業(yè)務(wù)員五項(xiàng)基本技能-達(dá)成協(xié)議(文件)
【正文】 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 5 頁 四 . 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng) 有的銷售人員費(fèi)了九 牛二虎之力，沒能與顧客達(dá)成交易，怎樣與顧客告辭也是需要注意的。古人講 “買賣不成仁義在 ”，雖然沒談成生意，但溝通了與顧客的感情，留給顧客一個(gè)良好的印象，那也是一種成功 ——你為贏得下次生意成功播下了種子。 ” 銷售人 員僅僅因?yàn)轭櫩湍托穆犕曜约旱脑捯惨乱灾x意。如出售電視機(jī)就可以向客戶推薦電視天線。因?yàn)?，如果客戶買的少，不夠用，就有可能誤事，反而麻煩和造成損失。從客戶的角度進(jìn)行啟發(fā)式銷售。有目標(biāo)地推薦商品。 。 這就要求銷售人員在第一次銷售介紹商品期間，仔細(xì)傾聽客戶的意見，把握客戶的心理，這就能容易地向客戶推薦能滿足他們需要的商品，而不是簡(jiǎn)單地為增加銷售量而推薦商品。 銷售人員在運(yùn)用啟發(fā)式銷售方法時(shí)，要站到客戶的立場(chǎng)上，想客戶之所想：自己購買了這種商品，還需要什么附屬品 ?了解客戶的需求和要求，使用啟發(fā)式銷售就能成功。 建議購買足夠量的產(chǎn)品：有時(shí)客戶也拿不定主意該買多少。 啟發(fā)式銷售的途徑有： 量大優(yōu)惠：告訴客戶，如果多買一些，可以給予某種優(yōu)惠，如價(jià)格折扣、提供新的服務(wù)項(xiàng)目等。 友好地與顧客告辭。 一些銷售人員面對(duì)失敗，心中感到沮喪，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行無禮。 你知道了真正的異議，有如 “柳暗花明又一村 ”，你可確確實(shí)實(shí)地掌握住客戶真正的想法，只要能化解這個(gè)真正的異議，你的處境將有 180 度的戲劇性大轉(zhuǎn)變，訂單將垂手可及。 哀兵策略法 業(yè)務(wù)員：白總經(jīng)理，我已經(jīng)拜訪你好多次了，總經(jīng)理對(duì)本公司的汽車性能也相當(dāng)?shù)恼J(rèn)同，汽車的價(jià) 格也相當(dāng)合理，你也聽朋友夸贊過本公司的售后服務(wù)，今天我再次地拜訪你，不是向你銷售汽車的，我知道總經(jīng)理是銷售界的前輩，我在你面前銷售東西實(shí)在壓力很大，大概表現(xiàn)得很差，請(qǐng)總經(jīng)理本著愛護(hù)晚輩的心懷希望總經(jīng)理一定要指點(diǎn)一下，我哪些地方做得不好，讓我能在日后改善。 ” 把這些信息記錄在紙上。） 主 婦： “我希望在南面的墻上開一扇窗子，可以看到外面的海灘。 ” 銷售人員： “那么 9 月份的第一個(gè)星期就應(yīng)該開始安裝了。在你說明產(chǎn)品時(shí)，家庭主婦對(duì)丈夫說：“我媽媽 10 月份來，如果我們今天決定購買的話，我們?cè)谒齺碇澳馨惭b好嗎？ ” 許多銷售人員會(huì) 忽視她的談話，認(rèn)為是對(duì)自己的打斷。所謂錯(cuò)誤的結(jié)論就是用以檢驗(yàn)潛在客戶對(duì)繼續(xù)進(jìn)行交易的嚴(yán)肅程度而故意得出的結(jié)論。這樣比只是提出一項(xiàng)建議要好得多，因?yàn)榻ㄗh有可能被對(duì)方一口否決。 直接詢問法： 銷售人員： “王總，你是否在預(yù)約單上簽下你的大名，好讓我安排前期施工手續(xù)的審批?？偨?jīng)理，我誠懇地建議你，這的確是值得一試的事情，你若可以現(xiàn)在就簽約，我可以立刻安排施工人員進(jìn)行施工。 類似這種問題，客戶已經(jīng)表達(dá)了你是否能滿足其某種需求，對(duì)你來說，應(yīng)該利用客戶自己的需求來說服他。
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