【正文】 客戶的分流v 供大于求的形勢呈現(xiàn)v 西部發(fā)展規(guī)模速度優(yōu)于東部v 近幾年來房價漲勢迅猛，已超出部分夠房者心理承受范圍v 本年國家對房產(chǎn)增漲宏觀調(diào)控力度將更大，使部分客戶形成觀望態(tài)度 。v 因鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)單位取消建學(xué)資格等因素，形成新的購房客戶群體v 隨著近兩年東平房地產(chǎn)市場的蓬勃發(fā)展，房產(chǎn)升溫速度較快，產(chǎn)品升級，客戶需求上升明顯，市場形勢利好。v 水系統(tǒng)難以達(dá)到完善，后期人造湖維護(hù)將成為一大難點(diǎn) 。v 部分產(chǎn)品同質(zhì)化，真正的低矮層高檔產(chǎn)品缺乏。v 項目前期推廣已全面展開，占據(jù)了大量的戶外廣告資源，影響力已經(jīng)具備 。v 交通方便，地處東平與泰安的必經(jīng)之路。包括礦區(qū)領(lǐng)導(dǎo)及工資較高的礦工。包括個體工商戶、私營企業(yè)主以及其他高收入階層。包括政府機(jī)關(guān)人員、事業(yè)單位中層以上領(lǐng)導(dǎo)、醫(yī)生、律師、教師等專業(yè)技術(shù)人員、個體工商戶、私營企業(yè)主、工薪階層。v ※ 推廣渠道的選擇受縣城整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的限制，渠道比較窄，僅僅維持在工地圍檔、 DM單張、戶外廣告及告知性的報紙廣告和電視廣告，且廣告設(shè)計水平相對較低，缺乏新意的形象設(shè)計，同質(zhì)化嚴(yán)重。 推廣水平v ※ 售樓處的布置比較單一、無新意，缺乏應(yīng)有的功能區(qū)域，其裝修水平也與其物業(yè)定位水平不相匹配。v 總體上的建筑產(chǎn)品設(shè)計、戶型設(shè)計比較雷同，難得見到高品質(zhì)的環(huán)境樓盤，從市場反應(yīng)來看，高素質(zhì)樓盤反而熱銷，典型的例子如常春藤、御景龍庭、山水家園等，說明在基本同質(zhì)化的市場情況下，做好 創(chuàng)新性、品質(zhì)感 的重要性！產(chǎn)品要點(diǎn) 價格v 通過對東平縣住宅市場銷售價格的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，東平房產(chǎn)的價格目前來說處于正常略高的價格范圍，整體來看， 09年上半年的東平住宅平均價格在 2500元/平方米左右， 09年下半年至 10年下半年，東平住宅平均價格在 2800元 /平方米左右，目前均價已升至3000元 /平方米左右。v 建筑風(fēng)格單一，以簡單的歐陸、現(xiàn)代風(fēng)格為主，外立面色彩追風(fēng)化明顯，線條缺乏流暢。產(chǎn)品要點(diǎn) 類型v 在銷樓盤產(chǎn)品主要是多層，小高層、高層產(chǎn)品將成為近兩年的競爭熱點(diǎn)；花園洋房產(chǎn)品很受熱捧，但供應(yīng)量太少；別墅類產(chǎn)品供應(yīng)也很少。面積方面是從 80100多㎡的中小戶型，和 100150㎡以上的中大戶型的多種層次不等，也從某個角度反映出消費(fèi)群體層次的多樣性和消費(fèi)能力的差別性。東平房地產(chǎn)發(fā)展規(guī)劃圖示產(chǎn)品要點(diǎn) 戶型v 在戶型供應(yīng)方面，東平縣住宅主要以三室一廳、三室兩廳為主，是戶型組合結(jié)構(gòu)中的重要組成部分。 常青藤 中西 5 1 花園洋房小 高層 洋房 3400小高 3300 封頂外裝 洋房僅剩頂層，小高層已銷售 70% 檔次較高，產(chǎn)品有創(chuàng)新，操作手法先進(jìn)5 港基 ※ 東平縣目前待開發(fā)和已開盤的樓盤約有 20余個，其中已啟動的 10萬平米以上的盤有 8個，較高檔樓盤有 5個，中檔樓盤 9余個，低檔樓盤 3余個。東平山水城營銷策劃方案匯報目 錄v 第一章 市場情況及賣點(diǎn)分析v 第二章 項目定位建議v 第三章 銷售分期及主要工作計劃v 第四章 項目推廣策略v 第五章 廣告策略v 第六章 主題活動策劃v 第七章 案場管理說明v 第八章 公司簡介與服務(wù)取費(fèi)第一章 市場情況及賣點(diǎn)分析v 一、東平市場情況總結(jié)：v 市場概況v 規(guī)劃發(fā)展說明 v 產(chǎn)品要點(diǎn)v 推廣水平v 客戶結(jié)構(gòu)v 二、賣點(diǎn)分析v 項目 swot分析v 賣點(diǎn)提煉一、東平市場情況總結(jié)※ 東平的房地產(chǎn)發(fā)展由于其起步較晚，目前發(fā)展水平較低， 隨著單位集資房及私人自建房供給的減少，住房消費(fèi)理念的逐步覺醒，普通住宅的開發(fā)銷售將迎來最好的發(fā)展時期。未來 3年中，東平的房地產(chǎn)開發(fā)市場競爭將變得激烈。 市場概況：市場供應(yīng)情況表 1序號 樓盤名稱地段分區(qū)總建筑面積（萬㎡）11年入市體量（萬㎡）入市產(chǎn)品類型銷售價格（元 /㎡）工程形象進(jìn)度 銷售情況 簡要評價1 御泉龍庭 東北 30 6 多層、聯(lián)排 多 3000 回遷部分入駐，商品 多層 4層，別墅基礎(chǔ) 很好，總體銷售不到 20%，建成部分基本銷完品質(zhì)較高，推廣到位2 府東名座 東北 5 5 高層 3500 基礎(chǔ) 未開盤 新盤，位置較好 ，推廣未做開3 嘉苑 B區(qū) 東部 5 1 多層 2980 完工 尾盤，已銷售 80% 不作為競爭者4 盛世 文華園 中西 17 4 多層 3100 7棟已封頂，其他大部 分地上 3層 已開部分約 3萬基本售完，目前部分銷售剛開始產(chǎn)品檔次一般，地段較好6 杭州花園 中西 20 6 多層 3100 階段性開發(fā)，現(xiàn)在處 于收尾階段 時間較長，已售70%，處于尾盤階段檔次較低，位置好7 御景苑 中西 4 4 多層 3400 已封頂 銷售接近尾聲 產(chǎn)品檔次一般， 地段較好8 麗景名郡 西中 4 4 多層 3400 已封頂 銷售接近尾聲 產(chǎn)品檔次一般， 地段較好9 正大 ?城市花園 南 10 4 小高層 3300 主體，準(zhǔn)現(xiàn)房 銷售處于持續(xù)期 ， 50% 產(chǎn)品檔次較好， 位置一般市場供應(yīng)情況表 2序號 樓盤名稱地段分區(qū)總建筑面積（萬㎡）11年入市體量（萬㎡）入市產(chǎn)品類型銷售價格（元 /㎡）工程形象進(jìn)度 銷售情況 簡要評價10 山水人家 西北 12 3 高層 3500 一期已入駐，二三期 主體已完三期銷售，處于旺銷期，基本售完 70%產(chǎn)品高檔，佛山景區(qū)、博物館等景觀配套優(yōu)越，11 弘盛華庭 西北 4 4 多層小高層 多 3400高3300 主體 5層 熱銷中， 50%產(chǎn)品中高檔，佛山景區(qū)、博物館景觀配套優(yōu)越，12 佛山東郡 西北 16 8 多層、小高 層 2900 基礎(chǔ) 新盤，未開 產(chǎn)品中高檔，位 置較偏13 中順花園 北 8 8 多層、小高 層 2800 地上 3層 40% 位置較偏，產(chǎn)品 檔次較低14 東源莊園 西北 20 10 多層、小高 層 2800一期 5棟多層已入駐，目前二期多層已封頂，小高層三層階段性，一期售完，二期 50%依山而建，產(chǎn)品檔次較好，15 惠澤瀾庭 南 30 5 多層小高層 多 2300高2700 分 ABC三區(qū)，正開工 A6棟，主體 新盤， 位置較偏南，有 潛力16 清河畔景 南 62 10 多層高層 多 2700高3000 一期 8棟主體完 30% 產(chǎn)品較高檔，水 景區(qū)景色優(yōu)美17 光大家園 西 20 5 多層小高層 未出 整平土地，圍擋宣傳 ， 尚未開盤 檔次中檔，下半 年銷售小計 　 272 88 　 　 　 　 　東平房地產(chǎn)發(fā)展規(guī)劃說明 西面和東面是當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域：v ※ 東北區(qū)開發(fā)已接近東區(qū)邊沿，新土地供應(yīng)量有限，在山水掩映中將形成富人區(qū)，高檔住宅區(qū)；v ※ 向西發(fā)展的更多的是中檔住宅；v ※ 西北部政務(wù)、文化區(qū)也正在崛起；v ※ 西南將形成水景新區(qū)?？梢?，發(fā)展商是充分考慮到了東平住宅消費(fèi)群體的居家需要的。整個東平住宅市場中的主力戶型面積大約在 110150㎡左右。在建筑類型方面，整體呈現(xiàn)同質(zhì)化現(xiàn)象，產(chǎn)品差異化不明顯，缺少產(chǎn)品類型的創(chuàng)新。特色化、主題化的產(chǎn)品風(fēng)格已有呈現(xiàn)，但是都還沒有建成。v 從產(chǎn)品層次來看，價格范圍 28003100元 /㎡ 的同層次產(chǎn)品均沒有明顯的產(chǎn)品特點(diǎn)v 市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價格沒有差異化。v ※ 銷售人員的素質(zhì)相對不高，對項目的數(shù)據(jù)、理解較淺，缺乏對市場應(yīng)有的了解與判斷，在待人接物方面，缺乏禮節(jié)規(guī)范?？蛻艚Y(jié)構(gòu)v ※ 東平縣區(qū)居民，約占總購房客戶的 60％。v ※ 鄉(xiāng)鎮(zhèn)約占總購房客戶的 20％。v ※ 東平各大礦區(qū)，約占總購房客戶的 20%。二、賣點(diǎn)分析 v （一） 優(yōu)勢：v 本項目地處區(qū)域周邊環(huán)境優(yōu)美，有山體，綠化較好，自建人工湖，景色秀美。v 開發(fā)商的實力比較強(qiáng)v 外立面建筑形式和園林景觀設(shè)計將是項目的最大賣點(diǎn)，v 教育就學(xué)十分方便。 項目 SWOT分析：v （二）劣勢：v 目前的工地現(xiàn)場環(huán)境尚未形成，營銷中心尚未成型v 東部城市大配套匱乏，周邊