他們沒有買保單，至少可以交個朋友，對不對？如果他們愿意提拔我這個人，也覺得我很誠懇，也愿意和我交朋友，假如每個人再幫我介紹五個朋友，不就有一百二十五個了，對不對？“買賣不成，仁義在”。這樣一輪，是不是就有一百二十多個招攬的對象，每人只要再介紹一位是不是又有一百多個?，F(xiàn)在大家已經(jīng)很熟悉了，對不對？被增員者：這樣好像比較有信心了。那接下來，你再想想看，你開汽車修理廠，雇了多少人？被增員者：十幾個。增員者：你老公是不是也有兄弟姐妹？過年的時候，我去你家拜年，就會認(rèn)識他們。禮拜天，你們偶爾聚會，打麻將，我?guī)湍銈兣菖莶?，可不可以？被增員者：嘿嘿嘿（笑）。增員者：另外，像你們修理廠一定會有公司的老板來修車。你去吃飯，是不是可以認(rèn)識他們所有上、下游的廠商呢？被增員者：的確有很多廠商。其實(shí)，你不需要一次就將所有的方法都學(xué)會，如果能從二、三個對象開始做起，就夠你跑得了，人只有兩條腿一張嘴嗎。因?yàn)槟憬^對可以比我做得更好。你們兩個有沒有一起出外的經(jīng)驗(yàn)？增員者：那你們一起出去時，小孩都交給誰帶呢？增員者：每一天有很多人出門，那是不是每一個人都平安地回到家呢？增員者：不一定，對不對？你有沒有看過車禍，有沒有聽說過飛機(jī)掉下來？增員者：有沒有夫妻倆一起出去，結(jié)果只有一個回到家的？有沒有倆人都去了的？如果一個家庭少了一個支柱，另一個人一定很辛苦，是不是？增員者：再問你個問題，你覺得小孩的教育重要嗎？增員者：一個小孩從小到大，從小學(xué)讀到大學(xué)，再讀到博士，大概要花多少錢，您清楚嗎？增員者：兩個小孩是不是得要五十萬。增員者：哦，父母房子的貸款也是您們在付，您們很有孝心呀。增員者：假如說有一天你們倆出遠(yuǎn)門，都回不來了，那你的孩子是不是會寄人籬下，不能再上這么好的學(xué)校，受這么好的教育了。你覺得這樣好不好？增員者：你知不知道，每年大約有幾百萬個兒童，因?yàn)闆]有醫(yī)療費(fèi)用，只好放棄治療。萬一得了什么重大疾病，你也不要太擔(dān)心，需要的費(fèi)用我們公司會來承擔(dān)，不需要花你的錢。增員者：再者，人生是無常的。如果都沒有事，那最好，只不過是多存了一筆錢而已。一個人對孩子這么說：“孩子乖，好好的念書，只要爸爸媽媽在，你們的未來都己經(jīng)做好了規(guī)劃?！蹦阆肽愕暮⒆訒x擇那一個？增員者：有什么方法能像你選擇的方式一樣呢，買股票、買房子、存定期存款？你想想看，是不是只有保險(xiǎn)才能真正滿足你的需要？買保險(xiǎn)對你并不會產(chǎn)生任何的損失，只不過是將本來存在郵局的或銀行的錢，拿出一部分存到保險(xiǎn)公司而已。如果這樣你愿意接受保險(xiǎn)嗎？被增員者：好象可以接受！增員者：會不會很勉強(qiáng)？如果覺得很勉強(qiáng)的話，那就算了，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)一種長期性的投資。如果你不買保險(xiǎn)，對我也不會有什么損失，我頂多是多費(fèi)點(diǎn)時間而已。你難道不希望你的子女將來比你強(qiáng)嗎？那我是不是可以幫你辦一下手續(xù)。增員者：是呀！你可以決定嗎？增員者：其實(shí)保險(xiǎn)本來就是這樣子，可是有許多業(yè)務(wù)員不知道如何激發(fā)客戶對保險(xiǎn)的需要，不懂得如何為客戶做明確的分析，只會一味地要求客戶買他的保險(xiǎn)。今天我站在很客觀的理財(cái)顧問的立場幫客戶做分析，這樣說你可不可以接受呢？增員者：如果你也會像我這樣講的話，對方可不可以接受？增員者：所以天才不是天生的，是靠九十九分的努力而來的，師父教的，人學(xué)的，你有學(xué)習(xí)的能力吧？如果沒有就算了。2．請?jiān)诙昼姷臅r間內(nèi)，試用“緣故法”將保戶推銷出去。第三篇：增員增員問題處理：一、沒時間? 答：其實(shí)上帝最公平的就是給每個人每天都是24個小時，沒有任何人多一分鐘或多一秒種，只不過是你如何去安排你的時間，我們除了吃飯、睡覺、休閑、娛樂外，每天有8個小時是給我們用來工作和賺錢的。二、做到單就有吃，沒做到就沒得吃？答：做保險(xiǎn)其實(shí)就和做生意一樣，假如你去開飯店或一家公司，你可能投入大量資金，做了大量的宣傳，但是可能依然是虧本，而保險(xiǎn)這份生意，你不需要太多的投資，也沒有任何的風(fēng)險(xiǎn)，你只要把你所知道的，所學(xué)到的保險(xiǎn)的好處告訴給身邊的人，真誠地為他們做好服務(wù)，我相信他們一定會在你手上簽單的。而我們國內(nèi)的女性很多人都成為了男人的附屬品，在家里是沒有太多的地位的，因?yàn)樗L期不出來與社會接觸，就會與整個社會形成一個代溝，許多新鮮的事物她都不了解，而她的丈夫事業(yè)越來越成功，他們之間的距離就會越來越遠(yuǎn)，原來美麗的女人都會變得越來越?jīng)]有吸引力，就會變成真正的黃臉婆，當(dāng)有一天，她的丈夫在外面彩旗飄飄的時候，她不得不選擇沉默或睜一支眼閉一支眼，因?yàn)榇藭r的她已經(jīng)失去在這個社會上生存的能力。會不會電算會計(jì)？不會。那你會什么？會洗衣、帶孩子、做飯。這是個成人達(dá)己的行業(yè)，在你幫助別人的同時，也成就了你自己。只有分析和總結(jié)才是成功之母。你在同業(yè)公司做了這么多年，都沒有晉升部門經(jīng)理，并不是因?yàn)槟愕哪芰Σ恍?，而是因?yàn)槟愕难酃獠粔蚝茫銢]有認(rèn)清和把握住這個行業(yè)的趨勢。而鄧小平理論告訴我們，“只有發(fā)展才是硬道理”，只有不斷地進(jìn)攻，才是最好的防守，孔明他再聰明也需要借東風(fēng)，而我們只有借助XX公司這股歷史發(fā)展東風(fēng)，才能使我們個人的事業(yè)得到快速的提升和發(fā)展！六、我的朋友買了保險(xiǎn)都退了，還會買嗎？，離了婚之后又再婚，因?yàn)樗m然遇到了婚姻的不愉快，但他們還是需要生活幸福和家庭的溫暖，雖然原有的伴侶不稱心如意，但是他還是會享受選擇幸福的權(quán)利。所以把它買了回來了，但我買這臺手機(jī)，不單單是因?yàn)樗梁每?，更重要的是我因?yàn)橐盟?，但是我買回之后發(fā)現(xiàn)這臺手機(jī)一點(diǎn)也不好用，聽又聽不清，還老是斷電，這樣的話，你會不會去找商家，要求換一臺或者退掉？但是你發(fā)現(xiàn)這商家既不肯換，又不肯退，甚至還講了幾句讓你惡心的話，這樣的話你們是不是有可能吵起來，但是你吵來吵去，還是吵不贏他，只好退而求其次，就讓他幫你修一下，但是關(guān)系已經(jīng)破壞了，他修也不肯修，遇到這種情況，你是不是有可能拿起這個手機(jī)當(dāng)場就摔掉(動作)。我相信你一定會另外選擇一家信譽(yù)更好的更值得信賴的商家再買一臺手機(jī)，其實(shí)保險(xiǎn)也是一樣。沒有固定收入：對，你說的很好，保險(xiǎn)確實(shí)沒有固定收入，但我的收入不封頂，而且一定會與你的付出成正比，你覺得那些當(dāng)老板的有底薪，有每月領(lǐng)工資嗎？你覺得你每個月2000元的工資固定滿意嗎？做保險(xiǎn)的收入一個月可以拿到8000元2萬元不等，你覺得哪個更好呢？做保險(xiǎn)沒面子，不好意思說：那你覺得什么人有面子呢？當(dāng)你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想買，而你囊中羞澀不敢去消費(fèi)，你覺得有面子嗎？面子是靠自己的價(jià)值提升的、去爭的，如原來戲子，現(xiàn)在國家重視了叫藝術(shù)家，20年前有人瞧不起個體戶，但他們先富起來了，現(xiàn)在個個都喜歡尊稱為老板。保險(xiǎn)是一個可持續(xù)發(fā)展的朝陽行業(yè)。保險(xiǎn)是一個傳遞和延伸愛與責(zé)任的行業(yè)。電話招聘接電話的秘籍：，不要緊張，記住你是招聘方，對方是應(yīng)聘者！2..變被動為主動，把她問你你們是什么單位，不要直面回答，而是馬上問下面的問題：請問你是不是看廣告打得招聘電話嗎？請問你年齡多大？請問你什么學(xué)歷？請問你是否住在縣城？請問你現(xiàn)在正在從事什么工作？，你始終是占主動的，是問問題的人，而不是回答問題的人！你的主要任務(wù)是為了收集準(zhǔn)增員信息，評估一下是否符合我們的象限：年齡，學(xué)歷，人脈，經(jīng)歷，如果不符合，要果斷說不，一定是我們沒有回答她的任何問題之前！年齡太小，如果你沒能力養(yǎng)他，伱見面不如不見??？如果資料已經(jīng)收集完畢，也符合我們的要求，這個時候有2種處理方式：，男/女士你的信息基本符合我們的招聘要求，我們有很多崗位，從保潔，保安，文秘，會計(jì)到管理人員，不知道你到底符合哪一個？要不這樣，4號下午公司有一個招聘座談會，你帶身份證，學(xué)歷證來了解一下吧，公司地址是：任丘路職工醫(yī)院北門斜對面中國平安我的手機(jī)號是…，到時候不見不散，再見！這個過程一直都沒有回答他的任何問題！“我們的公司您肯定聽說過，中國平安”，一般她會說“怎么又是平安？保險(xiǎn)我做不了”“怎么？您做過保險(xiǎn)么？您覺得您適合做保險(xiǎn)么？其實(shí)我們是一家綜合金融單位，有很多崗位可以選擇，如保安保潔，文秘會計(jì)，經(jīng)理助理，管理人員，您不一定適合哪一個！不行4號下午您過來試一下吧！”，不要慌。好好背誦，一定成功，別怕，接多了機(jī)會了！注意微笑和聲音的甜美和磁性！4號下午創(chuàng)說會集中面試，不見不散！不同類別人員約談：類別一：外出務(wù)工滯留人員優(yōu)勢：見多識廣、對保險(xiǎn)的認(rèn)識高。增員約訪：“你現(xiàn)在外出也不一定好找工作，下周我們有一個返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)座談會，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：首先與對方通過聊天、拉家常的形式（贊美對方有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，見多識廣）拉近彼此之間的距離，了解目前的金融形勢，以及目前所處的環(huán)境。通過公司的基本法及各種激勵方案來啟動他們的意愿。事在人為，市場是可以挖掘的，有人的地方就有市場，還可以索取轉(zhuǎn)介紹。壽險(xiǎn)行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，而且是一份愛心事業(yè)，更是一個無本經(jīng)營的行業(yè)，國家這么重視保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，況且收入不封頂，同時還能提升你的自身能力，體現(xiàn)你的自我價(jià)值，你還有什么猶豫的呢？ 增員促成：愿你把握此次機(jī)會，相信你能成功。不足：活動范圍小，愁進(jìn)也愁銷，資金成本大，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大，是一種高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。（2）時刻怕虧本，對同行業(yè)競爭提心吊膽。增員約訪：“現(xiàn)在金融危機(jī)生意受到危險(xiǎn)是很正常啦，要不你也多了解了解別的行業(yè)，下周我們有一個金融危機(jī)下的創(chuàng)業(yè)機(jī)會座談會，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：“今天有錢不等于明天有錢，闡述人生風(fēng)險(xiǎn)無處不在的道理。” “做保險(xiǎn)也是一種經(jīng)商，并且是一種高智商的經(jīng)商。“世上沒有怕錢多的人，您雖在當(dāng)?shù)乇容^富有，但如果您走出去再看遠(yuǎn)一點(diǎn)，我相信您會感到非常的震撼?！白怨鸥粜腥绺羯剑恢滥u的東西是老百姓所需要的，殊不知保險(xiǎn)對每個家庭來說，比您的商品更重要。而您的商品能轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 增員促成。下周我們有一個保險(xiǎn)專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：“保險(xiǎn)公司是一個朝陽行業(yè)，個人收入不封頂，福利待遇好，學(xué)習(xí)機(jī)會多，能展示個人的人生價(jià)值” 增員拒絕：我沒有時間，也沒能力，又不會說，可能做不好。增員促成：王會計(jì)，通過我們今天的交流，我想你應(yīng)該對保險(xiǎn)有更深層次的了解，特別是我們今天非常誠懇的邀請您走進(jìn)保險(xiǎn)公司，成為一名正式業(yè)務(wù)員，兼做兩份工作，拿雙份工資，既有經(jīng)濟(jì)收入，又能給自己一個展示個人能力，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的平臺，在你人生路上添寫更加精彩的一筆。類別四：婦女主任 優(yōu)勢：（1）知名度高，老百姓認(rèn)可。（3）最易接近家庭掌管經(jīng)濟(jì)權(quán)的人。（5）心，做事有耐心。(2)收入不高。增員約訪：“做保險(xiǎn)也不一定要額外花你很多時間，下周我們有一個保險(xiǎn)專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：“工資不封頂，收入與付出成正比” 增員拒絕：現(xiàn)在做保險(xiǎn)太遲了，有錢的人和想買的都買了“現(xiàn)在是做保險(xiǎn)的黃金時段，象日本一個人擁有六張保單，而我們國家還只達(dá)到15％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國外，所以說在我國還有非常大的保險(xiǎn)空間，您還怕沒有用武之地嗎？ 增員促成：你走家串戶做工作之余，完全可以利用拉家常來宣傳保險(xiǎn)，并不占用您很多的時間，只要業(yè)務(wù)專業(yè)簽單是很容易的，現(xiàn)在國家正在大力支持保險(xiǎn)行業(yè)，您還擔(dān)心什么呢？ 類別五：教師 優(yōu)勢：（1）受人尊重（2）、文化素質(zhì)高（3）時間充欲 不足：（1）人際交往單一（2）上班受限制，尤其是班主任。（2）文人面子觀點(diǎn)重，不愿求人。增員約訪：“保險(xiǎn)是一份愛心事業(yè)，相信每位教師經(jīng)歷了身邊許多親朋好友及學(xué)生人生中的悲歡離合的故事，如果能用我們的愛心幫助身邊的人抵御人生的風(fēng)險(xiǎn)?！?增員拒絕：我沒市場，沒關(guān)系。只要你邁開第一步，走進(jìn)太保，我們就一定保證你能做成功。（象我們公司的***舉例促成）一小膽子小二大困難大、壓力大三少朋友少、有錢的少、愿買保險(xiǎn)的少四多不愿投保的多、保險(xiǎn)公司離職的多、做保險(xiǎn)的多、疑慮多五怕怕潑冷水、怕被淘汰、怕能力不夠、怕有傳銷之嫌、怕通不過保險(xiǎn)代理人考試 六不不穩(wěn)定、不可靠、不支持、不光彩、不長久、不合群七無無信心、無興趣、無經(jīng)驗(yàn)、無口才、無福利、無市場、無前途 一?。?11膽子小人沒有天生就膽大的。您膽子小，是因?yàn)槟愕纳瞽h(huán)境、工作單位沒有給你更多的練膽壯膽的機(jī)會，而壽險(xiǎn)正是鍛煉膽量，施展才華的最佳舞臺。22壓力大壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！大氣壓力那么大，我們不照?；畹煤煤玫?！做任何事情都會有壓力，如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的！公務(wù)員沒有壓力？當(dāng)市長沒有壓力？國家主席沒壓力？就連會計(jì)小姐也有壓力，帳記錯了要自己賠；老板要你記假帳也有壓力，不然…… “壓力就是動力”。三少31朋友少“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。做保險(xiǎn)就是交朋友。400萬人口至少有20萬人年收入在10萬元以上。買保險(xiǎn)并不需要花很多錢，什么樣的人都有相適應(yīng)的