業(yè)務(wù)員五項(xiàng)基本技能-達(dá)成協(xié)議-展示頁
2025-06-29 13:17本頁面
【正文】 泄露出來的購買意圖。 二 . 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn) 則 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 在銷售場(chǎng)合，如果銷售人員在出示產(chǎn)品之外還要做更多的努力，有些時(shí)候會(huì)感到力不從心，如果對(duì)方?jīng)]有覺察出產(chǎn)品的價(jià)值而不急于購買，銷售人員就容易喪失信心。 放棄繼續(xù)努力 還有 —些銷售人員把客戶的一次拒絕視為整個(gè)銷售失敗，放棄繼續(xù)努力。 ”這個(gè)故事說明，絕大多數(shù)客戶都在等待銷售人員首先提出成交要求。一位銷售人員多次前往一家 公司銷售。 等待客戶先開口 有的銷售人員認(rèn)為客戶會(huì)主動(dòng)提出成交要求，因此，他們等待客戶先開口。美國的研究表明，銷售人員每達(dá)成一次交易，至少要受到客戶 6 次拒絕。沒有要求就沒有成交。不提出成交要求，就象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)一樣。美國施樂公司前董事長波德 據(jù)調(diào)查，有 70％的銷售人員未能適時(shí)地提 出成交要求。 一 .達(dá)成協(xié)議的障礙 害怕拒絕 有的銷售人員不能主動(dòng)地向客戶提出成交要求。當(dāng)我們?cè)儐柲切]有被打動(dòng)的客戶，他們?yōu)槭裁礇]有進(jìn)一步產(chǎn)生購買行為，讓我們吃驚的是他們回答說 “銷售人員沒有 請(qǐng)求我們這樣做 ”。 在成員公司有一個(gè)典型案例：一個(gè)業(yè)務(wù)人員在對(duì)客戶進(jìn)行了 7 次拜訪后仍然沒有與客戶溝通如何達(dá)成銷售。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁 共 5 頁 業(yè)務(wù)員 五項(xiàng)基本技能 達(dá)成協(xié)議 達(dá)成交易對(duì)銷售人員來說，是非常開心的時(shí)刻，你的努力在從你一開始接觸潛在客戶時(shí)就開始了，你希望的不就是這一刻嗎？如何讓客戶說 “我同意 ”“就這么定了 ”“你讓我愿意與你交往 ”，是本專題重點(diǎn)探討的問題。如果你希望做成生意，遲早你要向?qū)Ψ秸?qǐng)求。 在很多的實(shí)例中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象?？梢姡谖覀兊匿N售過程中，你的銷售陳述、展示及解決異議等只是你的輔助工具，目的是用來和客戶達(dá)成協(xié)議的，而我們?cè)趯?shí)務(wù)中卻容易忽視這一點(diǎn)，客戶的購買是由多種因素組成的，你的說服已經(jīng)起了效果但自己卻不知道，一直在等待客戶點(diǎn)頭同意，白白放棄了成交的好機(jī)會(huì)。 這些銷售人員害怕提出成交要求后，如果客戶拒絕會(huì)破壞洽談氣氛，一些新銷售人員甚至對(duì)提出成交要求感到不好意思。許多銷售人員失敗的原因僅僅在于他們沒有開口請(qǐng)求客戶訂貨。麥克考芬說，銷售人員失敗的主要原因是不要訂單。這是錯(cuò)誤的。 客戶的拒絕也是正常的事。銷售人員學(xué)會(huì)接受拒絕，才能最終與客戶達(dá)成交易。 這是一種錯(cuò)覺。一天該公司采購部經(jīng)理拿出一份早已簽好字的合同，銷售人員愣住了，問客戶為何在過了這么長時(shí)間以后才決定購買，客戶的回答竟是： “今天是你第一次要求我們訂貨。即使客戶主動(dòng)購買，如果銷售人員不主動(dòng)提出成交要求，買賣也難以成交。 研究表明，一次成交失效，并不是整個(gè)成交工作的失敗，銷售人員可以通過反復(fù)的成交努力來促成最后的交易。
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