政府大項目銷售培訓(xùn)-展示頁
2025-02-15 19:00本頁面
【正文】 競爭 信息 ?姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、 子女、喜歡的運動等 ?客戶的工作范圍 ?性格特點、客戶內(nèi)部的人緣關(guān)系 個人 信息 ?與采購相關(guān)部門名稱和人員組成 ?部門之間的匯報和配合 ?各個部門在采購中的作用 組織 結(jié)構(gòu) ?客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì) ?現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限 ?地址、郵編、網(wǎng)址 客戶現(xiàn)狀 客戶資料信息表 政府機構(gòu)大合同銷售 ? 使用部門 第一緯度：客戶職能： 技術(shù)部門 服務(wù)部門 ? 操作層 第二緯度：客戶級別： 管理層 決策層 ? 發(fā)起者 決策者 第三緯度：采購角色： 設(shè)計者 評估者 使用者 ? 第三步 ：組織結(jié)構(gòu)分析 政府機構(gòu)大合同銷售 有銷售機會 無銷售機會： 維持聯(lián)系 ?判斷是否能贏 ?是否值得投入 ?是否我們的擅長 ?客戶需要產(chǎn)品是 ?采購時間表 ?客戶預(yù)算是多少 ? 第四步 ：判斷銷售機會 政府機構(gòu)大合同銷售 銷售六步驟 第二步 建立信任 ? 第一階段 ：認(rèn)識并取得好感 ? 第二階段 ：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動 ? 第三階段 ：建立信賴，獲得支持和承諾 ? 第四階段 ：建立同盟，獲得客戶協(xié)助 政府機構(gòu)大合同銷售 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 銷售心得感悟 …….. 政府機構(gòu)大合同銷售 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 提供方案 協(xié)助 購買 建立 信任 發(fā)現(xiàn)需求 提供方案 協(xié)助購買 以客為尊的銷售模式 傳統(tǒng)式銷售 政府機構(gòu)大合同銷售 70% 15% 10% 5% 70%：信任營銷員 15%：認(rèn)同 sale 10%：認(rèn)為商品合適 5%：其他原因 BCTM的一項調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：70%的準(zhǔn)主顧作出購買決定是因為信任業(yè)務(wù)員。政府機構(gòu)大合同銷售 政府大型項目銷售的探討 政府機構(gòu)大合同銷售 政府與企業(yè)區(qū)別？ 政府機關(guān)客戶最關(guān)心的問題有兩個：成績和風(fēng)險 企業(yè)客戶最關(guān)心的問題有兩個：利益最大化和成本最小化 科目 類別 政府 企業(yè) 經(jīng)費 不是太在乎，別比兄弟單位高 質(zhì)量保證，盡量低 產(chǎn)品 差不多，過得去，別出問題 要求高，最少錢辦最好的事 風(fēng)險 零風(fēng)險操作，不求有功但求無過 要低的多。 政府機構(gòu)大合同銷售 政府與企業(yè)區(qū)別？ 政府部門客戶的隱藏需求動機？ 需求 利益 問題解決 政績 政府機構(gòu)大合同銷售 大小項目的區(qū)別？ 經(jīng)費的分類：辦公經(jīng)費與專項經(jīng)費 拍板層次： ?辦公室： ?分管局長： 2萬 ?局長： 10萬 ?區(qū)領(lǐng)導(dǎo)： 30萬 采購方式： 直接發(fā)包、邀請招標(biāo)、公開招標(biāo)、競爭性談判、單 一采購 政府機構(gòu)大合同銷售 1. 停止扮演推銷員的角色 2. 將產(chǎn)品式銷售模式轉(zhuǎn)換成顧問式銷售 3. 從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)客戶 4. 從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵? 5. 從單兵作戰(zhàn)要轉(zhuǎn)換到團隊集成戰(zhàn) 6. 從曇花戰(zhàn)役轉(zhuǎn)移到論持久戰(zhàn) 銷售員要求區(qū)別？ 政府機構(gòu)大合同銷售 采購要的要素 需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價值，價值又決定價格。推銷中建立信任比任何步驟都重要。您家具布置很有中國古典特色 … 我是 **，龍騰公司的銷售顧問。 聽張
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