【正文】 ?車行靠售后服務(wù)賺錢 ?售后將會更加人性化 ?年中，國內(nèi)車市的沖量價(jià)格戰(zhàn)正在如火如荼的進(jìn)行，二手車市也迎來了交易高峰。 ?業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，即使今年全國二手車成交量增長5%，也可達(dá)到 500萬輛的水平。 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車銷售實(shí)務(wù) ?思考：汽車的分類？ 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車市場的常見細(xì)分方法 ?，汽車市場分為： ?（ 1）乘用車市場 ?（ 2）商用車市場 ?將私人作為代步工具的車輛和公務(wù)及商業(yè)經(jīng)營的運(yùn)輸車輛分成兩大類。乘用車又分為基本乘用車（轎車）、越野乘用車（輕型越野車）、專用乘用車（郵政車、警用車等）、其他乘用車（子彈頭、東南富力卡）；商用車分為客車和貨車。 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車分類 2 乘用車 指車輛座位少于九座(含駕駛員位 )，以載客為主要目的的車輛。 基本乘用車 MPV SUV 其他車型 客車 載貨車 半掛車 客車非完整車 載貨車非完整車 2023年汽車統(tǒng)計(jì)分類標(biāo)準(zhǔn) （ GB/） 汽車銷售實(shí)務(wù) ?，汽車市場分為： ?（ 1）載貨汽車市場 ?（ 2）越野車市場 ?（ 3）自卸車市場 ?（ 4）牽引車市場 ?（ 5）專用汽車市場 ?（ 6）客車市場 ?（ 7）轎車市場 ?（ 8）半掛車市場 汽車銷售實(shí)務(wù) ?①載貨汽車 ?微型貨車 Ga= ?輕型貨車 Ga=6t ?中型貨車 6tGa=14t ?重型貨車 Ga14t ?② 越野汽車 ?輕型越野汽車 Ga=5t ?中型越野汽車 5t=Ga=13t ?重型越野汽車 13tGa=24t ?超重型越野汽車 Ga24t 汽車銷售實(shí)務(wù) ?③自卸汽車 ?輕型自卸汽車 Ga=6t ?中型自卸汽車 6tGa=14t ?重型自卸汽車 Ga14t ?礦用自卸汽車 ?④牽引車 ?半掛牽引汽車 ?全掛牽引汽車 ?⑤專用汽車 ?箱式汽車 ?罐式汽車 ?起重舉升汽車 ?倉柵式汽車 ?特種結(jié)構(gòu)汽車 ?專用自卸汽車結(jié)構(gòu)汽車 ?專用自卸汽車 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車銷售實(shí)務(wù) ?⑥客車 ?微型客車 L= ?輕型客車 L=7m ?中型客車 7mL=10m ?大型客車 L10m ?特大型客車 ?⑦轎車 ?微型轎車 V=1L ?普通級轎車 1LV= ?中級轎車 V= ?中高級轎車 V=4L ?高級轎車 V4L 汽車銷售實(shí)務(wù) ?歐系分類 ：德國大眾是歐洲最大的汽車制造商，也是最早進(jìn)入 中國 轎車市場的企業(yè)，無疑它的轎車分類法具有代表性。 ?車尾的字母有 G、 GL、 GLS等，沒有廠家的技術(shù)解釋，但大家都統(tǒng)一理解為 G為基本型 （ Grand入門級）、 GL為豪華型（ Grande, Lux）、 GLS為頂級車（ Luxury, and Super）。 SUV起源于美國，在 20世紀(jì) 80年代，SUV是為迎合年輕白領(lǐng)階層的愛好而在皮卡底盤上發(fā)展起來的一種廂體車。 1999年推出的豐田凌志 RX300和寶馬 X5,都是建立在豪華轎車基礎(chǔ)上的 SUV。實(shí)際上承載結(jié)構(gòu)的汽車框架不是一次成型的，而是由車頭、車身和車尾（不同車型結(jié)構(gòu)會有所不同）等不同單元組成，而他們之間的結(jié)合是通過焊接手段完成的。絕大多數(shù)轎車都采用承載式車身，比如高爾夫 奇瑞 和雷克薩斯 LS系列等。 ?而蝸牛則能夠從一些方面代表非承載式車身，把蝸牛軟體比作底盤，這時(shí)候動(dòng)力系統(tǒng)、懸掛系統(tǒng)和行走機(jī)構(gòu)都安裝在蝸牛的身體里，而蝸牛的外殼相當(dāng)于汽車的車身，如果單單拿走蝸牛的殼而不破壞蝸牛本身的話，蝸牛在理論上是還可以繼續(xù)存活的，也就是說真正起承載作用的不是蝸牛殼，而是蝸牛，蝸牛殼則是非承載作用的車身。它集轎車、旅行車和廂式貨車的功能于一身，車內(nèi)每個(gè)座椅都可調(diào)整，并有多種組合的方式。 汽車銷售實(shí)務(wù) 綠色汽車 ?其含義為少污染、低噪音、無公害汽車。綠色汽車還派生出了“生態(tài)汽車”、“環(huán)保汽車”、“零污染汽車”、“清潔汽車”等新名詞 汽車銷售實(shí)務(wù) 2023 年， CNG（壓縮天然氣）混合動(dòng)力版的歐寶雅特旅行車 ，采用博世電動(dòng)馬達(dá)來提高天然氣助動(dòng)時(shí)的加速度。 汽車銷售實(shí)務(wù) 智能汽車 利用最新科技成果，使汽車具有自動(dòng)識別行駛道路、自動(dòng)駕駛、自動(dòng)調(diào)速等先進(jìn)功能的模擬人腦汽車。 汽車銷售實(shí)務(wù) 智能汽車 奧迪 RSQ 汽車銷售實(shí)務(wù) 奧迪 RSQ 汽車銷售實(shí)務(wù) ?坐在位置上時(shí)，座椅會根據(jù)您的身型自動(dòng)調(diào)節(jié)座椅的位置，以及靠背的貼身程度，務(wù)必讓您能最貼身，最舒適地駕駛?！榜{駛員”只需要將車上電腦打開，輸入自己的目的地，已及 奧迪 RSQ ?在車行駛中您所感興趣的數(shù)據(jù)，車就會由電腦控制，自動(dòng)向目的地行駛。這時(shí)兩個(gè)號角型的方向控制桿將會自動(dòng)伸出，這里的所采用的方向助力不是液壓助力，也不是電子液壓助力系統(tǒng)，而是應(yīng)用了最新科技的紅外線感應(yīng)系統(tǒng)。汽車的速度也不再是通過油門踏板來控制，而是通過方向桿上的一個(gè)帶有“ +” 標(biāo)志和一個(gè)帶有“ ” 標(biāo)志的按鍵來控制，同時(shí)也可用于剎車。 汽車銷售實(shí)務(wù) ?作為安全系統(tǒng)，車上已經(jīng)沒有了安全帶和安全氣囊。 汽車銷售實(shí)務(wù) ?尚未有真正意義上的 RSQ問世。市場上能看到的 RSQ只是其他車型加上RSQ的外殼，所以，現(xiàn)在能見到的 “RSQ” 千萬別說是真的 RSQ。 汽車銷售實(shí)務(wù) 安全汽車 綜合運(yùn)用當(dāng)代最新汽車安全技術(shù)成果，以汽車專用電腦控制、指令、協(xié)調(diào)汽車各安全機(jī)構(gòu)，保證最佳安全性能的汽車。 汽車銷售實(shí)務(wù) 概念車 ?汽車生產(chǎn)廠家或汽車設(shè)計(jì)開發(fā)單位為體現(xiàn)新的設(shè)計(jì)概念而制作的汽車 ?具有 超前、新奇、探索 的特點(diǎn) ?概念車雖然不直接用于生產(chǎn)，但對汽車新產(chǎn)品的開發(fā)卻有很大的作用，推動(dòng)了汽車的技術(shù)進(jìn)步。 ?包括： ?車子是哪一年上市的？ ?銷量多少？排第幾？ ?車子設(shè)計(jì)上的要素是什么？設(shè)計(jì)亮點(diǎn)是什么？ ?主要尺寸參數(shù)？ ?主要性能參數(shù)？ ?主要性能特點(diǎn)？ ?在同級別車型中的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在哪些方面？ 汽車銷售實(shí)務(wù) ?演講小組隨機(jī)抽取一個(gè)小組為對手。問題要具備創(chuàng)意 . ?若準(zhǔn)備的問題不足 5個(gè)，可向兄弟組求援。 汽車銷售實(shí)務(wù) 銷售原理及關(guān)鍵 汽車銷售實(shí)務(wù) 答案： 自己 一、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身 二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 三、世界汽車銷售第一人喬 .吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 一、銷售過程中銷的是什么？ 汽車銷售實(shí)務(wù) 一、銷售過程中銷的是什么？ 四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？ 五、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn) 品 六、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎？ 2 汽車銷售實(shí)務(wù) 面對面之一 ?為成功而打扮，為勝利而穿著。 念：信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。 汽車銷售實(shí)務(wù) 記 住 ?是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； ?我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。可是售貨員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵希銜徺I嗎？不會，因?yàn)槟愕母杏X不對； ?五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會影響顧客的感覺。 ?你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好？ ? ? ? ? ? ? 汽車銷售實(shí)務(wù) 四、買賣過程中賣的是什么？ ?答案： 好處 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝！ 汽車銷售實(shí)務(wù) ?你的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處是什么？ 一 、 二、 三、 汽車銷售實(shí)務(wù) 五、在銷售的過程中 ,顧客為什么買 ,為什么不買 ,為什么掏錢 ,為什么不掏錢 ?決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么 ? ?答案 :追求快樂 逃避痛苦 兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重 汽車銷售實(shí)務(wù) ?一、請問：你認(rèn)為是追求快樂的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？ ?二、你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？ ?三、人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追