【正文】 最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 5 頁 銷售人員： “可以看出來你非常高興添加這項設(shè)備。 證實提問法 證實提問法就是提出一些特殊問題，回對方答這些問題之后，就表明其更加感興趣而且愿意繼續(xù)深入下去。 對有經(jīng)驗的銷售人員來說，可以在非常短的時間內(nèi)讓一個客戶接受你的簽約。 等待客戶先開口 有的銷售人員認(rèn)為客戶會主動提出成交要求，因此，他們等待客戶先開口。 在成員公司有一個典型案例：一個業(yè)務(wù)人員在對客戶進(jìn)行了 7 次拜訪后仍然沒有與客戶溝通如何達(dá)成銷售。這是錯誤的?？蛻舢a(chǎn)生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。采用這種方法是有風(fēng)險的：在你取得足夠的資格評價信息之前，或者在你建立較融洽的關(guān)系之前，你可能受誘惑而實施。如果他們不加以矯正，表明他們對此并不嚴(yán)肅。如果你弄錯了，對方加以糾正你，通過你記錄正確的信息，也許同意繼續(xù)下一步。 要繼續(xù)保持和藹的表情，不要翻臉；真誠地道歉，如 “百忙中打擾你，謝謝。 在使用這一方法時，應(yīng)注意以下幾點： 沒談成生意，不等于今后不會再談成生意。 ” （之后，你就可 以利用這條信息來得出錯誤的結(jié)論。提供選擇有助于他們經(jīng)理思考什么對自己有好處，以及他們實際上需要什么。 前提條件法 難免有時候會碰到一些較真的客戶，他要求你按照確切、嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)提供產(chǎn)品或服務(wù)。 研究表明，一次成交失效，并不是整個成交工作的失敗，銷售人員可以通過反復(fù)的成交努力來促成最后的交易。許多銷售人員失敗的原因僅僅在于他們沒有開口請求客戶訂貨。 一 .達(dá)成協(xié)議的障礙 害怕拒絕 有的銷售人員不能主動地向客戶提出成交要求。 ”這個故事說明，絕大多數(shù)客戶都在等待銷售人員首先提出成交要求。 重大異議解決后的準(zhǔn)則 化解了客戶的重大異議后，你可以立即提出交易，因為重大的異議是客戶決定是否購買的重要障礙，解決異議時實際上客戶已經(jīng)承認(rèn)了產(chǎn)品的價值。事實上，當(dāng)你對客戶有一定把握的時候，簡單而直接地提出訂單要求，讓客戶有一個簡單回答或處理的機(jī)會就可以把訂單簽下來。 ” 銷售人員： “讓我記下來。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 5 頁 四 . 未達(dá)成交易的注意事項 有的銷售人員費(fèi)了九 牛二虎之力，沒能與顧客達(dá)成交易，怎樣與顧客告辭也是需要注意的。因為，如果客戶買的少，不夠用，就有可能誤事，反而麻煩和造成損失。 啟發(fā)式銷售的途徑有： 量大優(yōu)惠：告訴客戶，如果多買一些，可以給予某種優(yōu)惠，如價格折扣、提供新的服務(wù)項目等。 哀兵策略法 業(yè)務(wù)員：白總經(jīng)理，我已經(jīng)拜訪你好多次了，總經(jīng)理對本公司的汽車性能也相當(dāng)?shù)恼J(rèn)同，汽車的價 格也相當(dāng)合理，你也聽朋友夸贊過本公司的售后服務(wù)，今天我再次地拜訪你，不是向你銷售汽車