【正文】 洽談、銷(xiāo)售成交等基本過(guò)程，還可能涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車(chē)、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)由于車(chē)型的不同、客戶(hù)群體的差異性較大，對(duì)于從業(yè)人員的要求也有很大不同。 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) 先修課程 后續(xù)課程 汽車(chē)文化 汽車(chē)機(jī)械基礎(chǔ) 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo) 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) 連鎖經(jīng)營(yíng)與管理 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) 了解汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的職業(yè)操守與職業(yè)態(tài)度； 了解與汽車(chē)銷(xiāo)售相關(guān)聯(lián)的廣義知識(shí)； 了解各類(lèi)一線車(chē)型的基本情況，如價(jià)格、配置、性能特點(diǎn)等； 了解不同類(lèi)車(chē)型的銷(xiāo)售特點(diǎn)，并能形成一定的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與銷(xiāo)售自覺(jué)； 掌握與客戶(hù)溝通、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、談判話(huà)術(shù)、分析客戶(hù)心理的技巧； 掌握商務(wù)交往中的各種禮儀以及接人待物的技巧； 掌握汽車(chē)保險(xiǎn)知識(shí)及費(fèi)率，能夠熟練進(jìn)行保險(xiǎn)組合，并向客戶(hù)進(jìn)行保險(xiǎn)（組合）推薦； 精通汽車(chē)銷(xiāo)售中全款和按揭的預(yù)算計(jì)算； 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) 二 、課程教學(xué)設(shè)計(jì) 選擇“五類(lèi)車(chē)”銷(xiāo)售業(yè)務(wù)作為課程主要載體 學(xué)習(xí)情境的設(shè)置是基于工作過(guò)程系統(tǒng)化課程設(shè)計(jì)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 ?“八大情境”實(shí)際上也是大多數(shù)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售工作中進(jìn)行流程管理的控制要點(diǎn)，學(xué)生只要熟悉“八大情境”中典型的工作任務(wù)，起碼具備了一名汽車(chē)銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)。 ? 一個(gè)月賣(mài)掉了 14輛汽車(chē)，榮升“賣(mài)車(chē)王” ? 到 4S店實(shí)習(xí)快一年，這家 4S店專(zhuān)賣(mài)東南汽車(chē)和三菱汽車(chē)。 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) ? 月入過(guò)萬(wàn)跑的是量，按揭利潤(rùn)占了大頭 ? 陳哲軼說(shuō)，他銷(xiāo)售的汽車(chē)不比豪車(chē)，無(wú)論顧客買(mǎi)哪個(gè)配置的車(chē)型，他的提成都差不多，所以他必須要跑量。 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) ? 當(dāng)然，從汽車(chē)裝潢中銷(xiāo)售顧問(wèn)也是可以拿提成，但對(duì)于陳哲軼他卻并不看好這塊：“我們這款車(chē)主要客源來(lái)自城鎮(zhèn)居民，本身就是一輛幾萬(wàn)元的車(chē)子，一般買(mǎi)車(chē)的客人不會(huì)花錢(qián)去裝潢汽車(chē)，你說(shuō)讓他貼個(gè)上千元的汽車(chē)膜，那是不可能的。在近日學(xué)校評(píng)選出的優(yōu)秀實(shí)習(xí)生中，也有同學(xué)在實(shí)習(xí)期間賣(mài)出了 150輛汽車(chē)，還有同學(xué)得到了企業(yè)授予的年度最佳新人獎(jiǎng)等。 ? 中汽協(xié)指出，去年我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)突破 1900萬(wàn)輛創(chuàng)歷史新高，再次刷新全球紀(jì)錄，連續(xù)四年蟬聯(lián)世界第一。2023年 4月，尹同躍表示， 奇瑞 汽車(chē)正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型?！罢倩貤l例”最大的變化在于從法規(guī)層面對(duì)缺陷汽車(chē)產(chǎn)品加入了強(qiáng)制性召回規(guī)定，以及對(duì)拒不召回的汽車(chē)企業(yè)將實(shí)施巨額罰款。 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) 日系車(chē) ? 受釣魚(yú)島事件影響，日系車(chē)在華銷(xiāo)量暴跌。 ? 據(jù)媒體報(bào)道稱(chēng)， DSG問(wèn)題導(dǎo)致大眾最少損失 4億歐元。配額按照 1： 5： 4的比例配置，即 搖號(hào)方式配置， 6萬(wàn)個(gè)普通車(chē)增量指標(biāo)以搖號(hào)方式配置， 車(chē)增量指標(biāo)以競(jìng)價(jià)方式配置。合資將為奇瑞帶來(lái)更多先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)和人才，是提升其綜合實(shí)力的一條重要渠道。我國(guó)一二線城市目前已經(jīng)進(jìn)入了換車(chē)和第二輛車(chē)的消費(fèi)階段，在這個(gè)過(guò)程中，市場(chǎng)更加注重細(xì)分化和個(gè)性化，消費(fèi)者往往會(huì)放棄轎車(chē)，選擇更為寬敞的 SUV產(chǎn)品，彰顯自己的個(gè)性需求。但是這其中也出現(xiàn)了不和諧因素：一些造型出位、露肉無(wú)底線的車(chē)模閃花了無(wú)數(shù)人的眼睛，同時(shí)也招來(lái)輿論嘩然一片，直斥車(chē)展已變?yōu)椤叭庹埂薄? 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) ?庫(kù)存壓力大虧損售車(chē) ?車(chē)行靠售后服務(wù)賺錢(qián) ?售后將會(huì)更加人性化 ?年中，國(guó)內(nèi)車(chē)市的沖量?jī)r(jià)格戰(zhàn)正在如火如荼的進(jìn)行，二手車(chē)市也迎來(lái)了交易高峰。 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) 汽車(chē)分類(lèi) 2 乘用車(chē) 指車(chē)輛座位少于九座(含駕駛員位 )，以載客為主要目的的車(chē)輛。 1999年推出的豐田凌志 RX300和寶馬 X5,都是建立在豪華轎車(chē)基礎(chǔ)上的 SUV。它集轎車(chē)、旅行車(chē)和廂式貨車(chē)的功能于一身，車(chē)內(nèi)每個(gè)座椅都可調(diào)整，并有多種組合的方式。 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) 智能汽車(chē) 奧迪 RSQ 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) 奧迪 RSQ 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) ?坐在位置上時(shí)，座椅會(huì)根據(jù)您的身型自動(dòng)調(diào)節(jié)座椅的位置，以及靠背的貼身程度，務(wù)必讓您能最貼身，最舒適地駕駛。 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) ?作為安全系統(tǒng)，車(chē)上已經(jīng)沒(méi)有了安全帶和安全氣囊。 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) 概念車(chē) ?汽車(chē)生產(chǎn)廠家或汽車(chē)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)單位為體現(xiàn)新的設(shè)計(jì)概念而制作的汽車(chē) ?具有 超前、新奇、探索 的特點(diǎn) ?概念車(chē)雖然不直接用于生產(chǎn)，但對(duì)汽車(chē)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)卻有很大的作用，推動(dòng)了汽車(chē)的技術(shù)進(jìn)步。 念：信念，客戶(hù)認(rèn)為的事實(shí)。 所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝！ 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) ?你的產(chǎn)品能帶給客戶(hù)的最大好處是什么？ 一 、 二、 三、 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) 五、在銷(xiāo)售的過(guò)程中 ,顧客為什么買(mǎi) ,為什么不買(mǎi) ,為什么掏錢(qián) ,為什么不掏錢(qián) ?決定銷(xiāo)售成敗的人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)是什么 ? ?答案 :追求快樂(lè) 逃避痛苦 兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) ?一、請(qǐng)問(wèn)：你認(rèn)為是追求快樂(lè)的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？ ?二、你覺(jué)得顧客把帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)是痛苦，還是快樂(lè)？ ?三、人類(lèi)行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的四倍。當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢(qián)所帶來(lái)的痛苦大得多。 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) ?所以，在追求快樂(lè)和逃避痛苦這兩種行為活動(dòng)中，請(qǐng)記住兩點(diǎn)： ? 一、痛苦的力量比快樂(lè)的力量大； ? 二、人們?cè)敢鉃樗類(lèi)?ài)的人的付出超過(guò)為他自己，要善于借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易； ? 你有沒(méi)有過(guò)借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)？ ???? 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) 七、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？ ?答案： 面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句 一：你是誰(shuí)？ 二：你要跟我談什么？ 三：你談的事情對(duì)我有什么好處？ 四：如何證明你講的是事實(shí)？ 五：為什么我要跟你買(mǎi)？ 六：為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？ 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) ? 這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái) ,但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想 .舉個(gè)例子說(shuō) :顧客在看到你的一瞬間 ,他的感覺(jué)就是 :這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò) ,他為什么微笑著向我走來(lái) ?他的潛意識(shí)在想 ,這個(gè)人是誰(shuí) ?你走到他面前 ,張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候 , 他心里想你要跟我談什么 ?當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里想 ,對(duì)我有什么好處 ?假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了 ,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的 ,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事 .當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí) ,他又會(huì)想 ,你有沒(méi)有騙我 ?如何證明你講的是事實(shí) ?你你能證明好處確實(shí)是真的時(shí) ,他心里就一定會(huì)想 ,這種產(chǎn)品確實(shí)很好 ,其他地方有沒(méi)有更好的 ,或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜 ,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí) ,他心里一定會(huì)想 ,我可不可以明天再買(mǎi) ,下個(gè)月再買(mǎi) ?我明年買(mǎi)行不行 ?所以 ,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處 ,現(xiàn)在不買(mǎi)的損失 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) ?因此 ,在拜訪你的客戶(hù)之前 ,自己要把自己當(dāng)客戶(hù) ,問(wèn)這些問(wèn)題 ,然后把這些問(wèn)題回答一遍 ,設(shè)計(jì)好答案 ,并給出足夠的理由 ,客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的 . 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) ?在英文中 attitude 是態(tài)度的意思?！庇肿吡艘欢?，他碰上第三個(gè)人，也是推著一車(chē)石塊，他又問(wèn)道：“朋友，你在做什么？”那個(gè)人看著問(wèn)話(huà)人，微笑道：“我正在建造一所大教堂！”語(yǔ)氣是那樣地自豪。 ? 知道沒(méi)有力量，相信才有力量。 ? 作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，客戶(hù)的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) （六）交際能力 ? 每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷(xiāo)售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) ?有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見(jiàn)丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫(xiě)了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話(huà)，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，在滿(mǎn)足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶(hù)多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。 ?汽車(chē)行業(yè)的威脅 消費(fèi)者理性消費(fèi)意識(shí)的提高，在今天缺乏誠(chéng)信的大市場(chǎng)環(huán)境下， 其競(jìng)爭(zhēng)就越趨激烈。 2023年 3月 28日星期二 上午 5時(shí) 51分 58秒 05:51: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:51:5805:51:5805:51Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 05:51:5805:51:5805:513/28/2023 5:51:58 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 5時(shí) 51分 58秒 上午 5時(shí) 51分 05:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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