業(yè)務(wù)員五項(xiàng)基本技能-達(dá)成協(xié)議-全文預(yù)覽
【正文】 利益匯總法是銷售人員經(jīng)常用到的技巧，特別是在做完產(chǎn)品介紹時(shí)，可運(yùn)用利益匯總法向關(guān)鍵人士提出訂單的要求，另外書寫建議書做結(jié)論時(shí)，也可以運(yùn)用這項(xiàng)技巧。一個銷售人員的業(yè)務(wù)生涯，大多數(shù)的協(xié)議是在這種情況下達(dá)成的： 對每一個銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則 在你說明完一個銷售的重點(diǎn)后，要表示出一個達(dá)成協(xié)議的動作，以確認(rèn)這個重點(diǎn)是否是客戶關(guān)注的利益點(diǎn)。 表情信號： 客戶緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。 我們要隨時(shí)關(guān)注成交的信號，成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。 放棄繼續(xù)努力 還有 —些銷售人員把客戶的一次拒絕視為整個銷售失敗，放棄繼續(xù)努力。一位銷售人員多次前往一家 公司銷售。美國的研究表明，銷售人員每達(dá)成一次交易，至少要受到客戶 6 次拒絕。不提出成交要求，就象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)一樣。 據(jù)調(diào)查，有 70％的銷售人員未能適時(shí)地提 出成交要求。當(dāng)我們詢問那些沒有被打動的客戶，他們?yōu)槭裁礇]有進(jìn)一步產(chǎn)生購買行為，讓我們吃驚的是他們回答說 “銷售人員沒有 請求我們這樣做 ”。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁 共 5 頁 業(yè)務(wù)員 五項(xiàng)基本技能 達(dá)成協(xié)議 達(dá)成交易對銷售人員來說，是非常開心的時(shí)刻，你的努力在從你一開始接觸潛在客戶時(shí)就開始了，你希望的不就是這一刻嗎？如何讓客戶說 “我同意 ”“就這么定了 ”“你讓我愿意與你交往 ”，是本專題重點(diǎn)探討的問題。 在很多的實(shí)例中，我們發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象。 這些銷售人員害怕提出成交要求后，如果客戶拒絕會破壞洽談氣氛，一些新銷售人員甚至對提出成交要求感到不好意思。麥克考芬說，銷售人員失敗的主要原因是不要訂單。 客戶的拒絕也是正常的事。 這是一種錯覺。即使客戶主動購買，如果銷售人員不主動提出成交要求，買賣也難以成交。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁 共 5 頁 事實(shí)上，我們?nèi)绻P(guān)注客戶購買心理的階段性變化，如注意、發(fā)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、激起欲望、比較、下決心及提出異議，這里的每個階段都可以出現(xiàn)達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)。 動作信號： 客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。對客戶來講，采購的決策并不是盲目的，如果你不是銷售一件讓所有客戶都感到陌生的新產(chǎn)品，客戶他必定知道你的產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的存在，所以經(jīng)常性提出協(xié)議的要求是非?？尚?
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