【正文】 :47:2721:47:27March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 9時(shí) 47分 :47March 18, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 9時(shí) 47分 27秒 下午 9時(shí) 47分 21:47: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:47:2721:47:2721:473/18/2023 9:47:27 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。因?yàn)?21世紀(jì)是一個(gè)自由化的世紀(jì)，是一個(gè)個(gè)性化的世紀(jì)，是一個(gè)多樣化的世紀(jì)。（眾人又大笑） ? 那你需要買(mǎi)東西的時(shí)候怎么辦？ ? “我就直奔商場(chǎng)，看好一件東西，立刻就買(mǎi) ！”（男士回答） ? 咳，還是一樣！只不過(guò)你和這位小姐的唯一區(qū)別就是你用了很短的時(shí)間來(lái)決定罷了，對(duì)嗎？ ? “對(duì) ！”（男士答） 推薦的藝術(shù) （演講實(shí)錄） 13 ? 好，你請(qǐng)坐。（眾人點(diǎn)頭） 推薦的藝術(shù) （演講實(shí)錄） 11 ? 推銷(xiāo)使對(duì)方感覺(jué)他處在被動(dòng)的地位，而推薦卻會(huì)使對(duì)方感覺(jué)他有主動(dòng)的地位。我們講了這么半天，我們實(shí)際上只說(shuō)明了這句話的前半句：“ people hate to be sold” ，即“人們厭惡被推銷(xiāo)”。要知道，電話這東西威力可大呢？無(wú)論你在干什么？無(wú)論是否有空，人們一聽(tīng)到電話響就無(wú)法抗拒它的威力，本能地就抓起電話，因?yàn)槟闵率裁粗匾碾娫挄?huì)錯(cuò)過(guò)。這個(gè)在網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)行業(yè)表現(xiàn)的更是明顯。 【案例分析題】 推薦的藝術(shù) （演講實(shí)錄） 1 ? 大家早晨好 ！（熱烈的掌聲） ? 我對(duì)這座享有“歐洲的花園”盛譽(yù)的古老城市布拉格已經(jīng)向往已久，今天終于如愿以償，不僅親身體驗(yàn)了這座城市的魅力，還在這里遇到了這么多的新老朋友，我真是太興奮了 ！（ I am so excited!） ,因?yàn)樵谶@座美麗的城市見(jiàn)到了你們 ?。崃业恼坡暎? ? 看到今天有這么多的朋友匯聚一堂，我非常的高興和興奮！我聽(tīng)說(shuō)還有來(lái)自德國(guó)和其它國(guó)家的經(jīng)銷(xiāo)商朋友們，請(qǐng)你們舉一下手好嗎 ？（來(lái)自各國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商舉手） 推薦的藝術(shù) （演講實(shí)錄） 2 ? 哇，這么多?。∽屛覀兘o他們一個(gè)熱烈的掌聲好嗎？ （會(huì)場(chǎng)上響起經(jīng)久不息的掌聲?。? ? 我首先要感謝你們，你們報(bào)著學(xué)習(xí)的心態(tài)，不遠(yuǎn)千里來(lái)到這里，想多學(xué)習(xí)一點(diǎn)知識(shí)，想找到成功的鑰匙。工業(yè)品的推銷(xiāo)較之消費(fèi)品的推銷(xiāo)既重要又復(fù)雜，而且有其特殊性。我用我的人格保證，像你這樣對(duì)家庭負(fù)責(zé)，有愛(ài)心的人一定不會(huì)隨隨便便把外邊的冰取回來(lái)，添加到你家人的飲料里面，你說(shuō)對(duì)嗎？” ? 愛(ài)斯基摩人說(shuō)：“那當(dāng)然。 ? 他說(shuō)：“你好，愛(ài)斯基摩老兄，我是北極冰公司的銷(xiāo)售員霍普金斯。李賓推銷(xiāo)的優(yōu)質(zhì)儀表價(jià)格偏高，因?yàn)闆](méi)有了解該廠的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而碰了壁。 【輔學(xué)資料 13】 李賓的銷(xiāo)售經(jīng)歷（ 1） ? 李賓從某電力大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入一家發(fā)電設(shè)備公司擔(dān)任銷(xiāo)售工作，他工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻并不理想。 向顧客提供信息和建議，幫助他們處理有關(guān)商品、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及管理方面的問(wèn)題；向公司提供市場(chǎng)信息，幫助公司制定和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和產(chǎn)品策略。 ? 就怕惡意來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，詆毀誹謗使損招， ? 以牙還牙不可取，職業(yè)素養(yǎng)要提高。 ? 介紹產(chǎn)品選重點(diǎn)，避免面面都俱到， ? 提供產(chǎn)品多選擇，產(chǎn)品組合最有效。 ? 避開(kāi)價(jià)格談價(jià)值，不看便宜看功效， ? 各種優(yōu)點(diǎn)都談到，顧客心理把握好。 推銷(xiāo)員之歌 （ 1） ? 初出茅廬做推銷(xiāo)，掌握技巧很重要， ? 營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)要鮮明，專(zhuān)業(yè)知識(shí)要記牢。在前期的了解過(guò)程中，趙明軍得知李英強(qiáng)的個(gè)人愛(ài)好是打網(wǎng)球，每到休息日，都要約幾個(gè)朋友到廣州的網(wǎng)球場(chǎng)玩上兩個(gè)小時(shí)。采購(gòu)的商品與數(shù)量不同，采購(gòu)權(quán)限不同。 ，手段也不同 鏈條與鏈環(huán) 三、推銷(xiāo)的奧秘所在 ? 一個(gè)前提： ——推銷(xiāo)產(chǎn)品之前先推銷(xiāo)自己。 ? 推銷(xiāo)活動(dòng)是信息溝通與促使顧客心理變化的過(guò)程。 （四）推銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是滿足顧客的需要 ? 尋找對(duì)產(chǎn)品使用價(jià)值有需求的顧客，并由此確定推銷(xiāo)目標(biāo)和推銷(xiāo)計(jì)劃。 （二）推銷(xiāo)是包含一系列活動(dòng)的系統(tǒng)過(guò)程 ? 從尋找顧客、接近顧客、推銷(xiāo)面談、處理推銷(xiāo)障礙、促成交易、交易反饋等，一環(huán)扣一環(huán)，相互制約、相互影響，是感情、能量、信息、物質(zhì)不斷交換和交流的系統(tǒng)過(guò)程。姆 ? 廣義的推銷(xiāo) ，是指提出建議，說(shuō)服別人使之相信并采納自己意見(jiàn)的過(guò)程。說(shuō)服的過(guò)程，不但要消除顧客對(duì)產(chǎn)品的疑慮、無(wú)知，更要增進(jìn)顧客對(duì)推銷(xiāo)品的認(rèn)同、信任，還要激發(fā)顧客對(duì)推銷(xiāo)品的購(gòu)買(mǎi)欲望。 （五）推銷(xiāo)既是商品交換與服務(wù)顧客的過(guò)程，又是信息傳遞與促使顧客心理變化過(guò)程的有機(jī)統(tǒng)一 ? 推銷(xiāo)是商品交換與服務(wù)顧客的過(guò)程。 市場(chǎng)探測(cè) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 市場(chǎng)環(huán)境研究 (我你他天下） 購(gòu)買(mǎi)行為研究 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 產(chǎn)品（ Product） 價(jià)格（ Price） 渠道（ Place） 促銷(xiāo)（ Promotion） 營(yíng)銷(xiāo) =推銷(xiāo)？ 營(yíng)銷(xiāo)冰山 推銷(xiāo) 管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 計(jì) 劃 組 織 協(xié) 調(diào) 控 制 廣 告 人員推銷(xiāo) 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 營(yíng) 70% 銷(xiāo) 30% 二、推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 ，但往往不是最重要的職能。以下是他的推銷(xiāo)過(guò)程： ? ? ? ? ? 案例引自吳健安主編《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》第三版 ? 趙明軍經(jīng)過(guò)調(diào)查得知，宏盛商場(chǎng)是廣州市服裝銷(xiāo)售量最大的專(zhuān)業(yè)商場(chǎng)之一，該商場(chǎng)銷(xiāo)售的服裝品牌均為 國(guó)內(nèi)知名品牌和著名品牌 ，而自己所代理的 A牌服裝符合宏盛商場(chǎng)對(duì)服裝檔次的要求，與宏盛商場(chǎng)市場(chǎng)定位相一致。他提出的采購(gòu)方案，副總經(jīng)理大多沒(méi)有異議。趙明軍很快如約送貨，并經(jīng)常去宏盛商場(chǎng)的 A牌服裝柜臺(tái)了解銷(xiāo)售情況，指導(dǎo)營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧與方法，解決銷(xiāo)售中出現(xiàn)的各類(lèi)問(wèn)題，使 A牌服裝的銷(xiāo)售量穩(wěn)步上升。 ? 若遇顧客生意忙，稍稍等等比較好， ? 若是顧客有時(shí)間，不妨陪他隨意聊。 ? 經(jīng)營(yíng)理念較超前，認(rèn)同文化不自傲， ? 謹(jǐn)記銷(xiāo)售需耐心，一見(jiàn)鐘情實(shí)在少。 推銷(xiāo)員之歌 （ 7） ? 高到巔峰要清醒，低到谷底不動(dòng)搖， ? 無(wú)論行情如何變，客情關(guān)系要搞好。 ? 一份調(diào)查表明，美國(guó)工業(yè)品推銷(xiāo)員一天平均工作 9小時(shí) 22分，許多人中午仍不休息。 三、非推銷(xiāo)活動(dòng) ——處理報(bào)表 ? 非推銷(xiāo)活動(dòng)主要指推銷(xiāo)人員要處理有關(guān)書(shū)面或電子報(bào)表，這些報(bào)表包括有關(guān)費(fèi)用、現(xiàn)金、電話推銷(xiāo)、銷(xiāo)售計(jì)劃、郵件、出差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、商業(yè)環(huán)境、服務(wù)狀況、訂購(gòu)和日常規(guī)劃等方面的數(shù)據(jù)和信息。李賓聽(tīng)后認(rèn)為事實(shí)如此，無(wú)話可說(shuō)，聽(tīng)?wèi){該電廠終止了同本公司的生意關(guān)系而轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買(mǎi)。 一、工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn) ? （ 1）市場(chǎng)規(guī)模巨大 ? （ 2）購(gòu)物動(dòng)機(jī)不同 ? （ 3）采購(gòu)程序各異 ? （ 4）重視契約功能 ? （ 5）強(qiáng)化談判協(xié)商 ? （ 6）建立長(zhǎng)期關(guān)系 ? （ 7）善于打持久戰(zhàn) ? （ 8）更看重售后服 ? （ 9）堅(jiān)持互惠互利 ? （ 10）銷(xiāo)售地域集中 ? （ 11）資金易于到位 ? （ 12）依賴(lài)消費(fèi)需求 ? （ 13）需求無(wú)伸縮性 ? （ 14）增強(qiáng)技術(shù)引力 ? （ 15）優(yōu)化信息服務(wù) 二、不同工業(yè)