【正文】 05:51:5805:51:5805:513/28/2023 5:51:58 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 28日星期二 上午 5時 51分 58秒 05:51: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車銷售實(shí)務(wù) （六）交際能力 ? 每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。 ? 知道沒有力量，相信才有力量。 汽車銷售實(shí)務(wù) ?所以，在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動中，請記住兩點(diǎn)： ? 一、痛苦的力量比快樂的力量大； ? 二、人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己，要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易； ? 你有沒有過借用給第三者的好處來達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)？ ???? 汽車銷售實(shí)務(wù) 七、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？ ?答案： 面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句 一：你是誰？ 二：你要跟我談什么？ 三：你談的事情對我有什么好處？ 四：如何證明你講的是事實(shí)？ 五：為什么我要跟你買？ 六：為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 汽車銷售實(shí)務(wù) ? 這六大問題顧客不一定問出來 ,但他潛意識里會這樣想 .舉個例子說 :顧客在看到你的一瞬間 ,他的感覺就是 :這個人我沒見過 ,他為什么微笑著向我走來 ?他的潛意識在想 ,這個人是誰 ?你走到他面前 ,張嘴說話的時候 , 他心里想你要跟我談什么 ?當(dāng)你說話時他心里想 ,對我有什么好處 ?假如對他沒好處他就不想往下聽了 ,因?yàn)槊恳粋€人的時間都是有限的 ,他會選擇去做對他有好處的事 .當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時 ,他又會想 ,你有沒有騙我 ?如何證明你講的是事實(shí) ?你你能證明好處確實(shí)是真的時 ,他心里就一定會想 ,這種產(chǎn)品確實(shí)很好 ,其他地方有沒有更好的 ,或其他人賣得會不會更便宜 ,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時 ,他心里一定會想 ,我可不可以明天再買 ,下個月再買 ?我明年買行不行 ?所以 ,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處 ,現(xiàn)在不買的損失 汽車銷售實(shí)務(wù) ?因此 ,在拜訪你的客戶之前 ,自己要把自己當(dāng)客戶 ,問這些問題 ,然后把這些問題回答一遍 ,設(shè)計(jì)好答案 ,并給出足夠的理由 ,客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的 . 汽車銷售實(shí)務(wù) ?在英文中 attitude 是態(tài)度的意思。 所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝！ 汽車銷售實(shí)務(wù) ?你的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處是什么？ 一 、 二、 三、 汽車銷售實(shí)務(wù) 五、在銷售的過程中 ,顧客為什么買 ,為什么不買 ,為什么掏錢 ,為什么不掏錢 ?決定銷售成敗的人類行為動機(jī)是什么 ? ?答案 :追求快樂 逃避痛苦 兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重 汽車銷售實(shí)務(wù) ?一、請問：你認(rèn)為是追求快樂的驅(qū)動力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動力比較大？ ?二、你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？ ?三、人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍。 汽車銷售實(shí)務(wù) 概念車 ?汽車生產(chǎn)廠家或汽車設(shè)計(jì)開發(fā)單位為體現(xiàn)新的設(shè)計(jì)概念而制作的汽車 ?具有 超前、新奇、探索 的特點(diǎn) ?概念車雖然不直接用于生產(chǎn)，但對汽車新產(chǎn)品的開發(fā)卻有很大的作用，推動了汽車的技術(shù)進(jìn)步。 汽車銷售實(shí)務(wù) 智能汽車 奧迪 RSQ 汽車銷售實(shí)務(wù) 奧迪 RSQ 汽車銷售實(shí)務(wù) ?坐在位置上時，座椅會根據(jù)您的身型自動調(diào)節(jié)座椅的位置，以及靠背的貼身程度，務(wù)必讓您能最貼身，最舒適地駕駛。 1999年推出的豐田凌志 RX300和寶馬 X5,都是建立在豪華轎車基礎(chǔ)上的 SUV。 汽車銷售實(shí)務(wù) ?庫存壓力大虧損售車 ?車行靠售后服務(wù)賺錢 ?售后將會更加人性化 ?年中，國內(nèi)車市的沖量價格戰(zhàn)正在如火如荼的進(jìn)行，二手車市也迎來了交易高峰。我國一二線城市目前已經(jīng)進(jìn)入了換車和第二輛車的消費(fèi)階段，在這個過程中，市場更加注重細(xì)分化和個性化，消費(fèi)者往往會放棄轎車，選擇更為寬敞的 SUV產(chǎn)品，彰顯自己的個性需求。配額按照 1： 5： 4的比例配置，即 搖號方式配置， 6萬個普通車增量指標(biāo)以搖號方式配置， 車增量指標(biāo)以競價方式配置。 汽車銷售實(shí)務(wù) 日系車 ? 受釣魚島事件影響，日系車在華銷量暴跌。2023年 4月，尹同躍表示， 奇瑞 汽車正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。在近日學(xué)校評選出的優(yōu)秀實(shí)習(xí)生中，也有同學(xué)在實(shí)習(xí)期間賣出了 150輛汽車，還有同學(xué)得到了企業(yè)授予的年度最佳新人獎等。 汽車銷售實(shí)務(wù) ? 月入過萬跑的是量，按揭利潤占了大頭 ? 陳哲軼說，他銷售的汽車不比豪車，無論顧客買哪個配置的車型，他的提成都差不多，所以他必須要跑量。 ?“八大情境”實(shí)際上也是大多數(shù)汽車經(jīng)銷商在銷售工作中進(jìn)行流程管理的控制要點(diǎn)，學(xué)生只要熟悉“八大情境”中典型的工作任務(wù)，起碼具備了一名汽車銷售人員的基本素質(zhì)。汽車銷售業(yè)務(wù)由于車型的不同、客戶群體的差異性較大，對于從業(yè)人員的要求也有很大不同。扣除前面 4個月的適應(yīng)期，從去年 10月至今陳哲軼已經(jīng)賣了近 70輛東南汽車，平均三天賣出一輛。” ? 此外，車價對提成也有很大影響。我國汽車產(chǎn)量已連續(xù)三年超過 1800萬輛，汽車工業(yè)已進(jìn)入總量較高的平穩(wěn)發(fā)展階段。情節(jié)嚴(yán)重的，還將由許可機(jī)關(guān)吊銷有關(guān)許可證。然而，大眾 DSG的問題依然沒有最終的解決方案。 汽車銷售實(shí)務(wù) SUV依舊瘋狂 ? SUV市場依舊銷售火爆。 ? 我們姑且不討論車模借助日益火爆的車展商機(jī)一裸博出位的動因何在，就車商而言，商家以利益為目標(biāo)本無可厚非，但在追求利益的過程中，用如此手段弄出低俗的文化來刺激 大眾 眼球，不能不讓人質(zhì)疑和反感。 商用車 指車輛座位大于九座(含駕駛員位 )，以載貨為主要目的的車輛。目前國產(chǎn) MPV有上海別克 GL8。因?yàn)樵谶@里發(fā)生交通事故幾乎是不可能的，即使發(fā)生了，在發(fā)生碰撞后的納秒時間內(nèi)，車內(nèi)就會產(chǎn)生強(qiáng)大的力場，固定住駕駛員和副駕駛員，以確保他們的安全。 汽車銷售實(shí)務(wù) ?一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ ?二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？ ?三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它； ?四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。所以，所有的銷售人員，請你們善用痛苦的力量。 汽車銷售實(shí)務(wù) 優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)： ?（一）真誠 ? 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。 汽車銷售實(shí)務(wù) （四）韌性 ? 銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成 講究衛(wèi)生，大人有責(zé) 。 銷售者素質(zhì)良莠不齊，導(dǎo)致市場出現(xiàn)不規(guī)范競爭以及損害消費(fèi) 者利益的情況。 :51:5805:51:58March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 5時 51分 58秒 05:51:5828 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :51:5805:51Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 個人進(jìn)入汽車銷售行業(yè)門檻低，無學(xué)歷、年齡的限制。無疑，這對市場會形成傷害。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。他又問這個人說：“朋友，你在做什么？”那個人帶著厭惡的口吻答道：“我每天這樣就是為了三個法郎。 當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有銷售都是在賣止痛藥。 ?銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資 汽車銷售實(shí)務(wù) 二、銷售過程中售的是什么？ ?答案： 觀念 觀：價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。因?yàn)?RSQ所采用的是全電腦控制自動變速系統(tǒng)，所以離合和換檔桿也就被取消了。 汽車銷售實(shí)務(wù) ?MPV ?MPV的全稱是 MultiPurpose Vehicle，即多用途車。盡管客車也是用于運(yùn)送人員的車輛，但由于客車一般不作為私人代步工具車輛，因此，分類中將客車分在商用車的類別中。 汽車銷售實(shí)務(wù) 車展變味，呼喚成熟的 汽車文化 ?從 北京車展 到 昆明 車展，再到 成都 車展，在消費(fèi)者享受汽車盛宴的同時，各展臺車模也爭奇斗艷。 ? 牽手捷豹路虎，奇瑞終于搭上了合資末班車。同時，大眾中國表示，將不召回中國市場上搭載 DSG變速箱的車型。 汽車銷售實(shí)務(wù)