【正文】 如，航空公司的收益管理針對的不是客座率，而是每趟航班的收益 市場調查和客戶細分： ?公務旅行者一般對價格不敏感，但 90%以上要回家度周末 ?自費旅行者對價格敏感，一般是去另一個城市度周末 促銷政策： ?“乘坐本航空公司班機到另外一個城市，并且度過一個周末再回本市的，來回程機票 4折。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 同時，營銷計劃需要根據(jù)實際的集團資金需求和資金籌措情況調整 —— 所以我們需要建立一個財務模型，以便配合集團財務戰(zhàn)略快速調整營銷計劃 集團對燃氣公司營業(yè)現(xiàn)金流和利潤的需求 宣傳 /促銷投入 定價（包括接入費和使用價格） 所有成員公司的： ?營銷策略和計劃 ?營銷隊伍和運行機制 ?尚未氣化的戶數(shù)及其愿意承受的最高價格（主要是接入費和使用費） 僅為示例 財務模型開始誤差會較大，需要我們隨著時間推移積累經(jīng)驗數(shù)據(jù)，不斷調整該模型，盡快使其能提供準確的決策數(shù)據(jù) 17 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 選擇各類市場的典型城市，分別進行市場調查，并制定營銷策略和計劃 第一步 客戶細分 第二步 確定客戶需求 第三步 制定營銷戰(zhàn)略和計劃 1. 制定市場細分方法 2. 開展市場調查 3. 收集和分析內部數(shù)據(jù) 使用量及需求 購買決策因素 ?家庭和集團用戶 ?新奧與競爭公司 ?服務 /產品 /價格套餐 ?宣傳 ?促銷 第四步 制定詳細的作業(yè)指導書 ?目標 ?策略 ?組織 /人員 ?預算 ?時間表 19 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 泰辰的管理顧問 對各宣傳和促銷方案制定非常具體但又具有一定彈性的作業(yè)指導手冊，作為任何市場開發(fā)人員指導自己的市場開發(fā)活動 僅為示例 Actions: ... As of: ... Objective: Results: Responsible: ... Schedule: ... Budget: ... ... ... ... ... ... ... ... Strategy: As of: ... 21 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 泰辰的管理顧問 在開發(fā)新用戶的營銷活動中同時要考慮建立新奧領先公用事業(yè)供應商的品牌形象 新奧集團 —— 中國領先的公用事業(yè)運營商 誠信、實力、可靠、優(yōu)質服務、價值、便利 集團形象輸出方針 專業(yè)集團形象輸出方針 商品 /服務形象輸出方針 增強對新奧產品的期待 增強對新奧公司的忠誠 燃氣 燃氣機械 房地產 品牌廣告 品牌廣告 品牌廣告 產品 A 產品 B 產品 C 公共服務 品牌廣告 品牌廣告 產品 A 產品 B 產品 C 產品 A 產品 B 產品 C 產品 A 產品 B 產品 C 商品廣告 商品廣告 商品廣告 商品廣告 自 上 而 下 自 下 而 上 僅為示例 23 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 泰辰的管理顧問 最后，綜合制定 3年的整體新客戶開發(fā)戰(zhàn)略 用戶群生命周期 用戶群定位戰(zhàn)略 用戶開發(fā)戰(zhàn)略 用戶群選擇戰(zhàn)略 價格戰(zhàn)略 宣傳 /促銷戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 三年業(yè)績目標 銷售額/市場規(guī)模 用戶群分類 用戶群 1 A C A B C B A C 用戶群 2 用戶群 3 現(xiàn)有用戶群 新用戶群 現(xiàn)有用戶群 + 新機會 新機會 + 新機會 僅為示例 25 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 泰辰的管理顧問 四、評估各成員公司營銷隊伍的力量和運行機制，制定對策 潛力 ?可明確地包括諸如團隊組合、領導能力、智力等特點 高 中堅力量 通過培訓和加強督導提升能力 超級明星 充分放權 使用硬性等分，以使每一個分類都達到一定的百分比 超級明星 1015% 中堅力量 2530% 表現(xiàn)尚可者 1015% 業(yè)績不佳者 2530% 失敗者 1015% 中 表現(xiàn)尚可 通過補充人手、培訓和加強督導提升能力 中堅力量 通過培訓來提升能力 低 失敗者 調整和更換 低 中 高 業(yè)績 ?基于業(yè)績評估打分， A/B/C或五分制 ?強調結果 /業(yè)績 業(yè)績不佳者給予警告，提供有針對性的發(fā)展支持或者調整 表現(xiàn)尚可 通過補充人手、培訓和輔導支持 僅為示例 27 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 泰辰的管理顧問 幫助總部成立市場突擊小組 (MIT)，以便支援需要幫助的成員公司 機構設置 職責和權限 成員構成 運作機制 市場突擊小組（ MIT) 方案，并參與執(zhí)行 驗，通過 EMAIL的《市場開發(fā)快訊〉傳遞到各成員公司 員公司指導 ?小組顧問，由咨詢顧問擔任 ?總部部分專業(yè)人員 ?成員公司某類活動專家，根據(jù)需要隨時抽調 ?整個完整的小組進入成員公司直接執(zhí)行方案 ?或者 1數(shù)名成員公司缺乏的專業(yè)人員或者某項活動的專家，進入成員公司，協(xié)助開展活動 僅為示例 29 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 11 12 戰(zhàn)略 目標 資源 財務控制 人力資源 運營計劃 市場戰(zhàn)略 預測 目標、考核機制 期權 獎金 員工 ABC分類 繼任計劃 發(fā)展計劃 2023年 Review Review 調整 年中總結 Review調整 實施 Review 實施 Review 實施 Review 實施 Review 實施 Review 2023～ 2023三年戰(zhàn)略 2023戰(zhàn)略及預算 實施 Review 實施 Review 考核 實施 Review 實施 Review 實施 Review 實施 Review 實施 Review 實施 Review 考核 考核 考核 未達到目標 期權減少 獎金下調 未達到目標 期權減少 獎金下調 未達到目標 期權減少 獎金下調 達到目標，適當?shù)莫剟畲胧? 達到目標，適當?shù)莫剟畲胧? 達到目標，適當?shù)莫剟畲胧? 實施 Review Review 調整 Review 調整 實施 Review 實施 Review 實施 Review 實施 Review 實施 Review Review 調整 個人發(fā)展培訓 個人發(fā)展計劃 360186。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 利用下列工具強化對市場開發(fā)體系的隊伍培養(yǎng)和發(fā)展，這實際上是能否成功實現(xiàn)未來 35年市場開發(fā)戰(zhàn)略目標的關鍵所在 定義 作用 EMS內部簡歷 由人力資源部提供表格，內容包括員工經(jīng)歷和近年業(yè)績 詳細了解員工經(jīng)歷和業(yè)績 360度評估 從多個方面采用五分制對員工能力進行評分 全方位客觀評估員工能力 挑戰(zhàn)型任務 公司在 Session C結束一個階段后對表現(xiàn)出色的員工進行委派 進一步發(fā)揮員工潛能，提高公司業(yè)績 Fatality Chart 按三個區(qū)將員工進行分布作出 對全體員工進行定位，以確定去留升降名單 繼任計劃表 在公司各個部門的職位上排寫候選人名單 提高晉升制度的透明度保障各部門管理層的連續(xù)性 Stretch 員工在設定目標時有兩層 , 第一層必須完成的，第二層相對與第一層目標有所提高，即 Stretch 最大程度發(fā)揮員工潛能，提高公司業(yè)績 僅為示例 32 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 目錄 ? 遠卓管理顧問對新奧委托意愿的理解 ? 遠卓管理顧問對新奧委托的解決思路 ? 項目成果 ? 遠卓建議的任務結構及