大項(xiàng)目銷(xiāo)售：如何測(cè)量控單力-展示頁(yè)
2025-01-22 04:10本頁(yè)面
【正文】 作為一個(gè)單獨(dú)的指標(biāo) —— 決定力指標(biāo)（ Win），它是指決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過(guò)程。 C139模型統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目不同階段的 Clear值，下面是 9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖：跟蹤 9個(gè) Clear的達(dá)成情況可以幫助及早判斷項(xiàng)目的走向6C是預(yù)判銷(xiāo)售成敗的一個(gè)關(guān)鍵 Clear值項(xiàng)目數(shù)量9Clear值C139模型詳解 —— 9個(gè)必清事項(xiàng)得到對(duì)方?jīng)Q策層認(rèn)可度高的項(xiàng)目，最后成功簽單的概率相對(duì)更大。其中包括各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中可利用的資源及作用；各參與者的推進(jìn)活動(dòng)，他們的優(yōu)劣勢(shì)，以及在客戶(hù)心目中他們的優(yōu)劣勢(shì)；最后還有對(duì)該項(xiàng)目關(guān)鍵成功因素（ KSF）的認(rèn)知，以及其中最重要的三個(gè)因素（ TOP3）的變化情況。第二類(lèi)是 關(guān)于客戶(hù)的信息 ，包括客戶(hù)的采購(gòu)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)和主要成員共鳴點(diǎn)，客戶(hù)對(duì)于該項(xiàng)目的決策結(jié)構(gòu)以及結(jié)構(gòu)中個(gè)人的影響力、定位和傾向等，客戶(hù)對(duì)此項(xiàng)目立項(xiàng)的原因以及決策結(jié)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)，最后還有客戶(hù)付款的信譽(yù)、付款習(xí)慣以及項(xiàng)目資金來(lái)源和到位情況。9個(gè)必清事項(xiàng)可分為三類(lèi)C139模型詳解 —— 9個(gè)必清事項(xiàng)第一類(lèi)是 對(duì)于自身的了解 ，主要指公司的銷(xiāo)售推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，既要參考同類(lèi)項(xiàng)目，也要明確本項(xiàng)目情況。 C139評(píng)分C139模型詳解 —— 什么是 C139模型隨著項(xiàng)目的開(kāi)展，有三類(lèi)指標(biāo)可以昭示項(xiàng)目的進(jìn)度和前途這三類(lèi)指標(biāo)細(xì)化為 13個(gè)要素，再加上 1個(gè)指標(biāo)評(píng)測(cè)和校準(zhǔn)要素，共計(jì) 14個(gè)要素，即可總結(jié)出一個(gè)可以評(píng)測(cè)銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模型—— C139模型一、銷(xiāo)售對(duì)于項(xiàng)目形勢(shì)的了解和把握程度（客戶(hù)需求、客戶(hù)組織內(nèi)部狀況，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需求）二、客戶(hù)的決策層對(duì)該項(xiàng)目的評(píng)價(jià)和態(tài)度三、客戶(hù)的最高決策者的態(tài)度C139模型的 14個(gè)要素探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn) C139各項(xiàng)內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確 C139值最高決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過(guò)程最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們價(jià)值匹配度最高決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過(guò)程決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類(lèi)項(xiàng)目、本項(xiàng)目）客戶(hù)的采購(gòu)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類(lèi)項(xiàng)目、本項(xiàng)目）客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu) /主要成員共鳴點(diǎn)客戶(hù)關(guān)于此項(xiàng)目的決策機(jī)構(gòu)及成員的影響力 /定位 /傾向立項(xiàng)原因及決策機(jī)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn) /關(guān)鍵決策點(diǎn)客戶(hù)付款信譽(yù) /付款習(xí)慣 /項(xiàng)目資金來(lái)源及到位情況各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中可利用的資源及作用各參與者的推進(jìn)活動(dòng) /SWOT，客戶(hù)認(rèn)為的各參與者的 SWOT關(guān)鍵成功因素（ KSF），以及其中最重要的三個(gè)因素（ TOP3）的變化情況C139C139模型詳解 —— 什么是 C139模型在 557個(gè)贏單項(xiàng)目中，Clear值達(dá)到 6C以上的項(xiàng)目有 524個(gè)，占到的贏單項(xiàng)目總數(shù)的 94%，可見(jiàn)，銷(xiāo)售人員對(duì)必清事項(xiàng)的把握程度與項(xiàng)目成功率成正比，Clear值越接近 9C，銷(xiāo)售人員越能制訂出精確的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃。 1個(gè)決定力指標(biāo)216。 9個(gè)必清事項(xiàng)216。序言提綱l C139模型詳解l 用 C139值判斷大項(xiàng)目控單力l 用 C139模型指導(dǎo)銷(xiāo)售行為l 用 C139模型指導(dǎo)代理商管理l C139模型詳解l 用 C139值判斷大項(xiàng)目控單力l 用 C139模型指導(dǎo)銷(xiāo)售行為l 用 C139模型指導(dǎo)代理商管理216。大項(xiàng)目銷(xiāo)售：如何測(cè)量控單力“ 你有多大的把握拿下這個(gè)單子？ ”“ 哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？ ”雖然銷(xiāo)售經(jīng)理已經(jīng)掌握了越來(lái)越多的銷(xiāo)售和客戶(hù)管理技能，并且逐步完善了大訂單領(lǐng)域的銷(xiāo)售技巧，但卻仍然無(wú)法確定某個(gè)具體項(xiàng)目的控制力度 —— 也就是項(xiàng)目的成功率。通過(guò)對(duì)能源、電信、交通、企業(yè)等行業(yè)大項(xiàng)目的大量調(diào)研與分析，我們總結(jié)出了一個(gè)可以評(píng)測(cè)銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模型 —— C139模型 。 什么是 C139模型216。 3個(gè)趨贏力標(biāo)桿216。 C—— 來(lái)自教練的評(píng)分216。項(xiàng)目啟動(dòng)后，銷(xiāo)售人員需要事先摸清的各種資訊可以總結(jié)為 9個(gè)必清事項(xiàng)，簡(jiǎn)稱(chēng) 9個(gè) Clear，銷(xiāo)售人員所掌握的必清事項(xiàng)數(shù)目為該項(xiàng)目的 Clear值 。以便銷(xiāo)售人員 更好地制定銷(xiāo)售計(jì)劃，把握整個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目的節(jié)奏。第三類(lèi)是 從競(jìng)爭(zhēng)層面著眼，對(duì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的了解
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