【正文】 ? 趙明軍通過朋友關(guān)系打聽到，該商場有一個(gè) 采購中心，由商場總經(jīng)理、分管采購的副總經(jīng)理、采購經(jīng)理、營銷經(jīng)理和品牌經(jīng)理等人組成 。以下是他的推銷過程： ? ? ? ? ? 案例引自吳健安主編《市場營銷學(xué)》第三版 ? 趙明軍經(jīng)過調(diào)查得知，宏盛商場是廣州市服裝銷售量最大的專業(yè)商場之一，該商場銷售的服裝品牌均為 國內(nèi)知名品牌和著名品牌 ，而自己所代理的 A牌服裝符合宏盛商場對服裝檔次的要求，與宏盛商場市場定位相一致。 推銷有技巧，千錘百煉；推銷無技巧，貴在做人。 ? 兩個(gè)關(guān)鍵： ——了解需求點(diǎn)，建立信賴感。 。 市場探測 選擇目標(biāo)市場 設(shè)計(jì)市場營銷組合 市場環(huán)境研究 (我你他天下） 購買行為研究 市場細(xì)分 目標(biāo)市場 市場定位 產(chǎn)品（ Product） 價(jià)格（ Price） 渠道（ Place） 促銷（ Promotion） 營銷 =推銷？ 營銷冰山 推銷 管理營銷活動(dòng) 計(jì) 劃 組 織 協(xié) 調(diào) 控 制 廣 告 人員推銷 營業(yè)推廣 公共關(guān)系 營 70% 銷 30% 二、推銷與營銷的區(qū)別 ，但往往不是最重要的職能。 ? 推銷的目的 是說服、幫助、吸引、刺激顧客（買者）采取購買行動(dòng)； ? 推銷的主體 既可以是組織機(jī)構(gòu)健全的工商企業(yè)或企業(yè)系統(tǒng)，也可以是經(jīng)營者個(gè)人； ? 推銷的客體 既有產(chǎn)品，也有勞務(wù)。一方面，推銷工作需要信息的傳播、接受、加工、反饋、儲(chǔ)存，實(shí)現(xiàn)推銷主體與推銷對象的雙向信息互動(dòng)；另一方面，推銷人員必須把握顧客的心理活動(dòng)規(guī)律（了解、注意、興趣、欲望、行動(dòng)），才能有效地施展各種推銷技巧。推銷工作不僅是商品和勞務(wù)的出售過程，而且是幫助顧客購買和為顧客提供各種售后服務(wù)的過程。 （五）推銷既是商品交換與服務(wù)顧客的過程，又是信息傳遞與促使顧客心理變化過程的有機(jī)統(tǒng)一 ? 推銷是商品交換與服務(wù)顧客的過程。推銷的競爭會(huì)迫使推銷人員極力去尋找推銷機(jī)會(huì)，已經(jīng)存在并已被顧客認(rèn)識(shí)的需求是推銷機(jī)會(huì)，而已經(jīng)存在但還沒有被顧客認(rèn)識(shí)的潛在需求更是推銷機(jī)會(huì)。 ? 推銷要滿足顧客的主要需求。這樣，通過說服顧客，才會(huì)使顧客采取主動(dòng)購買的決策。說服的過程，不但要消除顧客對產(chǎn)品的疑慮、無知，更要增進(jìn)顧客對推銷品的認(rèn)同、信任，還要激發(fā)顧客對推銷品的購買欲望。 （三）推銷的核心內(nèi)容是說服顧客 ? 有效地說服推銷對象，不僅需要推銷人員具備良好的演講與口才藝術(shù)，更重要的是掌握說服別人的正確的原則，也就是 抓住對方切身利益 展開說服工作，通過說服，使顧客相信所推銷的產(chǎn)品是顧客所需要的。 ? 推銷活動(dòng)是在一系列要素互相影響、相互作用中形成的。因而，推銷學(xué)理論所指的推銷應(yīng)該是狹義的推銷，一個(gè)系統(tǒng)的活動(dòng)過程。 ? 廣義的推銷 ，是指提出建議，說服別人使之相信并采納自己意見的過程。 一、什么是推銷？ ? （一）推銷是推銷人員為實(shí)現(xiàn)事物轉(zhuǎn)移的運(yùn)動(dòng)過程 ? （二）推銷是包含一系列相關(guān)活動(dòng)的系統(tǒng)過程 ? （三）推銷的核心內(nèi)容是說服顧客 ? （四）推銷的實(shí)質(zhì)是滿足顧客的需要 ? （五）推銷既是商品交換與服務(wù)顧客的過程，又是信息傳遞與促使顧客心理變化過程的有機(jī)統(tǒng)一 （一）推銷是推銷人員為實(shí)現(xiàn)事物轉(zhuǎn)移的運(yùn)動(dòng)過程 ? “ 推” 是指推動(dòng)的意思，是一個(gè)運(yùn)動(dòng)過程 ，“銷” 是個(gè)運(yùn)動(dòng)過程的目的。戈德曼： 推銷就是要顧客深信，他購買你的產(chǎn)品是會(huì)得到某些好處的。 《現(xiàn)代推銷學(xué)教程》 教學(xué)課件 制作 陳守則 普通高等學(xué)校市場營銷專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 教材及參考書 課程目錄 ? 第 1章 推銷概述 ? 第 2章 推銷人員 ? 第 3章 推銷信息 ? 第 4章 客戶溝通 ? 第 5章 推銷模式 ? 第 6章 接近顧客 ? 第 7章 推銷洽談 ? 第 8章 異議處理 ? 第 9章 推銷成交 ? 第 10章 電話推銷 ? 第 11章 店堂推銷 ? 第 12章 推銷管理 第一章 推銷概述 ? 【 引導(dǎo)案例 】 小劉推銷的失敗與成功 ? 第一節(jié) 推銷的涵義 ? 第二節(jié) 推銷的基本過程 ? 第三節(jié) 推銷的主要工作內(nèi)容 ? 第四節(jié) 推銷的重點(diǎn) —— 工業(yè)品推銷 【引導(dǎo)案例】 小劉推銷的失敗與成功 第一節(jié) 推銷的涵義 ? 一、什么是推銷 ? 二、推銷與營銷的區(qū)別 ? 三、推銷的奧秘所在 眾說紛紜話推銷 ? 歐洲推銷專家海因茲 姆 ? “日本推銷之神”原一平： 推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地去工作，去追求； ? 澳大利亞推銷專家： 推銷是說服人們，對推銷人員所宣傳的商品、勞務(wù)或意見，理解、認(rèn)同并愿意購買，它是一種具有發(fā)現(xiàn)和說服力雙重作用的工具，也就是要發(fā)現(xiàn)人們的需要和欲望，并說服他們采用被推銷的商品或被推銷的勞務(wù)，以滿足其需要； ? 我國權(quán)威推銷專家： 推銷是指推銷人員在一定的推銷環(huán)境里，運(yùn)用各種推銷技術(shù)和推銷手段，說服一定的推銷對象，同時(shí)也達(dá)到推銷人員自身特定目的的活動(dòng)。廣義的講，“銷”包含著使對方采納、承認(rèn)、接受等等意思；狹義的講，“銷”就是指商品通過銷售、實(shí)現(xiàn)商品轉(zhuǎn)讓。 ? 狹義的推銷 ，是針對商品經(jīng)營活動(dòng)而言的，就是千方百計(jì)幫助買方認(rèn)識(shí)商品和勞務(wù)，并激發(fā)買方購買欲望，實(shí)現(xiàn)商品或勞務(wù)轉(zhuǎn)移的一系列活動(dòng)。 （二）推銷是包含一系列活動(dòng)的系統(tǒng)過程 ? 從尋找顧客、接近顧客、推銷面談、處理推銷障礙、促成交易、交易反饋等，一環(huán)扣一環(huán)，相互制約、相互影響，是感情、能量、信息、物質(zhì)不斷交換和交流的系統(tǒng)過程。這些要素主要包括三個(gè)方面：推銷主體（推銷人員）、推銷對象（顧客、用戶等）、推銷客體（產(chǎn)品、勞務(wù)、觀念等）組成。買者對賣者的產(chǎn)品產(chǎn)生了認(rèn)同感、信任感，才能產(chǎn)生推銷預(yù)期效果。這種說服不但要與顧客 拉近感情上的距離 ，還要 達(dá)成心靈的溝通與理念的共識(shí) 。 （四）推銷的實(shí)質(zhì)是滿足顧客的需要 ? 尋找對產(chǎn)品使用價(jià)值有需求的顧客，并由此確定推銷目標(biāo)和推銷計(jì)劃。 ? 推銷要滿足顧客的潛在需求。推銷人員要善于發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求，通過說服啟發(fā)，刺激與引導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí)需求，才能為推銷創(chuàng)造出無窮的機(jī)會(huì)與成功的可能。推銷主體要賣出商品，推銷對象要購買商品。 ? 推銷活動(dòng)是信息溝通與促使顧客心理變化的過程。 總結(jié)： ? 所謂 推銷， 就是推銷主體根據(jù)營銷規(guī)劃，運(yùn)用一定的促進(jìn)銷售的技術(shù)和手段，幫助和說服潛在顧客（包括消費(fèi)者、用戶）采取購買商品或勞務(wù)行動(dòng)的過程。 ? 推銷過程 可以分為前期、中期、后期三階段。 。 ，手段也不同 鏈條與鏈環(huán) 三、推銷的奧秘所在 ? 一個(gè)前提： ——推銷產(chǎn)品之前先推銷自己。 ? 三個(gè)要點(diǎn)： ——膽大、心細(xì)、抗打擊。 推銷 =才 +佳 +金 +肖 才：才子 佳：佳人 金：財(cái)富 肖：美麗 推銷是才子和佳人從事的工作 獲取的是物質(zhì)和精神上的財(cái)富 留下的是難忘并且美麗的感覺 推銷其實(shí)不