商務(wù)談判講座-文庫吧
2025-02-28 10:42 本頁面
【正文】 的氣氛 第三種：介于二者之間，熱烈中有緊張 對立中有友好、嚴(yán)肅中有積極 1. 26 ②要求： ▲談判開始前想象與談判對手行將見面的場景 ▲徑直步入會場，友好坦誠的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前 ▲ 服裝、服飾要有職業(yè)特色 ▲開場階段最好站著說話，雙方可分若干小組，一、兩名成員。 ▲行為放松、話題輕松、找共同語言 ▲注意手勢與觸碰行為（握手禮節(jié)） 27 ③交換意見： 在以下四個方面要充分交換意見 ▲談判目標(biāo)：雙方談判的原因和理由 ▲談判計劃：議程安排 ▲談判進(jìn)度：預(yù)計的洽談速度 ▲談判人員：成員姓名、職務(wù)、地位及作用 28 ④開場陳述 （簡明扼要） ▲我方對問題的理解（這次應(yīng)涉及的問題） ▲我方的利益（即希望通過談判得到什么） ▲我方的首要利益：哪些方面至關(guān)重要 ▲我方可做讓步和商談的事項，什么地方有可談之處 ▲我方的原則，享有信譽和今后的良好前景 結(jié)束： （我是否都說清楚了？這是我們的初步意見） 29 ⑤應(yīng)考慮的因素 A）談判雙方之間的關(guān)系 ＊ 原來就很好、很熟悉（一直很愉快，這次仍如此） ＊ 有過往來，但關(guān)系一般，目標(biāo)是創(chuàng)造一個和諧氣氛（過去一直交往，希望這次上一個臺階） ＊有過往來，但對對方印象不好，應(yīng)嚴(yán)肅凝重（過去 遺憾，希望這次有好的開始） ＊沒有往來，第一次交往，真誠、友好的氣氛，禮貌熱情（希望一個良好的開端） 30 B）談判雙方的實力： ﹡ 實力相當(dāng)：友好、輕松、嚴(yán)謹(jǐn)、自信 ﹡ 實力強于對方：既禮貌友好，又堅守自信 和氣勢（威懾作用） ﹡ 弱于對方：友好、積極、但舉止沉穩(wěn)、大方 .使對方不至于輕視我方 31 2。價格階段 ① 誰先報價： 有利：對談判影響大，畫定一個基準(zhǔn)框架，若出乎 對方預(yù)料，打亂對方部署，動搖信心 不利：對方可做調(diào)整，了解我方起點，修改原價 ②如何處理： 強于對方：有利地位，先報價 實力相當(dāng)：也可先報價、占據(jù)主動 弱于對方：缺乏經(jīng)驗下讓對方先報，觀察調(diào)整以靜制動 32 ③怎樣報價 ： A）先訂出價格上下限 B）賣方一般報高價，買方一般報低價 （有時要適可而止，否則報價過于懸殊會影響雙方的關(guān)系） C）注意的問題 開盤價報出要堅定、果斷、毫不猶豫 .明確、清晰而完整 報價時對價格不過多解釋和說明，因為對方肯定會提出質(zhì)疑，對方未提我們主動解釋會提醒對方最關(guān)心的問題，有些對方根本未考慮，因此不過多解釋 33 D）技巧運用： 報最小單位價格：使本來很高的價格變得相對低 便于接受（ 1盎司 40元） 報零頭價格：均要有零頭，給人以精確計算過 的感覺 由低到高報價：先報低的，然后依次高價 運用比較法對高價商品進(jìn)行說明，獨特之處， 物有所值 34 ④原則： “ 不問不答，有問必答，避實就虛，能言不書 ” 35 ⑤應(yīng)對報價： ﹡ 認(rèn)真傾聽，盡力完整、準(zhǔn)確，清楚把握對方內(nèi)容。有時間可提問、復(fù)述、力求全面。 ﹡ 不急于還價，讓對方做價格解釋（構(gòu)成依據(jù)、計算方法等），找出問題。 ﹡ 要求對方讓步價格（根據(jù)是總有破綻） 36 ⑥日式與歐式報價的不同： 歐式：報高價，留余地，給優(yōu)惠讓步，最后達(dá) 到目的。 日式：報低價，先吸引興趣，排斥競爭對手 然后在配件，服務(wù)等方面再相應(yīng)要價，最后 達(dá)到高價目的。 37 磋商階段： （ 1）還價前的準(zhǔn)備 實質(zhì)性分歧 (根本利益沖突 ,要認(rèn)真研究 ,能否讓步 ,并下定決心 ) 假性分歧 (人為設(shè)置 ,談判技巧 ,虛張聲勢 ,雙方均采用同一方式 ,以假成真 ) 38 （ 2）讓步策略 ： （給了對方一個什么信號） ﹡ 對方很看重，并心滿意足，他會相互讓步做為 回報，這最理想。 ﹡ 對方對讓步不很在乎，沒有松動的表示 ﹡ 對方反而認(rèn)為我方報價中水分很大，要求我方 做更大讓步 39 ： ● 不作無謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對方 其它方面讓步 ● 讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對方較大滿足 ● 重要問題上力求對方先讓步，次要問題上我方可先讓步 ● 不承諾做同等
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