總經(jīng)理如何規(guī)劃大項(xiàng)目-展示頁
2025-01-07 17:54本頁面
【正文】 人際關(guān)系： 拜訪前要了解情況 如何與和藹型人打交道 特征： 外向、被動(dòng) 此類人做事有合作精神、待人很友好、經(jīng)常贊同別人的觀點(diǎn)、很有 耐心的聽取別人的意見。很多決策層及最終客戶的高層關(guān)鍵人是此類 人在與此類人溝通時(shí)要注視對(duì)方、并不時(shí)的認(rèn)可、并從宏觀討論問 題、說話直截了當(dāng)，確保每次見類似客戶要有周全的計(jì)劃及效果 如何辨認(rèn)客戶是否具有真正的 需求 客戶的需求分為隱含需求與明確需求二大類 隱含需求 ：主要體現(xiàn)在客戶對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿的地方問題的抱怨 陳述中，不涉及具體的行動(dòng)和需求 特征 ：主要是抱怨，不滿，這類客戶一般是抱怨沒有具體明確的需 求，對(duì)這類客戶要引導(dǎo)、教育，將他們隱含的需求變?yōu)槊鞔_需求 明確需求： 主要體現(xiàn)在客戶對(duì)愿望和需求的具體陳述中，甚至?xí)? 到具體的行動(dòng)及計(jì)劃 特征： 此類客戶是明確表達(dá)自己的意愿，并且知道自己想得到的結(jié)果 比如“我們正在尋找可以替代的產(chǎn)品，正在立項(xiàng)招標(biāo)，你們的產(chǎn) 品和服務(wù)有什么特色等 如何加快客戶需求明確 售前要做充分的客戶研究，了解客戶最需要解決的問題。 采用加大客戶問題嚴(yán)重性的方法，使得客戶的需求更迫切 大客戶信息收集 當(dāng)?shù)貒Y委管轄的客戶 當(dāng)?shù)刂髽I(yè)名單 當(dāng)?shù)刂饕?cái)政收入行業(yè)名單 當(dāng)?shù)刂饕姓挝幻麊? 大項(xiàng)目培育過程的六個(gè)階段 培訓(xùn)九個(gè)客戶 ?見老總六個(gè) ?咨詢五個(gè) ?提供解決方案五個(gè) ?談判三個(gè) ?簽署合同一個(gè) ?反復(fù)第一步 (分行業(yè) ) 大項(xiàng)目漏斗各個(gè)階段的標(biāo)準(zhǔn) 合格的潛在客戶 通過市場(chǎng)活動(dòng)發(fā)現(xiàn)潛在客戶，通過培訓(xùn)、講座，活動(dòng)、 資料、成功客戶確定有質(zhì)量的潛在客戶 合格的產(chǎn)品購買影響者 通過專題講座，做拜訪調(diào)研，高層拜訪進(jìn)一步密切客戶聯(lián)系 合格的高層決策者 參觀成功客戶，邀請(qǐng)客戶參加有質(zhì)量，層次高的講座及用戶大會(huì) 進(jìn)一步解決未定的問題 提交標(biāo)書及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（力爭(zhēng)做到），談判要堅(jiān)持雙贏的方式，必要時(shí)，引入第三方伙伴 拜訪客戶分為四個(gè)階段 初步接觸 初次接觸一定要注意傾聽客戶講，注意講話方式，同時(shí)注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛 調(diào)查研究（最關(guān)鍵環(huán)節(jié)） 了解客戶需求，及公司的組織架構(gòu)及發(fā)現(xiàn)客戶存在的問題，如何通過拜訪獲得更多有用的客戶信息，要學(xué)會(huì)問問題，讓客戶開口講，這就需要我們?cè)O(shè)計(jì)問話的提綱 證實(shí)能力（提供解決方案） 在了解了客戶的真正需求后，我們要向客戶證明我們有能力提供滿足客戶的需求方案、產(chǎn)品及服務(wù)能力，在這個(gè)階段千萬不能讓客戶試用產(chǎn)品，可以提供類似客戶的成功案例或者參觀客戶 獲得承諾 恰當(dāng)?shù)某兄Z能促進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展，過度的承諾只會(huì)給雙方帶來損失或者不愉快 大項(xiàng)目拜訪失敗分析 缺乏信息及知識(shí) 沒有說出重點(diǎn) 只注重表達(dá)，而沒有注意傾聽 沒有完全理解對(duì)方說的話、以至詢問不當(dāng) 沒有理解客戶需求 時(shí)間太短、導(dǎo)致表達(dá)不清楚 職位的差異、文化的差異也會(huì)造成很多失敗 沒有注重反饋客戶建議 大項(xiàng)目銷售必須 實(shí)現(xiàn)廠家與客戶雙贏 4R（ RIGHT）原則 =4個(gè)合適 軟件廠家 通過合適的渠道，將合適的產(chǎn)品、在合適的時(shí)間、提供給合適的人 客戶 滿足客戶的需求、降低客戶成本、規(guī)范企業(yè)的流程、增加企業(yè)的收入 雙贏的原則： 客戶滿意、長(zhǎng)期合作、回頭客，提升銷售額，成功案例 案例分析 廣東電信實(shí)業(yè)（ 2023年失敗的教訓(xùn) ,300萬左右） 廣晟集團(tuán) (2023年項(xiàng)目 )(排除各種干擾 ,決策人取勝 ,800萬左右 ) C(T/F)+U(T/F)+T(T/F)+E(T)=T 廣東鹽業(yè)集團(tuán) (2023年項(xiàng)目 )(破釜沉舟 ,攻殲決策人 ,一期 30萬 ,第二年三百多萬 ) C(T)+U(F)+T(T)+E(F)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1