業(yè)務員五項基本技能-達成協(xié)議-文庫吧
2025-05-20 13:17 本頁面
【正文】 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 5 頁 事實上，我們?nèi)绻P注客戶購買心理的階段性變化，如注意、發(fā)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、激起欲望、比較、下決心及提出異議，這里的每個階段都可以出現(xiàn)達成協(xié)議的時機。 我們要隨時關注成交的信號，成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖?？蛻舢a(chǎn)生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志?？蛻舻馁徺I信號有： 語言信 號： 客戶詢問使用方法、售后服務、施工條件、施工審批手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項、價格、新舊產(chǎn)品比較、競爭對手的產(chǎn)品及通氣條件、市場評價等。 動作信號： 客戶頻頻點頭、端詳樣品、細看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。 表情信號： 客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認真等。 達成協(xié)議的準則 經(jīng)常性準則： 以銷售為導向，充分利用環(huán)境、與關鍵人士建立的關系以及 雙方的自信，推動銷售協(xié)議的達成。 對有經(jīng)驗的銷售人員來說，可以在非常短的時間內(nèi)讓一個客戶接受你的簽約。對客戶來講，采購的決策并不是盲目的，如果你不是銷售一件讓所有客戶都感到陌生的新產(chǎn)品，客戶他必定知道你的產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的存在，所以經(jīng)常性提出協(xié)議的要求是非?？尚械?。一個銷售人員的業(yè)務生涯，大多數(shù)的協(xié)議是在這種情況下達成的： 對每一個銷售重點的準則 在你說明完一個銷售的重點后，要表示出一個達成協(xié)議的動作，以確認這個重點是否是客戶關注的利益點。如果錯過這樣的機會，在你辛苦地忙碌了二個小時之后，你 發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)沒有興趣了，輕易的讓達成協(xié)議的機會溜走，就算是最后交易成功，也浪費了客戶的時間。 重大異議解決后的準則 化解了客戶的重大異議后，你可以立即提出交易，因為重大的異議是客戶決定是否購買的重要障礙，解決異議時實際上客戶已經(jīng)承認了產(chǎn)品的價值。為他的購買掃除了障礙，為什么不趕緊用合適的語氣說 “你看，現(xiàn)在基本上沒有什么問題了，那我們就這么定下來吧！ ” 三 . 達成協(xié)議的技巧 利益匯總法 銷售人員把先前向客戶介紹的各項產(chǎn)品利益，將特別獲得客戶認同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶，加重客 戶對利益的感受，同時要求達成協(xié)議。 利益匯總法是銷售人員經(jīng)常用到的技巧，特別是在做完產(chǎn)品介紹時，可運用利益匯總法向關鍵人士提出訂單的要求，另外書寫建議書做結論時，也可以運用這項技巧。 前提條件法 難免有時候會碰到一些較真的客戶，他要求你按照確切、嚴格的標準提供產(chǎn)品或服務。這時的關鍵是要迎接這種挑戰(zhàn)，但是要確定你是否能夠克服相應的困難，由于獲得了生意，你取得了勝利；由于以自己的方式擁有了產(chǎn)品或服務，客戶也勝利了。
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