市場營銷第三章汽車購買行為分析-展示頁
2025-03-16 11:46本頁面
【正文】 型要賦于文化內(nèi)涵，顯現(xiàn)生活方式，體現(xiàn)購車者的個(gè)性。 ? 國產(chǎn)車不安全。 ? 用馬斯洛的需要層次理論分析汽車消費(fèi)者： 生理需要 安全需要 社會(huì)需要 尊重需要 自我 實(shí)現(xiàn)需要 關(guān)注汽車安全性能 關(guān)注汽車外形、色彩、內(nèi)飾 關(guān)注個(gè)性、偏好 動(dòng)機(jī)： ? 1）求實(shí)：商用車 ? 2）求廉：經(jīng)濟(jì)型車 ? 3）求便：購車手續(xù)、售后服務(wù) ? 4）求新：造型新穎、最新 概念 ? 5）求美： 欣賞價(jià)值、藝術(shù)價(jià)值 ? 6） 求名 ： 高檔 轎車、三廂車 ? 7） 模仿 ： 同 階層、同團(tuán)體、崇拜者 模仿 ? 8）癖好： 個(gè)人特殊興趣、愛好 ? ？ ? 2. 當(dāng)你已經(jīng)擁有一款汽車，想買第二臺(tái)車，或者想更換汽車時(shí)，在品牌上會(huì)做何選擇？ ? ，會(huì)受到哪些因素的影響？你認(rèn)為最重要的影響因素是什么？ 認(rèn)知 ? 1） 選擇性注意： 如何引起消費(fèi)者注意 ? 2） 選擇性扭曲 ：已有的信念造成曲解 ? 3） 選擇性記憶： 保留符合其態(tài)度信念的信息。第三章 汽車購買行為分析 ? 第一節(jié) 汽車消費(fèi)市場與購買行為 ? 第二節(jié) 汽車業(yè)務(wù)市場 與購買行為 ? 第三節(jié) 主要汽車業(yè)務(wù)市場的購買行為分析 ? 一、汽車消費(fèi)市場的主要特點(diǎn) ? 二、影響汽車消費(fèi)的主要因素 ? 三、汽車消費(fèi)者購買行為的基本模式 ? 四、汽車消費(fèi)者購買行為分析 ? 市場容量極大； ? 需求具有“五性”； ? （ 1）多樣性（ 2）復(fù)雜性（ 3）時(shí)代性 ? （ 4）層次性（ 5）伸縮性 ? 屬非專業(yè)購買； ? 維權(quán)意識(shí)越來越強(qiáng)； ? 多因素影響購買行為。 一、汽車消費(fèi)市場的主要特點(diǎn) 心理的 需要和動(dòng)機(jī) 后天 經(jīng)驗(yàn) 信念的態(tài)度 個(gè)人的 年齡與職業(yè) 生命周期階段 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 生活方式 性格與自我觀念 購買者 文化的 文化 亞文化 社會(huì)階層 社會(huì)的 參考群體 家庭 身份和地位 政治的 汽車消費(fèi)政策 經(jīng)濟(jì)的 社會(huì)購買力水平 個(gè)人可支配收入 需要和動(dòng)機(jī) 需要： 1）需要是多層次的； 2）低級(jí)需要滿足后高級(jí)需要才能更好滿足； 3）低級(jí)需要明顯，高級(jí)需要不確定，高級(jí)需要難以完全滿足。 ? 如何讓汽車消費(fèi)者作出正確 的認(rèn)知？ ? 日系車省油，美系車費(fèi)油。 ? 日韓系車安全性不夠。 品牌的五個(gè)維度：坦誠、活力、實(shí)力、老練、堅(jiān)韌 ? 3）經(jīng)濟(jì)條件、 性別以及職業(yè) ? 4）個(gè)人的思想觀念 ? ? ? 1）家庭 ? 2）參考群體 ? 3）身份和 地位 ? ? 要找出不同細(xì)分市場消費(fèi)者的購買心理以及他們關(guān)心的主要因素： ? 男性購車者的關(guān)鍵因素排列： ? 女性購車者的關(guān)鍵因素排列： ? 1）性能 2）車型 3）動(dòng)力性 4）安全性 5）色彩 ? 6）內(nèi)飾 7）配置 8）品牌 9）經(jīng)濟(jì)性（耗油、配件價(jià)格） 10） ? ，丈夫是某零部件公司的老板，專注于事業(yè)發(fā)展，妻子是某服裝品牌的代理商，興趣廣泛，愛好旅游，現(xiàn)有一輛黑色的別克君威，打算再購一輛車，請(qǐng)你為他們推薦合適的車型。 市場營銷因素 其他因素 產(chǎn)品 價(jià)格 分銷 促銷 經(jīng)濟(jì)的 技術(shù)的 政治的 文化的 消費(fèi)者特征 決策過程 文化 社會(huì) 個(gè)人 心理 政治 經(jīng)濟(jì) 認(rèn)識(shí)需要 搜集信息 評(píng)價(jià)選擇 購買決定 購后感受 購買決策 商店選擇 產(chǎn)品選擇 廠牌選擇 時(shí)機(jī)選
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