商務談判講座-展示頁
2025-03-16 10:42本頁面
【正文】 期微利，告訴對方無利可讓，若仍不行再讓出最后稍大一點利潤。 44 解釋 4： 小幅遞減，坦率，自然，符合讓步規(guī)律，較普遍，先大后小，終局情緒不太高，慣常作法。 特點：不穩(wěn)定，繼續(xù)討價還價，不誠實感覺，影響友好感覺。 適用：缺乏經驗，陌生談判時，步步為營。 42 解釋 2： 等額讓步，一步一步擠牙膏式，均等穩(wěn)定，國際上稱“色拉米”香腸式讓步方式。 40 ： 方式 預定讓步 第一期讓步 第二期讓步 第三期讓步 第四期讓步 1 60 0 0 0 60 2 60 15 15 15 15 3 60 13 8 17 22 4 60 22 17 13 8 5 60 26 20 12 2 6 60 46 10 0 4 7 60 50 10 1 1 8 60 60 0 0 0 41 解釋 1： 開始堅決不讓，然后一步到位雙方均冒風險，有僵局可能 特點：讓步方比較果斷，大家風度，對方若缺乏韌力，就會被征服，既強硬，又出手大方。 ﹡ 對方對讓步不很在乎，沒有松動的表示 ﹡ 對方反而認為我方報價中水分很大，要求我方 做更大讓步 39 ： ● 不作無謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對方 其它方面讓步 ● 讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對方較大滿足 ● 重要問題上力求對方先讓步，次要問題上我方可先讓步 ● 不承諾做同等幅度讓步，（如對方讓 60%，要以無法負擔 拒絕） ● 考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心 ● 如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因為這不是決 定，可推倒重來。 日式：報低價，先吸引興趣，排斥競爭對手 然后在配件，服務等方面再相應要價，最后 達到高價目的。 ﹡ 不急于還價，讓對方做價格解釋（構成依據(jù)、計算方法等），找出問題。價格階段 ① 誰先報價： 有利：對談判影響大，畫定一個基準框架，若出乎 對方預料，打亂對方部署，動搖信心 不利：對方可做調整，了解我方起點，修改原價 ②如何處理： 強于對方：有利地位，先報價 實力相當：也可先報價、占據(jù)主動 弱于對方：缺乏經驗下讓對方先報，觀察調整以靜制動 32 ③怎樣報價 ： A）先訂出價格上下限 B）賣方一般報高價，買方一般報低價 （有時要適可而止，否則報價過于懸殊會影響雙方的關系） C）注意的問題 開盤價報出要堅定、果斷、毫不猶豫 .明確、清晰而完整 報價時對價格不過多解釋和說明，因為對方肯定會提出質疑，對方未提我們主動解釋會提醒對方最關心的問題，有些對方根本未考慮，因此不過多解釋 33 D）技巧運用： 報最小單位價格：使本來很高的價格變得相對低 便于接受（ 1盎司 40元） 報零頭價格：均要有零頭，給人以精確計算過 的感覺 由低到高報價：先報低的，然后依次高價 運用比較法對高價商品進行說明，獨特之處， 物有所值 34 ④原則： “ 不問不答，有問必答，避實就虛，能言不書 ” 35 ⑤應對報價： ﹡ 認真傾聽，盡力完整、準確，清楚把握對方內容。 4 第一部分 商務談判概述 5 一 .談判的概念： 每一項要求滿足的愿望，每一項尋求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判的潛因，只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議，他們就是在進行談判 —— 尼爾倫伯格 《 談判的藝術 》 6 ? 雙方或多方參加 ? 由差異求共識 ? 雙贏或多贏的結局 7 談判是合作的過程 ! 8 二 . 談判的特征： ○談判各方具有依賴關系 ○談判是由各方當事人共同參與的 ○談判的目的是為了平衡各方的需求和利益 ○談判成功與否的標志是最終是否達成協(xié)議 ○談判是一種信息交流過程 9 商務談判的職能： ○通過談判確定交易條件 ○通過談判獲取企業(yè)商業(yè)利益 ○商業(yè)談判是了解掌握市場信息的重要途徑 ○商務談判有助于確立良好的企業(yè)形象 10 三 . 商務談判的基本原則： △實
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1