大項(xiàng)目銷(xiāo)售階段定義培訓(xùn)講義-展示頁(yè)
2025-03-07 20:19本頁(yè)面
【正文】 、 階段的負(fù)責(zé)人： 客戶(hù)經(jīng)理 （ 銷(xiāo)售人員 ） The Territory$ 銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)階段 商務(wù)階段 初步認(rèn)可階段 立項(xiàng)客戶(hù)階段 意向客戶(hù)階段 潛在的商機(jī) 目標(biāo)客戶(hù)群 廣東用友軟件有限公司 我們是否有機(jī)會(huì)？ 什么是客戶(hù)的需求？ 什么是客戶(hù)關(guān)鍵問(wèn)題和目的？ 誰(shuí)是計(jì)劃的發(fā)起人？誰(shuí)將參與到這項(xiàng)工作中來(lái)？ 這項(xiàng)計(jì)劃如何適應(yīng)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)策略？ 廣東用友軟件有限公司 四、立項(xiàng)客戶(hù)階段 立項(xiàng)客戶(hù)階段： 是指按照我們特定的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估后符合要求，并成立項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目跟進(jìn)。 階段負(fù)責(zé)人員： 客戶(hù)經(jīng)理 （ 銷(xiāo)售人員 ） The Territory$ 商務(wù)階段 初步認(rèn)可階段 立項(xiàng)客戶(hù)階段 意向客戶(hù)階段 銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)階段 潛在的商機(jī) 目標(biāo)客戶(hù)群 廣東用友軟件有限公司 是否有商業(yè)機(jī)會(huì) ？ 客戶(hù)的收入和獲利來(lái)源是什么？ 和客戶(hù)相似的公司對(duì)比，客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況如何？ 什么是客戶(hù)關(guān)鍵業(yè)績(jī)的評(píng)判指標(biāo)？ 客戶(hù)的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？ 他們的主要市場(chǎng)是什么？ 他們的主要客戶(hù)是誰(shuí)？ 什么是驅(qū)動(dòng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在和外在的動(dòng)力？ 廣東用友軟件有限公司 手段 獲取商業(yè)機(jī)會(huì)的手段： 包括：市場(chǎng)活動(dòng)（產(chǎn)品演示會(huì)、巡展、 廣告、專(zhuān)題講座等）、 行業(yè)的專(zhuān)題討論、樣板用戶(hù)的樹(shù)立等 廣東用友軟件有限公司 三、意向客戶(hù)階段 意向客戶(hù)階段： 指經(jīng)銷(xiāo)售人員評(píng)估后 ， 符合我們的產(chǎn)品并 具備一定需求的客戶(hù)項(xiàng)目 。 銷(xiāo)售人員必須應(yīng)取得的信息標(biāo)準(zhǔn)如下： * 客戶(hù)的基本資料 （ 如行業(yè) /背景 /企業(yè)規(guī)模 /人 員等 ） * 客戶(hù)的 IT基本信息 （ 已有的硬件 /軟件 /網(wǎng)絡(luò)等 基本資料 ） 。 * 需要通過(guò)信息化來(lái)提升管理的企 業(yè)。廣東用友軟件有限公司 大項(xiàng)目銷(xiāo)售階段定義 廣東用友軟件有限公司 $ T h e T e r r it o r y 潛在的商機(jī) 立項(xiàng)客戶(hù)階段 目標(biāo)客戶(hù)群 初步認(rèn)可階段 銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)階段 商務(wù)階段 意向客戶(hù)階段 廣東用友軟件有限公司 一、目標(biāo)客戶(hù)群 目標(biāo)客戶(hù)群： 目標(biāo)客戶(hù)群是指我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠適應(yīng)或滿(mǎn)足的特定客戶(hù)群體或市場(chǎng)。 我們的 ERP目標(biāo)客戶(hù)群必須符合以下特征是： * 屬于大中型制造業(yè) /金融 /電信 /證 券 /保險(xiǎn) /電力 /煙草 /多組織 /多地點(diǎn)集團(tuán)企業(yè)等行業(yè)。 * 符合我們的產(chǎn)品應(yīng)用特征 The Territory$ 目標(biāo)客戶(hù)群 銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)階段 商務(wù)階段 初步認(rèn)可階段 立項(xiàng)客戶(hù)階段 意向客戶(hù)階段 潛在的商機(jī) 廣東用友軟件有限公司 二、潛在的商機(jī) 潛在的商機(jī)： 指銷(xiāo)售人員在目標(biāo)客戶(hù)群中通過(guò)初步評(píng)估后發(fā)現(xiàn)的一個(gè)可能存在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 。 * 參與競(jìng)爭(zhēng)的軟件廠(chǎng)商 ？ * 客戶(hù)的需求 /預(yù)算 ？ * 客戶(hù)的項(xiàng)目組人員情況 潛在的商機(jī)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)如下： * 符合我們的目標(biāo)客戶(hù)要求 * 該企業(yè)需要應(yīng)用信息化 *
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