【正文】 、個性等方面的知識。這八個典型的學習情境是每類車型銷售業(yè)務中的共性環(huán)節(jié)，又包含有差異性環(huán)節(jié)。這五類車型涵蓋了汽車銷售大多數車型，所針對的客戶群體也很廣泛，具有很強的代表性。汽車銷售業(yè)務由于車型的不同、客戶群體的差異性較大，對于從業(yè)人員的要求也有很大不同。 本課程根據汽服專業(yè)人才培養(yǎng)方案承載這些工作崗位的 知識和技能，培養(yǎng)汽車營銷專門人才。 汽車銷售實務 一、課程設置 課程目標 前后課程 開設依據 課程屬性 汽車銷售實務 Company Logo 課程屬性 所屬專業(yè)： 汽車技術服務與營銷 汽車銷售實務 課程開設時間： 大二上學期 課程總學時： 72學時 課程開設地點： 多媒體教室 課程屬性 課程地位： 專業(yè)核心課程 汽車銷售實務 開課依據 以汽車銷售的實際工作過程為教學主線，以真實工作中 所需的知識、技能為組織教學出發(fā)點。目的是使學生掌 握汽車銷售的手段和方法 ,培養(yǎng)學生運用專業(yè)知識解決實 際問題的能力，讓學生逐漸形成汽車銷售及相關服務所 需的職業(yè)能力。 汽車銷售實務 先修課程 后續(xù)課程 汽車文化 汽車機械基礎 汽車營銷 汽車銷售實務 連鎖經營與管理 汽車銷售實務 了解汽車營銷人員應具備的職業(yè)操守與職業(yè)態(tài)度； 了解與汽車銷售相關聯的廣義知識； 了解各類一線車型的基本情況，如價格、配置、性能特點等； 了解不同類車型的銷售特點，并能形成一定的營銷意識與銷售自覺； 掌握與客戶溝通、銷售話術、談判話術、分析客戶心理的技巧； 掌握商務交往中的各種禮儀以及接人待物的技巧； 掌握汽車保險知識及費率，能夠熟練進行保險組合，并向客戶進行保險（組合）推薦； 精通汽車銷售中全款和按揭的預算計算； 汽車銷售實務 二 、課程教學設計 選擇“五類車”銷售業(yè)務作為課程主要載體 學習情境的設置是基于工作過程系統(tǒng)化課程設計中的關鍵環(huán)節(jié)。本課程選擇了五類具有代表性的車型：微型車及緊湊型家用轎車、行政級轎車及商務車（ MPV）、越野車及SUV、豪華車及跑車、商用車（客貨車）。 汽車銷售實務 ?設置“八大情境”作為教學主線 ?八大學習情境包括接待、介紹、預算、試車、談判、定車、交車、追蹤。例如：在銷售緊湊型家用轎車的學習情境中，學生就需要了解購買該類車型的客戶心理狀態(tài)特性，以及常用的“三黃金”法則，即 “黃金排量、黃金價格、黃金配置”等專業(yè)術語。 ?“八大情境”實際上也是大多數汽車經銷商在銷售工作中進行流程管理的控制要點，學生只要熟悉“八大情境”中典型的工作任務，起碼具備了一名汽車銷售人員的基本素質。 在 4S店內，其工作范圍一般主要定位于銷售領域，其他業(yè)務領域可與其他相應的業(yè)務部門進行銜接。 ? 最牛實習生，單月賣車 14輛 ? 這個杭職院大三學生，上月僅實習工資就拿了一萬五 ? 陳哲軼是衢州人，是杭州職業(yè)技術學院青年汽車學院汽車技術服務與營銷專業(yè)的大三學生。 ? 上個月，他一口氣賣掉了 14輛汽車，拿到了一筆令人艷羨不已的實習工資 。 ? 一個月賣掉了 14輛汽車，榮升“賣車王” ? 到 4S店實習快一年，這家 4S店專賣東南汽車和三菱汽車。 汽車銷售實務 ?在銷售最火爆的上個月，陳哲軼賣掉了 14輛。 ? 陳哲軼仔細算過，該 4S店的 15名銷售顧問中，去年收入 8萬元以上的占了一半以上，平均收入較前年略有增長，也算是嘗到了車市豐收的果實?！标愓茌W說，他們店里的銷售顧問去年月入最高紀錄是 2萬多元。 汽車銷售實務 ? 月入過萬跑的是量，按揭利潤占了大頭 ? 陳哲軼說，他銷售的汽車不比豪車，無論顧客買哪個配置的車型，他的提成都差不多，所以他必須要跑量?！标愓茌W自信地說，關鍵要看你怎樣賣出去，做到量高。但這從來不是陳哲軼擔心的，他似乎已經抓到銷售此款車的規(guī)律，不到月中他基本都能完成考核，并且都能達到自己的預期計劃。一個銷售員的收入除了看他賣了多少輛車之外，還看他做了多少筆按揭。 汽車銷售實務 ? 當然，從汽車裝潢中銷售顧問也是可以拿提成，但對于陳哲軼他卻并不看好這塊：“我們這款車主要客源來自城鎮(zhèn)居民，本身就是一輛幾萬元的車子，一般買車的客人不會花錢去裝潢汽車，你說讓他貼個上千元的汽車膜，那是不可能的。陳哲軼說， 4S店對車型設定了“底價”，低于這個價格，銷售員提成幾乎沒有。如何讓客戶心甘情愿多掏錢，這對銷售員來說確實是一個不小的考驗。因為學校的課程對現在崗位工作非常有幫助，在上課時老師教我們如何分析顧客，了解他們的購買力、決策力、喜歡的車型顏色、可能的購車時機等，都在我在做汽車銷售過程中能應用到。在近日學校評選出的優(yōu)秀實習生中，也有同學在實習期間賣出了 150輛汽車，還有同學得到了企業(yè)授予的年度最佳新人獎等。 2023年至今，該校招聘崗位已達到 21400余個，是畢業(yè)生數的 7倍多。 汽車銷售實務 ?汽車的銷售收入包括： ?單車提成 ?精品 ?保險業(yè)務提成 ?按揭業(yè)務提成 ?創(chuàng)利提成（賣價低只有業(yè)績無提成）等 汽車銷售實務 ?貸款服務費 本地￥ 1000，業(yè)代提成￥ 100。保險續(xù)保按利潤的40%提取。 ? 中汽協指出，去年我國汽車產銷突破 1900萬輛創(chuàng)歷史新高，再次刷新全球紀錄，連續(xù)四年蟬聯世界第一。 2023年中國車市盤點 汽車銷售實務 汽車銷售實務 汽車銷售實務 ?5年多以來，吉利汽車熬過了轉型期的陣痛，開始進入黃金時代。其中，吉利的帝豪品牌成功打破了自主品牌汽車一直以來“價低質次”的形象，也讓帝豪成為與合資汽車中高端品牌相抗衡的中堅力量。 汽車銷售實務 案例：奇瑞汽車的品牌整合 汽車銷售實務 ? 奇瑞 曾經制定六年發(fā)展規(guī)劃，即蓄勢 202布局 202精耕 202成長 202發(fā)展 202突破2023。2023年 4月，尹同躍表示， 奇瑞 汽車正在進行戰(zhàn)略轉型。因此， 2023年初 奇瑞 汽車大舉收縮戰(zhàn)線，削減約 90%的產品研發(fā)項目，加大了市場部門對于產品研發(fā)的話語權。 2023年，江淮 汽車進行了一系列結構調整。“ 瑞風 ”定位于公商務用車，主攻城市 個性消費人群；“ 和悅 ”則定位為 大眾 、家庭經濟性的消費用車?！罢倩貤l例”最大的變化在于從法規(guī)層面對缺陷汽車產品加入了強制性召回規(guī)定，以及對拒不召回的汽車企業(yè)將實施巨額罰款。 汽車銷售實務 自主品牌首結聯盟 ?同為汽車行業(yè)“四小”的 廣汽集團 (,%)與奇瑞汽車開創(chuàng)了自主車企合作新模式。合作雙方將在整車開發(fā)、動力總成、關鍵零部件、研發(fā)資源、節(jié)能與新能源汽車、國際業(yè)務、生產制造管理等領域開展合作。 ? 廣汽與奇瑞的結盟將對我國汽車產業(yè)的發(fā)展壯大產生積極影響。 汽車銷售實務 日系車 ? 受釣魚島事件影響，日系車在華銷量暴跌。 10月日系車銷售進一步惡化，同比下滑 %，共售出 ，這是日系車月度銷量自 2023年以來首次低于 10萬輛。 ? 日系車銷量暴跌引起車市一系列連鎖反應，在各個細分市場，各系車型地位重排。 3月 9日，大眾開始開展 DSG變速箱免費升級活動。 ? 據媒體報道稱， DSG問題導致大眾最少損失 4億歐元。 汽車銷售實務 高庫存預警經銷商盈利難 ?由于汽車產能超過市場需求，今年國內車市汽車廠家壓庫現象嚴重。有消息稱，截至 6月底，整個汽車行業(yè)的庫存量已經高達 220萬輛，相比年初的 130萬輛增加了近七成。不過，有業(yè)內人士分析，明年這種情況將有所改觀。配額按照 1： 5： 4的比例配置，即 搖號方式配置， 6萬個普通車增量指標以搖號方式配置， 車增量指標以競價方式配置。從目前來看，限購令對于國內“不景氣”的車市而言無疑是“雪上加霜”。 汽車銷售實務 奇瑞捷豹路虎合資 ?11月 18日，奇瑞捷豹路虎合資項目奠基，成立奇瑞捷豹路虎汽車有限公司。除了整車生產基地外，合資公司還將建設聯合研發(fā)中心、發(fā)動機生產基地。合資將為奇瑞帶來更多先進的管理經驗、技術和人才，是提升其綜合實力的一條重要渠道。根據中國汽車工業(yè)協會發(fā)布的數據顯示， SUV車型在 1月～ 11月已經累計完成了 ，累計同比增長%，遠超乘用車整體市場 %的同比增長率。一些汽 車廠 商甚至在今年年初喊出了“ SUV元年”的口號。同時，針對中大型 SUV價格相對偏高的現實，一些車企推出了緊湊型 SUV，進一步降低了購買門檻。我國一二線城市目前已經進入了換車和第二輛車的消費階段，在這個過程中，市場更加注重細分化和個性化，消費者往往會放棄轎車，選擇更為寬敞的 SUV產品，彰顯自己的個性需求。 汽車銷售實務 豪華車 降價潮來勢洶洶 ?豪華車 市場呈現出一派繁華景象。但是，與銷量快速增長形成鮮明對比的是 豪華車 價格的一降再降。指導價 93萬元的 奔馳 S300降價后跌入 70萬元區(qū)間，隨后， 捷豹 XJ優(yōu)惠 50萬元、 寶馬 7系 降價 20萬元、 沃爾沃 降價 10萬元、 路虎 從加價 20萬元到降價 10萬元 ?? 豪華車 價格一瀉千里。但是這其中也出現了不和諧因素：一些造型出位、露肉無底線的車模閃花了無數人的眼睛，同時也招來輿論嘩然一片，直斥車展已變?yōu)椤叭庹埂?。如果車展變味成了“肉展”，即使賺足了人氣，也失去了人們對汽車品牌的良好認知。 ? 汽車銷售實務 2023年車市 ?三大日系車在華負增長 ?豐田、日產及本田 3家主要日系車商 2023年上半年在華新車銷量與 2023年同期相比均有所下降。 ?豐田今年 6月在華產銷量為 ，同比增長%，是自去年 9月以來，日系車品牌首次強勢反彈。 汽車銷售實務 ?庫存壓力大虧損售車