【正文】 方案 四、高質(zhì)量的執(zhí)行 三、營銷必須同管線和基站計劃密切配合 ?按城市和用戶群分類（消費價值觀和購買決策因素、媒介特點和社區(qū)特點），制定針對性策略和方案 ?按市場發(fā)展階段制定隨時間推進的價格和推廣策略，確保收益最大化 ?對不同城市按照收益預(yù)測優(yōu)化集團營銷資源（費用和人員）的配置 ?推廣燃氣的同時逐步使公用事業(yè)的新奧品牌形象深入人心 強化營銷隊伍： ?方案的作業(yè)指導(dǎo)手冊操作性強； ?強化培訓(xùn)成員公司營銷隊伍的技能和執(zhí)行紀(jì)律 優(yōu)化執(zhí)行機制： ?組織集團市場突擊小組 ， 到重點成員公司開展?fàn)I銷活動 ?完善市場督導(dǎo)體系，和緊急援助機制 ?營銷體系的人力資源 3年戰(zhàn)略，完善人員招聘、培養(yǎng)、晉升和激勵機制 ?一個城市內(nèi)不同小區(qū)的管線推進時間表必須同營銷計劃中針對各目標(biāo)用戶群推進時間表相一致，以免進度不一致造成損失或者浪費 一、營銷戰(zhàn)略和計劃要配合財務(wù)戰(zhàn)略的要求 ?確保整體收益最大化 ?深刻理解集團在 3年中從融資角度對燃氣公司營業(yè)現(xiàn)金流和利潤的需求 ?為此需要建立營業(yè)現(xiàn)金流 /利潤和營銷（主要是接入費、價格和營銷費用）之間的預(yù)測模型，以便在 3年中迅速根據(jù)集團財務(wù)戰(zhàn)略調(diào)整營銷計劃，其中的復(fù)雜之處在于對超過 30個成員公司進行的權(quán)衡 11 169。 9 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 所以，新奧提出了 3年達到 70%氣化率的目標(biāo)，并希望獲得咨詢公司的幫助 控股公司所屬各燃氣公司五年內(nèi)城市氣化率達到 70％ 1. 整體營銷策劃方案和兩個具體公司的實施方案 2. 方案包括：在對控股公司不同地域、不同規(guī)模、不同發(fā)展時間的成員企業(yè)進行全面、細致市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，用科學(xué)的方法形成實現(xiàn)基本目標(biāo)的完整方案。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 泰辰的管理顧問 新奧需要改進新用戶開發(fā)流程，實現(xiàn)營業(yè)凈現(xiàn)金流最大化的目標(biāo) *包括預(yù)算、核算、經(jīng)營計劃和檢查、成本核算、資金管理 戰(zhàn)略計劃 財務(wù)管理 * 人力資源管理 建設(shè) 工程設(shè)計 規(guī)劃 設(shè)計建設(shè) 提供維護所需的資源 發(fā)現(xiàn) /解決存在的問題 運營和維護 管網(wǎng) /常站建設(shè)和維護 發(fā)現(xiàn) /解決供貨中的問題 結(jié)算與帳務(wù)處理 購氣計量 購氣質(zhì)量檢驗 同氣源公司簽訂采購合同 氣源采購 四大核心業(yè)務(wù)流程 三大核心管理流程 獲得并留住客戶 大客戶管理 帳務(wù)處理 用戶服務(wù) 用戶接入 處理訂單 營銷推廣 /產(chǎn)生訂單 客戶群細分 開發(fā)新城市 籌建新公司 并購國有燃氣公司 取得城市燃氣經(jīng)營權(quán) 選擇城市 示例 7 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 面對中國天然氣行業(yè)快速增長的契機，新奧制定了明確的戰(zhàn)略，爭取成為公用事業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè) 西氣東輸 政府放松對天然氣行業(yè)的準(zhǔn)入管制 氣化率開始接近飽和 1998 2023 1992 大量資本涌入 2023 ?在廊坊建立管道天然氣業(yè)務(wù) ?圈地 ?運營效率達到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先 ?并購經(jīng)營不善的燃氣公司 ?拓展水電領(lǐng)域 中國領(lǐng)先的公用 事業(yè)公司 新奧戰(zhàn)略 行業(yè)演進 5 169。 3 169。 知識產(chǎn)權(quán)條款 2 169。 在新奧集團和遠卓公司簽署正式協(xié)議以前 ， 本項目建議書的知識產(chǎn)權(quán)歸遠卓公司所有 ， 項目建議書中的內(nèi)容不能由新奧向任何第三方透露 。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 在閱讀本建議書前，請確認(rèn)已理解并認(rèn)可此知識產(chǎn)權(quán)條款 本項目建議書宜嚴(yán)格保密 。182。 機密 實施“百萬新奧用戶計劃”，支持集團擴張戰(zhàn)略 項目建議書（溝通版） 2023年 5月 3日，上海 1 169。 新奧集團股份有限公司 （ 以下稱 “ 新奧集團 ” 、 “ 新奧燃氣 ” 或者 “ 新奧 ” ） 同意不向非新奧集團和其相關(guān)公司現(xiàn)任職員之外的任何人展示 、 閱讀或傳遞由遠卓公司提供的與此項目相關(guān)的資料 。 如果決定不進行本項目或者選擇另外的專業(yè)服務(wù)公司 ， 新奧應(yīng)將本項目建議書歸還遠卓公司 ， 并保證沒有留存本項目建議書的復(fù)印件 。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 重要說明 ?本項目建議書是按 5月中旬新奧提出的咨詢需求撰寫的 ?本項目建議書中的稱謂及縮寫： – 新奧燃氣集團有限公司：新奧、委托方 – 遠卓管理顧問公司：遠卓、遠卓顧問 、 受托方 本項目建議書就是在上述基礎(chǔ)上展開的，由于對新奧的了解仍然還不夠深入，本建議書提及的任何有關(guān)新奧燃氣的建議觀點僅是假設(shè)，主要目的是籍此提出遠卓的思路以及開展本項目的工作方式和程序。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 目錄 ? 遠卓管理顧問對新奧委托意愿的理解 ? 遠卓管理顧問對新奧委托的解決思路 ? 項目成果 ? 遠卓建議的任務(wù)結(jié)構(gòu)及其展開 ? 遠卓建議的開展本項目的方式 ? 項目組織 ? 可能參與本項目的核心人員介紹 4 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 在今后 5年的圈地階段，要順暢實施新奧的擴張戰(zhàn)略，必須確保下列 4項要素的同步協(xié)調(diào)發(fā)展 各成員公司的經(jīng)營業(yè)績，尤其是石家莊等大城市 總部對成員公司的支持和控制能力 資金供應(yīng) 訓(xùn)練有素的人員供應(yīng) ?0205年圈地擴張 ?08年后并購擴張 ?進入城市水電領(lǐng)域 1. 提供融資所需現(xiàn)金流和利潤 2. 提供獲取新專營權(quán)所需的成功資質(zhì)和領(lǐng)先公用事業(yè)運營商的品牌形象 1. 通過在經(jīng)營計劃、財務(wù)管理、營銷、管網(wǎng)建設(shè)和維護、人員管理和發(fā)展等方面向成員公司提供支持，并督促其執(zhí)行，改進成員公司的業(yè)績 配合業(yè)務(wù)快速擴張及時供應(yīng)資金： ? 成員公司的營業(yè)凈現(xiàn)金流 ? 貸款 ? 股市融資 根據(jù)業(yè)務(wù)快速擴張及時供應(yīng)人員 ? 足夠數(shù)量 ? 訓(xùn)練有素 ? 符合新奧文化 6 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 而加快成員公司業(yè)績提高速度，在現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)下，最有效是方法2—— 由總部給于成員公司好的模式和方法，并支持和監(jiān)控其執(zhí)行 ?加快成員公司業(yè)績提升速度的方法有兩條： ：給成員公司配備優(yōu)秀的市場開發(fā)隊伍 ： ? 根據(jù)不同規(guī)模和特點的成員公司分類設(shè)計新用戶開發(fā)策略和方案 ? 制作注重細節(jié)和操作性的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)指導(dǎo)書 ? 通過大量培訓(xùn)貫徹執(zhí)行 ? 并督促檢查執(zhí)行效果，持續(xù)改進 大區(qū) 城市公司 城市公司 集團總部 戰(zhàn) 略 計 劃 人 力 資 源 財 務(wù) 業(yè)務(wù) 發(fā)展 四大 核心 管理 流程 職能部門 城市公司 城市公司 8 169。該方案主要包括 1) 適宜的市場調(diào)研方法、市場分析方法； 2) 確定不同開發(fā)階段的重點客戶，各種客戶的有效開發(fā)方法； 3) 市場競爭策略、市場營銷推廣策略（不同階段的判定模型及價值定位、宣傳重點、理念主題、媒介選擇、投放技巧、預(yù)算控制、效果評估等等） 4) 品牌提升策略； 5) 市場開發(fā)人員分析、隊伍管理建設(shè)； 6) 規(guī)范管理等方面內(nèi)容。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 目錄 ? 遠卓管理顧問對新奧委托意愿的理解 ? 遠卓管理顧問對新奧委托的解決思路 ? 項目成果 ? 遠卓建議的任務(wù)結(jié)構(gòu)及其展開 ? 遠卓建議的開展本項目的方式 ? 項目組織 ? 可能參與本項目的核心人員介紹 10 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 泰辰的管理顧問 首先要評估新奧的市場開發(fā)和品牌建設(shè)狀況 12 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 泰辰的管理顧問 營銷戰(zhàn)略首先要確保每個市場的長期收益最大化，所以評估用戶價值將是營銷策略的基礎(chǔ) ? 不同用戶的轉(zhuǎn)換成本和最高承受價格（包括接入費、設(shè)備添置費、使用燃氣的費用）不同 ? 國家將在 35年后逐步取消接入費 ? 應(yīng)該考慮收入的時間貼現(xiàn) ? 不同小區(qū)中每個用戶的管線建設(shè)和基站成本 預(yù)計收入：接入費 +使用費 時間 銷售最大潛力 理想點 14 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 例