業(yè)務(wù)員五項基本技能-達(dá)成協(xié)議(編輯修改稿)
2025-07-29 13:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁 共 5 頁 給客戶一定的壓力，促使客戶加速做決定，同時能測出客戶心理底線，如果客戶仍然不能做出正面的決定，表示客戶所期望的仍大于你目前所提供的。 類似這種問題，客戶已經(jīng)表達(dá)了你是否能滿足其某種需求，對你來說，應(yīng)該利用客戶自己的需求來說服他。采用這種方法是有風(fēng)險的：在你取得足夠的資格評價信息之前，或者在你建立較融洽的關(guān)系之前，你可能受誘惑而實施。這個方法并非水到渠成的方法，畢竟他要求另一方要改變常規(guī)的實施模式。 價值成本法 客戶總經(jīng)理：我們的燃油鍋爐是新購買的，我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ艞壥褂?？去使用天然氣？而且我們聽說改裝的鍋爐，燃燒不充分會造成浪費(fèi)，每年的成員浪費(fèi)的花費(fèi)好像 也非常高！ 銷售人員： 總經(jīng)理：話是不錯，你怎么能保證能將每年的燃料費(fèi)用降低到 萬？ 銷售人員：因此，總經(jīng)理你可以評估出來，你支付給本企業(yè)的開口費(fèi)都從你節(jié)省的費(fèi)用中撥出的，事實上你根本就不需要多支付任何額外的費(fèi)用，卻能達(dá)成減低成本投入的目的?？偨?jīng)理，我誠懇地建議你，這的確是值得一試的事情，你若可以現(xiàn)在就簽約，我可以立刻安排施工人員進(jìn)行施工。 當(dāng)你的銷售的是能為客戶改善工作效率、增加產(chǎn)量或降低成本的商品或服務(wù)時，你可選擇運(yùn)用成本價值法來做成交的手法，它能發(fā)揮極強(qiáng)的 說服力。 證實提問法 證實提問法就是提出一些特殊問題，回對方答這些問題之后，就表明其更加感興趣而且愿意繼續(xù)深入下去。你提出證實性問題時，其實是在尋找給你正面激勵的答案。 直接詢問法： 銷售人員： “王總，你是否在預(yù)約單上簽下你的大名，好讓我安排前期施工手續(xù)的審批。 ” 很多銷售人員極度畏懼直接向客戶開口要求訂單，他們害怕客戶會拒絕。事實上，當(dāng)你對客戶有一定把握的時候，簡單而直接地提出訂單要求，讓客戶有一個簡單回答或處理的機(jī)會就可以把訂單簽下來。 選擇法： 這項策略是 向潛在客戶提供兩個選擇，每個選項都對銷售有利。這樣比只是提出一項建議要好得多，因為建議有可能被對方一口否決。提供選擇有助于他們經(jīng)理思考什么對自己有好處，以及他們實際上需要什么。 銷售人員： “陳主任，你看是周一給你送過來，還是周二比較方便？ ” 如果她不確定，她將產(chǎn)生異議或者竭力改變話題。 錯誤的結(jié)論： 在現(xiàn)場講解示范時自始至終度認(rèn)真聽取對方的言論，為的是以后成交時，可以利用這些錯誤的結(jié)論。所謂錯誤的結(jié)論就是用以檢驗潛在客戶對繼續(xù)進(jìn)行交易的嚴(yán)肅程度而故意得出的結(jié)論。如果他們不加以矯正，表明他們對此并不嚴(yán)肅。如果他們確是在矯正你，他們的購買熱情已經(jīng)點(diǎn)燃了，在成交測試中，你希望的只是測試對方的購買熱情，看對方是否有足夠的熱情進(jìn)行下一步。 比如，你在別人家中銷售家庭改進(jìn)設(shè)備。在你說明產(chǎn)品時，家庭主婦對丈夫說：“我媽媽 10 月份來，如果我們今天決定購買的話，我們在她來之前能安裝好嗎？ ” 許多銷售人員會 忽視她的談話，認(rèn)為是對自己的打斷。但是專業(yè)人士聽到之后，將記住，然后他會
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