【正文】 打個(gè)比方：兩個(gè)人在圖書(shū)館里吵架，一個(gè) 人要開(kāi)窗戶，一個(gè)人要關(guān)窗戶，如果你是管 理員，你該怎么辦？ 任務(wù)四 推銷洽談 協(xié)調(diào)雙方的利益 人的基本需要包括： 安全感 、 良好的經(jīng)濟(jì)狀況 、 歸屬感 、 被人承認(rèn) 和 要主宰自己的命運(yùn) 。 ?他們的長(zhǎng)處是在最終階段十分坦誠(chéng)和直率，并能在洽談的過(guò)程中提出建設(shè)性的意見(jiàn)。在洽談中，中國(guó)人希望對(duì)方把他看成掌握大權(quán)的關(guān)鍵人物。 ?推銷品必須貨真價(jià)實(shí) ?實(shí)事求是的向顧客傳遞推銷品的信息 任務(wù)四 推銷洽談 一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人正在和顧客討論有關(guān)一所大房子的交易問(wèn)題。 任務(wù)四 推銷洽談 案例分析 二次世界大戰(zhàn)中，美國(guó)政府出面為軍人舉辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；一個(gè)軍人只要每月付出 6－ 7美元的保險(xiǎn)費(fèi)，即可從政府方面獲得金額達(dá)一萬(wàn)美元的人壽保險(xiǎn)。這時(shí)，一個(gè)老中士自告奮勇要求解釋自己對(duì)這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃的理解，也就是想為中尉解圍。兩個(gè)人閑談了起來(lái)。 ?對(duì)每次洽談，又要制定出具體的目標(biāo) 任務(wù)四 推銷洽談 計(jì)劃 (plan) 是對(duì)洽談的具體方程安排，包括要討論的議題，以及參加的人員，雙方要遵守的規(guī)則等等。這是推銷洽談中起碼要達(dá)到的目標(biāo)。 ③強(qiáng)調(diào)推銷品的高附加值或高投資報(bào)酬率，使價(jià)格不受重視。 ? 報(bào)價(jià)的原則 推銷人員要報(bào)一個(gè)最高的可行價(jià)、為自己預(yù)留讓步余地。但所有的技巧和方法都是圍繞著 激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望 而展開(kāi)的?！? 試分析這位推銷員在運(yùn)用直接提示法時(shí)的成功之處。 任務(wù)四 推銷洽談 明星提示法 明星提示法：即推銷人員借助一些有名的人來(lái)說(shuō)服與動(dòng)員顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。 ? 要分析不同顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)與主要需求的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地鼓動(dòng)顧客，誘發(fā)顧客的購(gòu)買欲望； ? 語(yǔ)言要簡(jiǎn)練明確，能打動(dòng)顧客的心?！边@一方法中，推銷人員向顧客勾畫(huà)出夢(mèng)幻般的情景，讓顧客去想像，使產(chǎn)品更具有吸引人的魅力，從而達(dá)到強(qiáng)化顧客購(gòu)買欲望的良好效果。 任務(wù)四 推銷洽談 產(chǎn)品演示法 拿出推銷品讓顧客親自看一看，摸一摸，聞一聞，嘗一嘗。 任務(wù)四 推銷洽談 ? 泰國(guó)的旅游、珠寶業(yè)制作了介紹旅游景點(diǎn)、寶石采集、加工等的電影短片。 有鑒別地傾聽(tīng) :避免錯(cuò)把顧客的借口當(dāng)做反對(duì)意見(jiàn)加以反駁，從而無(wú)意激怒顧客。 任務(wù)四 推銷洽談 回答的技巧 在推銷洽談中，對(duì)于顧客的提問(wèn)，推銷人員首先要堅(jiān) 持誠(chéng)實(shí)性的原則，給予客觀真實(shí)的回答，既不言過(guò)其實(shí)，又不弄虛作假，贏得顧客的好感和信任。 事實(shí)運(yùn)用策略：用事實(shí)支持自己的觀點(diǎn)。 ? 賣方堅(jiān)持產(chǎn)品不降價(jià)，則可以要求對(duì)方提供免費(fèi)人員培訓(xùn)、免費(fèi)運(yùn)貨和安裝等來(lái)彌補(bǔ)。 任務(wù)四 推銷洽談 ? 報(bào)價(jià)雖高，但要合理 ? 報(bào)價(jià)要明確、清晰而完整，以便對(duì)方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望，并且毫不猶豫。 推銷洽談的三個(gè)階段，準(zhǔn)備階段、正式洽談階段、檢查確認(rèn)階段。 :50:1621:50:16March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :50:1621:50Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 50分 16秒 21:50:1618 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 50分 16秒 21:50:1618 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。或是提出自己的報(bào)價(jià)。 ? 堅(jiān)持自己的原則立場(chǎng)，在關(guān)鍵問(wèn)題上不作讓步，有時(shí)是可以使對(duì)方妥協(xié)，達(dá)成交易的。 ? 在某些條件上己方不如別人，但在另外 某些條件上己方占有一定的優(yōu)勢(shì)，甚至是絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，在綜合考慮下，己方并不比別人差。 任務(wù)四 推銷洽談 推銷洽談的策略 ? 揚(yáng)長(zhǎng)避短策略 ? 曲線求利策略 ? 先發(fā)制人策略 ? 折衷調(diào)和策略 ? 價(jià)格洽談策略 ? 了解顧客心理策略 ? 為顧客著想策略 ? 尋找共同點(diǎn)策略 ? 察顏觀色策略 ? 事實(shí)運(yùn)用策略 ? 參與說(shuō)服策略 ? 妥協(xié)讓步策略 在洽談過(guò)程中，采用合適的洽談策略，可以起到事半 功倍的作用，還能保證良好的洽談氛圍。闡述時(shí)要避免使用“大概”、“可能”、“也許”、“差不多”之類的詞，對(duì)不清楚的資料或問(wèn)題切勿隨口而述。 有助于鑒別潛在顧客的需求所在：需要什么、關(guān)心什么，以便于在洽談中有針對(duì)性的說(shuō)服。 ? 不能或不便直接演示的推銷品（家具、商品房、成套設(shè)備） ? 用語(yǔ)言不便簡(jiǎn)要說(shuō)明或難以說(shuō)明的產(chǎn)品相關(guān)信息，設(shè)計(jì)原理、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、價(jià)目表（保險(xiǎn)收益單） 任務(wù)四 推銷洽談 證明演示法 證明提示法：是指推銷人員通過(guò)演示有關(guān)證明資料勸說(shuō)顧客購(gòu)買推銷品的方法。 ? 要做到情理并重。 ? 堅(jiān)持正面提示和真實(shí)性原則。 任務(wù)四 推銷洽談 激將提示法 激將提示法：又稱相反提示法，是指推銷人員利用反暗示原理來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。 任務(wù)四 推銷洽談 一位推銷成套設(shè)備的推銷員指著某商報(bào)上的一篇關(guān)于一些企業(yè)進(jìn)行設(shè)備更新的新聞報(bào)道對(duì)顧客說(shuō)：“你聽(tīng)說(shuō)了嗎 ?一個(gè)企業(yè)購(gòu)買了這種產(chǎn)品之后，取得了很好的效益，其他一些企業(yè)都在考慮購(gòu)買呢 !連報(bào)紙都刊登了，看來(lái)不買是有點(diǎn)趕不上形勢(shì)了。我們公司新近開(kāi)發(fā)了一種新的試劑產(chǎn)品，它能將反應(yīng)的速度提高 5～ 6倍，這是這種試劑的實(shí)驗(yàn)報(bào)告。 ④要明白在達(dá)成協(xié)議正式簽約之前，一切讓步都是可以推翻的。先報(bào)價(jià)的好處是能占據(jù)主動(dòng)。 任務(wù)四 推銷洽談 報(bào)價(jià)階段 ? 是推銷恰談的核心和關(guān)鍵，又稱為發(fā)盤(pán)。 ② 最可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 “大嫂，你真有福氣。請(qǐng)問(wèn)大家，政府將會(huì)派哪種人去打頭陣？是派打死了賠償一萬(wàn)元的戰(zhàn)士，還是派死了白死的戰(zhàn)士呢？” 話音未落，全連戰(zhàn)士紛紛表示愿意投保 。 在某連隊(duì)，年輕的中尉讓全連戰(zhàn)士集合。 任務(wù)四 推銷洽談 鼓動(dòng)性原則 ? 推銷人員要在洽談中用自己的信心、熱情去感染、激勵(lì)顧客，促使顧客采購(gòu)購(gòu)買行動(dòng)。 ?要求推銷人員主動(dòng)引導(dǎo)顧客參與洽談溝通，提高洽談的質(zhì)量和效率。 任務(wù)四 推銷洽談 日本式洽談 特點(diǎn)是不受時(shí)間、場(chǎng)合的限制（慣于相當(dāng)