【正文】 約見信函約見 委托約見委托約見 廣告約見廣告約見 網(wǎng)上約見網(wǎng)上約見43淘花 /百度專用 （一）電話約見：（一）電話約見： 定義：、定義： 是指推銷人員利用電話與是指推銷人員利用電話與顧客進(jìn)行語言交流以達(dá)到約見顧客的目顧客進(jìn)行語言交流以達(dá)到約見顧客的目的。調(diào)查員。使用友好的語氣和電話禮儀。 5）、使用簡短的便條或信息來確認(rèn)約會）、使用簡短的便條或信息來確認(rèn)約會的日期、時間和地點(diǎn)。 要求：、要求： 推銷人員在具體使用當(dāng)面約見推銷人員在具體使用當(dāng)面約見顧客時，需察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，靈活顧客時，需察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用一些技巧，以保證約見工作的順利運(yùn)用一些技巧，以保證約見工作的順利完成。 缺點(diǎn)：、缺點(diǎn)： 信函約見的時間較長，不適于快速約信函約見的時間較長，不適于快速約見；許多顧客對推銷約見信函不感興見；許多顧客對推銷約見信函不感興趣。 推銷人員可以在信推銷人員可以在信函的形式上誘導(dǎo)顧客拆閱信函：函的形式上誘導(dǎo)顧客拆閱信函： A、在可能的情、在可能的情況下，應(yīng)選擇和設(shè)計一個最佳的顧客收信日期況下，應(yīng)選擇和設(shè)計一個最佳的顧客收信日期 ，如節(jié)日、生日、發(fā)工資日等。在這種方式中，委托人與與推銷對象之間有一定的社會聯(lián)系或社會關(guān)系，銷對象之間有一定的社會聯(lián)系或社會關(guān)系，如師生、同事、親朋好友、鄰居等，以便取如師生、同事、親朋好友、鄰居等，以便取得推銷對象的信任與合作。 優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn) :具有覆蓋面大，節(jié)省推銷具有覆蓋面大，節(jié)省推銷時間，提高約見效率。 缺點(diǎn)：、缺點(diǎn)： 網(wǎng)上約見受到推銷人員網(wǎng)上約見受到推銷人員對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和客戶的網(wǎng)址或電子信箱等對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和客戶的網(wǎng)址或電子信箱等信息的掌握程度等方面的局限。4）、說明拜訪理由）、說明拜訪理由 ———— 以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出你的拜訪理由，讓客戶感覺出你的專業(yè)及可以信賴，你的拜訪理由，讓客戶感覺出你的專業(yè)及可以信賴，以引起顧客的注意。理解并熟記推銷洽談的構(gòu)成要素、特點(diǎn)、任務(wù)和原則。二、 推銷洽談的特點(diǎn) 談判雙方合作性與沖突性的統(tǒng)一，原則性與伸縮性的統(tǒng)一； 對象的廣泛性和不確定性； 環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性； 語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。提示法又分為直接提示法、間接提示法、消極提示法、明星提示法、聯(lián)想提示法和邏輯提示法七種。靈活應(yīng)用但是法，反駁法，利用法，詢問法，補(bǔ)償法等異議、不理睬法或一帶而過法、更換法等處理方法。真實(shí)異議、虛假異議 。72淘花 /百度專用第三節(jié) 常見顧客異議的處理一、 價格異議的處理策略 科學(xué)定價， 先價值后價格， 強(qiáng)調(diào)相對價格， 縮小標(biāo)價單位， 時間分解法， 增值法， 酌情讓步策略。理解并掌握各種成交方法。 可以有效地促成交易 可以充分利用各種有利的成交機(jī)會 可以節(jié)省推銷時間，提高推銷工作效率82淘花 /百度專用二、 假定成交法假定成交法（ Assumptive Close） 也稱假設(shè)成交法，是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求顧客購買推銷產(chǎn)品的一種成交技術(shù)。87淘花 /百度專用七、 連續(xù)肯定法連續(xù)肯定法，英語稱作 “ YESYES” 法。91淘花 /百度專用第八章 推銷管理教學(xué)目的：明確推銷人員的組織與管理的內(nèi)容及要求；熟悉客戶管理的內(nèi)容及要求；熟悉客戶管理的內(nèi)容、流程及基本方法；掌握推銷效益分析的基本方法。93淘花 /百度專用第一節(jié) 推銷人員的組織與管理一、 推銷人員的選拔 推銷人員的來源； 推銷人員的選拔程序：填寫申請表，面試，進(jìn)行業(yè)務(wù)考試。97淘花 /百度專用二、 客戶管理的內(nèi)容及原則客戶管理的實(shí)質(zhì)就是采取一定的方法與措施，對所擁有的客戶資源進(jìn)行開發(fā)、維護(hù)、運(yùn)用并使其增值的管理過程。二、腦力的投入。 11:19:0011:19:0011:19Tuesday, January 26, 20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 11:19:0011:19:0011:191/26/2023 11:19:00 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 11:19:00 上午 11:19 上午 11:19:00一月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 2111:19 上午 一月 2111:19January 26, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 11:19:0011:19:0011:19Tuesday, January 26, 20231知人者智，自知者明。 26 一月 202311:19:00 上午 11:19:00一月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 2111:19 上午 一月 2111:19January 26, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。101淘花 /百度專用靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 ?？蛻粜庞梅治觯豪糜嘘P(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行信用調(diào)查，調(diào)查結(jié)果的處理，確定信用限度。 培訓(xùn)方法：集中培訓(xùn)，實(shí)踐培訓(xùn)，模擬培訓(xùn)。理解并掌握推銷效益分析內(nèi)容和方法。 優(yōu)惠成交法：也稱讓步成交法，是指推銷人員通過提供優(yōu)惠條件來促使顧客立即購買推銷品的一種成效技術(shù)。小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是： 可以創(chuàng)造良好的成交氣氛； 有利于推銷人員嘗試成交； 小點(diǎn)成交法是推銷人員認(rèn)識與合理利用成交信號的機(jī)會。熟練掌握成交后跟蹤的方法。75淘花 /百度專用五、 產(chǎn)品異議的處理策略 現(xiàn)場示范； 親身體驗； 邀請考察； 舉證勸誘； 試用試銷，提供擔(dān)保； 取 “ 長 ” 補(bǔ) “ 短 ” ； 產(chǎn)品知識教育。69淘花 /百度專用三、 顧客異議根源分析 來自顧客方面的異議根源：顧客的知識結(jié)構(gòu)與認(rèn)知水平、顧客的購買經(jīng)驗與成見、顧客的支付能力、顧客的自我表現(xiàn)、顧客有比較固定的采購關(guān)系、顧客的私利與社會不正之風(fēng)、顧客的偶然因素 。 認(rèn)真分析顧客異議產(chǎn)生的根源 。深刻理解顧客異議的產(chǎn)生根源和處理顧客異議的原則。60淘花 /百度專用第二節(jié) 推銷洽談的步驟準(zhǔn)備 開局 報價 磋商 成交 階段 階段 階段 階段 階段61淘花 /百度專用一、 推銷洽談的準(zhǔn)備階段方案準(zhǔn)備：推銷洽談的目標(biāo)，推銷洽談的主要策略，推銷洽談的內(nèi)容，推銷談?wù)劦牡攸c(diǎn)和期限，談判人員。熟練掌握推銷洽談提示法達(dá)成銷售目標(biāo)。6）、結(jié)束電話）、結(jié)束電話 ———— 再次感謝對方，并進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)約定再次感謝對方，并進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)約定的時間，弄清約見的地點(diǎn)，然后快速地結(jié)束電話。2）、自我介紹）、自我介紹 ———— 簡單明了地介紹自己和公司，并提簡單明了地介紹自己和公司，并提及公司的業(yè)務(wù)。52淘花 /百度專用（六）網(wǎng)上約見（六）網(wǎng)上約見 定義：、定義： 是推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)是推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)與顧客在網(wǎng)上進(jìn)行約見和商談的一種方與顧客在網(wǎng)上進(jìn)行約見和商談的一種方式。 缺點(diǎn)：、缺點(diǎn)： 委托約見容易使顧客產(chǎn)生非正委托約見容易使顧客產(chǎn)生非正式商談的感受，導(dǎo)致顧客重視程度不夠。推銷人員應(yīng)使用普通信封，使顧客憑此信封判斷它的類型，從而誘導(dǎo)顧客查使顧客憑此信封判斷它的類型，從而誘導(dǎo)顧客查閱信件。 文字表述文字表述要簡易明暢，重點(diǎn)突出，層次分明，文句生動，要簡易明暢，重點(diǎn)突出，層次分明，文句生動，表達(dá)懇切，以理取信顧客、以情感化顧客，以趣表達(dá)懇切，以理取信顧客、以情感化顧客，以趣打動顧客，從而引起顧客對約見信函的注意和興打動顧客，從而引起顧客對約見信函的注意和興趣，并予合作，從而達(dá)到約見顧客的目的。 方式：、方式： 個人信函、單位公函、會議通知、個人信函、單位公函、會議通知、請便條等。 優(yōu)點(diǎn)：、優(yōu)點(diǎn)： 推銷人員不僅對顧客有所了解推銷人員不僅對顧客有所了解，便于充分地做好下次約見前的準(zhǔn)備工作，便于充分地做好下次約見前的準(zhǔn)備工作，而且便于信息、情感的雙向溝通，縮短，而且便于信息、情感的雙向溝通，縮短彼此之間的距離，易達(dá)成有關(guān)約見的時彼此之間的距離，易達(dá)成有關(guān)約見的時間、地點(diǎn)等事宜。 3）、說出你訪問的目的和向潛在顧客）、說出你訪問的目的和向潛在顧客解釋他能從會面中獲得什么利益。準(zhǔn)備好發(fā)言提綱。 缺點(diǎn)：、缺點(diǎn)： 由于電話約見只聞其聲，由于電話約見只聞其聲，不見其人，顧客往往處于主動地位，而推不見其人，顧客往往處于主動地位，而推銷人員則處于被動地位，因而容易遭到顧銷人員則處于被動地位，因而容易遭到顧客的推脫或拒絕。原則。的約見時間。常重視約見時間的安排。）收取貸款。推銷人員方的感情，保持長期的友好合作。業(yè)的經(jīng)營決策提供信息上的支持。這是最主要的約見事由。這些人雖無決策權(quán)，但他們接近決考慮的約見對象。 個體顧客的購買能力審查； 團(tuán)體顧客的購買力審查。 28淘花 /百度專用四、 廣告開拓法廣告開拓法，也叫廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的一種方法。實(shí)踐能力要求：學(xué)會編制特定商品顧客開發(fā)計劃，確定尋找顧客的途徑。四個步驟： 發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望； 把顧客的需要與銷售的產(chǎn)品的結(jié)合起來； 證實(shí)推銷的產(chǎn)品符合顧客的要求； 促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品。五種購買心理態(tài)度：漠不關(guān)心型， 軟心腸型， 防衛(wèi)型， 干練型， 尋求答案型。二、 推銷三角理論的基本要素必須相信自己推銷的產(chǎn)品，包括：相信自己推銷的產(chǎn)品能滿足顧客的需要；相信自己推銷的產(chǎn)品價格公道。知覺，是顧客在對推銷進(jìn)