【正文】 2023年 3月 21日星期二 2023/3/212023/3/212023/3/21 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/3/212023/3/21March 21, 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023/3/212023/3/212023/3/212023/3/21 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/3/212023/3/21Tuesday, March 21, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 泰辰的管理顧問(wèn) 也可以把用戶群按對(duì)管道燃?xì)獾男枨笃梅诸? 10%13%22%10%14%19%12%用戶關(guān)鍵購(gòu)買因素的構(gòu)成 注重安全 隨遇而安 敵視新事物 注重時(shí)髦而非功能 注重便利 注重服務(wù) 注重價(jià)格 示例 44 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 泰辰的管理顧問(wèn) “ 百萬(wàn)新奧用戶計(jì)劃 ” 將通過(guò)五個(gè)步驟制定并實(shí)施 第一步 客戶細(xì)分 第二步 確定客戶需求 第三步 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略 第四步 所有成員公司制定行動(dòng)計(jì)劃 第五步 支持并監(jiān)控執(zhí)行 1. 選擇幾個(gè)典型市場(chǎng) 2. 制定市場(chǎng)細(xì)分方法 3. 開展市場(chǎng)調(diào)查 4. 收集和分析內(nèi)部數(shù)據(jù) 使用量及需求 購(gòu)買決策因素 ?家庭和集團(tuán)用戶 ?新奧與競(jìng)爭(zhēng)公司 ?服務(wù) /產(chǎn)品 /價(jià)格套餐 方案一 …… 方案二 …… 方案三 …… ?宣傳 /促銷 方案一 …… 方案二 …… 方案三 …… ?目標(biāo) ?策略 ?組織 /人員 ?預(yù)算 ?時(shí)間表 會(huì)議目的 ： 對(duì)前一季度公司及各二級(jí)公司的經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)計(jì)劃目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核，及時(shí)發(fā)現(xiàn)解決經(jīng)營(yíng)中潛在的問(wèn)題，確保經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，或必要時(shí)修訂經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃，以適應(yīng)外部市場(chǎng)的變化 會(huì)議議程 議題 時(shí)間（小時(shí)） ?財(cái)務(wù)副總裁介紹上季度公司總體目標(biāo)完成情況及主要差距，和主要差距地來(lái)源 參加人員 ： 董事長(zhǎng)、總裁，財(cái)務(wù)副總裁，公司戰(zhàn)略發(fā)展及人事考核總監(jiān)，財(cái)務(wù)部相關(guān)人員（列席），各二級(jí)公司總經(jīng)理，主要事業(yè)群的負(fù)責(zé)人 ?每個(gè)二級(jí)公司逐一匯報(bào)上季度的業(yè)績(jī)完成情況，可能舉措與下一季度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃調(diào)整建議 12 時(shí)間 ： 月度考核：每月下旬， 12－ 14小時(shí) 年度考核：一月下旬，兩天 ?執(zhí)行總裁與其他參加人員逐一對(duì)各二級(jí)公司的業(yè)績(jī)進(jìn)行質(zhì)詢，以揭示深層次問(wèn)題，并責(zé)成解決 35 ?財(cái)務(wù)副總裁總結(jié)會(huì)議達(dá)成的需要解決的問(wèn)題，明確改進(jìn)目標(biāo) 1 會(huì)議規(guī)則 ： ?考核會(huì)不僅是為了揭示問(wèn)題，解釋說(shuō)明理由，而更旨在共同解決問(wèn)題 ?各二級(jí)公司對(duì)差距的認(rèn)識(shí)及解決方法準(zhǔn)備充分，并準(zhǔn)備相關(guān)圖表 ?總裁總結(jié)，宣布閉會(huì) 1214小時(shí) 示例 36 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 泰辰的管理顧問(wèn) 幫助總部成立市場(chǎng)突擊小組 (MIT)，以便支援需要幫助的成員公司 機(jī)構(gòu)設(shè)置 職責(zé)和權(quán)限 成員構(gòu)成 運(yùn)作機(jī)制 市場(chǎng)突擊小組（ MIT) 方案，并參與執(zhí)行 驗(yàn)，通過(guò) EMAIL的《市場(chǎng)開發(fā)快訊〉傳遞到各成員公司 員公司指導(dǎo) ?小組顧問(wèn)，由咨詢顧問(wèn)擔(dān)任 ?總部部分專業(yè)人員 ?成員公司某類活動(dòng)專家，根據(jù)需要隨時(shí)抽調(diào) ?整個(gè)完整的小組進(jìn)入成員公司直接執(zhí)行方案 ?或者 1數(shù)名成員公司缺乏的專業(yè)人員或者某項(xiàng)活動(dòng)的專家，進(jìn)入成員公司，協(xié)助開展活動(dòng) 僅為示例 29 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 泰辰的管理顧問(wèn) 對(duì)各宣傳和促銷方案制定非常具體但又具有一定彈性的作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè)，作為任何市場(chǎng)開發(fā)人員指導(dǎo)自己的市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng) 僅為示例 Actions: ... As of: ... Objective: Results: Responsible: ... Schedule: ... Budget: ... ... ... ... ... ... ... ... Strategy: As of: ... 21 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 泰辰的管理顧問(wèn) 營(yíng)銷戰(zhàn)略首先要確保每個(gè)市場(chǎng)的長(zhǎng)期收益最大化，所以評(píng)估用戶價(jià)值將是營(yíng)銷策略的基礎(chǔ) ? 不同用戶的轉(zhuǎn)換成本和最高承受價(jià)格（包括接入費(fèi)、設(shè)備添置費(fèi)、使用燃?xì)獾馁M(fèi)用）不同 ? 國(guó)家將在 35年后逐步取消接入費(fèi) ? 應(yīng)該考慮收入的時(shí)間貼現(xiàn) ? 不同小區(qū)中每個(gè)用戶的管線建設(shè)和基站成本 預(yù)計(jì)收入：接入費(fèi) +使用費(fèi) 時(shí)間 銷售最大潛力 理想點(diǎn) 14 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 而加快成員公司業(yè)績(jī)提高速度，在現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)下，最有效是方法2—— 由總部給于成員公司好的模式和方法，并支持和監(jiān)控其執(zhí)行 ?加快成員公司業(yè)績(jī)提升速度的方法有兩條： ：給成員公司配備優(yōu)秀的市場(chǎng)開發(fā)隊(duì)伍 ： ? 根據(jù)不同規(guī)模和特點(diǎn)的成員公司分類設(shè)計(jì)新用戶開發(fā)策略和方案 ? 制作注重細(xì)節(jié)和操作性的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)指導(dǎo)書 ? 通過(guò)大量培訓(xùn)貫徹執(zhí)行 ? 并督促檢查執(zhí)行效果，持續(xù)改進(jìn) 大區(qū) 城市公司 城市公司 集團(tuán)總部 戰(zhàn) 略 計(jì) 劃 人 力 資 源 財(cái) 務(wù) 業(yè)務(wù) 發(fā)展 四大 核心 管理 流程 職能部門 城市公司 城市公司 8 169。 如果決定不進(jìn)行本項(xiàng)目或者選擇另外的專業(yè)服務(wù)公司 ， 新奧應(yīng)將本項(xiàng)目建議書歸還遠(yuǎn)卓公司 ， 并保證沒(méi)有留存本項(xiàng)目建議書的復(fù)印件 。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 在閱讀本建議書前，請(qǐng)確認(rèn)已理解并認(rèn)可此知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款 本項(xiàng)目建議書宜嚴(yán)格保密 。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 面對(duì)中國(guó)天然氣行業(yè)快速增長(zhǎng)的契機(jī)，新奧制定了明確的戰(zhàn)略，爭(zhēng)取成為公用事業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè) 西氣東輸 政府放松對(duì)天然氣行業(yè)的準(zhǔn)入管制 氣化率開始接近飽和 1998 2023 1992 大量資本涌入 2023 ?在廊坊建立管道天然氣業(yè)務(wù) ?圈地 ?運(yùn)營(yíng)效率達(dá)到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先 ?并購(gòu)經(jīng)營(yíng)不善的燃?xì)夤? ?拓展水電領(lǐng)域 中國(guó)領(lǐng)先的公用 事業(yè)公司 新奧戰(zhàn)略 行業(yè)演進(jìn) 5 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 泰辰的管理顧問(wèn) 我們將從以下 4個(gè)方面確保 “ 百萬(wàn)新奧用戶計(jì)劃 ” 的最終效果 ?3年實(shí)現(xiàn) 70%的氣化率且收益最大化 ?建立“公用事業(yè)領(lǐng)先者 ”的新奧品牌形象 二、強(qiáng)有力的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略和具體方案 四、高質(zhì)量的執(zhí)行 三、營(yíng)銷必須同管線和基站計(jì)劃密切配合 ?按城市和用戶群分類（消費(fèi)價(jià)值觀和購(gòu)買決策因素、媒介特點(diǎn)和社區(qū)特點(diǎn)），制定針對(duì)性策略和方案 ?按市場(chǎng)發(fā)展階段制定隨時(shí)間推進(jìn)的價(jià)格和推廣策略，確保收益最大化 ?對(duì)不同城市按照收益預(yù)測(cè)優(yōu)化集團(tuán)營(yíng)銷資源（費(fèi)用和人員）的配置 ?推廣燃?xì)獾耐瑫r(shí)逐步使公用事業(yè)的新奧品牌形象深入人心 強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍： ?方案的作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè)操作性強(qiáng)； ?強(qiáng)化培訓(xùn)成員公司營(yíng)銷隊(duì)伍的技能和執(zhí)行紀(jì)律 優(yōu)化執(zhí)行機(jī)制： ?組織集團(tuán)市場(chǎng)突擊小組 ， 到重點(diǎn)成員公司開展?fàn)I銷活動(dòng) ?完善市場(chǎng)督導(dǎo)體系，和緊急援助機(jī)制 ?營(yíng)銷體系的人力資源 3年戰(zhàn)略，完善人員招聘、培養(yǎng)、晉升和激勵(lì)機(jī)制 ?一個(gè)城市內(nèi)不同小區(qū)的管線推進(jìn)時(shí)間表必須同營(yíng)銷計(jì)劃中針對(duì)各目標(biāo)用戶群推進(jìn)時(shí)間表相一致，以免進(jìn)度不一致造成損失或者浪費(fèi) 一、營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃要配合財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的要求 ?確保整體收益最大化 ?深刻理解集團(tuán)在 3年中從融資角度對(duì)燃?xì)夤緺I(yíng)業(yè)現(xiàn)金流和利潤(rùn)的需求 ?為此需要建立營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流 /利潤(rùn)和營(yíng)銷（主要是接入費(fèi)、價(jià)格和營(yíng)銷費(fèi)用）之間的預(yù)測(cè)模型，以便在 3年中迅速根據(jù)集團(tuán)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃，其中的復(fù)雜之處在于對(duì)超過(guò) 30個(gè)成員公司進(jìn)行的權(quán)衡 11 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 二、對(duì)所有城市