大項(xiàng)目銷售之如何測量控單力-展示頁
2025-01-22 04:12本頁面
【正文】 越多的銷售和客戶管理技能，并 且逐步完善了大訂單領(lǐng)域的銷售技巧，但卻仍然無法確定某個(gè) 具體項(xiàng)目的控制力度 —— 也就是項(xiàng)目的成功率。 通過對能源、電信、交通、企業(yè)等行業(yè)大項(xiàng)目的大量調(diào)研與分 析，我們總結(jié)出了一個(gè)可以評測銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗 的定量模型 ——C139模型 。 項(xiàng)目啟動(dòng)后，銷售人員需要事先摸清的各種資訊可以總結(jié)為 9個(gè)必清事項(xiàng)，簡稱 9個(gè) Clear，銷售人員所掌握的必清事項(xiàng)數(shù)目為該項(xiàng)目的 Clear值 。以便銷售人員 更好地制定銷售計(jì)劃，把握整個(gè)銷售項(xiàng)目的節(jié)奏。 第三類是 從競爭層面著眼，對項(xiàng)目競爭對手和競爭形勢的了解和把握 。 C139模型詳解 —— 9個(gè)必清事項(xiàng) 項(xiàng)目啟動(dòng)后的初始 8周是摸清 9C的黃金 8周 銷售人員對這 9個(gè)事項(xiàng)的了解把握構(gòu)成了銷售項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。具體來說，C139模型把客戶決策結(jié)構(gòu)的認(rèn)識和態(tài)度細(xì)化為三個(gè)指標(biāo)，統(tǒng)稱為趨贏力標(biāo)桿，簡稱 3個(gè) First，即 3個(gè)領(lǐng)先： C139模型詳解 —— 3個(gè)趨贏力標(biāo)桿 一是客戶的最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人均認(rèn)為我們價(jià)值匹配度最高，即客戶決策層均認(rèn)為我們的項(xiàng)目最為適合 二是決策結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過程 三是決策結(jié)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們 C139模型統(tǒng)計(jì)不同項(xiàng)目的 First值，下面是 3First輸贏單統(tǒng)計(jì)圖： F值對于項(xiàng)目成敗的預(yù)判有著明顯的意義， 2F是反映項(xiàng)目走向成功的一個(gè)重要門檻 項(xiàng)目數(shù)量 3First值 C139模型詳解 —— 3個(gè)趨贏力標(biāo)桿 ? 客戶組織內(nèi)最高決策者的態(tài)度則對項(xiàng)目成敗有著決定性的影響。 ? 雖然 1W決定力是群決策中權(quán)重最大的要素，但 1W的取得要靠 3F和 9C來促成。而 9C則作為 3F和 1W的信息決策支持而存在。 ? 熟悉內(nèi)情的教練可以從特定的角度和目的出發(fā)，指導(dǎo)銷售人員采取正確的行動(dòng)和方法，同時(shí)幫助銷售校準(zhǔn) C139值。 C139模型詳解 —— C——來自教練的評分 教練可分為三種 客戶關(guān)系教練 幫助銷售人員摸清楚客戶內(nèi)部的各種情況，他們多是客戶內(nèi)部的信息靈通人士或者項(xiàng)目關(guān)鍵人 價(jià)值匹配教練 幫助我們探尋客戶需求并滿足客戶的關(guān)鍵需求，一般多是外部咨詢顧問 資源運(yùn)營教練 清楚己方資源，并知曉如何調(diào)動(dòng)這些資源，堪當(dāng)此任的人多為資深銷售人員和主管 銷售人員和主管的共同目標(biāo)是通過溝通和分析，確認(rèn)高質(zhì)量的教練，并在項(xiàng)目的不同階段，調(diào)整和探尋合適的高質(zhì)量教練 C139模型詳解 —— C——來自教練的評分 “通過判斷 C139每個(gè)要素的狀態(tài)，可以得出一個(gè)項(xiàng)目的C139值，這個(gè) C139值由銷售人員和教練共同討論完成，但最終值由銷售人員和一線銷售主管溝通分析后確定。 C139值 ≥ 1W1F6C時(shí)，項(xiàng)目進(jìn)入贏單區(qū)。 C139值 ≥ 1W1F6C的項(xiàng)目贏單率，穩(wěn)定在85%以上，脫離了贏單率在低位抖動(dòng)的現(xiàn)象。 0W2F6C是 C139值控單力的死亡拐點(diǎn)。 C139值 ≤ 0W2F6C的輸單項(xiàng)目數(shù)量，占總輸單項(xiàng)目數(shù)量的 93%。該區(qū)間的平均贏單率為 5%。 項(xiàng)目的輸贏趨勢不明顯，贏和輸?shù)目赡苄跃容^大。 贏單區(qū)特征 輸單區(qū)特征 抖動(dòng)區(qū)特征 0W2F7C＜ C139值＜是 1W1F5C的項(xiàng)目，由于數(shù)量很少，此圖省略，它們的實(shí)際贏單率也在 50%左右。 用 C139值判斷大項(xiàng)目控單力 —— 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū) C139值對應(yīng)的贏單率統(tǒng)計(jì) 訂單結(jié)果與 C139值對應(yīng)堆積圖 0% 20% 40% 60% 80% 100%0W0F*C0W1F*C0W2F*C0W2F6C0W2F7C1W1F5C1W1F6C1W1F*C1W2F*C1W3F*C0 100 200 300 4000W0F*C0W1F*C0W2F*C0W2F6C0W2F7C1W1F5C1W1F6C1W1F*C1W2F*C1W3F*C? 輸單 ? 贏單 用 C139值判斷大項(xiàng)目控單力 —— 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū) A公司項(xiàng)目走向 本公司A公 司 B公 司 C公 司確認(rèn) ＋未確認(rèn) — — — — —是 ＋否 —是 ＋否 —是 ＋否 —是 ＋否 —明確 ＋不明確 —明確 ＋不明確 —明確 ＋不明確 —明確 ＋不明確 —明確 ＋不明確 —明確 ＋不明確 —明確 ＋不明確 —明確 ＋不明確 —明確 ＋不明確 ———————探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn)C13 9各項(xiàng)內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確C1 39值決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過程決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們Clear 必清事 項(xiàng)45Confirm 測量與 校準(zhǔn)Win 決定力First 趨贏力3最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們的價(jià)值匹配度最高12最高決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過程67客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）立項(xiàng)原因及決策機(jī)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)/關(guān)鍵決策點(diǎn)10我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）—8客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點(diǎn)客戶關(guān)于此項(xiàng)目的決策機(jī)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向9客戶付款信譽(yù)/付 款習(xí)慣/ 項(xiàng)目資金來源及到位情況11———————
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