銷售技巧2ppt53頁(yè)-展示頁(yè)
2025-03-15 22:02本頁(yè)面
【正文】 對(duì)顧客要有耐性 對(duì)于貨品知識(shí)的準(zhǔn)確度 四：如何說服顧客 ? 顧客在光臨商場(chǎng)或?qū)Ｙu店時(shí) ,往往持有很多種心態(tài) ,有的是去 欣賞 或感受琳瑯滿目的商品、有的是 陪同 欣賞、有的是休息時(shí)間去消譴 、有的是抱著僥幸的心理找尋商品、有的是為了某種 需求 切實(shí)的購(gòu)物等。 三 .與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。 ? 無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)： 一 .顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。 小朋友，長(zhǎng)的好可愛?。◣『⒌念櫩停? 俗語：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽 。 產(chǎn)品介紹： FAB法則 特性（品牌、款式、面料、顏 色） 優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚） 好處（舒適、吸汗、涼爽） 互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機(jī)等（用 FAB法則） ? 三、贊美接近法 即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。 ? 一、提問接近法 Eg. 您好，有什么可以幫您的嗎？ 這件衣服很適合您！ 請(qǐng)問您穿多大號(hào)的？ 您的眼光真好，這是我公司最新上市的 產(chǎn)品。所以我們切忌“不要過分熱情”。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。 ? 不能 說 ： 請(qǐng)隨 便看看 。 如果你沒有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧客不理不睬，就會(huì)導(dǎo)致每天失去 3單生意，若平均300元，則一年達(dá) 32萬多。 銷售技巧 BLK 大綱 ? 一：喊賓、迎賓 ? 二：如何接近顧客（開場(chǎng)白） ? 三：如何識(shí)別顧客（不同顧客應(yīng)對(duì)技巧） ? 四：如何說服顧客（銷售過程中） ? 五：店員之間如何配合（二拍一） ? 六：成交后的附加推銷 ? 七：送賓 ? 八：顧客的疑問解答 一：喊賓、迎賓技巧 目的： Ａ：打招呼，引起顧客注意 Ｂ：品牌宣傳 Ｃ：活動(dòng)宣傳，吸引顧客進(jìn)店 ? 用語 ：早上好，歡迎光臨卡美多，限時(shí)搶購(gòu)，全場(chǎng)５折起優(yōu)惠進(jìn)店看看 ? 您好，歡迎光臨卡美多，親情回饋新款１９８元起歡迎選購(gòu) ? 下午好，歡迎光臨卡美多，優(yōu)惠酬賓，有買有送進(jìn)店看看（請(qǐng)隨意挑選） ? 語調(diào)要求 ：聲音不能太?。▌e人聽不見），也不能太大（會(huì)嚇住顧客）聲音應(yīng)洪亮，音量應(yīng)適中，保證顧客能很清晰的聽到你的喊的內(nèi)容，同時(shí)又不至于聽起來很刺耳，音色要求以自己發(fā)出的最輕柔最甜美的聲音，讓顧客聽起來很舒服（示范） ? 其他要求 ：Ａ：眼神：在喊賓時(shí)，要求眼睛要平視與路過店鋪的顧客發(fā)出真誠(chéng)的邀請(qǐng)，眼神要有交流，而不是看著別的地方． ? Ｂ：肢體：身體自然直立，兩手平放腹部，在向顧客發(fā)出邀請(qǐng)的同時(shí)，略彎腰，手自然做請(qǐng)的手勢(shì)，以引導(dǎo)顧客進(jìn)店． 二：如何接近顧客。 ? 三米原則： 在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。所以我希望在座的各位導(dǎo)購(gòu)，能主動(dòng)與顧客打招呼。 ? 現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來代替“歡迎光臨”。 ? 不能過分熱情： ? 作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。 接近顧客的最佳時(shí)機(jī) ? 一 .當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣） ? 二 .當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”） ? 三 .當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買） ? 四 .當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分） ? 五 .當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助） ? 六 .當(dāng)顧客主動(dòng)提問（表示顧客需要幫助或介紹） ? 原則把握住了 ? 時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了 ? 那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來接近顧客促成交易。 ? 二、介紹接近法 看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。 Eg 您的包很特別，在那里買的
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