業(yè)務員五項基本技能-達成協(xié)議(已修改)
2025-07-04 13:17 本頁面
【正文】 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 5 頁 業(yè)務員 五項基本技能 達成協(xié)議 達成交易對銷售人員來說，是非常開心的時刻，你的努力在從你一開始接觸潛在客戶時就開始了，你希望的不就是這一刻嗎？如何讓客戶說 “我同意 ”“就這么定了 ”“你讓我愿意與你交往 ”，是本專題重點探討的問題。如果你希望做成生意，遲早你要向?qū)Ψ秸埱蟆? 在成員公司有一個典型案例：一個業(yè)務人員在對客戶進行了 7 次拜訪后仍然沒有與客戶溝通如何達成銷售。 在很多的實例中，我們發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象。當我們詢問那些沒有被打動的客戶，他們?yōu)槭裁礇]有進一步產(chǎn)生購買行為，讓我們吃驚的是他們回答說 “銷售人員沒有 請求我們這樣做 ”?？梢?，在我們的銷售過程中，你的銷售陳述、展示及解決異議等只是你的輔助工具，目的是用來和客戶達成協(xié)議的，而我們在實務中卻容易忽視這一點，客戶的購買是由多種因素組成的，你的說服已經(jīng)起了效果但自己卻不知道，一直在等待客戶點頭同意，白白放棄了成交的好機會。 一 .達成協(xié)議的障礙 害怕拒絕 有的銷售人員不能主動地向客戶提出成交要求。 這些銷售人員害怕提出成交要求后，如果客戶拒絕會破壞洽談氣氛，一些新銷售人員甚至對提出成交要求感到不好意思。 據(jù)調(diào)查，有 70％的銷售人員未能適時地提 出成交要求。許多銷售人員失敗的原因僅僅在于他們沒有開口請求客戶訂貨。美國施樂公司前董事長波德 麥克考芬說，銷售人員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。這是錯誤的。沒有要求就沒有成交。 客戶的拒絕也是正常的事。美國的研究表明，銷售人員每達成一次交易，至少要受到客戶 6 次拒絕。銷售人員學會接受拒絕，才能最終與客戶達成交易。 等待客戶先開口 有的銷售人員認為客戶會主動提出成交要求，因此，他們等待客戶先開口。 這是一種錯覺。一位銷售人員多次前往一家 公司銷售。一天該公司采購部經(jīng)理拿出一份早已簽好字的合同，銷售人員愣住了，問客戶為何在過了這么長時間以后才決定購買，客戶的回答竟是： “今天是你第一次要求我們訂貨。 ”這個故事說明，絕大多數(shù)客戶都在等待銷售人員首先提出成交要求。即使客戶主動購買，如果銷售人員不主動提出成交要求，買賣也難以成交。 放棄繼續(xù)努力 還有 —些銷售人員把客戶的一次拒絕視為整個銷售失敗，放棄繼續(xù)努力。 研究表明，一次成交失效，并不是整個成交工作的失敗，銷售人員可以通過反復的成交努力來促成最后的交易。 二 . 達成協(xié)議的時機與準 則 達成協(xié)議的時機 在銷售場合，如果銷售人員在出示產(chǎn)品之外還要做更多的努力，有些時候會感到力不從心，如果對方?jīng)]有覺察出產(chǎn)品的價值而不急于購買，銷售人員就容易喪失信心。
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