市場營銷策略專題培訓-展示頁
2025-03-10 18:29本頁面
【正文】 4% 27%的銷售收入 現(xiàn)有客戶群的 15% 29%的銷售收入 現(xiàn)有客戶群的 80% 20%的銷售收入 VIP客戶 大客戶 中級客戶 小客戶 不積極的客戶 潛在客戶 需置疑的客戶 觀察 3： 20%的客戶創(chuàng)造超過 100%的利潤 客戶數(shù)量： 21 每客戶成交額： ￥ 58,900 客戶數(shù)量： 85 每客戶成交額：￥ 19,000￥ 58,900 客戶數(shù)量： 319 每客戶成交額：￥ 4,820￥ 19,000 客戶數(shù)量： 1,701 每客戶成交額：￥ 1￥ 4,820 客戶數(shù)量： 154 客戶數(shù)量： 250 客戶數(shù)量： 1,000 2,126個現(xiàn)有客戶 銷售收入￥ 4,680/客戶 利潤￥ 399/客戶 投資回報率 9% 銷售收入￥ 114,000/客戶 利潤￥ 45,600/客戶 投資回報率 114% 銷售收入￥ 31,600/客戶 利潤￥ 9,480/客戶 投資回報率 139% 銷售收入￥ 9,100/客戶 利潤￥ 1,820/客戶 投資回報率 74% 銷售收入￥ 1,160/客戶 利潤 ￥ 522/客戶 投資回報率 53% VIP客戶 大客戶 中級客戶 小客戶 不積極的客戶 潛在客戶 需置疑的客戶 觀察 4： 5~10%的小客戶可能立即向上移動 客戶數(shù)量： 21 每客戶成交額： ￥ 58,900 客戶數(shù)量： 85 每客戶成交額：￥ 19,000￥ 58,900 客戶數(shù)量： 319 每客戶成交額：￥ 4,820￥ 19,000 客戶數(shù)量： 1,701 每客戶成交額：￥ 1￥ 4,820 客戶數(shù)量： 154 客戶數(shù)量： 250 客戶數(shù)量： 1,000 510%具有高潛力 VIP客戶 大客戶 中級客戶 小客戶 不積極的客戶 潛在客戶 需置疑的客戶 觀察 5：小客戶中的 2%向上移動將創(chuàng)造 …… 客戶數(shù)量： 29 每客戶成交額： ￥ 58,900 客戶數(shù)量： 95 每客戶成交額：￥ 19,000￥ 58,900 客戶數(shù)量： 337 每客戶成交額：￥ 4,820￥ 19,000 客戶數(shù)量： 1,665 每客戶成交額：￥ 1￥ 4,820 客戶數(shù)量： 154 客戶數(shù)量： 250 客戶數(shù)量： 1,000 +8 +10 +18 36 2126個現(xiàn)有客戶 客戶數(shù)量未改變 …… 卻增加了 10%左右的銷售收入和 更多利潤 ！ 以前 之后 差別 % 營業(yè)額 ￥ 9,956,000 ￥ 11,306,100 +￥ 1,350,040 +% 利潤 ￥ 850,000 ￥ 1,367,308 +￥ 517,308 +% 現(xiàn)有客戶 2126 2126 0 +0% ！ 結(jié)論 你的生意保證會成功，如果你按下面的步驟去做 (只需 20秒鐘就會學到 ) VIP客戶 大客戶 中級客戶 小客戶 不積極的客戶 潛在客戶 需置疑的客戶 1 把客戶請進來 …… VIP客戶 大客戶 中級客戶 小客戶 不積極的客戶 潛在客戶 需置疑的客戶 2 讓客戶向上動起來 …… VIP客戶 大客戶 中級客戶 小客戶 不積極的客戶 潛在客戶 需置疑的客戶 3…… 但別忘記留住客戶 但是，哪些客戶將向上移動，哪些客戶將向下移動呢？ 什么是了解你的客戶的最好辦法呢？ 那就是： 去和他們交談！ 對所有客戶，采用 正式的 “客戶會談” ?面對面 ?電話 ?信函 ?Email ?網(wǎng)站 組織好“客戶會談” ?所講的開場白必須是有益的 (有水準的信息才受歡迎 ) ?開始時可能范圍廣泛，然后縮小范圍 (象漏斗一樣縮小會談范圍 ) ?詢問客戶向供應商要什么 (這才是切入正題的有價值提議 ) ?詢問清楚客戶最準確的意圖 (你提供參考和引導了嗎？什么才是該我們承擔的？ ) ?幫客戶回顧一下當前的產(chǎn)品及其知識，以及客戶感興趣的其它產(chǎn)品 ?考慮當前和今后的需求 ?詢問客戶期望的溝通方式 (拜訪、電話、因特網(wǎng)等？ ) ?問一問有什么你個人能夠幫忙的 ?用筆詳細記錄并對客戶表示感謝 重要提示：務必與客戶會談時做到 快速跟進 ！ ?要想捕捉到更多的客戶需求信號和生意機會，你就必須立即行動 (快速響應并反饋 ) ?尤其是對大客戶發(fā)出的關(guān)鍵性、可導致客戶流失的信號或問題，更要立刻行動 ?對小問題和小生意的跟進也要通過信件等書面方式給與確認 注意：“客戶會談”可能是你最主要的市場營銷方法、銷售行為，還可以減少客戶的流失 “客戶會談”的結(jié)果 對 1,000家客戶某階段的調(diào)查： 20名客戶經(jīng)理，每名會談 50家客戶 沒有安排會談 沒有安排會談 安排過會談 8%銷售收入 +6%銷售收入 8%銷售收入 結(jié)論： 利潤來自客戶的表現(xiàn) 客戶價值 客戶行為 客戶滿意度 利潤 客戶表現(xiàn) 但是你需要讓客戶的關(guān)注促進其表現(xiàn)真得發(fā)生 客戶價值 客戶行為 客戶滿意度 利潤 客戶表現(xiàn) 客戶關(guān)注 組織 *溝通 *信息 客戶關(guān)系管理成功的秘訣 客戶價值 客戶行為 客戶滿意度 利
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