推銷策略與顧客購買行為-文庫吧在線文庫
【正文】 直銷是指向顧客或潛在顧客傳遞廣告信息以期得到顧客的及時響應。 一、推銷三要素（商品銷售的三要素） 推銷過程由三個最基本的要素構(gòu)成： 推銷員、商品、顧客、 來自 中國最大的資料庫下載 其中，推銷的主體：推銷員與顧客 推銷的客體：商品 二、購買心理的基本規(guī)律 需求 —— 欲望 —— 動機 —— 行為 來自 中國最大的資料庫下載 第五章 顧客的個性心理特征 一、購買能力概念與內(nèi)容 （一）概念：是指顧客能夠順利地完成購買活動，并直接影響購買效率的個性心理特征 個性心理特征：能力、氣質(zhì)和性格所構(gòu)成個性的心理學方面，統(tǒng)稱個性心理特征。通過外部的刺激來判斷顧客購買決策的可能的結(jié)果。在制定購買決策，面臨多種沖突方案時，消費者追求的是購買之后的遺憾最小化。 ] 三、喬弗萊 —— 利林模型 主要針對的是企業(yè)購買新產(chǎn)品的決策過程，在該模型當中，環(huán)境因素與組織因素被當作是確定一組備選方案的約束條件?？蓞^(qū)分為正確與非正確兩種。 推銷方格論被廣泛的運用到實際的推銷工作中，成為最有效的一種推銷觀念。 推銷技術(shù)導向型；既關(guān)心推銷 ， 也關(guān)心顧客 。該類顧客重情 ， 輕理智 。 來自 中國最大的資料庫下載 （ 三 ） 、 兩者關(guān)系 不同的推銷員態(tài)度與不同的顧客態(tài)度的不同的組合會產(chǎn)生不同的推銷效果 。 :58:3721:58:37March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :58:3721:58Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 18日星期六 9時 58分 37秒 21:58:3718 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 18日星期六 9時 58分 37秒 21:58:3718 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 、 干練型：關(guān)心推銷員 ， 也關(guān)心購買行為 。這種推銷態(tài)度是最佳的推銷態(tài)度。 這種過分的順從顧客的態(tài)度 ， 必然給公司帶來利益的損害 ， 這種推銷員是不稱職的 。這不違背營銷學的理論。 、是推銷產(chǎn)品 。 一、希斯模型 該模式強調(diào)的是心理因素，關(guān)注購買決策程序的各個參與者在購買決策過程中的心理狀態(tài)。該模式加大了對黑箱的研究。 二、購買能力的評價與考察 （一）購買能力對購買活動的影響 由于購買能力包括經(jīng)濟能力以外的能力，因此，對于具有不同的購買能力的顧客，企業(yè)的推銷手段是不一樣的，企業(yè)在推銷過程中應善于鑒別。廣告更側(cè)重于形象的樹立（即使是說服廣告），它所最追求的是長遠利益；而直銷強調(diào)產(chǎn)品給顧客所帶來的利益，追求立即響應的目的。而這種高效性可以體現(xiàn)在渠道的可控性、快捷性、便利性、節(jié)省性（成本）等特性上。 推銷是一種活動，在這種活動中，推銷員確認，激活和滿足顧客的需要和欲求，并達到買方與賣方長期的、互惠互利的目標。來自 中國最大的資料庫下載 《推 銷 策 略 與 藝 術(shù)》 主講 郭斌 浙 江 廣 播 電 視 大 學 第 一 講 來自 中國最大的資料庫下載 第一部分 適用專業(yè)與教材 一、適用專業(yè) 級市場營銷專業(yè) 菩專、成人 二、教材 《推銷原理與技巧》 侯鐵珊 李弘 吾敏編著 （第二版） 出版社：大連理工大學出版社 來自 中國最大的資料庫下載 第二部分 題型 一、名詞解釋：每題分，共分 二
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1