推銷模式綜合案例-免費閱讀
【正文】 :48:2321:48:23March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 9時 48分 :48March 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 9時 48分 23秒 下午 9時 48分 21:48: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:48:2321:48:2321:483/18/2023 9:48:23 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。何不把 3—Plate公司所贈送的套筒裝到您的印刷機(jī)上呢？（這段話應(yīng)用了哪種模式？ 2023/3/18 31 推銷理論 ? 應(yīng)用費比模式 通過示范使顧客看到購買產(chǎn)品后所能獲得的好處和利益，讓顧客信服，同時應(yīng)用迪伯達(dá)模式促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品。） 2023/3/18 27 推銷理論 ? 波恩：當(dāng)然用過，紙質(zhì)比布質(zhì)便宜多了。（這句問話起了什么作用？應(yīng)用 迪伯達(dá)模式進(jìn)一步證實推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求 ） 2023/3/18 24 推銷理論 ? 弗蘭克：大約在四星期前，經(jīng)過我建議之后，F(xiàn)red決定試用 3—Plate濕滾筒，后來他發(fā)現(xiàn)不但減少了強烈碰撞、起泡、解開等動作。這些滾筒都不耐用，接縫處有撕裂的痕跡，絨布上沾有油墨，有誰知道還有其他原因沒有？ ? 弗蘭克：我了解您的感受，很高興您把這些問題告訴我。 2023/3/18 14 推銷理論 案例分析： 成功的典范 ? 印刷用品公司的推銷員弗蘭克已約好去見普魯夾印刷公司的生產(chǎn)部經(jīng)理波恩。 2023/3/18 11 推銷理論 ? 說一些“緊急情況”。推銷員問顧客：“你需要多少？”、“你喜歡什么顏色？”、“下星期二交貨可以嗎？”等。領(lǐng)帶上面還鑲著許多斑點，象金孔雀的眼睛。 2023/3/18 7 推銷理論 ? “我想買條領(lǐng)帶，配我那套藍(lán)灰色的西裝?！?(使顧客認(rèn)同因產(chǎn)品特色而帶來的好處 )。 ? 推銷產(chǎn)品特色包括四個步驟： 引出顧客的需要并確認(rèn) ，確認(rèn)產(chǎn)品的特色，推銷產(chǎn)品的特色，說明“產(chǎn)品的特色可以為顧客帶來什么好處”，使顧客確認(rèn)這些“好處”?！? 2023/3/18 1 推銷理論 ? 推銷員：“這可引起你的注意力，而不會忘了回答。如何適當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷出去呢？先看看下列“錯誤”的示范： 推銷員：“在這臺錄音電話上有一個表示‘收到信息’的紅色指示燈?！? ? 顧客：“嗯。 2023/3/18 3 推銷理論 ? 回頭分析上述例子，把例子中的推銷程序倒過來，即符合上述的四個步驟，形成一個良好的“示范”： ? 推銷員：“象大部分的 企業(yè)家 一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的 商譽 ，對嗎？” ? 顧客：“對”。 2023/3/18 5 推銷理論 ? 在此例中，“紅色指示燈”屬于小的產(chǎn)品特色。”亞當(dāng)斯回答說。 ? “這條不錯。 ? 在小問題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做訣定。如“下星期一，價格就漲了”、“只剩最后一個了”、“緊急情況使顧客覺得要買就得快，不能拖延，使顧客及早采取購買”行動。 ? 弗蘭克：早安！波恩，今天早上承蒙接見，至感榮幸。直到最近為止，這確實是業(yè)界相當(dāng)普遍的問題。經(jīng)過一個月以后，第一個濕滾筒仍然一直在使用。 ? 弗蘭克：紙質(zhì)的單價可能比較便宜，但就長期而言，比布質(zhì)更昂貴。 ） 2023/3/18 32 推銷
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