推銷(xiāo)模式綜合案例-免費(fèi)閱讀
【正文】 :48:2321:48:23March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 9時(shí) 48分 :48March 18, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 9時(shí) 48分 23秒 下午 9時(shí) 48分 21:48: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:48:2321:48:2321:483/18/2023 9:48:23 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。何不把 3—Plate公司所贈(zèng)送的套筒裝到您的印刷機(jī)上呢？（這段話(huà)應(yīng)用了哪種模式？ 2023/3/18 31 推銷(xiāo)理論 ? 應(yīng)用費(fèi)比模式 通過(guò)示范使顧客看到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所能獲得的好處和利益，讓顧客信服，同時(shí)應(yīng)用迪伯達(dá)模式促使顧客接受所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。） 2023/3/18 27 推銷(xiāo)理論 ? 波恩：當(dāng)然用過(guò)，紙質(zhì)比布質(zhì)便宜多了。（這句問(wèn)話(huà)起了什么作用？應(yīng)用 迪伯達(dá)模式進(jìn)一步證實(shí)推銷(xiāo)的產(chǎn)品符合顧客的需求 ） 2023/3/18 24 推銷(xiāo)理論 ? 弗蘭克：大約在四星期前，經(jīng)過(guò)我建議之后，F(xiàn)red決定試用 3—Plate濕滾筒，后來(lái)他發(fā)現(xiàn)不但減少了強(qiáng)烈碰撞、起泡、解開(kāi)等動(dòng)作。這些滾筒都不耐用，接縫處有撕裂的痕跡，絨布上沾有油墨，有誰(shuí)知道還有其他原因沒(méi)有？ ? 弗蘭克：我了解您的感受，很高興您把這些問(wèn)題告訴我。 2023/3/18 14 推銷(xiāo)理論 案例分析： 成功的典范 ? 印刷用品公司的推銷(xiāo)員弗蘭克已約好去見(jiàn)普魯夾印刷公司的生產(chǎn)部經(jīng)理波恩。 2023/3/18 11 推銷(xiāo)理論 ? 說(shuō)一些“緊急情況”。推銷(xiāo)員問(wèn)顧客：“你需要多少？”、“你喜歡什么顏色？”、“下星期二交貨可以嗎？”等。領(lǐng)帶上面還鑲著許多斑點(diǎn)，象金孔雀的眼睛。 2023/3/18 7 推銷(xiāo)理論 ? “我想買(mǎi)條領(lǐng)帶，配我那套藍(lán)灰色的西裝?！?(使顧客認(rèn)同因產(chǎn)品特色而帶來(lái)的好處 )。 ? 推銷(xiāo)產(chǎn)品特色包括四個(gè)步驟： 引出顧客的需要并確認(rèn) ，確認(rèn)產(chǎn)品的特色，推銷(xiāo)產(chǎn)品的特色，說(shuō)明“產(chǎn)品的特色可以為顧客帶來(lái)什么好處”，使顧客確認(rèn)這些“好處”?！? 2023/3/18 1 推銷(xiāo)理論 ? 推銷(xiāo)員：“這可引起你的注意力，而不會(huì)忘了回答。如何適當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷(xiāo)出去呢？先看看下列“錯(cuò)誤”的示范： 推銷(xiāo)員：“在這臺(tái)錄音電話(huà)上有一個(gè)表示‘收到信息’的紅色指示燈?！? ? 顧客：“嗯。 2023/3/18 3 推銷(xiāo)理論 ? 回頭分析上述例子，把例子中的推銷(xiāo)程序倒過(guò)來(lái)，即符合上述的四個(gè)步驟，形成一個(gè)良好的“示范”： ? 推銷(xiāo)員：“象大部分的 企業(yè)家 一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的 商譽(yù) ，對(duì)嗎？” ? 顧客：“對(duì)”。 2023/3/18 5 推銷(xiāo)理論 ? 在此例中，“紅色指示燈”屬于小的產(chǎn)品特色?！眮啴?dāng)斯回答說(shuō)。 ? “這條不錯(cuò)。 ? 在小問(wèn)題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做訣定。如“下星期一，價(jià)格就漲了”、“只剩最后一個(gè)了”、“緊急情況使顧客覺(jué)得要買(mǎi)就得快，不能拖延，使顧客及早采取購(gòu)買(mǎi)”行動(dòng)。 ? 弗蘭克：早安！波恩，今天早上承蒙接見(jiàn)，至感榮幸。直到最近為止，這確實(shí)是業(yè)界相當(dāng)普遍的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)一個(gè)月以后，第一個(gè)濕滾筒仍然一直在使用。 ? 弗蘭克：紙質(zhì)的單價(jià)可能比較便宜，但就長(zhǎng)期而言，比布質(zhì)更昂貴。 ） 2023/3/18 32 推銷(xiāo)
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