【正文】 作，通過說服，使顧客相信所推銷的產(chǎn)品是顧客所需要的。 一、什么是推銷？ ? （一）推銷是推銷人員為實現(xiàn)事物轉(zhuǎn)移的運動過程 ? （二）推銷是包含一系列相關(guān)活動的系統(tǒng)過程 ? （三）推銷的核心內(nèi)容是說服顧客 ? （四）推銷的實質(zhì)是滿足顧客的需要 ? （五）推銷既是商品交換與服務(wù)顧客的過程，又是信息傳遞與促使顧客心理變化過程的有機統(tǒng)一 （一）推銷是推銷人員為實現(xiàn)事物轉(zhuǎn)移的運動過程 ? “ 推” 是指推動的意思，是一個運動過程 ，“銷” 是個運動過程的目的。 ? “日本推銷之神”原一平： 推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地去工作，去追求； ? 澳大利亞推銷專家： 推銷是說服人們，對推銷人員所宣傳的商品、勞務(wù)或意見，理解、認同并愿意購買，它是一種具有發(fā)現(xiàn)和說服力雙重作用的工具，也就是要發(fā)現(xiàn)人們的需要和欲望，并說服他們采用被推銷的商品或被推銷的勞務(wù)，以滿足其需要； ? 我國權(quán)威推銷專家： 推銷是指推銷人員在一定的推銷環(huán)境里，運用各種推銷技術(shù)和推銷手段，說服一定的推銷對象，同時也達到推銷人員自身特定目的的活動。這些要素主要包括三個方面：推銷主體（推銷人員）、推銷對象（顧客、用戶等）、推銷客體（產(chǎn)品、勞務(wù)、觀念等）組成。 ? 推銷要滿足顧客的潛在需求。 總結(jié)： ? 所謂 推銷， 就是推銷主體根據(jù)營銷規(guī)劃，運用一定的促進銷售的技術(shù)和手段，幫助和說服潛在顧客（包括消費者、用戶）采取購買商品或勞務(wù)行動的過程。 ? 三個要點： ——膽大、心細、抗打擊。而 A牌服裝屬于知名品牌，宏盛商場以前沒有經(jīng)銷過，要進入宏盛商場，必須先經(jīng)采購經(jīng)理首肯。 ? 趙明軍與李英強認識兩個月之后，兩人的關(guān)系已經(jīng)非常融洽，玩興日濃，相談甚歡。 ? 地圖名片身份證，包裝說明價格表， ? 避免盲目去亂跑，資料一定整理好。 ? 三怕產(chǎn)品退不了，四怕人員找不到， ? 五怕市場范圍小，六怕行情不太好。 推銷員之歌 （ 6） ? 經(jīng)營過程多思考，把握機會搞促銷， ? 讓利返點最常見，他搞你搞我也搞。 ? 不計前嫌多關(guān)注，反目為友豈不好？ ? 海納百川容乃大，英雄氣度不能小。 要求推銷員做出公斷或向公司有關(guān)部門提出處理意見。李賓很灰心，卻不知原因何在。李賓公司的儀表功能多、結(jié)構(gòu)復雜、易于損壞，而競爭性品牌功能少、結(jié)構(gòu)簡單、不易損壞。” ? 對方說：“賣冰，你到赤道去賣吧，到我們這里賣，你開什么玩笑？我們不需要冰。我們這些冰一美金一打，現(xiàn)在還給你打八折優(yōu)惠，你買兩打還是三打？” 案例：賣冰給愛斯基摩人 （ 5） ? 結(jié)果愛斯基摩人就買了冰，買完以后，霍普金斯又說： “老兄，剛才那個洗魚的鄰居跟你很熟嗎？ ” ? 他說“那當然了”， ? 霍普金斯高興地說： “說不定他也跟你一樣，對家庭有責任感，也富有愛心，能不能介紹我認識一下呢？” ? 結(jié)果銷售又擴展到了第二個愛斯基摩人的家。 本章小結(jié) （ 3） ? 工業(yè)品推銷的程序是：尋找可能買主、做好前期準備、提出書面建議、接近可能買主、誠心推薦產(chǎn)品、贏得買主信賴、排除各種障礙、誠信促進成交、做好善后工作。我想這個課程要與你們互動來完成，你們愿意參與互動嗎？（ Yes! 眾人回答） ? “ I can’ t hear you!” (Yes! 回答掀起高潮 ) 推薦的藝術(shù) （演講實錄） 3 ? 好，那我先要考考你們。你們遇到過沒有？（有，眾人點頭） 推薦的藝術(shù) （演講實錄） 6 ? 我問問你們，你們通常對這些上門推銷的人是什么態(tài)度？友好嗎 ？（ NO！眾人搖頭） ? 你們通常是怎么對待這些上門推銷的人員的??？ ? 這位男士朋友，你說說看？ ? “我說：走開！我什么都不需要 ！”（眾人笑） ? 那位女士，你怎么對待上門推銷人員？ ? “我什么話都不說，我就立刻把門關(guān)上，讓他吃個閉門羹！” ? 你這個更絕 ?。ū娙舜笮Γ? 推薦的藝術(shù) （演講實錄） 7 ? 好啦，我不用再問了。你的心情煩躁，你甚至有些生氣。他們拼命的向人們強行灌輸公司的理念，產(chǎn)品或培訓會議。這也是人的天性。要知道，人們的天性是自由選擇，生來就有，連圣經(jīng)里都提到上帝給予了人們自由的選擇權(quán)利。因此， 21世紀的網(wǎng)絡(luò)直銷工作就是一個推薦的工作。 21:47:2721:47:2721:47Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:47:2721:47:2721:473/18/2023 9:47:27 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 9時 47分 27秒 下午 9時 47分 21:47: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 9時 47分 :47March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:47:2721:47:2721:47Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 18日星期六 下午 9時 47分 27秒 21:47: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 9時 47分 :47March 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 結(jié)束 謝 謝 :47:2721:4721::47 21:4721:47::47:27 2023年 3月 18日星期六 9時 47分 27秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 推薦的藝術(shù) （演講實錄） 14 ? 為什么過去人們對多層次直銷有那么多的負面影響，為什么那么多的經(jīng)銷商遭到拒絕或失敗？其中一個重要的原因，就是出發(fā)點不對。 推薦的藝術(shù) （演講實錄） 12 ? 這位年輕的男士，你喜歡逛商場嗎？ ? “不喜歡，我女朋友逛商場，我總是帶一本書看 。因此，我們也失去了大量的資源。在北美直銷界流傳著一句話，“ people hate to be sold but love to buy”翻譯過來就是，“人們厭惡被推銷，但是喜歡購買。 ? 我們再來看看電話推銷。那么我們應該建立什么樣的概念呢？那就是“推薦不推銷”概念，今天我要講的題目正是《推薦的藝術(shù)》，你們有興趣嗎 ？（有！眾人異口同聲） 推薦的藝術(shù) （演講實錄） 5 ? 那還不來點掌聲？（掌聲即刻從會場上響起） ? 我們都知道，人們最不喜歡別人向他們推銷東西。 ? （ 1）學生自行選擇聯(lián)系一家企業(yè)，上門訪問請教一位第一線的推銷員，著重了解以下內(nèi)容： ? ①推銷員在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和市場營銷中的地位與作用； ? ②該推銷員的崗位職責和日常工內(nèi)容，著重了解如何做好推銷前的準備工作； ? ③該推銷員一次比較典型的推銷經(jīng)歷。 ? 推銷的主要工作內(nèi)容：直接推銷、間接推銷 ——提高公司的聲望、非推銷活動 ——處理報表。再看看你 隔壁 的鄰居，看看你的鄰居在冰面上殺魚，把那些魚的內(nèi)臟扔得到處都是。 霍普金斯，他在美國舉辦過一千多場次的銷售人員訓練。 ? 李賓銷售受挫的原因是什么呢？ 原因分析： ? （ 1）許多產(chǎn)業(yè)用品的購買決策者是工廠的工程師、總工程師等技術(shù)人員，采購部門的職責只是根據(jù)技術(shù)人員購買決策購買產(chǎn)品，他們只是購買者而非決策者。具體內(nèi)容包括 : ? （ 1）搜集信息 ? （ 2）制定計劃 ? （ 3）自我管理 ? （ 4）公差 ? （ 5）學習提高 【輔學資料】 推銷十招 第一招 銷售準備； 第二招 調(diào)動情緒